商务谈判的过程——开局阶段

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称赞法
• 东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名 电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未达 成协议。在最后的一次谈判中，华人企业的谈判 代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿势十分特 别，于是他说到：“从君（日方的谈判代表）喝 茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介 绍一下？”这句话正好点中了日方代表的兴趣所 在，于是他滔滔不绝地讲述起来。结果，后面的 谈判进行得异常顺利，那个华人企业终于拿到了 他所希望的地区代理权。
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幽默法
• 罗纳德·里根是美国历史上年龄最大的总统，难怪 他的对手总喜欢拿他的年龄做文章。1984年10月 24日晚上，里根为了连任总统，与竞争对手蒙代 尔进行了一场至关重要的公开辩论。他在回答他 是否认为自己担任总统年龄太大的问题时，把在 市政礼堂里的听众都逗笑了，并得到了好评。里 根说：“我将不把年龄作为一个竞选问题。我将 不利用我的对手年幼无知这一点以占尽便宜”。
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• 营造低调气氛
• 低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情 绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素。
• ① 感情攻击法。 • ② 沉默法。 • ③ 疲劳战术。 • ④ 指责法。
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沉默法 疲劳战术
有一次，一家日本公司与一家美国公司进行一 场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方代表就滔 滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表却一言不 发，只是认真倾听并仔细记录。当美方代表介绍 完征求日方代表意见的时候，日方代表却表示没 听懂，不明白，要回去研究一下，美方不得不同 意体会。
第二轮谈判开始时，日方更换了谈判人 员，并以不了解情况为由要求美方代表再介绍一 遍情况。可是在美方人员介绍完之后，日方代表 仍然表示没有听懂，还不明白，要求再次休会。 第三轮，日方故伎重施，告诉美方代表己方将在 回去研究之后将结果告诉对方。
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这样一拖就是半年，美方已经等得烦躁不安，大骂日 本人没有诚意，谈判已到了破裂的边缘。
第四章 商务谈判的过程
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开局阶段
` 二 磋商阶段
` 三 成交阶段
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一、开局阶段 1.开局的目的
一
2.开场气氛的营造
3.开场禁忌
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1.开局的目的
对具体问题——4P进行说明 • Personalities：成员
自我介绍：单位、部门、职务、姓名 他人介绍：先介绍主方
• Purpose：目的；目标 • Pace：进度
• ① 感情攻击法。 • ② 称赞法。 • ③ 幽默法。 • ④ 问题挑逗法。
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感情攻击法
法国空中客车公司当年推销相当艰难，因为正值世界经 济衰退，公司来自百度文库了销售部贝尔那去印度航空公司谈判飞机销 售，谈判对手是印航主席拉尔少将。贝尔那见到拉尔时说： “是你使我有机会回到我的出生地”，然后介绍自己的身世， 最后拿出一相片，是圣.甘地和一个小孩，他告诉拉尔，那个 孩子是我，当年父母带我去欧洲时与甘地同乘一条船。就这 样把航联主席从同是印度人拉近感情距离，再用印度人都很 崇拜的甘地产生感情共鸣，结果谈判非常成功。
度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？”
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• B公司是一家全国性公司，在一些大中城 市设有办事处；除了A公司之外，还有兴华、 兴运等公司与之洽谈。
• 讨论：1、如果你是B公司的代表，你将如 何进行开场陈述？
2、本案例带给我们的启示。
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B方代表说：“很高兴很与你们有合作的机会， 我们之间以前虽然没有打过交道，但是，你们的情 况我们还是有所了解的，我们遍布全国的办事处有 多家住的都是你们建的房子，这也是种缘分。我们 确实有出卖这块地皮的意愿，但是我们并不急于脱 手，因为除了被你们公司外，兴华、兴运等一些公 司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极的 与我们洽谈。当然了，如果你们的条件比较合理， 价格比较优惠，我们还是愿意和你们合作的，可以 帮助你们简化有关手续，使你们的工程早日开工。”
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• 开场陈述的特点：
1.各方只阐述自己的立场，而不必阐述双方的 共同利益。
2.开场陈述应简明扼要 。
3.开场陈述是原则性的而不是具体的
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2、开场气氛的营造
• 高调气氛 • 低调气氛 • 自然气氛
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• 营造高调气氛
• 高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情 绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导 因素的谈判开局气氛。
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营造适宜的谈判气氛
• 影响谈判开局气氛的因素： ➢ 双方的地位、身份 ➢ 双方的性格 ➢ 谈判的议题和谈判的目的 ➢ 引导者、主持人的能力 ➢ 双方的关系 ➢ 是否有过业务往来
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开场陈述
• 开场陈述指开始阶段双方就本次洽谈的 内容，陈述自己的观点、立场及建议。 目的：表明我方观点 了解对方意图
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案例——开场陈述
• A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司, 在投资的过程中相中了B公司所拥有的一块 极具升值潜力的地皮,而B公司正想通过出 卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展 到国外。于是，双方精选了久经沙场的谈 判干将，对土地转让问题展开磋商。
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• A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能 有所了解，我们是由X公司、XX公司（均为全国 著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚。近 年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年 开发的XX花园收益就很不错。听说你们的周总也 是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与 我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我 们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸 引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居 民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区 的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什 么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的速
时间安排
• Plan：计划
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1954年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生 过美国前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周 总理率领的中国代表团成员握手的事情，中美断 交近20年。
1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时， 要警卫人员把守机舱门，不让其他人下来，以便 突出他一下飞机就主动地伸出手来和周总理握手 的场面。握手的动作持续的时间不过几秒钟，却 给这次谈判创造了一个良好的开端。