航空机票业务发展思路及工作措施

2012年航空机票业务发展思路及工作措施

一、发展思路

以11185中心、电子商务平台、航空机票分销平台为依托，充分发挥邮政网点、缴费一站通便民服务站和社会分销渠道的营销优势，积极发展集团协议客户和二级分销商;优化业务运作流程，实现后台集中支撑, 推进产品服务升级，迅速做大航空机票业务销售规模;以客户需求为导向，延伸发展酒店、旅游产品代理，积极开发火车票、长途汽车票和景点演出门票业务，丰富和完善产品体系,打造邮政商旅票务服务品牌。

二、发展目标

2012年，全区计划销售航空机票13万张（奋斗目标15万张），机票代理费收入（包括航意险收入）260万元，新增签约大客户350户，签约大客户订票6.5万张，发展机票业务二级分销商100户，二级分销商销售机票3万张, 按出港量统计邮政代理机票业务的市场占有率达到3%以上。各盟市局机票销售计划详见附表。

单位2012年计

划销量

(张)

2012奋

斗销量

(张)

代理费

收入（万

元）

新增签约

大客户数

（户）

签约大客

户购票量

（张）

二级分

销新增

户数(户)

二级分销

出票量

(张)

呼和浩特55000 63000 110 50 27000 15 12700

包头25000 28500 50 50 11000 12 5700 乌海4000 4600 8 20 2200 5 1000 赤峰6000 7000 12 30 3000 10 1400 9500 11000 19 30 5000 10 2200 呼伦贝尔

兴安盟3500 4000 7 20 2000 5 800 通辽4000 4600 8 30 2200 10 900 锡盟4000 4600 8 20 2000 5 900

乌兰察布3000 3600 6 20 1700 5 700

鄂尔多斯9000 11000 18 40 5000 10 2100 巴彦淖尔4000 4600 8 30 2200 10 900 阿盟3000 3500 6 10 1700 3 700 合计130000 150000 260 350 65000 100 30000

三、工作措施

（一）切实发挥营销体系的作用，重点开发大客户市场。

制定切实可行的营销措施，加大奖励力度，充分发挥各级邮政营销队伍的作用，做好集团大客户的开发，提高大客户的签约质量，协议大客户订票量要达到50%以上。各盟市局组建机票业务营销团队，利用客户回访、业务推荐等时机，加强业务宣传和营销。

1.通过CRM系统，对邮政各专业大客户进行全面分析和疏理，从中筛选出邮政尚未开发的目标客户，逐一营销攻

关，签定订票协议。2012年，各盟市局至少签订20家以上大客户，全区新增协议大客户350家。

2.制定机票大客户服务流程，做好大客户售后服务工作。明确发展重点，将政府机关、通信、电力、金融、保险等大中型国企（股份制公司）及大中专院校、科研院所列为重点集团客户进行开发，提高签约质量和出票数量。

3.制定大客户开发奖励政策，充分发挥邮政专职和兼职营销人员的积极性。建议对集团大客户开发人员和团队按订票额的1.5%给予奖励和大客户维护费用;揽收散客票按照代理费收入的50%给予奖励。

（二）发挥邮政网点资源优势，加大散客市场开发力度。

发挥邮政网点数量众多、信誉度高的优势做好网点周边散客的订票服务。营业网点主推窗口营销和关系营销，稳定拓展周边散客市场，有条件的网点要建设机票业务专台，扩大机票业务形象宣传，提高邮政网点的出票占比。2012年，全区邮政网点机票业务出票率要达到30%以上。

1.通过电子商务平台航空机票操作简易流程，加强邮政网点和缴费一站通社会加盟店的业务培训。2012年3月底之前，各盟市局市区内邮政网点营业员要100%会操作机票系统，6月底之前旗县所在地邮政网点要100%会操作机票业务。

2.各盟市局要将区电子商务局下达的2012年机票销售计划具体分解落实到邮政网点和专职营销人员，按网点的地

理位置和人员数量制定月度考核指标，配套出台奖励考核政策，按月兑现奖励。

3.在二季度销售旺季开始时印制一批机票业务宣传彩页，发放到各盟市邮政网点进行宣传；制作小礼品赠送订票客户，吸引客户在网点订票。

（三）发挥“缴费一站通”等社会渠道优势，做好二级分销渠道的拓展工作。

代收费业务移植到电子商务平台以后，全区现有缴费一站通网点(终端+打印模式)已接入电子商务平台，全部能够开办机票销售业务。另外利用邮政分销平台，大力发展下游分销商，重点与星级宾馆、饭店、旅行社进行合作，加快机票二级分销渠道的拓展工作。2012年全区二级分销渠道机票业务出票率要达到20%以上。

1.各盟市局按照《关于缴费一站通网点开办航空机票业务有关事宜的通知》要求（内邮[2010]号），利用航空机票业务三种系统销售模式，在2012年三月底之前市区和旗县开业的缴费一站通网点（终端+打印模式）要全部开办机票代理业务。

2.重点与旅行社及三星级以上宾馆、饭店洽谈合作。2012年，每个盟市要发展20家以上二级分销商。区票务中心建立二级分销QQ群，及时发布最新航班促销、优惠信息，为二级分销商做好后台支撑工作。

3.对二级分销实行分类分级管理，对月度出票量在200

张以上的重点分销客户提供优惠的代理费政策（代理费可提至2-2.5%）、并设专人进行维护和提供售后服务。

（四）整合邮政内部资源，发挥整体营销优势。

在节假日和业务销售旺季，结合邮政各专业的特点，将机票业务营销与其它邮务类业务产品组合打包，推出优惠服务套餐，促进销量快速增长。同时，要认真梳理邮政各专业现有大客户资源，从中挖掘有潜力的航空机票业务大客户。

1.在二、三季度机票销售旺季，区电子商务局制定机票业务营销竞赛方案，在全区统一组织机票业务营销竞赛活动。

2.各盟市局在销售旺季和五一、十一等重要节假日，组织机票业务促销活动，如订机票赠礼品、送保险、送手机充值卡、送彩票、送小面值邮乐体验卡等。

3.在元旦春节重要节假日期间，各盟市局借助拜访邮政业务大客户的契机，积极宣传推荐航空机票业务优势和优惠政策，向客户发放机票业务宣传彩页和订票电话卡，发展和维护一批重点大客户。

（五）加强与航空公司的联系，争取优惠政策。

重点加强与国航、海航、东航的日常沟通和业务联系，及时掌握航班变动和最新优惠政策，争取有利的销售时机。加强与航空公司、旅行社三方的合作，以客源争取优惠折扣机票，开发特价旅游产品，将机票销售与订房、旅游等产品打包营销，为旅客提供一站式服务。