电销培训话术

2016/12/19
营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣
在电话拜访的过程中如果不能让准客户在20-30秒 内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们 不喜欢浪费时间去听一些和自己物管的事情，除非这 同电话让他们产生某种好处。（黄金30秒）
2016/12/19Fra bibliotek电话营销是一种你来我往的过程
如何区分A.B.C.D类客户
• A类：就是马上可以约见，意向比较明显的（有观念有条件） • B类：有钱，但是比较忙，没有给明确答复的（有条件没时 间） • C类：简单听了你的解说，开会，开车，谈事，要我们换个 时间沟通的，或者很感兴趣，暂时资金不够的，可以当做 后期储备用的(有条件没观念，有观念没条件） • D类：没观念，没条件，赶紧辨别，不浪费时间！
针对疑虑客户反问式建立内心强大的邀约欲望和执着
所以先生您对我们的怀疑和不理解完全不能阻挡我发自内心传递有价值信息 的强烈欲望，您的拒绝我会当做是您在考验我和对我能力提升的一种方式之一， 感谢您对我的拒绝，我下次还会给您去电话，因为我的每一通电话都是发自内心 在传递有价值的信息，您的到来就是我的终极目标！ 假如您来到我们公司之后您就知道我为什会有这么强大的自信心和发自内心 的坚定，我是在传递对您一定有价值的信息，期待您的到来，并且我也做好了您 对我无数次拒绝的充分准备，上次我们一个同事给一个客户打了超过100次的电 话，他后面来到公司了解过后毫无悬念的选择了我们安心稳健的理财渠道，您如 果来到我们公司，您一定会感谢我的执着，一定的！
最好的拜访过程是电话营销员说1/3的时间，而让 准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通 模式，而我们的目的，也是想通过提问的方式来了解 客户更多的信息。
2016/12/19
电话营销是感性的营销而非全然理性的营销
电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫， 先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。 王先生，我们很多的老客户朋友在没有和我们合作之前，跟您的疑 虑和顾虑都是一样的，(同理心）但是来到我们公司了解并选择我们专业 的托管理财服务之后，无论是本金安全和收益方面都完全清清楚楚明明 白白的了解和放心（感性诉求），我们公司成立至今已有6年，多年老 客户持续不断的合作就是对我们莫大的信任和支持，更说明我们公司在 这几年来完全经受住严格的市场考验和客户的见证，这也使得我们公司 的口碑在业界也是排名前列的（理性诉求）。
2016/12/19
客户的疑问
第一反应是：你是谁？你要干什么？ 很正常，因为有时候我们会对也是神秘越是模糊的东西 感兴趣，这样的话最起码让你有机会把你的目的说出来，也 许就碰到对号入座的客户，那么见面就是理所当然的事情了。
2016/12/19
回复内容
是这样的，我们是大大财富公司，是国内目前最新模式 的专业理财服务机构，刚刚跟您说的年收益8%-13%的理财产 品就是我们公司主推的，这也是我跟您打电话的主要目的， 希望您能够抽出十几分钟的时间到公司来做个详细的了解， 我会为您提前预约好咱们这边专业的理财规划师和市场部负 责人跟您沟通，相信您来到了解过后一定对您是有意义和不 屈此行的！对您未来和投资理财方面一定会有帮助的！
2016/12/19
针对疑虑客户反问式建立内心强大的邀约欲望和执着
客户疑虑：不相信，怀疑，甚至说骗人的. 首先消除其疑虑，反问他既然您有这样的疑虑和怀疑，但是我们公司在市场 上已经有6年的发展，并且很多已经合作的老客户跟您一样有开始的顾虑和怀疑， 您难道不想详细了解一下我们承诺给所有客户的收益和本金的保障方面是如何做 到的？时间的灵活方面又是如何实现的？来了解一下总不会是坏事，我知道您很 忙，您不会把一点点的时间浪费在您认为完全没有价值的地方。但是，我可以告 诉您，先生，当您亲自了解过后，相信您会收回您刚刚所说的话，我有这个信心， 呵呵！并且我发自内心是在帮助大家提供一个理财渠道，您的不认同和不了解我 非常能够理解，因为我有好几个客户开始比你还有反抗，而且是强烈的那种，说 我们就是个骗子公司，但是到我们公司了解过后，他一再感谢我的执着，他说如 果不是你三番五次给我打电话，我真不知道还有这样的稳健理财方式，有机会我 可以介绍他给您认识。
电话营销技巧与实战
电话营销的特性
1.电话营销靠声音传递信息
2.营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 3.电话营销是一种你来我往的过程 4.电话营销是一种感性而非全然理性的消费
2016/12/19
电话营销靠声音传递信息
电话营销人员只能靠听觉去“看到”准客户的所 有反应并判断营销方向是否正确，同样的，准客户在 电话中也无法看到营销人员的肢体语言,面部表情，准 客户只能借着他听到的声音及所传递的信息来判断自 己是否喜欢这个电话营销人员，以及他传递的咨询是 否有价值，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这 通电话。
2016/12/19
做过理财
做过理财无非就是银行，股票基金之类的，你们不用知 道他们做的是什么产品，但一定要懂得怎么找切入点拿股票 做例子 客户说：我做过股票 您很有投资头脑，我们公司在股票方面也会给贵宾客户 提供一些免费的操作建议，您股票收益怎麽样呢?他的回答一 般有这几个：
2016/12/19
2016/12/19
我什么都没做过
那您太明智了，我很多客户都在做股票都有不同程度的亏损，但现在通货膨胀 加剧，我们放在银行的资产无可非议的都在贬值，很多人和您情况一样，我们相 信，当今每个人都必然会面临如何应对通货膨胀、子女教育、养老等问题，所以 投资理财还是一定要进行，只是必须根据自己的资产、收入等状况，并且结合对 未来的规划去认真选择，您说是吧？所以针对目前这样的一个国内市场环境，我 们在这周不同的时间，专门针对像您一样的客户朋友举办了一个稳健资产管理交 流会，我们会详细的分析和如何有效的规避，毕竟我们都生活在使用人民币的中 国，面对今天的市场环境，这次贴近事实，贴近生活的交流会对您来说一定是有 所帮助也非常的有意义，您看您明天上午10点或下午2点什么时间方便呢？（看他 反应是否能抽出时间，如果不能，则进行下面） 给您来电也是想诚意邀请您来参加我们公司的理财交流活动，专门针对目前市 场所有在金融行业（银行理财，股票，基金，信托等方面）做过投资或理财的朋 友做的一个交流活动，我为您预约一个嘉宾席位，交流会的时间在本周六的上午 9:00，您看这个时间应该方便吧，我们这次的理财交流会在一小时不到的时间，但 相信对您今后的 投资或理财方面一定会有很大的帮助！
不同客户的应对方式
• • • • • • • • • • • • • • • • 鸽子型 特点：语速适中，表示友好。 需求：关系 应对：说话稍慢，真诚温和，逐步了解客户，倾听并作出反应 孔雀型 特点：声大，热情，友好，善于表达且急于表达 需求：热情 应对:快速，激情，支持他的梦想，询问他的看法 猫头鹰性 特点：声音小，语速慢，不表示友好。 需求：尊重 应对：有条不紊，强调准确和事实，详细准备，提供证据 老鹰型 特点：快速，不友好 需求：权利 应对：直入主题，高度自信，集中目标，简洁明了。
收益不错
我很多股票客户都在亏损，您在这个市场还能有收益， 您一定有很好的投资技巧吧？如果是老股民，会很愿意聊股 票，而且是滔滔不绝。 我们这边的资深理财经理在股票基金市场里也有深厚的 投资经验，咱们可以见面好好探讨一下，您看明天上午10点 或下午2点对您来说方便吗？
2016/12/19
亏了
对于这样的客户的方法就是抓住客户的需求，他做过股票肯定想得到好股票，可以这样说:股 票市场毕竟是一个相对比较高风险的市场，风险的意识和风险的控制是非常重要的，没有错的股 票，只有错的买卖，您说对吧？再说股票市场跟我们的理财还是有一定的区别的，股票属于风险 投资行为，而理财属于零风险稳健行为。 您可以过来和咱们这的理财经理深入沟通一下，我们这边的资深理财经理在股票基金市场里 也有独特的投资经验，咱们可以见面好好探讨一下，您看您明天上午10点或下午2点什么时间方 便呢？（看他反应是否能抽出时间，如果不能，则进行下面） 给您打这个电话也是想诚意邀请您来参加我们公司的理财交流活动，专门针对目前市场所有 在金融行业（银行理财，股票，基金，信托等方面）做过投资或理财的朋友做的一个交流活动， 我为您预约一个嘉宾席位，交流会的时间在本周六的上午9:00，您看这个时间应该方便吧？我们 这次的理财交流会在一小时不到的时间，但相信对您今后的 投资或理财方面一定会有很大的帮助！
2016/12/19
电话营销的目标设定
• 一位专业的电话营销员，在打电话给客户之前一定要预先定下 希望达成的目标，如果没有事先定下目标，将会很容易偏离主 题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。 • 通常电话营销员的目标可分为主要目标和次要目标 • 主要目标通常是你最希望在这通电话当中达成的事情——成功 邀约到公司，而次要目标是当你无法再这通电话当中达成主要 目标时，你最希望达成的事情。 • 许多电话营销员在打电话时，常常没有定下次要目标，因此在 没有办法达成主要目标时就草草结束电话，不但浪费了时间也 在心理上造成了负面影响觉得自己老是吃闭门羹。
2016/12/19
电话营销的目标设定
1.主要目标 2.次要目标
2016/12/19
电话营销的目标设定
常见的目标有下列几种 ： 1.取得准客户的相关资料 2.定下未来再和准客户联络的时间 3.引起准客户的兴趣，并让准客户同意尽量安 排出时间见面谈,得到转介绍（顺带提一句）， 针对老客户回访。
2016/12/19
新人电话目的
不管老人还是新人，我们打每个电话的目的都很 明确，主要目的就是邀约，在新人专业知识还未完善 时，坦诚相告和真诚邀请比较容易达成目的，专业知 识不是在电话里面秀的，只有见面才有合作的可能。
2016/12/19
具体话术
销售员：先生/女士，您好：我是大大财富的高志超，我们公司这两天有一个金融理财交流 会诚意想邀请您参加，这个交流会主要是针对目前国内的通货膨胀和人民币的日益贬值做详细分 析和如何有效的规避，因为毕竟我们都生活在使用人民币的中国，面对今天的市场环境，这次贴 近事实，贴近生活的交流会对您来说应该是一定有所帮助的也非常的有意义。 销售员：不知道您是上午方便还是下午比有时间呢？ 客户：你要做什么？你们具体是做什么的？ 销售员：先生您别误会，是这样的，我们是一家专业的第三方理财机构，可以为像您这样有 些闲余资金的客户朋友提供在当今市场环境下和日益通胀的生活环境下有效的规避贬值风险，在 本金绝对安全的基础上极大限度的提高我们手上人民币的实际购买力和收益率，我们公司提供专 业的本金安心托管理财服务，我们的收益率最低在8个点，最高能到13个点，比银行利息要高很 多，请问先生您有做过相关的一些理财吗？ 客户回答可能有两种：