论战略联盟合作伙伴的选择

密号研究生请勿填写

山东理工大学研究生课程考试

答 题 纸

姓 名 学 号 专 业 考 试 科 目 考 试 时 间

注意：此半页研究生请勿填写

论战略联盟合作伙伴的选择

摘要：企业战略联盟是企业扩张的一种有效的途径，战略联盟本质是企业间的协作关系。要避免联盟在组建过程中的成功率低、寿命短的问题，需要正确评价和选择联盟的协合作伙伴。本文基于对战略联盟合作伙伴选择影响因素的分析，制定出一系列的正确选择合作伙伴的原则与方法。

关键词：战略联盟，合作伙伴，影响因素，原则与方法

一、引言

当今经济环境中，技术变革加快、产品生命周期缩短以及市场竞争加剧使得大多数企业的生存环境发生了剧烈变化。在这种形势下，企业单凭自身的研发力量进行技术开发已经无法适应市场的快速变化，企业要想获得发展，就必须寻求新的发展模式。

战略联盟是不同企业为了实现自身目标，通过资源流动和治理结构联结来共同完成某项使命的一种相对持久的企业间合作安排。它作为公司之间为了战略目的而达成的长期合作安排，由于具有提升企业的竞争力、分担风险、获得规模经济和范围经济、防止过度竞争与克服“大企业病”的优点，自从上个世纪90年代以来，已在全球范围内广泛兴起。然而，据资料显示，战略联盟的成功率只有30%。通过调查发现，失败的主要原因是与联盟伙伴的关系问题。

二、战略联盟与合作伙伴

（一）、战略联盟

最具代表性的战略联盟定义是由美国西北大学G教授提出的，该定义曾被

这一领域的研究成果广泛引用。G指出，战略联盟可定义为企业间交换、共享或共同开发新产品或服务的自发性活动。它们可以是一系列动机或目标推动的结果，可以表现为不同的形式，可以建立在企业纵向或横向的界限上。这一定义彻底摆脱了早期战略联盟定义中对组织形态的制约，把战略联盟的界定范围进行了延伸和扩展，提出了战略联盟的三个基本要件：首先，联盟会涉及到两个或更多个独立的企业；其次，联盟的目的是为了实现双方企业的特定战略目标，并共享联盟所带来的利益；第三，联盟可以多种不同的组织形态存在（包括横向或纵向的）。

本文定义战略联盟为两个或两个以上的企业为了实现资源共享、风险和成本共担、优势互补等特定战略目标，在保持自身独立性的同时通过股权参与或者契约联接的方式建立较为稳定的合作伙伴关系，并在某些领域采取协作行动，最终实现“双赢”的效果。

（二）、战略联盟合作伙伴

因为伙伴关系决定了联盟的性质，所以它一直是战略联盟研究中受到高度重视的研究内容。涉及伙伴关系的文献主要包括两个方面：一是伙伴的特征对联盟的影响。这方面的研究主要涉及文化差距、战略一致性等问题。二是伙伴间的信任问题。信任是成功合作的基础。战略联盟双方彼此在平等机制上建立的信任能促进合作绩效的提高。

战略联盟伙伴关系管理，能够增强联盟伙伴之间彼此的沟通、协调、了解与信任，促进联盟关系资本的形成与保持。它的经济学意义在于获得与联盟伙伴的关系性资源，促进战略联盟关系资本的形成、维持与增值，从而促进产生关系性租金这种超额利益，最终增强联盟绩效，形成企业的独特竞争优势与能力。

选择适宜的联盟伙伴是战略联盟建设和发展的第一步，而作为伙伴选择的标准，联盟伙伴的特征一般可归结为资产互补性、目标兼容性以及彼此的经营实力对比状况三个方面。

1.资产互补性

战略联盟因其关系性资产的投入而区别于一般的合作关系。在资源基础论的战略联盟认知中，联盟伙伴投入联盟系统的均是具有互补性的关系性资产，而不是同类资产的简单叠加，这些资产包括物质性资产或资源、技术或技术诀窍等知识资源、市场份额和分销渠道等市场资源。关系性资产决定了联盟成员之间的彼此依赖性，从而促进了联盟成员间的目标兼容和资产投入的动机，并有利于维持战

略联盟合作关系的稳定，并且，越是稀缺的、不可复制和难以替代的资产，就越有可能涉足战略联盟，从而就越能够增加联盟伙伴之间的依赖性和维持联盟关系的稳定。

2.经营实力的匹配程度

经营实力的匹配程度主要是联盟成员之间经营实力的对比状况。对战略联盟伙伴选择决策的通常的认识是，与实力较强企业之间建立战略联盟合作关系更有利于实现企业的战略目标，而实力较强的企业如果选择较小或较弱的企业作为合作伙伴，则更有利于其有效控制战略联盟的运营。

3.目标兼容性

目标兼容性强调的是联盟伙伴之间是否具有长久合作的意愿，并确保各自战略目标的共同实现，而不是战略目标的完全一致。企业参与和维持联盟关系的目标来自于对于通过联盟合作实现其成本节约、业绩增长、市场开拓、新技术获得、

竞争力提升等财务或非财务目标的追求。由于各成员企业的联盟目标并不完全一致，实现其目标的难易程度和时间期限也不同，从而，战略联盟中存在着长期与短期合作导向的张力，其结果往往是目标实现难度较大或实现时间较长的企业不愿或不足额投入关系性资产，或者由于联盟成员之间的竞争性学习以及较早实现联盟目标的企业的机会主义行为导致联盟合作冲突，最终影响战略联盟的稳定性。彼此兼容的长期性合作目标有助于协同成员企业对联盟合作生产和联盟发展共同愿景的理解，将其行为导向长期的战略合作，从而有利于巩固联盟成员的合作动机，促进其对关系性资产投入，推动彼此之间的合作关系而不是竞争，并最终有助于维持联盟系统的稳定。

三、战略联盟合作伙伴选择影响因素的分析

（一）、战略联盟合作伙伴个体因素

企业选择战略联盟合作伙伴时一般首先要考察潜在伙伴是否具备合作资格，当然根据合作项目的不同所需要考察的因素也会有所区别，但是有一些共性的因素是选择联盟伙伴时必需考虑的。本文所分析的战略联盟合作伙伴个体因素是指在战略联盟合作中潜在合作伙伴所必需具备的自身条件，这些条件将会影响到联盟合作伙伴选择决策，而且它们不因项目的差异而不同。本文认为联盟伙伴个体因素与研发联盟合作绩效之间有着正相关关系。此外，联盟伙伴个体因素可能对联盟伙伴关系因素产生正面影响。联盟伙伴个体因素主要包括：

1.合作伙伴抗风险能力

通过这一因素可以考察合作伙伴在合作过程中的风险承受能力。虽然战略联盟存在种种优点，但它同时也不可避免的存在风险。如果合作伙伴的抗风险能力不强就会增加联盟失败的可能性。对于此因素的考察可以从研发资金风险水平、