酒店营销渠道

网 点
自
客户
②：直接销售渠道的方式
自开销售
预定销售
网点
③：直接销售的优缺点
利 于 使 营 酒 店 客 户 间 不
利
于 市
难
以
迅 速
销
直 接 促 节 省 销 上 相
场
稳 定
巩
固 市 场
对
稳 定
的
沟 通
三、酒店营销渠道的种类——2、间接销售渠道 ①：酒店的间接销售渠道方式
零售商
宾客
②：间接营销渠道的优点
83% 77%
76% 76%
饭店预订系统效率 佣金比例 特别价格 是否可以通过计算机预订 与饭店人员的关系 顾客要求提供回头客奖励
70% 64% 61% 48% 31% 26%
谢
谢
六、酒店销售渠道的主要中间商
（一）、旅行社
2、订房价格低
（二）旅行批发商
主要从事组织和批发包价旅游业务。
需求
客户ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ提供服务
食、住、 行、游、 购、其他
承包
酒店
相应业务分
配到酒店
旅游 批发 商
（三）、航空公司和其他运输公司
推荐 酒 店 相应 客户 给酒 店
航空公司 出租车
汽运公司
铁路公司
（四）、预定系统
2、网上酒 店中介—— 网络订房系 3、酒店独立 网站
统
九、建立酒店网络营销
1、
采用“订房系统+酒店网站”的二元营销模 式 2、
酒店独立网站建设可分阶段进行 3、 进行全方位、多角度的网络营销渠道管理
十、旅行社选择饭店时最看重的要素
要素
预订声誉
比例
90%
对客服务声誉 获得佣金的便利程度
放价 顾客先前预订的经历
3、接洽作用 4、匹配作用 5、购买作用 6、融资作用 7、风险承担
寻找可能的购买者并与其沟通
使所供应的货物符合客户的需要 从事商品的运输、储存 补偿渠道工作的成本对资金的取得与支出
承担有关从事渠道工作的所有风险
三、酒店营销渠道的种类——1、直接销售渠道
①、直接销售渠道的种类：
客户 客户
酒店
设
销
售
你觉得时段分享的优缺点有哪些呢？ 生活中你觉得哪些营销也是运用这个方法呢？
除了时段分享你觉得酒店还有哪些营销渠道很独特呢？ 或者你有什么新奇的酒店营销策划吗？
八、为什么要进行网络营销
1、网上交易、购 物的趋势
2、增强竞争力 3、便捷客户
4、拉近与客户的 距离
5、扩大知名度
（一）网络营销的途径
1、GDS预定
海的老前辈）现在手里有人、有车、有钱、实力强、 商（就是年代末进入商业领域、年龄在35岁以下，
知识结构相对较新）虽然实力上不是非常充足，但
经营手段灵活，生意越做越红火。
③、新老PK
老式经销商的衰退原因
（1）、厂家现在多执行密集分销制、原来的经销商大户 都已经被厂家撬走。 （2）、厂家现在都要求走终端销售，日益崛起的卖场对
客 户
预定
反馈预定情况
预定 服务 系统
联系酒店 房态
酒 店
（五）、全球分销系统（GDS）
航空公司
获
旅游 销售 机构
发出需求
取
GDS
反馈情况
实 时 动 态
旅馆 租车公司 旅游公司
（六）、互联网的优势
不受时空限制 传播范围广成本低 成本低 可进行多维营销
能有机的组合图像、文字、声音
六、影响酒店销售渠道选择的因素
传统经销商也形成极大的压力。 （3）、市场变化导致厂家需求变化，老式经销商不能及时 跟上这种变化。
新式经销商的优势
应该向经销商了解的问题：
1、现在代理的各品项的销售情况
2、问经销商当地的基本情况
3、问经销商需要哪些支持 4、在经销商早上开门或晚上关门时现场观察
四、实力认证
1、观察经销商的门店规 模，了解他得生意好坏
2、了解经销商的库房规模和库存资金— —推断经销商的生意规模和流动资金。 3、了解经销商的运力和网络知名度：衡量经销商的 实力中有多少是可以对厂家的市场开拓真正起作用。
五、市场能力
1、了解经销商下线网络和批发阶次
2、了解经销商现在经销的品牌业绩和市场变现
3、查验经销商与当地KA（大卖场）的客情
4、了解经销商的口碑
（一）产品因素
1、产品价格 2、产品特性
3、新产品
（二）市场因素
。
1
• 消费者购买批量的大小 • 消费者的数量
2
3
• 顾客的购买习惯
（三）酒店自身因素
1、资金能力
2、销售能力 3、服务能力
七、酒店销售渠道策略
1、广泛销售
2独家销售 3、选择性销售 4、短渠道销售
5、长渠道销售
知识链接—P155
•酒店营销渠道
林松涛
一、什么是酒店营销渠道？
酒店营销渠道，是指酒店产品和服务从酒店向顾客
转移是取得酒店的产品和服务的所有权或帮助转移
所有权的所有企业和个人。营销渠道又称为分销渠
道，主要包括中间商、代理中间商以及处于渠道起
点和终点的酒店与顾客。
二、酒店营销渠道有些什么功能
1、提供信息
2、促销作用 搜集制定计划和进行交换时所必须的信息 进行关于所供应的货物的说服性沟通
有助于产品广泛分销
缓解酒店人才、物等力量的不足
有利于酒店产品的间接促销
有利于酒店间的专业化协作
③：间接营销渠道的缺点
需求滞 后差
加重 客户 负担
不利
于沟 通
三、如何选择合适的经销商
①选择经销商的思路：
一：严进宽出 二：全面考评 三：要与企业匹配
四：适合才是最好的
②行销意识
行销意识是指经销商做市场的思路是否符合厂家终 端销售的方针，行销意识是否先进，往往决定经销 商的发展前途，很多经销商（尤其是八十年代就下 但是这几年生意越来越差！而另一部分新兴的经销