谈判与沟通技巧专业谈判技巧精品PPT课件

对策
•总结以前所做出的决定 •建立良好的气氛
提问 澄清 证明
聆听 呈现 说服
•注意态度和感情的影响因素
第三部分:谈判技巧概述
谈判三要素
权力：与你认为你拥有的权力和权威相 比，对方似乎总是拥有更多的权力和权 威。
时间：对方似乎没有受到你所受到的那 种组织压力、时间限制和最后期限的约 束。
信息：与你对对方及其需要的了解相比， 对方似乎更了解你及你的需要。
记 住：
即使是双赢的谈判你也不可能 得 到 所 有 你 想 要 的。
调整阶段的目的
让客户看到其需求的重要性并 认同我们所提供的方案是最好的
困难
•对方看不到需求 •对方不认同我方的方案 •对方认为价格太贵或不接 受某些条款
解决方法
•从掌握的客户资料入手 •从新考虑谁是决策人 •何时做出决定 •我方能够帮什么忙 •将共同利益放在分歧之前 •再寻找共同利益 •明确需求的标准
让价的目的
降 低 对 方 的 心 理 期 望， 让 对 方 珍 视 你 的 让 步 价 值。
让步策略
• 第 一 种：15 元－13 元－10 元－5 元 • 第 二 种：15 元－12 元－9 元－6 元 • 第 三 种：15 元－11.5 元－10 元－9.37 元
五、达 成 协 议 阶 段 应 注 意
为了友谊要求让步
把人与问题分开
对人与事采取强硬态度
对人软、对事硬
不信任对方
谈判与信任无关
固守不前
集中精力于利益而不是阵地
给对方以威胁
探讨相互利益
把单方面优惠作为协议条件
为共同利益寻求方案
对于自己的最低界限含糊其词
避免最低界限
寻找自己可以接受的单方面解决方案 寻找有利于双方的方案再作决定
坚守阵地
坚持使用客观标准
•扫除误解和谣言 •避免感情用事 •设想一个理想的结果让每个人知道 •重视共同的目标
开始阶段的目的
•建立信心 •培养信任 •证明能力 •表达善意
开始阶段的困难
•不信任 •没信心 •不相信我方能力 •缺乏诚意
解决方法
•开放的态度 •介绍自己和自己的目的 •注意语言和身体语言 •注意观察
三、展 开 阶 段 的 目 的
我该谈判吗？
在这个特定的场合，我能舒适地谈判吗？ 谈判能满足我的需要吗？ 与我所花的时间和精力相比，我在这场
•优势 •劣势 •机会 •威胁
分析问题
•确定己方问题的优先顺序和上下限 •猜想对方的优先顺序和上下限
解决方案
•确认主要的冲突 •提出多种解决方案 •推测对方的解决方案
收集信息
•公司情况 •谈判人个人情况和谈判风格 •谈判人以往的经历
二、谈 判 开 始 阶 段
•相互认识了解 •声明目的
开始时应注意的问题
坚持在意志的较量中取胜
努力获得不倾向单方意愿的客观标准
给对方施加压力
向道理低头而不是向压力低头
谈判的力量
权力 时间 信息
谈判结果
我
赢
输
赢 你
输
双赢 我赢你输
我输你赢 我输你也输
双赢谈判金三角
3. 共同基础
1.自身需求
2.对方需求
第二部分:谈判的过程
•准备阶段 •开始阶段 •展开阶段 •调查调整阶段 •达成协议
•取得相关信息和资料 •使客户看清自己的需求 •发掘客户更多的需求
障碍
•客户提供错误信息 •客户提供不完整的信息 •客户看不到需求的重要性
对策
•提问 •积极地聆听 •深入询问重要的问题 •及时与对方确认信息的正确性
四、评 估 调 整 阶 段
双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则 为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动 的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件。
老板 你眼光不错，75元
出个实际价 15元简直是开玩笑 夫人，你真够厉害，60元马上拿走 我进价也比25元高啊 你看看上面的图案，到明年这样的 古董价格能翻1倍-----
阵地式谈判的特点
结果不够理想 谈判没有效率 给友谊带来危险 多方参与时更为不妙 友善并非答案
阵地谈判类型
软磨
硬泡（厚黑学）
坚持达成共识
坚守阵地
避免意志的较量
坚持在意志的较量中取胜
迫于压力而妥协
给对方施加压力
理性谈判的特点
人：把人与事分开 利益：集中精力于利益，而不是阵地 选择：在决定以前分析所有可能性 标准：坚持运用客观标准
理性谈判与阵地谈判对比
硬泡（厚黑学）
理性
对方是对手
对方是解决问题者
目标在于胜利
目标在于有效、愉快地得到结果
谈判是让别人支持我们从他们那里 获得我们想要的东西！
成功谈判者应具备的素质
足智多谋 有耐心 坚定不移
衡量谈判的三个标准：
结果是明智的—明智 有效率—有效 增进或至少不损害双方的利益—友善
谈判的类型
阵地式谈判
顾客 这个铜盘子多少钱？
别逗了，这儿有块压伤 我出15元 那好我出20元，75元我绝对不买 25元 37块5，再高我就走
对方是朋友
对方是对手
目标在于共识
目标在于胜利
为了友谊作出让步
为了友谊要求让步
对任何事采取温和态度
对人与事采取强硬态度
信任对方
不信任对方
容易改变阵地
固守不前
给予对方恩惠
给对方以威胁
为了达成协议愿意承受单方面损失 把单方面优惠作为协议条件
改变最低界限
对于自己的最低界限含糊其词
寻找对方可以接受的单方面解决方案 寻找自Biblioteka Baidu可以接受的单方面解决方案
•在谈判尾声不能有大的或单方面的让步 •认真回顾双方达成的协议 • 澄 清 所 有 模 棱 两 可 的 事， 减 少 误 会 •避免时间不够带来的被动
达成协议阶段的目的
•达成具体的行动方案 •促成对方做出决定 •使对方消除不必马上
做决定的想法
困难
•最后谈判破裂 •内部态度不统一 •权力的局限 •决策人的个人风险
一、谈 判 准 备 阶 段
一 目 标（ 长 期， 短 期) 二 确认谈判具体问题并做优先
顺序划分 三 可能的谈判方案 四 对每个谈判的问题设定界限 五 估计对方的上述各项 六 经验界限的合理性
把谈判的目标写下来
谈判中的常见问题
•价格 •数量 •质量 •交货
•付款 •折扣 •培训 •售后
SWOT 分 析
采购、销售 —专业谈判技巧 培训 2010年8月
课程内容
谈判的理念 谈判的五个阶段 谈判战术-成功谈判技巧 情景演习 常见问题的对策
第一部分：谈判理念
什么是谈判？ 谈判的三个标准 谈判的类型 谈判的四个原则 谈判的力量 谈判的金三角
讨论：
什么情况下需要谈判？ 什么是谈判？