浪潮营销协同系统解决方案

❖客户管理-关联控制
关联种类
部门-客户
❖部门
业务场景 ❖业务员
❖客户
价值体现
方便维护客户资源 在办事处人员调离或者
离职的时候，不至于丢 失原来的客户资源
渠道 业务员-客户
及时把握药品流向
分析渠道辐射与控制力度
❖1………………9级渠道 ❖客户
❖业务员
❖客户
业务员业绩考核依据 减少人为错误，防止订单、
❖业务运营层
❖营销策略、人员管理、营 销计划、库存、客户资源、 价格体系、交易、渠道及终 端进销存、费用管理、竞品
❖人员管理、费用管理、区域 战略分布、客户资源、渠道 及终端进销存、促销、商业 流向、竞争管理
❖日程管理、活动管理、商 业流向、目标终端及目标人 员管理、日常查询
❖系统管理思想
❖该系统以商务为业务主
线，优化和整合营销网
络中的各种资源，促进
物流、资金流、信息流
的流动 ❖标准管理
❖数据库
❖总帐❖报表❖……
❖记录数据 ❖ERP系统
❖公司本部 ❖山东大区
❖…大区
❖数 ❖据 ❖分 ❖析
❖将采集到的基础数据进 行合理的筛选和分析，形
成对决策和管理有用的数
据，帮助企业决策者和管
理者提高管理水平
对比分析
1 20
六大“营销”杀手
· 市场情报失真 · 战略目标的执行缺乏度量 · 营销链脆弱，费用使用不明 · 终端掌握在代表手中 · 要货、资信管理困难 · 缺乏分析工具，应对不及时
医药营销组织的一般需求
· 渠道、终端的数据管理 · 终端开发过程综合分析 · 代表、业务员行为管理 · 信息可追溯、可对比 · 准确、及时地辅助决策
❖医药营销协同系统 ❖解决方案
❖现状与需求分析 ❖营销系统总体规划 ❖浪潮营销系统应用解决方案
❖浪潮集团简介
医药企业面临的现状
我们置身何处？
· 医药行业发展迅猛 · OTC销售快速增长 · 全球化势不可挡 · 药品同质化严重 · 决胜在终端 · 利薄如纸
企业的营销资源
· 终端的数量 · 规范的渠道 · 成熟的代表 · 可控的费用 · 可卖的产品
❖商业客户管理
❖商家进货
❖无
❖资质证明
❖有
❖建立档案 ❖基础数据模块
❖基本信息
客户地址、 联系人、 税号账号等
❖附加信息 业务员
资信限额
❖可扩展性 折扣政策
评审人等
区域
往来单位类别
精确筛选符合资质条件的客户开户发货 灵活记录客户的档案的明细信息 根据资信限额严格控制业务员、客户的赊欠金额
❖浙江大区 ❖Inspur group
❖…大区
❖现状与需求分析 ❖营销协同系统总体规划 ❖浪潮营销系统应用解决方案 ❖浪潮集团简介
医药营销协同系统
❖1 ❖规范营销链条
❖2 ❖整合客户资源
❖3 ❖加强渠道管控力度
❖4 ❖加强活动及行为管 理
❖5 ❖辅助战略决策分析
❖/erp
❖2020/2/19
❖Inspur group
我们的客户去了哪里？
❖我的药品流到哪里？
❖经销
❖终端
商
❖东北大区
❖渠道商务
❖华北区
❖销售部
我们的费用去了哪里？
费用占比
8% 8%
9%
54%
21%
终端费用 商业费用 代表提成 机构费 其他费用
❖如何我应的对业市务场员动在态忙变什化么？？
❖2020/2/19
❖17
❖规范营销链条
❖规范发货流 程
❖优化开票流 程❖制药公司
❖加强信用额 度控❖制仓库
❖订单审批确
❖加速认 货款回
笼 ❖销售部 ❖发票核销确
❖认
❖管
理
❖财务部
❖前
移
❖客户群
❖第三方物流
❖发货回执
❖资信
❖业务员
❖订单 ❖订单跟 踪
❖订单审批
❖发票核销 ❖渠道商务
❖终端 ❖经销商
❖订单控制
订单 通知生产
未
修改更正
通
过
决策 同意 填写发票 发票审批
配货
应收帐款 收回货款
价格策略
❖管控点：
❖订单环节 ❖交货环节 ❖开票环节
回款期限
控制配置
税控启票
帐龄分析
❖天士力——可视化的单据跟踪管理
销售订单上记录实际合同号 提货单上体现系统中订单号和实际合同号
发票上体现系统中订单号和实际❖合合同同号号跟踪 ❖定单发货
❖Inspur group
如何应对市场变化？
❖2020/2/19
❖Inspur group
综合分析
❖2020/2/19
❖Inspur group
❖现状与需求分析 ❖营销协同系统总体规划 ❖营销协同系统解决方案 ❖浪潮集团简介
❖管理要点
❖管理目标
❖三个层面的应用
❖决策层 ❖管理层
❖公司决策
的错 误信息
人员-客户-产品
❖业务员 ❖客户
❖产品
业务员业绩统计来源 业务员考核依据
❖江苏康缘——精细化的客户管
理
江苏康缘药业股份有限公司是专业从事现代中药研发、制造和销售的国家重点高新技术企业， 国内A股上市公司，全国中药工业50强企业和医药工业百强企业， 全国质量管理先进企业和国家中药现代化、国际化示范企业。公司注册资本1.56亿元，总资产 ❖ 9.64亿元，2005年实现销售收入10亿元，利税1.6亿元。
回款单上体现实际合同号和发票号码
❖定单跟踪
❖合同号跟踪
❖发票跟踪
❖合同号跟踪 ❖合同号跟踪
医药营销协同系统
❖1 ❖规范营销链条
❖2 ❖整合客户资源
❖3 ❖加强渠道管理
❖4 ❖加强活动及行为管 理
❖5 ❖辅助战略决策分析
❖/erp
❖22
❖客户档案细化管理
有无 存货
无
确定 交货日期
❖节约沟通成本，
有
❖提高效率
交货
是否付
否
付款情形
交货收现
收款
❖及时了解应收新、客户 信用审核
否
是
❖资信，避免否 无诚 度信
是
信用 评等
❖赊销发货
超限额
合格 不合格
授予额度
抵押 担保
否
接受订单
审核
是
抵押保证
交货
❖信用控制与坏帐预防
订单
信用配置
数据输入
动态信用检查
拒绝
❖预警应收通知客户
1 00
80
60
单
集
40
20
趋势分析
0
网络 安装 维护 扩容
应用部署框架
❖营销数据库 ❖渠❖道报终❖端活动❖费用❖行❖为……
❖数据集成
❖数据库 ❖总帐❖报表❖……
❖企业信息门户（CA验证） ❖系统数据中心
❖INTERNET
❖ERP系统 ❖系统数据中心
❖北京本部 ❖广东大区 ❖山东大区
❖2020/2/19
医 医院院分管等级理管理的： 细化： ❖按照国家评审机构评定的 级别：三甲、二甲、一甲、 社区医院等 。
❖分层次管理 ❖分等级管理