推销实务第一章

推销方式、方法上，已出现了现代推销中的一些原始雏形。如销售 广告在很早就有了很大发展；一些说服顾客购买的方式、方法已出 现。
第1章 推销概述
（一）古老的推销技术（１９世纪中叶前)示意图
•我国古代文 献《易经》有 记载：“神农 氏作……日中 为市，致天下 之民，聚天下 之货；交易而 退，各得其 所”。
第1章 推销概述 （四）现代推销（即市场型推销，２０世纪５０年代至今）
现代推销主要有以下特点：
现代推销以消费者需求为中心 现代推销具有全局性和系统性 现代推销使销售成功具有长期性和稳定性 现代推销要求企业广泛应用现代科学技术 现代推销改变了企业的经营策略和目标 企业从消极的、被动的推销彻底转向“进攻”性
第1章 推销概述
第一节 推销的概念和特点
❖ 口头作业： 1，谈一下你对推销的发展历程的了解
第二节 推销的观念与环境
【教学目标】 掌握推销的功能 掌握推销的作用并能灵活运用 掌握推销的方式
第1章 推销概述
第二节推销的功能、作用和方式
2.1 推销的功能
2.传递商品信息
4.反馈市场信息
1.销售商品
3.提供服务
第1章 推销概述
第二节推销的功能、作用和方式
（一）销售商品
分析 销售 机会 寻找 目标 顾客
接近 顾客 明确 需 求
推销 商品 卖点 寻求 共同 利益
创造 机会 达成 交 易
（二）传递商品信息
（三）提供服务
售前服务： 专业 在销售前为 顾客提供信 息咨询或培 训的服务。
售中服务：热情 在销 售过程中 为顾客提供热情 接待、介绍商品、 包装商品、送货 上门、代办运输 等服务
推销
1.1节小结
第1章 推销概述
1．推销的概念
▪ 广义的推销
一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使 特定的对象接受某种事物或思想的行为。
▪ 狭义的推销
即商品交换过程中这一特定范畴的推销。 推销是指企业推销人员与顾客通过面对面的接触，运用一定的 推销方法和技巧，将商品或劳务的信息传 递给顾客，使其认识商品或劳务的性能、特征，引起 注意，激发其购买欲望，实现购买行为的活动过程。
从开篇案例当中你有什么启示？
第1章 推销概述
1.1 推销的概念
1.1.1 推销的含义
推销是指企业推销人员与顾客通过面对面的接
触，运用一定的推销方法和技巧，将商品或者 劳务的信息传递给顾客，使其认识商品或劳务 的性能、特征，激发其购买欲望，实现购买行 为、达到双赢的活动过程。
第1章 推销概述
1.1.2 对推销定义的理解主要把握以下几点。 ❖ 1.推销是一个活动过程 ❖ 2.推销的核心是激发并满足客户的欲望和需求 ❖ 3.推销过程中，推销人员要运用一定的技巧 ❖ 4.推销的目的是促成购买行为，达到双赢
第1章 推销概述
2.推销的要素
❖ 推销人员：六方面推销 ❖ 推销对象：研究推销对象的购买特征；掌握推销对象的潜
在需求。 ❖ 推销品：是保证商品推销顺利进行的物质基础。 ❖ 推销信息：是商品推销的无形资源，是保证推销活动顺利
进行的关键。
第1章 推销概述
❖ 3．推销的特点 ❖ 推销对象的特定性 ❖ 推销手段的说服性 ❖ 推销信息的双向性 ❖ 推销目标的互利性 ❖ 推销组织的系统性 ❖ 4．推销的产生与发展 ❖ 古老的推销技术（19世纪中叶前） ❖ 生产型推销（19世纪中叶到世纪20年代） ❖ 销售型推销（20世纪20年代到50年代） ❖ 现代推销（即市场型推销,20世纪50年代至今）
第1章 推销概述
1.1.3 推销与市场营销的关系
❖ 1.营销与推销的区别
市场营销的出发点是市场(需求)，传统推销的出 发点是企业(产品)；市场营销以满足消费者的需要 为中心，传统推销以销售企业现有的产品为中心； 市场营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于 推销技巧。
❖ 2.推销是市场营销的重要机能
第1章 推销概述
1.2 推销要素与相互关系
1.2.1 推销的四大要素：推销人员 、推销对象、 推销品、推销信息
推销 推销的四大要素：推销人员 、推销对象、
人员
推推推销销销信信品息、息。
推销 对象
推销品
1.2.2推销要素相互关系 （一）推销人员是企业与顾客间的桥梁
❖ 推销员应做到“六方面”推销
推销自己
推销实务
商贸专业
第1章 推 销 概 述
第一节 推销的概念和特点
学习要点
❖ 知识要点
▪ 1.理解推销含义：广义推销、狭义推销含义； ▪ 2.了解推销要素和推销特点 ▪ 3.推销的产生和发展
❖ 技能要点
▪ 1.面对不同的推销任务分析推销要素 ▪ 2.推销行为和影响推销成败的因素
第1章 推销概述
导入思考： 阅读开篇案例（P1）
广告已应用在销售现场和营业推广中。但从总 体上说，以生产为中心、以产定销的格局，仍 使推销具有短期行为的特点，推销技术的发展 也比较缓慢。
第1章 推销概述
（三）销售推销的机构，新的推销技术和 推销观念逐步形成，人员推销和非人员推销的一些基 本手段已形成并逐步完善。
推销观念 推销知识
六方面 推销
推销所 在企业
推销服务 推销商品
❖ (二)推销对象是接受推销的主体 研究推销对象的购买特征 掌握推销对象的潜在需求
❖ (三)推销品是保证商品推销顺利进行的物质基础
❖ （四）推销信息是保证商品推销顺利 进行的关键
生产企业
反馈 需求 信息
传递 推销 品信 息
推销人员
传递推销品信息
反馈需求信息
推销对象
❖三、推销的特点
特定性
说服性
持双續向創性新 與改善
互利性
系统性
四、推销的产生和发展
❖（一）古老的推销技术（１９世纪中叶前)
推销商品不一定是顾客所需 要的
以集市、庙会为主的销售方 式，造成只重视“此次”推 销活动
推销的偶然性 + 短期性
推销成功主要依赖个人因素
推销成功的偶然性
推销活动的短期性 推销活动的欺诈性 推销的个人依赖性
第1章 推销概述
古 代
•到了商代， 商业活动与商
集
人阶层作为社
市 图
会大分工的产 物而正式出现。
春秋战国时代
的大商人，像
子贡等人就是
较具代表性的
人物。
第1章 推销概述
▪古希腊、罗马时代频繁往来于地中海沿岸的一艘艘 商船；古埃及、印度穿梭跋涉于林莽大漠和崇山峻岭 中的马帮驼队
第1章 推销概述
（二）生产型推销（19世纪中期到20世纪20年代） 这个时期，推销在方式和手段上有所发展，