战略咨询报告

• 连锁药店成为 一种独立的零 售业务
价值链角色
全球的主要制药企业都不同程度在分解着各 自的价值链，中国也会顺应这一趋势的变化
研发
生产
销售
分销
中国
制药企业 生物技术公司
制药企业 早期生物技术 集成的生物技术
制药企业
中型制药企业 大型制药企业
世界
分销商/药店
Source: Accenture
北京医药集团, 哈药, 立珠 Vertex, Transgene, Ceres Amgen, Immunex, Celltech Novo Nordisk, Schering AG Merck, Pfizer, Aventis 处方药 Watson, Barr McKesson, Cardinal Watson, Duane Read
口腔 抗酸药及溃疡
抗痉挛
止吐药
肝胆保护药
泻药 抗肥胖
消化合成酶 口服降糖 糖尿病药物
维生素
……
胰岛素类
格列喹酮
阿卡波糖 重组人胰岛素 中性胰岛素
非处方药
中国药品市场在未来3年将以每年15.3%的速 度增长，非处方药比重从1/5增加到1/3
5.2Fra Baidu bibliotek
14 阿莫西林（颗粒剂）
4.3
15 复方美沙芬片
4.2
16 非那雄胺片
3.9
17 复方碳酸氢钠片
3.1
18 降压0号
2.6
19 格列吡嗪片
2.5
20 乙酰螺旋霉素
* 流通平均价格 资料来源：全国医药信息工作年会（2002）；中国医药商业协会；埃森哲分析
销售额（亿元）* 2.4 2.1 2.0 1.8 1.8 1.73 1.68 1.64 1.63 1.5
按处方药及非处方药分的中国药品市场
212 752
174 790
资料来源：2001年中国医药统计年报； 中国医药商业协会；埃森哲分析
中国处方药市场最显著的特点是大比重的全 身用抗感染药物市场
2001年中国处方药市场比重
0.3% 0.6% 0.8% 1.4% 2.4% 2.6%
2.6% 3.0% 5.6%
200%
必须积极培育现有的和未来的产品以保证发 展的需要
举例
2004
2005
2006
2007
2008
属于不同TCR的处于研发阶段的几种药品
100%
新剂型的非处方药药品，延长特许体系 TCR A，药品2：下一代的药品替换了药品1
新的非处方药药品：建立新的特许体系
搭建增长平 台需要采取 的措施
TCR B, 药品1：已培育的产品，利润的主要来源
需要
•在未来新药的推广中，医药代表是潜在的
发展瓶颈
产品线管理 – 赛科
赛科的现有产品线：
• 主打产品：处方药
• 威氏克 – 衰退
• 原料药 – 调整
10亿
•未来的开发产品：处方药
• 压氏达 – 威氏克的升级产品
• 缬沙坦
• 烟酸释缓片
未来发展的主要问题：
•现有的主要产品单一，企业经营形成的
再投资能力不足
全球医药行业的价值链正发生着一系列的变革
研发
生产
销售
分销
Source: Accenture
• 合同研究组织 （CRO，专门 从事后期临床 研究的研究机 构）的发展
• 研发公司对前 景看好的药品 发放生产许可
• 药品共同推广协议 及合同销售组织使 药品销售发生在原 创企业之外
• 主要的冲击来 自分销环节的 独立
▪ 医药行业的价值由四方面因素驱动：产品线管理，经营状况，兼并收购和规模效益 ▪ 制药企业需要强有力和多元化的产品线管理以保证持续增长和抵御外界影响的能力 ▪ 高效的经营可以建立并维持品牌，扩大销售，降低成本，从而帮助企业实现产品线管
理的最大价值 ▪ 并购是使企业增长速度远远高于行业平均水平的唯一途径 ▪ 下一阶段的任务包括证实并完善第一阶段所建立的模型，根据搭建的业务模型研究多
2000及2001批准的新药以四五类药为主，药品 市场越大竞争也越激烈
获批准新药总数约1,400个 新药类别组成
资料来源：国家药品监督管理局中国医药经济信息 网； “我国批准生产、临床研究和行政保护药品（ 2001年）”，国家经贸委医药工业信息中心站；中 国医药商业协会；埃森哲分析
目录
▪ 在竞争激烈、少数企业盈利的医药行业，北京医药集团面临如何实现高速增长的挑战
▪ 医药行业的价值由四方面因素驱动：产品线管理，经营状况，兼并收购和规模效益 ▪ 医药行业的价值链正在发生一些分解活动。长期来看，医药流通和零售将独立于药品 生产之外
▪制药企业需要强有力和多元化的产品线管理以保证持续增长和抵御外界影响的能力 ▪ 高效的经营可以建立并维持品牌，扩大销售，降低成本，从而帮助企业实现产品线管理
种营运选择方案，为实现集团价值设计重组方略 ▪ 附录
2001年中国药品市场总额964亿元，从生产厂 商到终端零售价值增加了62%
2001年中国药品市场 RMB 亿元
＋62％
964
595 ＋20％
714
＋35％
总计 非处方药
处方药
资料来源： 中国医药商业协会；埃森哲分析
主要医药市场分布在东部经济发达地区，其 中超过60亿元的六省市代表中国医药市场的 半壁江山
TCR A, 药品1: 被药品2替代
管理今天的产品以使销售最 大，成本最小
采用新剂型和渠道继续今天 的成功，同时推出后阶段的 产品线
建立品牌，营销和产品研究 能力，为明天的发展奠定基 础
具有创造性扩展的产品剂型可以有效延长产 品的生命周期
扶他林剂型的产品线管理 美元， 百万
350
欧洲市场示例
300
▪ 制药企业需要强有力和多元化的产品线管理以保证持续增长和抵御外界影响的能力 ▪ 北京医药集团下属的制药企业大部分只有一两种盈利药品，其中包括一些已经处于成 熟期，利润逐渐下滑的产品，这给企业发展带来的极大的风险 ▪ 另一方面，集团的产品组合包括处于不同生命周期，不同种类的药品，为未来发展奠 定了良好的基础
排序 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
药品名称 注射用青霉素 严迪片 阿莫西林胶囊 注射用安苄西林 乙酰水杨酸肠溶胶囊 注射用头孢唑林 葡萄糖输液 美施康定（硫酸吗啡） 氯化钠输液 罗红霉素胶囊
销售额（亿元）* 排序 药品名称
13.3
11 注射用磷霉素
5.6
12 亚胺培南-西司他丁
5.4
13 注射用头孢拉定
进口药品销售金额％与价格指数负相关
进口药品％（金额）
价格指数＊ * 分析数据采用全国重点城市典型医院药品销售数据；**价格指数定义为进口品种平均价格与国产品种平均价格之比 资料来源：全国医药商情2002年第18期；埃森哲分析
2001年处方化学药制剂按销售收入排序的前20 位品种，其中大部分为抗感染类药品
250
200
缓释片
150
栓剂
100
50
片剂
凝胶剂
0
-6
-5
-4
-3
-2
-1
0
1
2
3
4
5
年度 (相对于专利过期）
产品线管理 – 双鹤
双鹤现有的产品线：
• 主打产品：处方药
• 降压0号- 温和增长
20亿
• 大输液 – 过渡消费
• 氧氟杀星系列 – 快速升级换代
• 其他产品：处方药 – 联磺片 ，维生素E
分析领域
说明
市场
•总体情况 •发展趋势
•发展趋势
•适合的示例 •适合的示例 •适合的示例
•大类组成及比重
•驱动力
处方药
全身用抗感染药物 消化系统及代谢药 心血管系统药物 神经系统药物 水热量电解质平衡 抗肿瘤和免疫调节剂 全身激素制剂 血液和造血系统药物 呼吸系统用药 生殖泌尿系统和性激素 肌肉－骨骼系统 皮肤病用药 诊断用药 感觉系统药物 抗寄生虫药杀驱虫剂 杂类
10亿
• 处方药 – 米非司酮：衰退
（占销售75%，利润90%）
•其他主要产品：
•未来的开发产品： 非处方药
• 非处方药 – 悦可婷
未来发展的主要问题：
•面临的价格竞争压力越来越大
•销售渠道的改造， 目前的销售分布与常规
的药品消耗分布有一定差异
•市场的覆盖面积不足
•产品的组合有待优化
产品线管理 – 万辉
3.5%
32.4%
6.3%
6.4%
7.2% 12.1%
12.9%
全身用抗感染药物 占中国药品市场的 三分之一
前三大类(全身用 抗感染药物、消化 系统及代谢药和心 血管系统药物）占 药品市场近60％市 场
资料来源： 中国医药商业协会；埃森哲分析
进口药品销售金额％
最近5年，医院进口药品品种销售*比重逐年 下降，部分原因是外商在中国建立独资或合 资生产厂。另外，价格指数**越高，进口药品 使用的越少
•未来的开发产品计划： 以天然药物为主
• 非处方药 – 温胃舒/养胃舒
未来发展的主要问题：
•现有稳定性和温和增长性的产品所创造的利
润无法满足资本市场的期望
•处方药品种缺乏重点的后续产品
•非处方药天然药物产品所面临的市场具有不
确定性
产品线管理 – 紫竹
紫竹的现有产品线：
• 主打产品：处方药和非处方药 • 非处方药 – 毓婷：温和增长
购）给北京医药集团的经营带来巨大的不
确定性
•缺乏整体的产品线规划， 5-10年内的产
品开发计划处于空白状态
•在未来新药的推广中，医药代表是潜在
的发展瓶颈
所需增长 为36%
年增长率 为11%
？
未来增长来源
产品的分析方法及分析领域
市场层次
医药市场
处方药及 非处方药
药品大类
适应症
药品种
药品
分析方法
•总体情况 •发展趋势
制药企业价值驱动力：产 品线，规模，研发管理， 销售管理，并购
医药行业的发展主要有三种驱动因素，规模 效应对它们都有不同程度的影响
产品线管理的重要性: • 拥有一系列具备独特优势或品牌的未来
产品是发展的基础
规模的重要性: • 能够实现产品及产品线管理的最大价值
（主要通过研发和销售的规模优势）， 同时增加在行业的影响力
▪ 高效的经营可以建立并维持品牌，扩大销售，降低成本，从而帮助企业实现产品线管理 的最大价值
▪ 并购是使企业增长速度远远高于行业平均水平的唯一途径 ▪ 下一阶段的任务包括证实并完善第一阶段所建立的模型，根据搭建的业务模型研究多种
营运选择方案，为实现集团价值设计重组方略 ▪ 附录
收入
目前总量的百分比 2003
产品线 管理
价值创造
运营
并购
规模
运营的重要性： • 在生产、营销及销售领域具备一系
列能力，以增加现有产品和未来产 品线的价值
并购/战略联盟的重要性： • 正确选择目标，快速有效整合
为统一体的能力
目录
▪ 在竞争激烈、少数企业盈利的医药行业，北京医药集团面临如何实现高速增长的挑战 ▪ 医药行业的价值由四方面因素驱动：产品线管理，经营状况，兼并收购和规模效益
分销 药店
全球行业分布图
价值链的分解创造了一些独特的角色，他们 各有不同的价值驱动因素
成功的生物技术公司价值驱动 力：强大的产品线及研发管理 生物技术公司
分销商价值驱动力：规模， 供应链，并购
分销商
处方药 制药企业
处方药价值驱动力：强大的运 营能力，供应链，流程及剂型 的创新
混合制药企业 （兼有处方药和非处方药）
的最大价值 ▪ 并购是使企业增长速度远远高于行业平均水平的唯一途径 ▪ 下一阶段的任务包括证实并完善第一阶段所建立的模型，根据搭建的业务模型研究多种
营运选择方案，为实现集团价值设计重组方略 ▪ 附录
价值链的变革
驱动力
• 更好的合约设 计及执行
• 医药销售队伍 覆盖面的规模
• 劳动力技能的 专业化
• 信息技术
战略咨询报告
2020年7月14日星期二
我们的工作进展
基本完成（本文件的 主要内容）
部分完成（尚未展示）
尚未开展
目录
▪ 在竞争激烈、少数企业盈利的医药行业，北京医药集团面临如何实现高速增长的挑战 ▪ 医药市场以高于GDP增长率7个百分点的速度快速发展。然而，市场激烈的竞争减弱 了市场的巨大吸引力，品牌的支持成为一些企业的屏障
万辉的现有产品线 ：
• 主打产品：处方药 – 糖适平
（占销售75%，利润90%，温和增长）
• 其他产品：非处方药 – 环利
10亿
•未来的开发产品计划： 以处方药为主
•糖尿病系列产品
•小儿药品和镇热解痛
未来发展的主要问题：
•现有的产品单一，外界的价格变动（政府
降价等）可能对企业的利润形成严重影响
•现有的现金流无法保证新产品顺利推广的
60＋亿 45－60亿＊ 30－45亿 15－30亿 0－15亿
市场总量为490 亿元，市场份额 50％
＊ 经统计，药品市场价值在此范围的省（自治区/直辖市）数为零 资料来源：中国卫生年鉴2001 ；中国医药商业协会；埃森哲分析
化学药及处方药仍占市场大部分份额
RMB 亿元 按中成药及化学药分的中国药品市场
•销售的渠道尚不健全，有效的销售覆盖
面积不足
•在未来新药的推广中，医药代表是潜在
的发展瓶颈
产品线管理 – 集团
北京医药集团的现有产品线：
•以处方药为主
40亿
•各企业均有1-3个主要的产品
•未来的产品开发计划：
• 以在同品种内升级能力为主
• 增加0TC所占的比重
未来发展的主要问题：
•处方药管理的改革（医药分家、招标采