商务谈判技巧

第九章商务谈判技巧

一、单项选择题

1．当事人之间为了满足各自的需要和维护各自的利益，为妥善解决某一问题而进行的协商被称为（）。

A．讨论B．交谈C．谈判D．评断

2．由于买卖双方各自的（）与欲望及矛盾就产生了所谓的“商务谈判”。

A．需要B．要求C．爱好D．兴趣

3．下面哪个选项不属于商务谈判的一般性质？（）

A．平等性B．政治性C．利益性D．组织性

4．下面哪个选项不属于商务谈判的一般特征？（）

A．以获得经济利益为目的B．以价值谈判为核心

C．以国际商法为准则D．注重合同条款的严密性与准确性

5．“任何成功的谈判，从一开始就必须站在对方的立场看问题”，是（）的观点。A．美国著名企业家维克多金姆B．美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格C．荷兰文化协作研究所所长霍夫斯坦特D．文化学的奠基人泰勒

6．商务谈判的第一个步骤是（）。

A．申明价值B．创造价值C．克服障碍D．实现目标

7．商务谈判是“（）”的过程。

A．利己的合作主义B．合作的利己主义

C．利己的利己主义D．合作的合作主义

8．在刚柔相济策略中，（）一般由主谈人来充当，以掌握让步的分寸。

A．黑脸B．红脸C．黄脸D．白脸

9．在商务谈判中遇到态度强硬、咄咄逼人、居高临下的对手时，采取（）的策略往往更为有效。

A．刚柔相济B．声东击西C．拖延回旋D．相互体谅

10．下面哪种技巧不属于谈判初期的探测技巧？

A．火力侦察法B．最后期限法C．聚焦深入法D．故意犯错法

11．“如果你的油漆没有异味，那你就不必费口舌，让对方亲自闻一闻，然后再让他闻一闻气味浓重的竞争产品”，这体现了商务谈判的（）技巧。

A．示范法B．竞争法C．威迫法D．最后期限法

12．“从10月1日起，这种音响就要限制进口了”，这体现了商务谈判的（）技巧。A．示范法B．竞争法C．威迫法D．最后期限法

13．“如果贵方坚持这个进价，请为我们准备过冬的衣服和食物，总不忍心让员工饿着肚子瑟瑟发抖地为你们干活吧”，这体现了商务谈判中善于拒绝技巧中的（）法。

A．幽默拒绝B．移花接木C．肯定形式D．否定实质

14．下面哪种技巧不属于商务谈判的语言技巧？（）

A．发问技巧B．说服技巧C．肢体语言技巧D．答复技巧

二、多项选择题

1．商务谈判具有哪些一般的性质？（）

A．利益性B．平等性C．多样性D．组织性E．约束性

2．商务谈判具有哪些一般的特征？（）

A．以获得经济利益为目的B．以价值谈判为核心

C．以国际商法为准则D．注重合同条款的严密性与准确性

E．以价格谈判为核心

3．在商务谈判中，己方需要做哪些准备？（）

A．充分的心理准备B．制定总的战略战术

C．设身处地，进行角色置换D．留好后路E．充分的体力准备

4．商务谈判具有哪三个步骤？（）

A．申明价值B．创造价值C．克服障碍D．实现目标E．取得胜利

5．关于刚柔相济策略，下面哪些表述正确？（）

A．“白脸”应态度温和、处事圆滑、言语平缓、性格沉稳

B．“红脸”应雷厉风行、反映迅速、善抓时机、言语有力

C．“红脸”既要善于进攻，但又必须言之有理，讲究礼节

D．“白脸”不能过于软弱，既要掌握好让步的分寸，也要适度使用语言

E．两种角色一定要注意相互配合，看准时机，把握火候

6．谈判初期的探测技巧包括下面哪些技巧？（）

A．火力侦察法B．最后期限法

C．聚焦深入法D．故意犯错法E．迂回询问法

7．在具体使用最后期限策略时，应注意以下哪几方面的问题？（）

A．不要激怒对方B．给对方一定的时间考虑

C．对原有条件要有适当的让步D．强迫对方接受城下之盟

E．不给对方时间考虑

8．下面哪些技巧属于商务谈判的语言技巧？（）

A．发问技巧B．说服技巧C．肢体语言技巧D．答复技巧 E．劝说技巧三、名词解释

1．谈判

2．商务谈判

3．商务谈判策略

4．刚柔相济策略

5．以退为进策略

6．声东击西策略

7．激将起兴法

8．善于拒绝的技巧

四、简答题

1．简述商务谈判的性质。

2．简述商务谈判的特征。

3．商务谈判中己方需要做哪些准备？

4．在商务谈判的准备阶段如何了解对方？

5．简述商务谈判的一般步骤。

6．简述拖延回旋策略。

7．请举例说明示范法的具体运用。

8．简述掌握拒绝技巧的注意问题。

9．简述商务谈判中的发问技巧。

10．简述商务谈判的答复技巧。

五、论述题

1．在运用刚柔相济策略时应注意的问题。

2．在使用最后期限法技巧时应注意哪些问题？

3．用实例说明善于拒绝在商务谈判中的具体应用。

六、案例分析题

1．我国有一家国际投资公司在海外投资房地产，与国外一商人谈判将房子建在该商人的地产上，建成后按一定比例分享房地产的利益。谈判一开始，该商人出示了地产证明，谈判进行得相当顺利。当建筑即将完工时，这位商人的妻子找到我国的国际投资公司，说我们侵权，理由是我们把房子建在属于她的土地上了，并出具了合法的地产证明（原来地产证已在签约前转到该商人夫人的名义下，而该公司在签约时对此未作进一步核实）。由此，她提出两个解决方案：要么房子造好后，除了她丈夫应得部分外，再给她若干套房子；要么现在就从她的地产上撤走。这使我国的那家投资公司傻了眼，手中烧熟的鸭子飞走了。由于在合同签约时，没有验明土地的产权证明，结果陷入了相当被动与尴尬的境地。这家公司实在不甘心，于是聘请当地律师打官司，这场官司打了三年多，结果不仅要承担昂贵的律师费用，而且由于错过出售房子的时机，房地产价格大跌，导致这家公司最终损失惨重。

问题：请从商务谈判的特征角度入手分析上述案例？

2．1994年，山东某公司与日方在济南就引进十套塑料编织袋生产线事宜进行谈判。在进行了一周的激烈商谈后，谈判进入了实质性阶。对方的主要代表起立发言：“我们经销的生产线，由日本最守信誉的3家公司生产，具有90年代先进水平，十套设备的总价是2400万美元。”报完价后漠然一笑，摆出一副不容置疑的神气。

中方代表心想，你吓唬谁呀！以前中国进口的同类设备，贵的1800万美元，便宜的才1400