电销培训资料

电话销售技巧及话术

一、成功的电话销售开场白

必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。

即要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事：

1、我是谁，我代表哪家公司？

2、我打电话给客户的目的是什么？

3、我公司的产品对客户有什么用途？

开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，而且客户关心的是这个电话是干什么的，能够给他带来什么，没有用处的电话对任何人来说，都是浪费时间。

例如：您好，我们这里是阳光信保银行贷款部，专业做无抵押不收手续费的信用贷款。条件简单，申请快捷！请问你近期有资金方面的需要吗？

没需求，就告知客户为庆祝分公司开业，介绍朋友贷款成功送200元话费的活动。

二、了解客户情况

1.姓名

2.身份（法人、股东、员工、无营业执照的老板）

3.房产（买断：价值多少？按揭：按揭了多久？月供多少？）

4.车辆（买断：价值多少？按揭：按揭了多久？月供多少？）

5.保险（买了多少年？月交多少或者年缴多少？）

6.需要多少钱？什么时候需要？

电话里介绍产品要抓住重点，突出我们的产品特色，吸引客户：

三、处理客户的疑问

1.额度：你们能贷多少额度？（我们这边能贷10万-500万，您需要多少资金呢？）

2.利息：你们的利息多少？（我们的利息在8厘到1.2分左右，具体要根据您的情况来审批。我们会争取帮你做到最低的。）

3.多久能贷下来？（我们这边审批很快，3天左右能收到款。您这边希望什么时候下款？）

4.需要什么资料：

（1）身份证

（2）营业执照+公章或者工作证明

（3）房产证+土地证

（4）车辆登记证+行驶证+商业险+交强险

（5）保单

5.你们的资料需要太多了.（我们需要的资料都是你本来就现有的，所以都很简单很方便）

6.你们的程序太复杂了。（没有一家银行的程序比我们的更简单了）

四、约客户带上资料过来面谈

我们打电话的最终目的是销售我们的产品，这就需要和客户坐下来面谈，所以打电话的成功与否，就是看能否约到客户对其上门拜访。任何一个客户都不可能是一个电话就谈成的，也许第一次没有约成功，但是我们可以给自己留下后路。首先判断客户资金需求是否急用，如果急用可以参考一下话术：

（先将需要的东西口述一边后）我将申请的材料以短信的形式给您发送过去，您尽快的准备好资料，在准备过程中有任何问题都可以随时和我联系，资料齐全的话我们最快可以当天放款的，您看你今天还是明天准备好过来呢？

这里最后问的问题最好是让客户二选一的回答来限定时间，也便于在他的回答基础上后期的跟进。

如果客户并不是很急，没关系，那我将我们公司需要准备的资料发短信告诉您，您可以记下我的电话，如果您有需求或者身边朋友有需求可以随时联系我，最好也可以把公司的网址或者介绍等信息告知客户，让客户更加信任。

解答客户疑问才能顺利邀约客户上门

问题一：客户：现在不需要。（那就是以后需要）应对：那您几月份会需要呢？问题二：你们是哪里的？应对：我们是阳光信保。

问题三：有需要再联系。应对：

正确：（1）好的，那我加你微信吧，方便保持联系。

（2）您是还有其他疑虑吗？

问题四：客户：你们是怎么贷的？

应对：我们会先了解您的基本情况，然后给您选择合适的产品。您到时带上资料过来就可以了。

问题五：客户：你们无抵押是怎么办的？

应对：只要您的信用记录良好，带上你的资料过来申请就可以了。是不用您的任何资产做抵押的。

问题六：客户：你们的手续费多少？

应对：我们没有任何手续费的。那些要收取您的手续费的，都是不正规的机构。

问题七：客户：有需要再找你们吧。

正确：嗯，先生您是需要的时间还没到呢？还是对我们公司或者产品有疑虑呢？（一般都是这两个原因，多数是对我们公司或者产品有疑虑，解答了疑虑，成交的机会就大很多了）

问题八：客户：在询问客户情况的过程中，客户说：你们打给我，应该了解我的情况啊！

应对：您的号码是系统分配过来的。我们是看不到你们的信息的。您想想，如果很多人都能看到你的信息，那您的信息就很不安全了，你说对吗？

问题八：客户：我已经在其他公司申请了。

应对：请问你是在哪家银行或者公司申请了呢？会不会利息很高呢？我们这边会帮你选择利息最低的产品来帮助您解决您的需求

《贷款》信贷《新人电销话术表》

开场白

您好!我是XX公司的贷款专员，我姓＿＿，工号＿＿，请问您是否有贷款融资的需求呢？（此处停顿3秒）、（没需求，就告知客户为庆祝分公司开业，介绍朋友贷款成功送200元话费的活动）→不好意思，打扰您了，祝您平安！再见！三大问题的解答：

利息高

1.我们没有任何抵押和担保的信用贷款，风险很高。而且我们手续简单快捷，签完合同1-3个工作日放款！

2.分析客户的利润，问客户所在行业的毛利是多少：客户赚大头，银行赚零头；他吃肉，银行喝汤。等于用银行的钱去赚钱

3.告诉客户拿到贷款的代价就是几张纸，客户是空手套白狼，没有任何风险。但我们承担的风险非常高，就连民间5分以上的高利贷都要抵押和担保才行。

4.告诉客户我们放款快：签完合同3个工作日！这就像是去机场，可坐公交、可打的；打的快且舒适，你不能打完的，只愿意付公交车的钱吧！

5.断客户的后路：有能力抵押的客户用“办理时间长”来打击，有条件担保的客户用“风险”来打击，让客户明白除了我们这里他贷不到。

额度低

1.大钱有大用，小钱有小用，先建立一个融资平台，为以后额度翻倍打基础。做