案例 中国化工网

中国化工网（）

1 行业背景介绍 (61)

2 中国化工网介绍 (62)

2.1 化工网的创立——一场大雨浇出的奇迹 (62)

2.2 中国化工网的商务模式 (63)

2.3 中国化工网发展现状 (64)

2.3.1 化工e圈 (64)

2.3.2 化工搜索平台 (65)

2.3.3 化工专家栏目 (65)

2.4 从中国化工网到浙江网盛科技股份有限公司 (66)

2.5 未来发展方向 (66)

2.5.1 国际化发展战略 (66)

2.5.2 涉足健康行业 (67)

2.5.3 选择适当的时机，逐步进入资本市场 (67)

2.5.4 逐步引入证券期货模式 (68)

3 中国化工网对国内电子商务的启示 (68)

3.1 选择合适的行业启用B2B商业模式 (69)

3.2 提高供应链的效率 (69)

3.3 在降低门槛的同时保持核心竞争力 (69)

4 结束语 (70)

5 附录： (70)

5.1 浙江网盛科技股份有限公司发展历程 (70)

5.2 参考资料 (75)

1行业背景介绍

近年来，全球电子商务飞速增长。在电子商务的几种交易方式中，B2C和B2B所占分量最重，而其中又尤以B2B所占比例最大。目前，在全球电子商务销售额中，B2B业务所占比例高达80%~90%。在全球信息产业尚未完全走出低迷，网络经济萧瑟的寒潮还未完全退去的时候，一批颇具规模的浙江专业网站却逆风飞扬，每家网站的年赢利能力始终保持在50万元以上，其中中国化工网年利润更是超过了5000万元。信息产业界这种“浙江现象”倍受关注。浙江行业网站为何家家赢利？其行业网站的赢利模式，能否成为中国互联网公司快速增长并获取利益的标杆？这些问题都成了业内人士关注的焦点。

发达的市场经济是浙江行业网站充满生机的基石。在行业网站成功的背后，是浙江发达的中小企业和超过2000家的专业市场。浙江专业市场解决了面广量大的中小企业原料和市场两大瓶颈问题，促进了浙江经济的繁荣。而行业网站的应运而生，有效解决了单家独户的中小企业无法解决的产销信息闭塞的问题。可以说，行业网站是根据浙江经济发展的客观需求而出现的，它们为浙江企业及时了解信息、开拓销售渠道、降低交易成本提供了极大的便利。

化工行业与其它行业相比，具有适合发展电子商务的以下特点：一是产业链长，产品种类多，整个行业产品的关联性大。二是产业比较成熟，产品类别清晰，标准化程度高，容易描述。三是化工交易往往集中于企业之间，中间的过程比较简单。

在激烈的市场竞争中，大多数化工企业面临对信息化和电子商务的迫切需求。然而由于电子商务长期以来“姿态”比较高，宣传的概念性的东西比较多，以致很多企业尤其是中小企业把电子商务看得很神秘，觉得高不可测，这使得电子商务实际上与企业间存在很大的裂隙。中国化工网降低了电子商务门槛，一方面中国化工网让化工企业真正了解电子商务，让企业明白忽视电子商务等于放弃市场机会，从而接触互联网，接触电子商务，为电子商务的发展奠定坚实的市场基础；另一方面，中国化工网让电子商务同企业的实际需求紧密结合起来，把电子商务落到实处，为企业提供了实实在在的服务。

2中国化工网介绍

2.1化工网的创立——一场大雨浇出的奇迹

孙德良个子不高，常穿一身朴素的休闲服，也没有任何国外留学的“辉煌”经历。但是，他缔造的互联网垂直门户——中国化工网，却是中国互联网历史上一个奇迹。说起这个奇迹，孙德良摸摸脑袋，有点不好意思地说：“全是一场大雨浇出来的。”

1997年的10月16日让孙德良终身难忘。他从《钱江晚报》得知的一条消息说，这一天在杭州武林门广场有一场规模盛大的服装展示会，这促使他立刻产生了做一个服装网站的念头。由于天空突然飘起了大雨，原本准备不足的服装展示会取消了。有些失望的孙德良就想到了在武林广场附近的一家化工公司上班的一位同学，决定上楼去和他聊聊，他在同学的办公室里发现了整整一抽屉名片，全是中国各地大大小小化工公司老总的名片。何不作一个化工网站？这种瞬间迸发的灵感和创业激情使劲的敲打着孙德良年轻的心扉，几乎让他一夜无眠。

孙德良在没有风险投资的背景下创造出新经济的奇迹。以今天的眼光看来，建立中国化工网络公司的过程简直是一场异彩纷呈的游戏。中国化工网最初是以英文版面世的，这一点完全得益于孙德良对中国化工行业日益国际化的判断。孙德良现在需要的是客户，因此走街串巷、联络化工企业就成了他在每一个白天最重要的工作，尽管这很容易使人想起经常被人拒之门外的推销员。浙江上虞一家化工企业的阮姓老板是孙德良的第一个客户，这家颇具规模的企业由开始的不屑一顾到真诚的登录中国化工网，至今被看作是中国化工网创业史上一个标志性事件——因为这件事情本身不仅给了孙德良更多的与客户沟通的莫大信心，而且首次证明了中国化工网令人鼓舞的市场前景。这样不到一年时间，蹒跚学步的中国化工网就有了近百万元的盈利，而此刻的北京网站正将大把的美元“烧”得热火朝天。

孙德良这位土生土长的萧山农民的后代总是拥有浙江商人的精明和难以置信的幸运，在他短短的创业过程中，他亲历了海市蜃楼的新经济泡沫，构建国际化工信息平台，操作了中国“入世”后围绕知识产权纠纷第一案，花费百万巨资买下了中看但未必中用的域名——虽然有很多媒体将孙德良称为互联网时代的成功青年，但这位刚过而立之年的网络英雄最终会告诉人们：他就是他自己，他不想步任何人的后尘。

公司发展历史详见附录一。

2.2中国化工网的商务模式

行业专家认为，B2B交易网站的成功与深入了解特定用户群体的特征和需求以及提供真正的增值服务是密不可分。归纳起来，成功的B2B经营模式有以下几种：一种是“深度垂直”模式。这种类型的B2B网站服务的对象仅限于一个特别的用户群体，它首先严格划分出自己的目标用户群体，然后在此基础之上拿出一个真正能够满足这些用户需要的经营方案来。这个方案必须着眼于它所服务的领域的传统交易方式，能够满足交易各方的需求。第二种是“个性化供应链合作”模式。这类网站为一些特定的企业客户提供专门的服务，并在此基础上形成一个社区，通过信息的互通有无来促进彼此之间的工作效率。第三种是“产业联合体”模式。这类网站具有上述两类网站的某些特点。由于参与者在经营目标、管理理念和其他方面存在差异，因此经营之初可能遇到困难。但从长远看，成功的希望很大。最后是与上述模式有着明显不同的“交易市场应用服务商”（Marketplace ASP，MASP）模式。这类网站提供综合性的网上交易平台，以一系列增值服务为特征。在此平台上建立运营性的交易市场、吸引用户则完全要由另外一个机构来完成。

专家认为这种模式的赢利前景最为美好，因为它充分利用了规模经济的效应，即创建一个基本的平台，然后不断地根据需要对其进行再开发和作为多个交易市场而重复加以使用。然而B2B网上交易市场困难重重，不乏供求关系发生了紊乱之因，确切地说是供过于求。这种情况对MASP来说，同样是一个不小的威胁。虽然MASP用不着为寻找买主和卖主（发展用户）犯愁，但是它需要大量辅助市场的补充，才能确保收入来源不会枯竭。如果所有的B2B网站都一窝蜂地走MASP的发展路子，那么将来留给大家的生存空间必定是十分有限的。

中国化工网作为国内最早走专业化道路的网站之一，自开通起就依托于传统的化工行业，把市场定位于为化工企业提供网站建设和贸易信息服务，采用了“深度垂直”的模式。中国化工网所立足的以市场需求为导向的专业信息服务，得到了中小企业的青睐，客户迅速增长，创办第一年，中国化工网就赢得了“永不闭幕的化工交易会”的美誉。此后在1999年与2000年间，借国内互联网“爆炸增长”的东风，中国化工网迅速发展并逐渐有了而今的实力和规模。

具体而言，中国化工网的营收来源相当透明，主要有两项：一是为企业建设网站并提供虚拟主机服务的收费。二是信息服务费用及网上广告收入。中国化工网现有收费会员7800多家，每个会员第一年的费用为12000元，以后每年综合服务费用为6000元，