证券营销技能
如何做好证券营销
如何做好证券营销
做好证券营销需要：首先要了解和熟悉证券的专业知识，对于该领域的内容和知识要了解清楚，这是一个证券营销工作人员最基本的应该掌握的内容，也是做好营销工作的最基本条件和要求。
做好证券营销需要：经常开展一些专业内的知识讲座，让更多想购买证券的人来获取专业知识，最好是免费性质的，毕竟让别人先了解，更有利于成交。
营销工作的重点还是成交，获得业绩，通过知识讲座，可以吸引很多客户。
做好证券营销需要：认真对待每一个前来了解的客户，不管对方有没有一项购买，作为销售人员，要让客户知道更多的资讯，获得更多的价值，只有客户获利自己才能赢得更多业绩。
1. 6
做好证券营销需要：改善自己的个人气质，对于很多人而言，职场气质很重要，特别是做金融理财行业的，证券就属于这样的行业，需要有一个良好的气质和形象，比如职业装，一副眼镜等等，这些修饰的东西不能少。
2.7
做好证券营销需要：热情有礼貌的对待每一位客户，不管对方态度如何，要坚持自己的职业操守。
其实对于从事证券营销的人员而言，保持热情和礼貌是赢得客户信赖的一个重要方面。
3.8
做好证券营销需要：紧跟时代步伐，通过互联网工具和平台来服务和维护老客户，吸引新客户。
现在互联网技术发达，工具更是被广泛使用，要做好证券营销工作，利用这一点也很重要。
优秀证券从业人员的市场营销能力
优秀证券从业人员的市场营销能力市场营销是证券从业人员必备的重要能力之一。
在如今日益竞争激烈的证券行业中，拥有优秀的市场营销能力不仅可以帮助从业人员与客户建立良好的关系，还可以提升业绩和市场竞争力。
本文将探讨优秀证券从业人员的市场营销能力的重要性以及如何培养这一能力。
一、优秀证券从业人员的市场营销能力的重要性在当今证券市场中，优秀的证券从业人员需要具备卓越的市场营销能力，这是因为：1. 市场营销能力可以帮助建立良好的客户关系：市场营销能力包括对客户需求的准确把握，能够根据不同客户的需求提供个性化的服务。
优秀的证券从业人员应该能够与客户建立深入的沟通和互动，积极回应客户意见和需求，从而建立稳固的客户关系。
2. 市场营销能力可以提升销售与业绩：市场营销能力可以帮助证券从业人员更好地了解市场、产品和竞争对手，为客户提供有针对性的投资建议和服务。
有效的市场营销策略可以帮助从业人员更好地推销产品，提高销售额和业绩。
3. 市场营销能力可以增强市场竞争力：市场竞争激烈，优秀的市场营销能力可以帮助证券从业人员在激烈的竞争中脱颖而出。
善于市场营销的从业人员能够根据市场需求和趋势，主动调整营销策略，提升自己的竞争力。
二、培养优秀证券从业人员的市场营销能力的方法为了提高证券从业人员的市场营销能力，下面介绍几个培养的方法：1. 继续学习和自我提升：优秀的市场营销能力需要不断学习和积累。
证券从业人员应该加强对金融市场、证券产品和营销知识的学习，不断提高自己的专业素养和市场洞察力。
可以通过参加培训课程、阅读专业书籍和行业报告等方式进行学习，还可以通过参与市场研究、分析客户需求等实践活动来提升能力。
2. 建立良好的人际关系和客户网络：在证券行业，人际关系和客户网络是至关重要的资源。
优秀的证券从业人员应该注重与客户、同行和相关机构建立长期的合作关系，通过广泛的社交网络来获取市场信息和机会，并与其他行业专业人士保持良好的互动和合作。
证券从业人员营销技巧
促成话术的技巧1、促成讲话时语气要坚定，态度要坚决。
3、促成时要大胆心细，不可犹豫。
2、促成讲话时语言要精练，动作要敏捷。
4、促成时要快速积极，以快取胜。
3、成时要察言观色，把握成交信号。
5、促成时要少说为佳,倾听为主。
1、顾客：你也不要来了,这不有您的名片吗?上面有你的电话和手机,等我考虑好我打电话通知你,我不买则已,买肯定找你买，要省得你跑前跑后,浪费你的宝贵时间。
推销员：谢谢你！你真会替我考虑，你一定不要介意，营销是我的工作职责，能替你理财是我的幸福，你看通过我的多次来访和介绍，你也深切地感受投资的好处和意义,同时你也认可了我,从我们专业的人士来讲,早点投资股市越早做越合适,为什么这样讲呢?现在大盘指数不算高，早点进来，先学习下投资知识，等大盘行情好了，大把大把赚钱的机会就来了。
股市它本来就是一种变项的储蓄，是在帮助你聚财、理财、生财，有人说：“科学理财，财源滚滚，你不理财，财不理你。
”你从我这里开户，就是让财气伴随着你，幸福围绕着你，爱心呵护着你，你今天给我一个机会，明天我回报你一个惊喜，此时此刻你还有什么可犹豫的呢？2、顾客：你让我考虑一下，等一等再说吧！推销员：你讲的很有道理，向股票这样的长期投资你就应该通盘考虑全面分析才对，但是正因为是长期投资才应该瑟入股市，为什么这样讲呢？你看一看西方国家的股市它己广泛深入人心，人人都投资股市，人人都懂理财，况且我国实行改革开放，向发达国家并轨，西方国家的昨天，就是我们国家的明天，你不妨回顾一下你周围的人，2007年进入股市的人有多少，赚了钱的好多，由此可见股票已成了生活的必需品，尤其向你这样有超前意识，明智的人就更应该早点进入股市，为你的将来做一个未来的打算,你看你也了解了我们的公司,同时也认可了我,何不做当机立断做出决断呢?现在我就给你来个现场办理,马上给予办理。
顾客：不不！谢谢你了，我现在的确没有钱，等我有钱一定找你办理。
推销员：你看是不是这样行不行？你量力而行先分二步走。
证券营销话术技巧PPT课件
总结词
向客户介绍证券产品并比较不同产品是营销话术的重要内容 。
详细描述
根据客户的需求和风险偏好，介绍适合的证券产品，并比较 不同产品的特点、风险和收益，帮助客户做出明智的选择。
处理客户疑虑
总结词
处理客户的疑虑和问题是提高营销成功率的关键。
详细描述
在客户提出疑问或担忧时，耐心倾听并给予专业、客观的解释和建议，消除客 户的疑虑，增强他们的信心。
促成交易
总结词
在了解客户需求、建立信任关系、介绍产品和处理疑虑的基础上，促成交易是营 销话术的最终目的。
详细描述
在适当的时机，通过明确的建议和优惠措施，鼓励客户做出购买决策，同时确保 整个交易过程合法合规，保障客户的权益。
04 案例分析
CHAPTER
成功案例一：运用话术技巧促成大额交易
总结词
运用专业话术，成功促成大额交易
证券营销话术技巧ppt课件
目录
CONTENTS
• 引言 • 证券营销话术技巧的重要性 • 证券营销话术技巧的运用 • 案例分析 • 如何提升证券营销话术技巧 • 总结与展望
01 引言
CHAPTER
目的和背景
介绍当前证券市场的竞争状况， 说明营销话术技巧在证券营销 中的重要性。
分析客户在证券投资中的需求 和心理，阐述如何通过营销话 术满足客户需求。
通过阅读专业书籍、参加培训课 程等方式，系统学习证券营销话
术技巧的理论知识。
实践应用
将所学知识运用到实际工作中，不 断尝试和调整，积累经验。
总结反思
定期回顾自己的实践经历，总结成 功和失败的经验教训，不断完善自 己的话术技巧。
Байду номын сангаас
不断更新知识储备
证券营销话术技巧
从沟通 从内容安排增强沟通中的说 直接灌输法：列举反对意见并加以驳斥 的内容 服力 循序渐进法：将行动细化为可能最小要 结构安 求，逐步得到最大的满足 排来激 双向比较法：将客户可能提出的反对意 发 见与自己强调的观点加以阐述比较
在沟通的结尾，简化目标和 列出便于填写的问题表；列出下一步和 实现步骤 下一行动的具体内容
期望和 偏好
客户的感觉及应对策略
客户 感觉 关注的倾向 应对策略 应强调信息中的利益部分以加强客户信息 对信息 正面反应 感兴趣 的程度 负面反应
将预期的意的几个 观点。若赞成其中的两三个关键点，客户接受沟通者 整体思想的可能性较大
“现在或许如此，以后他后悔就来不及了。你不会喜 欢修车的，好好念书，将来 不怕找不到更好的工 作。”（好为人师） “我不知道，可是王明现在就很成功。” “你已经尽了全力了吗？这所高中可是名校，应该 差不到哪儿去。”（好为人师，价值判断） “可是同学们都有同感。” “你知不知道，把你养这么大，你妈和我牺牲了多 少？已经读到高二了，不许你半途而废。”（价值 判断） “我知道你们牺牲很大，可是不值得。” “你应该多读书，少看电视。”（好为人师，价值 判断） “爸，唉----算了，多说也没有用。”
口头沟通 正式沟通
非正式沟 通
获取新的观念和新的知识，迅速、交 互性强、反馈直接、灵活
随机的、非正式场合 的，事中沟通
三、沟通过程的技巧： （一）提问的技巧： 1、问题要简短单一 2、问题要客观开放 3、问题内容要具体 4、要澄清与确认 另外，所提的问题最好应包括以下几个方面： 1、收集信息： 2、了解对方的立场和观点 3、启发思考 4、延伸谈话
不同沟通渠道的特点
沟通渠道 特点 适用
书面沟通
《证券营销技巧》PPT课件
贈與
遺遺產產繼繼承承規規劃劃 退休養老
創創業業規規劃劃
Sou rce:
台新銀行
准备期－20～29岁（毕业、就业、结婚期）
阶段理财任务：建立个人信用 搜集大环境资讯 开始投资计划 购车计划 结婚计划
人文营销话术：耐心寻求发展性工作 慎选适合伙伴共组家园 培养对家庭的热诚 对人生应有的规划与准备
基础期－30～39岁（创业、家庭形成期）
帮助客户赚钱
其二：帮助公司赚钱 其三：帮助自己赚钱
完善个人业务技巧，以求三羸！
证券销售人员
• 必须具备七项能力：
• 1.专业能力 • 2.洞察能力 • 3.沟通能力 • 4.抗逆（承压）
能力 • 5.学习能力 • 6.创新能力
证
券
销 销售人员
售
人
最
员
后 分
分
为
类
认真做的 应付做的
做后有总结的 做后没有总结的
2，佳绩 —如何避开风险。 3，专长 — 让客户知道，你的专业能给他什么好处！
团队简介
国信优势：1、2A创新券商 2、行业排名
3、金融创新金色阳光
我们最常面对的营销对象：
.新股民 高级人士
.老股民 负责人
.知名成功人士 .个体商户 友同学
.退休
.企业 .家庭主妇
.亲戚朋
面对新客户（模板）
您好！我是XX证券的客户经理XXX。你有投资证券吗？
面对老股民（模板）
您好！我是XX证券的客户经理XXX。 目前您持有的股票有哪些，有套牢很久的吗？ 主推我们研究所、金色阳光、佣金优惠0.2%等 《国信周刊》送递。 有意愿后，传授转撤户经验（转托管席位：053700） 发名片
情景案例一：营销模板（存款型）
证券营销服务实战技巧
证券营销服务实战技巧证券营销服务是证券公司的重要业务之一，它涉及到与客户的沟通、理财建议、产品推介等方面。
在竞争激烈的金融市场中，如何提供高效的证券营销服务并取得客户信任，成为证券公司迫切需要解决的问题。
本文将介绍一些证券营销服务的实战技巧，帮助证券从业人员在工作中取得更好的效果。
1. 充分了解客户需求在进行证券营销服务时，了解客户需求是至关重要的。
只有深入了解客户的投资目标、风险承受能力、资产配置偏好等信息，才能给予客户针对性的建议和产品推介。
因此，证券从业人员在与客户沟通时，应该通过详细的问询，建立客户档案，全面掌握客户的信息，从而提供个性化的服务。
2. 精准的产品定位在证券营销服务中，不同客户有不同的需求，因此证券公司需要针对不同类型的客户进行产品定位。
对于风险偏好较低的客户，可以推介稳健型的证券产品，而对于风险承受能力强的客户，则可以推介高风险高收益的产品。
在产品定位的过程中，需要根据客户的实际情况，选择最适合的产品，以提高产品的销售效率。
3. 专业的理财建议证券营销服务的一个重要环节是提供专业的理财建议。
证券从业人员需要具备扎实的金融知识和丰富的理财经验，才能给客户提供有针对性的理财建议。
在进行理财建议时，应该综合考虑客户的投资目标、风险偏好、资产配置等因素，给出客观、全面的建议，以增强客户对证券公司的信任度。
4. 主动的跟进服务作为证券营销服务的一部分，主动的跟进服务对于客户的维系和服务质量的提升至关重要。
证券公司应该建立完善的客户管理体系，及时跟进客户的投资情况，了解客户的需求变化，主动提供服务和建议，确保客户在投资过程中得到及时的支持和帮助。
5. 客户教育和培训在证券营销服务中，客户的金融素养和投资意识也至关重要。
证券公司可以通过举办投资讲座、提供投资资讯、提供投资教育服务等方式，提高客户的金融知识水平，增强客户的投资意识。
通过客户教育和培训，不仅可以增加客户对证券公司的信任度，还可以促进客户的理性投资行为，实现双赢局面。
证券行业工作中的销售技巧和推广策略
证券行业工作中的销售技巧和推广策略在当今竞争激烈的证券行业中，销售技巧和推广策略是金融工作者取得成功的关键。
本文将探讨证券行业工作中的销售技巧和推广策略，并提供一些建议以帮助从业人员在这个领域取得更好的业绩。
一、了解产品要成为一名成功的销售人员，首先必须全面了解自己所销售的产品。
这包括产品的特点、收益风险、市场前景等。
只有了解产品，销售人员才能够给客户提供详尽的信息，并回答客户的疑虑。
因此，证券从业人员应不断学习和了解行业最新的产品知识和市场动态。
二、建立客户关系建立良好的客户关系是销售成功的关键之一。
证券行业的客户不仅需要获得专业的投资建议，还需要与销售人员建立长期的信任和亲密关系。
为此，销售人员应与客户保持经常性的沟通，并提供个性化的服务。
例如，定期与客户约谈，了解其需求和投资目标，并根据不同客户的情况提供量身定制的投资方案。
三、开展营销活动在证券行业，有效的推广策略是吸引新客户并保持现有客户的重要方法。
销售人员可以通过举办研讨会、发布投资报告、参加行业展览等方式来宣传自己的品牌和产品。
此外，互联网也是一个重要的推广渠道，销售人员可以利用社交媒体平台、电子邮件、网站等工具来扩大影响力并吸引潜在客户。
四、提供优质服务提供优质的服务是提升销售业绩的关键。
销售人员应始终关注客户的需求，并尽力满足其期望。
及时回复客户的问题和疑虑，提供专业的投资建议和策略，并及时更新客户的投资组合。
此外，销售人员还应密切关注市场动态，及时向客户提供相关信息和建议，以帮助客户做出明智的投资决策。
五、建立合作伙伴关系和其他金融机构建立合作伙伴关系是推广证券产品的有效途径之一。
合作伙伴可以是银行、保险公司、财务顾问等。
通过与合作伙伴共同开展宣传推广活动，销售人员可以扩大自己的客户群体，提高产品的知名度，并增加销售额。
六、持续学习和提升证券行业发展迅速，市场变化不定，因此销售人员需要不断学习和提升自己的专业能力。
参加培训课程、研讨会和行业活动，与同行交流经验和观点，都有助于销售人员保持竞争力。
金融证券营销实战技巧培训
金融证券营销实战技巧培训引言金融证券营销是一个非常重要的领域，它涉及到如何通过销售金融产品和服务来满足客户的需求，并实现自己的销售目标。
为了在这个竞争激烈的市场中取得成功，金融从业人员需要具备一定的实战技巧。
本文将介绍一些有效的金融证券营销实战技巧培训方法。
技巧一：了解产品和市场在进行金融证券营销之前，首先要充分了解自己所销售的金融产品和市场。
了解产品的特点、风险以及与竞争产品的区别，可以帮助销售人员更好地向客户传递产品的价值和优势。
同时，深入了解市场的情况和趋势，可以帮助销售人员在定价、定位和推广方面做出更明智的决策。
技巧二：建立良好的客户关系与客户建立良好的关系是金融证券营销的核心。
销售人员应该积极主动地了解客户的需求和目标，并根据这些信息为客户提供合适的金融产品和解决方案。
此外，及时回答客户的问题和解决客户的困难也是建立良好客户关系的重要方面。
技巧三：有效的沟通和演示能力金融证券营销过程中，销售人员需要具备良好的沟通和演示能力。
他们要能够清晰地表达自己的想法和理念，并能够通过演示和案例展示产品的价值和效果。
同时，他们还应该能够倾听客户的需求和意见，并根据实际情况进行调整和适应。
技巧四：应对客户异议和挑战在金融证券营销的过程中，客户可能会提出各种异议和挑战，销售人员需要学会应对。
他们应该对可能遇到的问题提前做好准备，了解每个产品的优点和劣势，并能够以客观、专业的态度回答客户的疑问和解决客户的困惑。
他们还应该具备一定的谈判和辩论能力，以在与客户沟通中取得更好的结果。
技巧五：保持积极的心态和持续学习金融证券营销是一个充满挑战和竞争的领域，销售人员需要保持积极的心态和持续学习的态度。
他们应该对自己的工作充满热情，并不断更新自己的知识和技能，以适应不断变化的市场。
只有不断进步和提升自己，才能在金融证券营销中获得更好的业绩。
结论金融证券营销实战技巧培训对于金融从业人员来说是非常重要的。
通过了解产品和市场、建立良好的客户关系、提高沟通和演示能力、应对客户异议和挑战以及保持积极的心态和持续学习，销售人员可以在金融证券营销中取得更好的成绩。
证券技能培训
证券营销技能的培训证券营销技能的掌握和提高，仅仅通过培训是不能达到的，更需要在工期开发客户的实战中磨练，不断总结营销技能。
同时，在证券营销中，促成客户只是成功的开始，更主要的是客户开户后对客户的维护，用心服务好客户，为客户进行全方面服务，使客户在证券投资中获得成功。
这样才能说明你是一位优异的证券经纪人。
客户开发流程客户开发流程是一个整体，也是一个营销循环，只要条件成熟，在任何一个阶段都可以促成客户开户投资。
在这里我们将客户开发流程分为寻找准客户、接近准客户、营销面谈处理异议和促成交易几个阶段。
寻找准客户寻找准客户的步骤寻找准客户是一个不断进行，永不体止的历程。
它周而复始进行下列工作：（1）取得人名，建立名单取得姓名的方法有许多种，主要来源可以是通过直接联系或间接联系中的人取得，最简单可行的方法，便是透过你的思考，问问自己：“有哪些人是因为我以前工作而认识的？”很快地，你就能记起一串人名：你的旧同事、旧客户、旧同行的朋友等。
然后，你会想起以前时常去用餐的餐厅老板，或是交情很深的朋友、同学等。
有些人从童年、学生时代开始想起，有些人则是从天回溯往来，这两种方法都能产生相当可观的准客户名单。
如果再加上亲友的帮助，那么你的名单就会更多。
（2）收集相关资料推销要抓住要点，面谈需掌握资料，潜在客户的资料越详细，越能知道如何进行“第一次拜访接触”最恰当；知道如何给客户“良好的第一印象”，更知道有哪些是投资证券的对象。
相关资料应包括姓名、年龄、（出生年月日）、住址、及电话号码、学历经历、工作单位及电话、职位及职务、资产及每月收入、性格、兴趣与嗜与嗜好、婚姻及家庭成员状况（称谓、姓名、出生年月日、职业、其他）、现有投资种类和金额。
（3）资料整理分析有系统地建立所收集到的资料，使这份资料每天都能扩充，所谓“知已知彼，百战百胜”，充实完整的准客户资料便是你最宝贵的资产。
记录这些资料之后，你应该将准客户进行分类、分级，挑出最有可能进行证券投资资料或将已有证券投资转移到你的证券营业部的名单，进行访接触。
证券营销技巧第6讲：营销七步话术
七步营销法第四步： 发现客户需求
① ② ③ ④ ⑤
新开股票账户，需要培训指导。 已经开过股票账户，想找一下服务比较好的证券公司。 已经开过股票账户，需要找一家手续费比较低的证券公司。 客户计划做长线投资，需要提供长线价值投资服务。 客户喜欢做短线，天天有时间盯盘，需要短线操作指导。
七步营销法第五步：
转户是您享有的权利和自由，不受任何限制。转托管 很简单，请问你什么时候有时间我可以陪同你一 起去，转入长城证券后，资产增值空间更大！
介绍长城证券服务及产品营销话术
询问要求低佣金
你的话术
技巧： 1. 不要立刻答应，先了解客户的底细及资金量。 2. 尽量引导客户关注服务和我们公司的研究成果优势，且资金量少的话 ，调低佣金没有意义，因证交所必须收取5元以上的手续费。 1. 话术： 证监会规定佣金要1.8‟以上，3‟以下，我尽量帮您向公司申请一下吧。 如果领导同意的话，就马上帮您办理。但假如不同意，我也没办法了。因 为这个很难申请的。
对长者
您能不能给刚进入社会的年轻人一点忠告和建议？
赞美客户话术
类别 对行家/老 股民 对家庭主 妇 你的话术 请问您对证券经纪人这个行业怎么看？给我一些 忠告和建议，好吗？ 李大姐，王姐（介绍人）对您烧菜的手艺赞不绝 口，能不能告诉我一点秘诀，让我也有机会在家 人和朋友面前露一手！ 1.灵活应对，见什么人说什么话。 2.老年人容易孤独，多关心，多关怀。如老人较 注重健康，可投其所好进行交谈。 3.老股民比较丰富的技巧，所以要多请教他，千 万不能装前辈。
4.原证券公司经理 的种种留难
5.我已经在别的证 券公司开过户了
6.转托管是否免费？
介绍长城证券服务及产品营销话术
客户
7.公司太远 了
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证券营销技能
XX客户经理的工作日志
日期：2010年3月16日
工作计划
工作记录
总结检讨
备注
8：00，学习三 大报内容。
8：30，参加早 会
9；30，电话约 访刘总、李律 师、许医生
市场营销学是一门以经济学、行为科学和现代管理理论为基础，研究以满 足顾客需求为中心的企业市场营销活动及其规律性的综合性应用科学。
证券市场的专业化营销是指证券营销人员通过一系列专业化的流程和方法 开发客户、服务客户和销售产品的过程。
证券营销的专业化对于营销人员来讲，主要包括理念专业化、技能专业化 和行为专业化。
证券营销技能
证券营销标准化流程分为三方面
客户拓展标准化流程 客户服务标准化流程 客户挽留标准化流程
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证券营销技能
一、客户拓展标准化流程
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目标与计划 客户拓展 事前准备 接触与探询 能力展示 促成
证券营销技能
目标的重要性
哈佛大学著名的关于目标对人生影响的跟踪调查
证券营销技能
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2020/12/9
证券营销技能
营销团队的成长历程
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证券营销技能
市场前景
行业发展阶段
企业品牌及文化
营
销
制
培
度
客
训 招
户
聘
经
产
理
品
支
持
渠
道
技 术 分 析
营 销 流 程 营 销 礼 仪
支
持
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？
证券营销技能
营销标准化流程的意义
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市场前景 行业发展阶段
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证券营销技能
3、有效目标辨识
一个有效的目标，要求必须符合SMART的五个原则，缺一不 可，只有这种的目标才能算是有效。我们可以对以下几条目标进行 对比：
找一份好工作 成为有钱人 住上大房子 买一辆汽车 我一定要减肥 尽自己最大努力做好这件事 明年争取有明显改善 在三个月内开发成功30个客户，总资产达到300万
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证券营销技能
范例：某新客户经理佣金提成比例为25%，客户的平均净佣金收取比例为0.1%，客 户的平均月换手率为200%，人均资金量为10万元。该投资经理的平均拜访成功率 为10%，计划在一年内达成月收入5000元的目标。
月净佣金目标 =5000/25%=20000元
成交量目标 =20000/0.1%=2000万元 资金量目标 =2000/200%=1000万元 客户量目标 =1000/10=100个 拜访量目标 =100/10%=1000个 日均拜访量目标 =1000/250=4个
专业产生标准，专业化流程可成为标准化流程。
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证券营销技能
客户成长周期
开户
营销期
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交易期
理想曲线
沉寂
沉寂期
1、客户拓展流程的目标
提高营销效率，尽快开户
2、客户服务流程的目标
✓ 开展亲情营销 ✓ 利于资产增值 ✓ 延长交易周期 ✓ 推迟沉寂期
3、客户挽留流程的目标
客户二次开发
培
银河品牌及文化
训
招
聘 营
营销礼仪
销 制
客
度
户
产
经
营销标准化流程
效率 业绩 市场
品
理
支
愿景
持
技术分析
渠 道 支 持
证券营销技能
把大象装冰箱
一个恰当的流程会迅速破解难题
拢共几步？
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证券营销技能
证券市场营销标准化流程的概念
“市场营销”译自英文Marketing ，它是由Market（市场）派生而成的具有 一定动词性的名词，基本含义是，在市场中进行交换的活动，作为一门科学， 市场营销学是研究如何提高这些交换的有效性的学问。它是市场经济发展到较 高阶段的产物，并随着社会和经济的发展而不断深化、丰富和完善。
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证券营销技能
4、工作目标的制定
先明确自己的收入目标，通过收入目标来制定工作目标。
月收入目标 = 月支出*? 净佣金目标 = 月收入目标/佣金提成比例 成交量目标 = 净佣金目标/ 平均佣金收取比例 资金量目标 = 成交量目标/ 平均月换手率 客户量目标 = 资金量目标/ 户均资金量 接触量目标 = 客户量目标/ 平均拜访成功比例 日均拜访量目标 = 接触量目标/（预期达成目标时间期限的）实际工作日
则该投资经理只需要每天洽谈4个潜在客户，年末时即可达成预定目 标——月薪5000元
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证券营销技能
5、工作计划的制定
✓8：30——9：15 ✓9：30——11：30
✓11：30——13：00 ✓13：00——15：00
✓15：00——17：30
✓19：00——21：30
✓22：00
晨会 拜访客户或结合盘面进行客户服 务，进行电话约访； 休息或与客户共进午餐； 拜访客户或结合盘面进行客户服 务，进行电话约访； 拜访客户或参加夕会、培训； 结合当日行情进行客户服务； 拜访客户或与客户电话交流； 学习； 整理拜访记录与客户档案；
有清晰的长期目标 3%
有清晰的短期目标 10%
25年后
目标模糊
60%
没有目标
27%
顶尖成功人士 社会中上层 社会中下层 社会最低层
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证券营销技能
1、目标的重要性
给自己的行为设定明确的方向，充分了解自己每一个行 为的目的
使自己知道什么是最重要的事情，有助于时间管理 使自己清晰评估每一个行为的进展，正面检讨行为的效率 使自己把重点从工作本身转移到工作成果上来 使自己在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生
持续的信心、热情与动力
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证券营销技能
2、订立目标的SMART原则
目标管理是让营销人员的工作变被动为主动的一个很好的手段，其中 SMART原则是制定有效目标的一种技术手段。 所谓SMART原则，即是：
——S代表具体(Specific)，指目标要切中特定的工作指标，不能笼统； ——M代表可度量(Measurable)，指目标是数量化或者行为化的，验证这些目
标的数据或者信息是可以获得的； ——A代表可实现(Attainable)，指目标在付出努力的情况下可以实现，避免设
立过高或过低的目标； ——R代表现实性(Realistic)，指目标是实实在在的，可以证明和观察； ——T代表有时限(Time bound)，注重完成目标的特定期限
无论是制定团队的工作目标还是员工的个人目标都必须符合上述原则，五个原则缺一 不可。 制定的过程也是自身能力不断增长的过程，营销人员应在不断制定高效目标的过 程中提高绩效能力。