中国企业海外融资策略汇集120

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非诉讼业务的营销管理

律师业务属于中介服务的范畴，律师服务与会计师、工程师、咨询师的服务具有相似的特性。律师与这些行业相同，其最大的资源为人力资源。律师事务所凭借专业的人才平台，向客户提供法律方面的智力成果，客户通过购买律师的智力成果，达到规避法律风险、控制法律风险和降低或消除法律风险的目的。律师服务的上述特点，明显区分与一般有形的一个劳动产品。而律师服务运用法律，借助法律工具或法律机构的力量，达到制约、制裁当事人的行为，处分当事人财产的特性，又与一般的无形产品具有明显的不同特征。

一、非诉讼法律服务的分类及产品定位

（一）非诉讼法律服务，从法律服务的深度与广度来分析，大致可分为以下三类：

1、法律咨询：这是最原始、最浅层次的服务。律师为客户提供的是一般常识性法律问题，律师向客户介绍的是某一个具体事务或具体项目的法律评述，向客户提供的是概念化、常识性的无形产品的轮廓（有关法律风险、解决途径及可能结果的思路）。通常而言，律师提供法律咨询，一般也收取较少的费用，有按次计费的，也有按小时计算律师费的。

我的原则：一般的法律咨询一律免费，其基本的思路在于：

（1）并非所有的产品（服务）都需要计算成本或收取费用。一般的咨询服务，可以看作是一种“赠品”，作为一种营销手段；

（2）法律咨询当然也产生成本，我不妨定位为边际成本。法律咨询根据时间、地点、人数的不同，会产生诸如人力资源的费用、场地的费用、交通费用等。但这种费用相对低廉，基本上可以忽略不计。并且，边际成本可以带来边际效应，如果法律咨询的受众对该项服务十分满意，可以带来新的收费业务。而且，这些受众或消费者（法律意义上的“当事人”或商业意义上的“客户”），充当着广告载体的作用。对于提高律师事务所及律师的品牌具有重要意义。

2、法律救济：这是法律服务的第二种境界。当当事人或客户碰到其自身不能解决的法律问题，比如因债务而发生纠纷，因伤害而产生人身或财产赔偿。

消费者便会寻求法律救济。法律救济的最主要的手段，是通过诉讼或仲裁，用以解决争端。诉讼或仲裁的前期法律服务，比如调查取证、案情讨论、与客户沟通、案情分析、证据准备仍属于非诉讼服务的范畴。

法律救济，对律师提供法律服务提出了高要求，律师在提供法律救济服务时，除了需要运用专业知识外，更多的是依赖法律服务的经验，当然在必要时，也要依赖一些人脉关系。

法律救济是一种被动的法律服务，法律救济的目的，基本上是降低风险、减少损失。除了少数特例外，法律救济的手段如何高明，损失依然难免。正如消防一样，当火灾发生时，消防员的工作是减少损失，规避进一步的风险。但无论消防员的工作如何出色，损失在所难免。

3、法律策划：法律策划是律师服务的最高境界。法律咨询与法律策划，构成律师非诉讼法律服务的主要工作内容，而法律策划是非诉讼法律服务的核心与灵魂，或者说是一种“奢侈品”（法律策划非所有律师所能提供，也非一般客户都有需求，就象我曾经提供过法律服务的LV品牌一样，高档的奢侈品，销售给相对固定的高端客户）。

（二）非诉讼法律服务，从法律服务的专业领域来分析，可以划分出房地产、证券、期货、贸易等若干个法律领域。这是一般意义上的划分方法，也是法理上常见的专业划分方法。在非诉讼法律服务中，专业化分工、团队合作，也是律师服务追求的品味与目标。

当然，非诉讼的法律服务，还可以有其它不同的分类，但因不是本文阐述的范围，故不再赘述。

（三）市场营销要解决的问题

市场营销需要解决四个问题：

1、客户是谁？他在哪里？

2、客户需要什么？

3、律师能帮他解决什么问题？

4、律师与客户共享利益。

首先，非诉讼法律服务可分为高、中、低端三类市场。

高端市场是做大客户的项目，比如股票上市、房地产投资项目、项目融资、银团贷款项目、资产重组项目等。

这类市场的特点，体现三高：高智慧，充分运用法律策划的技巧和手段，提供创新的管理、运作理念，从而达到控制法律风险之目的；高成本，一是需要比较高的投入，比如事务所的背景，综合所或专业所特点，优良的办公环境，一定的品牌影响力。二是丰富的人力资源，能够团队协调作战，团队成员具有专业能力。三是经费上的较高投入：人力成本、适当的研发成本、广告成本等。高价格。

中端市场是做适合专业特点的公司的法律顾问。做法律顾问，同样要解决一个客户是谁的问题，不是什么公司都可以成为客户。客户市场的定位，影响到今后的专业发展方向，因此，选对客户很重要。当然这需要一个过程，任何成功的律师，都要经历一个从“律师寻找客户”到“客户选律师”，再到“律师选客户”的过程。

低端市场，是为个体消费者提供法律服务。新入门的律师，一般先从低端市场做起，适当发展中端市场，并寻找机会，加入开拓高端市场的团队，参与一些高端产品的服务。先从低端市场入门有好处，一是有利于积累非讼经验；二是建立良好的口碑；三是培养交际能力。而且低端市场投入少，风险小，要求低，适合单兵作战。另外，还可能解决一个个人生存的问题。

其次，客户需要什么？这一点也很重要。一般而言，客户都喜欢那些费用低廉，能方便获得，并解决实际问题的法律产品，即中低端市场的需要就反映了这一特点。也有的客户需要那些质量优异，有特色，有理念的法律产品，即高端市场的需求就体现这种特点。因此，我们要研究客户，客户需要什么，我们就提供什么；我们能提供什么，就提供什么。

这就牵涉到第三个问题：律师能帮客户解决什么问题。

客户对律师的需要，往往是一个抽象的概念。比如如何控制项目风险，如何打赢一场官司，至于项目运作过程中具体的法律程序、手段、方案，客户并不清楚，这就需要引导客户去认识律师的工作内容与服务理念，其实是要解决