餐饮渠道营销方案

2、1.25升、2升餐饮终端竞品价格体系分析
竞品名称
规格
批发商
雪碧（可口可乐） 2升1X8
38元/箱
美汁源(可口可乐） 1.25升1X12 64元/箱
王老吉（凉茶） 1.5升1X6
50元/箱
椰牛（椰子汁） 1.25升1X6 48元/箱
批发利润 3元/箱 6元/箱 4元/箱 7元/箱
终端 41元/箱 70元/箱 54元/箱 55元/箱
定 为：渠道共建分销制
厂家
经销商
分销商
终端
渠道共建分销制；销售渠道由厂商共同建设完成，经销商与厂家共同完成分销 商建设、业务团队组建，餐饮终端开发。厂家规划人员费用给经销商由经销商 经营管理人员费用，并安排业务人员协助分销商开发餐饮终端客户，维护、管 理市场。
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四、渠道规划
3、销售渠道分割
饮料启动餐饮渠道时，要根据产品的 定位来选择不同的分销商。超高端产品要优 先选择做高档干红、洋酒的客户做分销配送 商，中高档产品要选择做强势地产白酒的客 户做分销商，中低档产品要选择做啤酒的客 户做分销配送商。借助他们现有的餐饮网络 .
2、产品动销拉动
（1）、消费者促销：瓶盖或拉环设置扫二微码关注抽奖活动，一 等奖（苹果电脑1台、二等奖、红包58元、三等奖红包2元）规 划消费者促销单箱费用4-5元。
（2）、与餐饮终端客户签合作协议，以果汁饮料专卖、包量等方 式合作给予相应的奖励政策。
（3）、以开台赠饮、免费品尝、消费赠送的推广方式拉动终端场 所的产品动销
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二、产品定位
4、餐饮渠道价格体系及操作方案： 产品价格体系及单箱费用操作.xlsx
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三、市场规划
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三、市场规划
1、市场规划
一个新的产品导入市场，首先要将市场规划为：基地市场、目标市场、外围市 场。根据目前全国饮料市场的消费能力、新品接受能力和公司优势情况，市场细分 为； ●基地市场：广东省 ●目标市场为：华南区（广西、海南）、华中区（江西、湖南、湖北）、华 东区 （江苏、上海、浙江、福建）。 ●外围市场为：全国除基地市场和目标市场以外的省份为外围市场。
2元/罐
5-6元/罐
根据餐饮渠道竞品的流利情况，结合目前市场实际需求，规划餐饮渠道产品流
利为；“果汁系列产品”1.25升批发商的利润回报率10.4%、终端店的利润回报率
33%， 490 ml罐批发商的利润回报率10%、终端店的利润回报率28%， 330 ml罐批
发商的利润回报率10.2%、终端店的利润回报率40%。
（10—12元/箱）给经销商，由经销商经营 管理， （2）、业务主管：底薪工资2000元/月由经
五、市场操作
3、餐饮终端开发
（1）、餐饮终端分类：
高档、A类餐饮终端
50桌以上 饮料月销50箱以上
中高档、B类餐饮终端
30-50桌 饮料月销30箱以上
中档、C类餐饮终端
20-30桌 饮料月销10-20箱
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六、产品推广及动销拉动
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六、产品推广及动销拉动
1、产品推广方式
●产品社区生活广场买赠、试饮推广活动 ●产品在终端场所做免费品尝、试饮活动 ●产品在餐饮终端联合场所做消费赠饮活动 ●产品在餐饮终端场所做开台赠饮活动 ●产品联合电商平台做免费赠饮活动 ●产品利用消费者促销扫二微码抽奖活动
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六、产品推广及动销拉动
五、市场操作
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五、市场操作
1、餐饮销售渠道建设
（1）、现合作经销商确定 根据以上餐饮渠道规划；将零售渠道和餐 饮渠道进行分割，分析评估现有合作经销 商是否有餐饮分销商渠道资源、当区是否 有餐饮终端客户资源，如果该经销商合适 做餐饮渠道经销商，重新商定合作方式及
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五、市场操作
2、业务团队建设
根据餐饮渠道销售模式，厂商共建分销制； （1）、业务人员：公司规划人员单箱费用
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二、产品定位
3、产品价格 产品名称
果汁系列产品
规格
批发商
1.25升1X12 86元/箱
批发利润 10元/箱
终端 96元/箱
终端利润 4元/支
2.3元/罐
零售价 12-15元/支
490 ml罐
61元/箱 7元/箱
68元/箱
8-10元/罐
1X12
设定 330 ml罐 1X24
66元/箱
7.5元/箱
73元/箱
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二、产品定位
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二、产品定位
1、饮料市场分析
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二、产品定位
2、饮料市场分析
目前来看，碳酸饮料、茶饮料在饮料市场所占的 份额比较高，但下降已是大势所趋。饮用水、碳 酸饮料、茶饮料、凉茶、果汁、功能饮料、植物 蛋白饮料分别占据了我国饮料业25%、21.9%、 16.1%、5.13%、22.2%、6.6%和3.07%的销量份额。
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七、全国餐饮渠道市场开发推进 计划
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六、全国餐饮渠道市场开发推进计 划
第一阶段：走访了解市场现状，做
一个详细的市场调研。与公司相关
领导制定详细实用的餐饮渠道营销
方案（包括:产品定位、市场规划、 渠道规划、年度目标销量计划、费
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中低档、D类餐饮终端
20桌以下 饮料月销10箱以下
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五、市场操作
4、餐饮终端进场方式
●通过当区经销、分销商餐饮终端资源客情关系进场 ●通过当区业务员终端客情关系进场 ●通过公司品牌优势、优质产品及产品优越的利润空间进场 ●利用产品进场促销政策进场 ●利用公司对场所的品尝、开台赠饮买赠活动进场 ●利用产品在场所的推广活动进场 ●利用产品消费者促销拉动场所生意进场 ●利用与电商平台合作进场
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四、渠道规划
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四、渠道规划
1、Hale Waihona Puke Baidu水饮料同行业产品传统渠道销 售模式分析
●燕京啤酒：厂家经销商终端 ●雪花啤酒：厂家经销商终端 ●珠江啤酒：厂家总经销商分销商终端 ●王老吉凉茶：厂家总经销商分销商终端 ●加多宝凉茶：厂家总经销商经销商分销商销、邮差商终端
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四、渠道规划
2、渠道销售模式设定
根据酒水饮料行业渠道销售模式的现况和公司市场开拓的需要；渠道模式设
市场开发模式：以点到面
以基地市场（广东省）为市场的启动点，来锤炼产品定位、产品销售策略、渠道操 作模式、产品宣传、推广、拉动方案等工作方式，使市场良性循环发展，最终形成 属于健力宝自己的餐饮渠道销售模式。 餐饮渠道销售模式形成后；向目标市场推进，目标市场全面启动后；再向全国市场 推广。
如果属于公司自己的餐饮渠道销售模式形成；可以使市场良性快速发展
终端利润 1.37元/支 2.1元/支 3元/支 6.8元/支
零售价 6-8元/支 8-10元/支 12-15元/支 16元/支
根据以上餐饮终端畅销产品的价格体系分析各产品渠道的利润为；可口可乐 雪碧2升、美汁源1.25升批发商的利润回报率8%、终端店的利润回报率20%，王 老吉1.5升批发商的利润回报率7.4%、终端店的利润回报率25%，椰牛（椰子汁 1.25升）批发商的利润回报率12%、终端店的利润回报率42%。
碳酸饮料增速放缓从2000年左右就已经开始；
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二、产品定位
3、餐饮渠道产品规划
随着人们生活水平 的不断提高和消费品味的
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二、产品定位
1、330 ml罐饮料产品价格体系分析
高档 8元以上，占有率10%
中高档 中档 低档
5元，占有率25% 4元，占有率35% 3.5元以下，占有率30%
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二、产品定位
饮料餐饮渠道营销方案
作者：曹森
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内容大纲
一、为什么开发餐饮渠道 二、产品定位 三、市场规划 四、渠道规划 五、市场操作 六、产品推广动销拉动 七、全国餐饮渠道市场开发推进计划
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一、为什么开发餐饮渠道
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一、为什么开发餐饮渠道
餐饮渠道是消费者认识品牌、体验产品的 最佳场所。做过酒水销售的人都知道，酒 水企业所定义的“终端”与其他食品、饮料 企业的终端概念不一样，酒水企业把餐饮 店称作“终端”；终端是消费者消费产品的 最末端，因为消费者只有在餐饮渠道内才