饭店销售渠道策略
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一、饭店销售渠道概述
饭店销售渠道是营销组合的一个组成因素， 它的作用在于能使饭店的各种设施和服务更 方便地让宾客得到。 饭店销售渠道是指饭店产品和服务从饭店向 宾客转移过程中所经过的一切取得这种产品 和服务的所有权（使用权），或帮助所有权 （使用权）转移的企业和个人的总和。 它包括向饭店代订客房等项目的代理人（中 间商），批量出售饭店客房的批发商和预定 机构，以及处于销售渠道起点和终点的饭店 和宾客。
1、饭店利用中间商渠道的必要性
（1）提高销售效率
中间商接触面广，熟悉市场，经验丰富且具有专
业化和规模化经营，能有效地弥合产品、服务与 其宾客之间在时间、空间等方面的缺口。
（2）提高经济效益
中间商特有的功能可以缩短饭店的销售时间、节
约销售费用。
（3）利用中间商获得市场信息
2、销售渠道的类型
5、饭店预订系统
（1）专门从事饭店订房及销售的企业和组织
尤特尔国际有限公司、最受欢迎饭店组织、世界一流饭
店组织等。
（2）联号饭店预订系统
集中型预订系统：技术要求高，大量资金投入 分散型预订系统：与各地办事处相联系
（3）电脑联网预订系统
Apollo系统、SABRE系统、PARS/DATAS
（1）直接销售渠道 & 间接销售渠道
销售渠道的长短直接影响信息的反馈、饭店
利润、市场覆盖面（占有率）以及产品的销 售与控制力
案例：速8酒店集团直销网络
间接销售渠道的作用
帮助顾客搜索和评价饭店 帮助顾客定位需求和选择适当的饭店产品 帮助顾客降低风险 中间商参与饭店市场经营活动 中间商可以为饭店提供宣传 中间商可以协调顾客与饭店双方的需求
渠道冲突的分类
按作用范围：
垂直渠道冲突、水平渠道冲突、多渠道间冲突
按性质：
功能性冲突、病态性冲突
按产生原因：
竞争性冲突、非竞争性冲突
饭店产品分销渠道冲突产生的原因
饭店与中间商有不同的目标 渠道成员的任务和权利不明确
中间商对饭店依赖过高
渠道冲突协调步骤
发现渠道冲突
对渠道成员进行定期调查，及时听取反馈意见 进行市场营销渠道审计 定期召开经销商大会
旅行社订房的主要特点 ○ 订房数量大 ○ 订房价格低 ○ 订房时间集中 ○ 订房取消率高 ○ 订房连续性强
○ 2、旅游批发商和代理商 ○ 3、奖励旅游经营商 ○ 4、联营组织
联营组织
三种主要形式：合作性饭店集团、自发形成 的饭店协会、特许权经营集团。 优点：及时得到肯定性预订、改善饭店出租 率、预订方便、能及时填补因预订取消而引 起的空缺、有利于经营者对出租数据不断分 析、能提高饭店预订人员工作效率。 饭店协会的优点：联合广告促销、具有良好 形象和较好代表性、有利于市场定位、资金 上相互合作、集中预定的形成、团体招聘和 培训。
（2）短渠道 & 长渠道 （3）窄渠道 & 宽渠道 （4）单渠道 & 多渠道
3、饭店销售渠道模式
4、饭店销售渠道的功能
（1）销售、购买、组合产品、融资、提 供信息、促销、承担风险 （2）提供销售点和便利的顾客可达性、 信息功能、促销功能、风险职能 （3）市场调研、市场开拓、促进销售、 组合加工
沟通、利润控制、库存控制和营销控制、信息掌握
4、饭店产品分销渠道系统的划分
垂直渠道系统 水平渠道系统 多渠道营销系统
5、饭店产品分销渠道冲突及调节
渠道冲突：指的是渠道成员发现其他渠道 成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实 现自身的目标。
渠道组织结构影响着渠道成员之间合作、 权力控制和冲突的模式。
间商地区权力、双方应提供的服务和责任。
• 评估主要渠道方案
经济效益、控制能力、适应能力 成本、资金、控制、覆盖、特性、连续性
3、渠道管理决策
选择具体的渠道成员
经营范围、市场经验及市场反馈能力、经营实力和
资信等
鼓励渠道成员
奖惩措施、建立伙伴关系、渠道规划
评估中间商的表现 饭店分销渠道的调整 渠道控制（主动权）：
5、各国酒店企业渠道介绍
美国人一般通过旅行代理商购买国际酒店产品，而在 购买国内酒店时却很少通过代理商。日本人喜欢依赖 有完全组团能力和国外分销网络的大旅游经营商。 与欧洲相比，美国旅游代理商较为独立，规模也较小。 欧洲集团式的旅游代理商联号比较常见，而且每个代 理商拥有很多旅行顾问。 日本旅游业由10家旅游批发商控制，其中5家也是10 大旅游代理商。日本人购买一次旅行可能经过4家批 发商，而美国平均1.6家。 日本旅游代理商一般经营完整的包价酒店产品。
(WORLDSPAN)系统、AMADEUS系统
（4）航空预订系统 （5）其他旅游预订系统
三、饭店销售渠道的设计与管理
1、影响渠道选择的因素
市场特性：顾客、中间商、竞争者 产品特性
饭店自身的条件与经营意图
宏观环境
2、渠道结构决策
确定渠道目标
识别和明确渠道方案
分销渠道长度 分销渠道宽度：广泛分销、选择性分销、独家分销 渠道成员的权利和义务：定价方针、买卖条件、中
6、饭店网络营销渠道
B2B
B2C 完善的网上销售渠道的三大基本功能：订 单、结算、配送。
饭店产品网络营销渠道的模式
下行（推广）整合模式
锦江德尔的hubs（借助于CRS系统）
下行（提升）整合模式
China-online（畅联）
资源与市场之间横向整合模式
二、饭店销售渠道成员
1、旅行社
Leabharlann Baidu
评估渠道冲突的影响 保持现状或解决渠道冲突
饭店销售渠道是营销组合的一个组成因素， 它的作用在于能使饭店的各种设施和服务更 方便地让宾客得到。 饭店销售渠道是指饭店产品和服务从饭店向 宾客转移过程中所经过的一切取得这种产品 和服务的所有权（使用权），或帮助所有权 （使用权）转移的企业和个人的总和。 它包括向饭店代订客房等项目的代理人（中 间商），批量出售饭店客房的批发商和预定 机构，以及处于销售渠道起点和终点的饭店 和宾客。
1、饭店利用中间商渠道的必要性
（1）提高销售效率
中间商接触面广，熟悉市场，经验丰富且具有专
业化和规模化经营，能有效地弥合产品、服务与 其宾客之间在时间、空间等方面的缺口。
（2）提高经济效益
中间商特有的功能可以缩短饭店的销售时间、节
约销售费用。
（3）利用中间商获得市场信息
2、销售渠道的类型
5、饭店预订系统
（1）专门从事饭店订房及销售的企业和组织
尤特尔国际有限公司、最受欢迎饭店组织、世界一流饭
店组织等。
（2）联号饭店预订系统
集中型预订系统：技术要求高，大量资金投入 分散型预订系统：与各地办事处相联系
（3）电脑联网预订系统
Apollo系统、SABRE系统、PARS/DATAS
（1）直接销售渠道 & 间接销售渠道
销售渠道的长短直接影响信息的反馈、饭店
利润、市场覆盖面（占有率）以及产品的销 售与控制力
案例：速8酒店集团直销网络
间接销售渠道的作用
帮助顾客搜索和评价饭店 帮助顾客定位需求和选择适当的饭店产品 帮助顾客降低风险 中间商参与饭店市场经营活动 中间商可以为饭店提供宣传 中间商可以协调顾客与饭店双方的需求
渠道冲突的分类
按作用范围：
垂直渠道冲突、水平渠道冲突、多渠道间冲突
按性质：
功能性冲突、病态性冲突
按产生原因：
竞争性冲突、非竞争性冲突
饭店产品分销渠道冲突产生的原因
饭店与中间商有不同的目标 渠道成员的任务和权利不明确
中间商对饭店依赖过高
渠道冲突协调步骤
发现渠道冲突
对渠道成员进行定期调查，及时听取反馈意见 进行市场营销渠道审计 定期召开经销商大会
旅行社订房的主要特点 ○ 订房数量大 ○ 订房价格低 ○ 订房时间集中 ○ 订房取消率高 ○ 订房连续性强
○ 2、旅游批发商和代理商 ○ 3、奖励旅游经营商 ○ 4、联营组织
联营组织
三种主要形式：合作性饭店集团、自发形成 的饭店协会、特许权经营集团。 优点：及时得到肯定性预订、改善饭店出租 率、预订方便、能及时填补因预订取消而引 起的空缺、有利于经营者对出租数据不断分 析、能提高饭店预订人员工作效率。 饭店协会的优点：联合广告促销、具有良好 形象和较好代表性、有利于市场定位、资金 上相互合作、集中预定的形成、团体招聘和 培训。
（2）短渠道 & 长渠道 （3）窄渠道 & 宽渠道 （4）单渠道 & 多渠道
3、饭店销售渠道模式
4、饭店销售渠道的功能
（1）销售、购买、组合产品、融资、提 供信息、促销、承担风险 （2）提供销售点和便利的顾客可达性、 信息功能、促销功能、风险职能 （3）市场调研、市场开拓、促进销售、 组合加工
沟通、利润控制、库存控制和营销控制、信息掌握
4、饭店产品分销渠道系统的划分
垂直渠道系统 水平渠道系统 多渠道营销系统
5、饭店产品分销渠道冲突及调节
渠道冲突：指的是渠道成员发现其他渠道 成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实 现自身的目标。
渠道组织结构影响着渠道成员之间合作、 权力控制和冲突的模式。
间商地区权力、双方应提供的服务和责任。
• 评估主要渠道方案
经济效益、控制能力、适应能力 成本、资金、控制、覆盖、特性、连续性
3、渠道管理决策
选择具体的渠道成员
经营范围、市场经验及市场反馈能力、经营实力和
资信等
鼓励渠道成员
奖惩措施、建立伙伴关系、渠道规划
评估中间商的表现 饭店分销渠道的调整 渠道控制（主动权）：
5、各国酒店企业渠道介绍
美国人一般通过旅行代理商购买国际酒店产品，而在 购买国内酒店时却很少通过代理商。日本人喜欢依赖 有完全组团能力和国外分销网络的大旅游经营商。 与欧洲相比，美国旅游代理商较为独立，规模也较小。 欧洲集团式的旅游代理商联号比较常见，而且每个代 理商拥有很多旅行顾问。 日本旅游业由10家旅游批发商控制，其中5家也是10 大旅游代理商。日本人购买一次旅行可能经过4家批 发商，而美国平均1.6家。 日本旅游代理商一般经营完整的包价酒店产品。
(WORLDSPAN)系统、AMADEUS系统
（4）航空预订系统 （5）其他旅游预订系统
三、饭店销售渠道的设计与管理
1、影响渠道选择的因素
市场特性：顾客、中间商、竞争者 产品特性
饭店自身的条件与经营意图
宏观环境
2、渠道结构决策
确定渠道目标
识别和明确渠道方案
分销渠道长度 分销渠道宽度：广泛分销、选择性分销、独家分销 渠道成员的权利和义务：定价方针、买卖条件、中
6、饭店网络营销渠道
B2B
B2C 完善的网上销售渠道的三大基本功能：订 单、结算、配送。
饭店产品网络营销渠道的模式
下行（推广）整合模式
锦江德尔的hubs（借助于CRS系统）
下行（提升）整合模式
China-online（畅联）
资源与市场之间横向整合模式
二、饭店销售渠道成员
1、旅行社
Leabharlann Baidu
评估渠道冲突的影响 保持现状或解决渠道冲突