保险需求分析及设计解决方案正式员工版

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保险需求分析及设计解决方案

一、课程主旨

需求分析及设计解决方案是寿险销售循环中的一个重要步骤，也是最能向客户展现我们专业化的一个环节。这个环节处理得好的话，能够帮助客户清晰认识到自己的风险和需要的保险，而且也为我们进一步为客户制作建议书及今后的顺利成交奠定坚实的基础。

需求分析及设计解决方案对于我们经代公司的代理人来说特别重要，因为我们手中有多家保险公司的产品，要充分发挥出我们这方面的优势，熟练掌握需求分析及设计解决方案的步骤和方法是一项必须的基本功和利器。

二、课程目标

帮助代理人

1、了解保险需求分析及设计解决方案对于寿险销售的重要性

2、掌握需求分析的步骤

3、掌握设计解决方案的方法

三、课程大纲

1、什么是保险需求分析及解决方案？

2、需求分析及设计解决方案的重要性

3、需求分析的步骤

4、设计解决方案的方法

5、需求分析及设计解决方案示例

6、定期检视客户需求

一、什么是保险需求分析及解决方案

任何行业的销售都必须以了解客户需求为前提才能成功。举个简单的例子，如果我们现在要进行服装销售，面正确客户是一个体态比较肥胖的女士。为了帮这位女士挑选出让她满意的衣服，我们是不是要首先度量她的身材尺寸？然后再根据尺寸来挑选衣服？如果我们手上有一件自己觉得很漂亮的衣服，可是尺寸明显只适合身材非常苗条的人穿，就算我们再怎样向这位女士强调衣服有多漂亮、时尚，客户也不可能购买的，而且还可能产生反感情绪。

其实，我们向客户销售保险也面临同样的问题。在销售之前，我们是不是应该“量体裁衣”地了解清楚客户为什么需要保险、具体的风险状况究竟如何？这个过程其实就是我们所说的“需求分析”。而根据这些信息挑选出适合客户的保险产品，并确定适当的保额、保费则是所谓的“设计解决方案”。当然，保险方面的需求分析及设计解决方案跟服装方面的是有很大区别的，毕竟客户的保险需求点不像自己的身材尺寸那样直观、容易理解，而是需要我们运用专业的方法才能帮助客户认识清楚的。

如果进一步用更专业、详细的话来解释，保险需求分析及设计解决方案就是对客户在其人生发展的不同时期和阶段，依据其收入、支出、家庭状况以及所处的环境等因素，对客户所面临的

风险进行全面的分析和评估，从而帮助其制定财务管理和风险管理的具体方案。

二、需求分析及设计解决方案的重要性

（一）帮助客户认识其保险需求

保险在中国的发展毕竟还处于一个初级阶段，消费者的保险意识当然不能跟成熟保险市场的相比。很大比例的消费者都不会主动去考虑自己的保险需求。因此，面对这样的消费群体，我们代理人有责任发挥自己的专长帮助消费者认识清楚其保险需求、树立正确的保险意识，让客户相信有了保险保障会使她们的生活更为安定和美好，并愿意和我们一起经过保险来规划未来的生活。

（二）有助于提高销售的成功率

市场上保险产品的类别非常丰富多样。有保障型的也有理财型的产品。保障型产品又分对死亡、生存、意外伤害、疾病、住院等多方面的保障；而不同理财型产品的投资风险程度也可能有所不同。而且，很多产品都有自己的一些独特之处。面对这么多的产品，如果我们不经过专业的需求分析就推荐产品给客户的话，客户是很难被说服某个产品就是很适合她的。如果能经过需求分析及设计解决方案让客户能够感觉到，我们推荐给她的产品就是专门为满足她这一类型客户的需求而开发出来的，无疑会有