腾讯与Supercell谈判-Supercell发言稿

案例：腾讯收购supercell
会议开始
双方进场，友好握手
腾讯CEO ：我是腾讯的CEO XX，今天很高心来到贵公司，就收购一事进行洽谈，下面让我来介绍一下我方此次参加此次会议的成员。

站在我右手边的这位是我公司的技术总监XX 女士，站在我左手边的这位是我公司的财务总监XX女士，站在我最右手边这位是我公司的法律顾问XX女士,站在我最左手边的是我公司的销售总监XX女士。

今天，我们满怀诚意而来，希望我们能够合作愉快。

Supercell CEO : 首先，我谨代表Supercell全体员工欢迎贵公司的到来，对于此次收购洽谈会议，我方相当重视。

下面让我来介绍一下我方此次参加此次会议的成员。

站在我右手边的这位是我公司的技术总监XX女士，站在我左手边的这位是我公司的财务总监XX女士，站在我最右手边这位是我公司的法律顾问XX女士,站在我最左手边的是我公司的销售总监XX 女士。

我们能够感受到贵公司的诚意，我方也希望能与贵公司达成协议，实现双赢。

腾讯CEO ：我方了解到，贵方公司是2010年建立的游戏工作室。

在2012年11月，贵方公司超越了EA成为了App Store收入最多的游戏发行商，而且是仅靠两款游戏：Hay Day 和Clash Of Clans。

其中，Clash of Clans占据App Store游戏收入排行榜前三名的位置长达半年多。

仅依靠两款手游，贵方公司的收入从每个月70万美元迅速增长到了日营收250万美元，创造了手游开发商的先例。

凭借自主研发的高精尖技术，在行业内始终保持发展迅猛的开拓者地位，贵公司也一直在致力于打造具有高品质的游戏。

已成为全球游戏市场中最受欢迎的游戏。

Supercell CEO : 很高兴能够得到贵公司的认可，也看得出贵公司对于此次洽谈的诚意以及付出的努力和准备。

我方了解到，贵公司是中国最大的互联网综合服务提供商之一，也是中国服务用户最多的互联网企业之一。

腾讯多元化的服务包括：社交和通信服务QQ及微信、社交网络平台QQ空间、腾讯游戏旗下QQ游戏平台、腾讯网、腾讯新闻客户端和网络视频服务腾讯视频等。

2004年6月16日，贵方公司在香港联交所主板公开上市。

2015年，贵方公司实现总收入1028.63亿元，同比增长30%。

2016年《中国500最具价值品牌》分析报告中，贵方名列三甲。

贵方游戏采取内部自主研发和多元化的外部合作两者结合的方式，已经在网络游戏的多个细分市场领域形成专业化布局并取得良好的市场业绩，形成规模了最大的网络社区。

从这些傲人的数字不难看出，贵公司近年发展得很好，是一家非常有实力，也值得信赖的企业。

腾讯CEO ：看来贵公司对于此次洽谈也是做足了功课，相信我们此行的目的贵公司也很清楚。

下面由我公司的技术总监来做陈述。

腾讯技术总监：近年来，全球游戏市场发展极为迅速，根据Superdata发布的2015年全球数字游戏市场报告，在2015年，全球范围内所有平台的数字游戏市场累计营收610亿美元，较2014年增长8%，游戏市场的发展势头依然强劲，市场发展潜力巨大。

但Superdata数据同样显示，近年来游戏产业逐渐向亚太地区转移，而未来游戏产业的发展必然需要广阔的市
场开拓，这也是我方在网络游戏的多个细分市场领域形成专业化布局的原因。

而贵公司的游戏产品虽然在芬兰和国外占有广泛的游戏市场，经常占据iOS和GooglePlay榜首，但却极少居于安卓市场占有量的前列，因此在亚太地区的市场占有率却稍显不足，尤其是在中国的市场份额还远远不够。

如果我们今天成功收购贵公司，可以让贵方公司借助我方的QQ、微信、应用宝迅速提高贵方游戏在中国的占有量，不知贵公司对于这个想法怎么看?
Supercell CEO ：对于贵公司的陈述以及所提的问题，就由我方技术总监来做相关陈述。

Supercell 技术总监：首先我方的游戏业务是面向全球，在芬兰、东京、首尔都设有办公地点，尤其是我方的《卡通农场》发布之后就成为了日本App Store免费榜冠军，后续半年也稳定在日本免费榜第二名，由此可见我方在亚太地区的发展表现不俗，SuperData数据显示，近年来中国的苹果手机持有量急剧上升，而我方游戏在iOS下载量长期居于榜首，未来在中国市场的发展前景想必也十分广阔，而贵公司在通过我们调查研究发现，腾讯游戏在腾讯公司总营收中的占比持续下降，从2014年第一季度的56%下降至2017年第一季度的46%。

游戏占比持续下降，反映出贵方公司在中国市场的游戏业务已经饱和，很难再向前进一步，因此贵方公司想继续做大做强，必须要走出去，进军国外市场。

我方正好是一个顶级全球游戏公司，我方旗下游戏拥有1亿日活跃用户，2.5亿个游戏内社区，若能成功合作我方将能够极大扩大贵方公司的海外市场。

腾讯CEO：我方认为贵公司只是片面的了解我们公司，下面由我方销售总监做陈述。

腾讯销售总监：我方已在中国网络游戏市场上占比46%，几乎是中国网络游戏市场上的半壁江山，所以我方在中国游戏市场上有丰富及先进经验，十年来，我方从社交巨头的出发点开始，通过陆陆续续的大小投资并购，逐渐填补了自身游戏IP的不足，配合综合全面的行业布局，在手游时代过渡到自研、独代主导的运作进程中，腾讯游戏已拥有休闲游戏平台、大型网游、中型休闲游戏、桌面游戏、对战平台五大类逾六十款游戏，成为了如今掌控游戏市场巨量资源的综合性公司。

而贵公司虽然在手游产品上具有极高的市场价值，在游戏创作方面也具有极高的创新能力，但是成立六年来仅仅发布四款手游，效率难免有些低下，且贵方公司仅仅生产手游，游戏市场的产品单一，所以只有当我们合作，双方才能优势互补提高双方游戏质量的同时也能极大扩展双方的产业线和游戏生产规模。

我方是很有诚意与贵公司达成协议。

Supercell CEO：对于贵公司的诚意，我方能够感受到，那么，贵公司，准备收购我公司的报价是多少？
腾讯CEO：对于你所提问题，我想先请我方财务总监做陈述。

稍后我再给贵公司做答复。

腾讯财务总监：
我方2012年收入为438.94亿而到2015年我方收入已经达到1028.63亿，增长率达到130%，而我方的毛利也由2012年的25.687亿增长到61.232亿元，利润增长率138%。

利润增长率逐年提升，公司经营状况良好。

而贵方公司，近年来在利润、利润率虽然持续增长，但收入增长率陷入了停滞，2013年收入8.92亿美元，同比增800%；2014年收入17亿美元，同比增长100%；2015年收入23.3亿美元，同比却仅仅增长36%，而到了2016年上半年，贵方公司收入几乎陷入停滞，利润只是微增。

因此基于贵方公司企业市场价值为102的情况下，我方公司决定用75亿美元收购贵方公司被软银所持有的73%的股份。

腾讯CEO：相信贵公司已经对于我公司的财务情况和收购方案有所了解，我公司决定以75亿收购贵公司73%的股权，贵公司意下如何？
Supercell CEO：我相信贵公司是有诚意收购的，但贵公司所提报价太低，我方不能接受，请贵公司再考虑一下。

而且贵公司刚才所做的财务分析报告，我方觉得不是很准确，下面由我方财务总监ＸＸ，来做陈述。

Supercell 财务总监：Supercell2012年净利润为0.51亿美元，2013年净利润为4.64亿美元，增长率为800%，2014年净利润为5.92亿美元，增长率为27.59%,2015年净利润为9.64亿美元，增长率为70.62%，2016年3月2日，我方正式在全球推出了第四款游戏《皇室战争》，上架7小时拿到全球推荐，随后还专门在多国iTunes首页给出了大面积推广位置。

发布一个月之后，该游戏收入破1亿美元，创下了当时手游首月收入的记录，我方预测该游戏2016会创造10亿元的收入。

我方在充分考虑我方盈利状况下，以及和贵方公司合并后带来的效益后，在稳健的前提下，给予我方公司45%增长率的预估。

在这种假设前提下，我方公司2016年的利润为13.78亿，2017年的盈利为19.98亿。

PE法：公司价值=市盈率x未来一年公司平均盈利关于市盈率，我方参考了上市公司的数据，计算出该行业的市盈率约为6因此，根据公司价值=市盈率x未来一年公司盈利=6x19.981=119.986（亿美元），加上我方游戏市场和技术的优势，我方给予20亿美元的溢价，综上，我方公司认为140亿美元是我方公司的较合理估值。

腾讯CEO：对于贵公司的刚刚的陈述，我方已经了解。

那么贵公司的理想报价是多少呢？Supercell CEO：我方的报价是105亿
腾讯CEO：我方认为贵公司的价格不是很合理，我方是满怀诚意而来，希望与贵公司达成合作协议，而贵公司不能这样漫天要价吧。

其实我方收购贵公司后，能够带来极大的协同效应，极大地扩展贵方公司在中国市场的份额，同时在贵方公司因为研发游戏产生资金不足的问题时，及时为贵方公司提供资金支持，所以希望贵公司能重新考虑一下价格。

PPTV CEO ：我方很欣赏贵公司的诚意，我方也很想与贵公司达成合作，关于报价，我想双方可以个退一步。

我方的报价是90亿不能再低了。

苏宁CEO ：请允许洽谈会议暂停休息一会，我方需要私下讨论一下。

休息。

苏宁CEO : 对于贵公司的这个报价我方觉得可以接受。

下面由我方法律顾问，来做一下股权说明的陈述
苏宁法律顾问：
苏宁CEO ：今天非常高兴，能收购贵公司XX股权，从此咱们也是一家人了。

PPTV CEO ：我也很高兴，希望我们两家公司能够在这次合作之后，发展得越来越好。

苏宁CEO ：XXXX（时间，地点）把正式合同签订。

PPTV CEO : 好的，没问题。

合作愉快
苏宁CEO ：合作愉快
双方握手成交
会议结束
关于创新/开发周期长的问题
1、我方不太同意对方的对黏土画质的看法。

3D黏土动画是我方游戏的特色之一，也是我方公司在进行市场调查以后认为最适宜玩家视觉审美的游戏，因此黏土画质以后我方也会继续保留。

当然我方也会适当根据市场需求生产更多不同种类的游戏。

2、其次在创新能力方面
在玩法上不断进行创新。

如《皇室战争》的策略+RTS+卡牌+竞技的复合创新玩法，就是基于卡牌游戏、策略游戏、炉石、实时竞技核心玩法的创新，显然这种创新帮助游戏避免了红海竞争。

同样，《部落冲突》也是混搭了多种优秀的游戏模式，如种菜偷菜一类的农场元素、塔防元素、即时战略元素、DOTA元素、模拟城市建造元素等，在这种多元融合的模式之下，其操作十分简单，却又不乏多变性。

/3、我方游戏开发周期长是因为，我方始终坚持精品游戏的理念，在长时间的开发过程中，是对游戏玩法和技术的不断打磨，我方坚信，有质量的游戏才会有更长久和广阔的市场。

关于我方团队人才的流失
我方公司团队成员都是真心热爱游戏的人员，正是源于对游戏的热爱，我方才能在仅仅只有180人的条件下创造出高达几十亿美元的价值，我方公司拥有为游戏而生的细胞条件，零官僚主义的环境将会牢牢吸引游戏热爱者，也不会轻易造成人才的流失。

关于营收能力
Supercell2012年净利润为0.51亿美元，2013年净利润为4.64亿美元，增长率为800%，2014年净利润为5.92亿美元，增长率为27.59%,2015年净利润为9.64亿美元，增长率为70.62%，2016年3月2日，我方正式在全球推出了第四款游戏《皇室战争》，上架7小时拿到全球
推荐，随后还专门在多国iTunes首页给出了大面积推广位置。

发布一个月之后，该游戏收入破1亿美元。

我方的营收能力仍然十分强大，而且，我方若能与贵方公司合作，将极大拓展中国市场，从而迅速提高营业收入。

腾讯缺点
1、贵方游戏虽然已经占到了中国网络游戏市场的半壁江山,但近年来游戏在贵方公司总营收中的占比持续下降，从2014年第一季度的56%下降至2016年第一季度的46%。

2016年以来，腾讯游戏收入占比已经连续三个季度低于50%，游戏占比持续下降，由此可知，贵方在国内市场的游戏业务已经饱和，很难再向前进一步，打开国际市场也成为了贵方公司的唯一出路。

2、在游戏领域，贵方公司主要以代理运营和收购其他游戏开发公司为主，缺乏优质游戏制作开发能力。

而我们都知道创新能力才是一个公司发展的不竭动力，而贵公司的游戏开发能力明显存在能力不够的问题。

3、手游市场明显不足，贵方公司在收购英雄联盟以后，PC端游戏发展势头已经十分强劲，2015年游戏收入排行榜中英雄联盟排名第一，然而在手游方面，但是没见到任何一款手游进入排行榜前三十，缺少一款重量级手游，这在手游发展势头强劲的近年是十分不利的。

正好我方的部落冲突和海岛奇兵均进入前十，极大地弥补了贵方公司的不足。

4、有着强劲的竞争对手，网易。

2008年网易游戏正式与暴雪联手，成为暴雪娱乐在中国唯一的游戏代理商。

近几年网易游戏发布的《阴阳师》、《我的世界》、《率土之滨》等游戏产品逐步促成了网易品牌效应的形成。

《阴阳师》更是在上线不久之后便拿下了IOS畅销榜的第一名。

这给贵方公司带来了不少的竞争压力，而与我方合作后，我方的四款现象级手游势必将增强贵方公司的竞争力。