营业部经理的岗位职责与定位

创造每一个人都是营业部的不可缺少的组成部分的文化氛围
树立共同的目标与意识
◇为营业部成员指引方向 ◇为营业部发展提供动力 ◇提高营业部业绩水平 ◇保证营业部充满活力
成员只有共同支持、协作、努力、才能更好地完成 营业部目标 个人融合于营业部之中才能获得更好的发展
为员工创造成长的机会
为员工提供成长的环境、创造发展的空间，使 个人的发展依附于营业部的发展，增强员工的 向心力、凝聚力
营业部的岗位职责与定位
上海分公司 苏超
大
纲
• 1、营业部经理的职责
• 2、营业部的建设 • 3、多家代理网点的经营
营业部的定义
营业部——是一种为了实现某种目标而由 相互协作的个体组成的工作群体
营业部经营的目的
◇ 明确工作职责
◇ 创造营业部精神
◇ 提高工作效率 ◇ 提升营业部业绩 ◇ 促进队伍发展
举行适当的活动、聚会，创造并保持营业部之间 良好的氛围 保持营业部高昂的斗志、乐观的心情、积极的心 态 面对挑战与压力，提升工作效率
提高成员的技能与技巧
◇明确培训的重要性
◇注重培训形式的多样性
◇创造培训的机会
提升员工技能是增强营业部战斗力的前提和保证
营业部经营之日常管理
◇日常早夕会的经营 ◇活动管理工具的运用 ◇定期会议的召开 ◇相关功能小组的建立 ◇各项规章制度的落实
创造良好的营业部氛围
使员工在营业部中获得 ◇自豪感——荣誉 ◇归属感——成长
◇优越感——待遇
上下关爱 团结协作
人人平等
目的：个人与营业部共同发展 业绩与素质共同提升
营业部经理职责之提高营业部战斗力
• 明确营业部的目标和方向 • 注重信息的交流与反馈
• 保持营业部的活力与热忱
• 提高成员的技能与技巧
枢纽作用
高效营业部的特征
◇ 清晰的目标 ◇ 良好的沟通 ◇ 相互的信任 ◇ 内部的支持 ◇ 一致的承诺 ◇ 相关的技能 ◇ 恰当的领导 ◇ 外部的支持
大
纲
• 1、营业部经理的职责
•2 1、 、营业部的建设 营业部的经营 • 3、多家代理网点的经营
建设卓越营业部四步曲
做好人员选拔 创造营业部氛围 培训 适当的奖励
• 充分考虑合作伙伴利益，规范经营 • 杜绝误导客户现象的发生 • 做好售后服务，解除银行后顾之忧
强化内功、提升素质
• 注重日常学习与提高，尽快实现向理财专 家型、管理顾问型、讲师型的转变 • 做一名外交家、销售专家、活动管理家、 营业部管理家、战略研究家 • 实现个人素质与业绩提升的双赢
目的 发展方向
营业部经理职责之增强营业部凝聚力
• • • • • • •
明确个人与营业部的关系 树立共同的目标与意识 为员工创造成长的机会 公平公正公开解决问题 培养相互信任的精神 注重日常的激励与落实 创造良好的营业部氛围
明确个人与营业部的关系
——营业部为员工创造成长的空间 ——个人是营业部取得荣誉的保证 ——荣辱与共、福祸相当 ——一荣俱荣、一损俱损
大
纲
• 1、营业部经理的职责
• 2、营业部的建设 • 3 3、多家代理网点的经营 、多家代理网点的经营
• 1.网点经营现状 • 2.多家代理与独家代理的利弊
• 3.面对竞争，我们的对策
• 4.代理网点的的发展方向
网点经营现状
• ◇ 多家代理存在的必然性
• • • • • •
◇ ◇ ◇ ◇
粗放化经营，专业化低 竞争主体以手续费竞争为主导手段 简单关系型 考虑：如何面对日益 激烈的竞争 各层级的驱动因素
定期例会的召开
周例会、月度例会、业务分析会等会议 目的及作用：确定主题，有针对性、指导性、
目的性的解决问题，产生有价值的会议结果
相关功能小组的建立
◇ 结合营业部状况、业务需求成立相关功
能小组（如渠道管理小组、竞赛方案制定小组、培训小组
等）
◇ 建立健全相关规章制度
◇ 明确职责、上情下达、贯彻落实、发挥
体现产品优势
• • • • • • 培训：分不同层级灌输不同理念 支行：注重长远发展、诚信合作，突破 简单关系瓶颈 网点：稳定客户资源、提高柜面人员收 入、技能 目的：注重产品比较而不诋毁，让柜面 人员熟练掌握产品，体现产品优势
体现服务品质优势
• ◇ 活动管理 • ◇ 售后服务 • ◇ 用心经营 • ◇ 创造差异
多家代理与独家代理的利弊
• 独家代理
• • • • • • 竞争压力小 攻关力度小 社会影响力小 客户关注程度弱 银行合作意愿一般 客户经理相对要求低
• 多家代理
• • • • • • 竞争氛围增强 充分显示竞争优势 社会影响力大 吸引更多的终端客户 增加银行认同度 对客户经理要求高
我们的对策
• • • • • • • 调整心态、正确认识 体现优势、扬长避短 上层攻关、畅通渠道 适应变化、创造差异 专业经营、加强维护 诚信合作、永续发展 强化内功、提升素质
• 建立中长期优势，实现长期、稳定、紧 密合作 • 促进业务长期、可持续发展 • 系统化、数字化经营网点 • 网点关系：粗放型---细分化 • 关系型---销售型 • 支行关系：简单关系型—紧密合作型 • 单方推动型—战略伙伴型
当我知道结果是快乐的时候， 我会忍受暂时的痛苦；
当我知道结果是痛苦的时候, 我会放弃暂时的快乐。
日常早夕会的经营
◇注重早夕会的经营，形式多样、内容丰富； ◇增强实战性、针对性； ◇使早夕会经营制度化；
明确早夕会的重要性，避免流于形式
活动管理工具的运用
充分、合理运用相关活动管理工具
目的： 对日常的经营加强指导性
对业务的发展增强可控性
活动管理推广的意义
• • 提升专管员分析问题、解决问题的能力 加强专管员的基础管理意识，提高其规划自己工作的能力，学会对 各阶段的工作进行目标管理，养成良好工作习惯 • 学会有计划地经营自己的网点，提高对网点经营的前瞻性、持续性 、有效性，有效地控制绩优网点的产能，使各优质网点均衡发展 • • 提高专管员的网点活动率，降低网点的流失率 提供有效地日常工作交流的重要途径，以提升技能和绩效
公平公正公开解决问题
◇正确对待营业部间出现的问题 ◇了解问题出现的原因、危害 ◇把握解决问题的原则、方法、力度
培养相互信任的精神
◇ 表明既为个人也为营业部的利益工作 ◇ 用语言和行动来支持自己的营业部 ◇ 开诚布公 ◇ 说出你的感觉 ◇ 表现出你的才能
注重日常的激励
◇ 寻找有效激励点 ◇ 明确激励的针对性、目的性 ◇ 通过激励创造内部的竞争环境，并随时表彰营业部中 的优秀个体，树立营业部学习的榜样、赶超的目标 ◇ 激励的落实同样重要 ◇ 激励的要点：物质精神相辅 长期短期结合 内部外部兼顾 兑现准确及时 目的明确突出 内容丰富多样 激励应从“外部激励”向“自我激励”转变
• 结论：专管员的素质技能是应对激烈竞 争的成败关键
体现队伍优势
• ◇ • ◇ • ◇
体现营业部协作 实现资源共享 注重日常沟通、交流
• 结论：抱团打天下，融合于营业部中才能 更好的体现自身价值
上层攻关、畅通渠道
• 把握银行特点，用活资源优势 • 寻求上层支持，减小工作难度 • (文化攻关、边缘攻关、互动攻关……）
明确营业部的目标和方向
细化、量化工作目标， 做到方向明确，目标统一
明确营业部的目标和方向是增强营业部战斗力的基 础
注重信息的交流与反馈
◇掌握内外部相关信息的收集、交流与反馈 ◇发现问题，及时解决，清除营业部发展中的障碍 ◇把握员工思想动态，解决员工思想困惑 ◇掌握外部动态信息，保证业绩Байду номын сангаас步提升
保持营业部的活力与热忱
适应变化、创造差异
• 体现差异化是竞争中利于不败之地的资本 • 人无我有、人有我优、人优我专、人专我恒
专业经营、加强维护
• • • • • • 乱世用重典、顽疴用猛药 体现专业水平与敬业精神 培训与日常沟通相结合 加强对网点的可控性 结论：稳定现有网点资源是保证业务健 康持续发展的根本
诚信合作、永续发展
我们的劣势
手续费 • ◇ 渠道关系 • 同业的某些政策优势使我们在某些渠 • 道竞争中处于劣势
• ◇
知己知彼，百战不殆
调整心态 正确认识
• 存在的就是合理的
• 竞争是不可避免的 • 市场永远是正确的
体现优势 扬长避短
• 我们的优势在那里 • • • • 三大优势： 1.产品 2.服务品质 3.队伍