商务谈判学课件PPT(共33页)
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谈判学
一、课程介绍 着重讲授有关谈判学的基本概念、分析框架、思维的
基本方法，谈判学的基础理论，谈判的过程，谈判的技 巧，谈判的礼仪、语言艺术、谈判风格等，了解谈判活 动及其规律性。
二、教学目标 通过较为全面的介绍和分析，使同学们： 1、掌握基本的谈判学理论和分析框架及方法； 2、阅读有关的著作； 3、写一篇学术论文； 4、锻炼口头表达能力，加强课堂交流； 5、为未来生活和学习中更好地与人沟通交流，合作共
日常生活之中，而且遍及各个领域。
日常生活谈判有助于调解和缓和人际之
间的冲突与矛盾，有利于创造和谐的生 产、工作、生活、学习环境，有益于物 质文明和精神文明建设。
第一章 谈判和谈判学
第一节 谈判的含义与特点 第二节 谈判学的基本范畴 第三节 谈判的起源与发展
第一节 谈判的含义与特点
一、谈判的概念
“协和、和睦”之意，也有“商量，交换意见”之说； 而“谈”是“讲论”，彼此对话”；“判”解释为 “评断”。
据 法 国 著 名 字 典 拉 罗 斯 ( LAROUSSE) 解 释 ：
“Discussion”(洽谈)即:“讨论、争议、异议”；而 “Negotiation”(谈判)则为“谈判、协商，
例：‘使大宗交易得到良好结果的行动’或‘政府间
取得一致。
第五，谈判是一种普遍存在的人类交往活动，这种活
动主要凭借语言交流来实现。
根据谈判的上述涵义，我们可以 概括出谈判的定义：
谈判是人们出于某种欲望、需求，彼此
阐述自我意愿，协调相互关系，为取得 一致、达到目的所进行的语言交流活动。
这一定义比较全面地概括了谈判的主体、
客体（对象）、目的、手段及其实质。
“谈判学是指以谈判为研究对象的一门科学，
的对话’”。
谈判的代表性定义
美国谈判学会主席尼尔伦伯格在《谈判的艺术》中写道：
“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却较为广泛，
每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少是
诱发人们展开谈判过程的动因。”
英国学者PDV马什在《合同谈判手册》中指出：
“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉 及各方面利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的
一系列带有全局性的问题。
Байду номын сангаас 当前，经济建设已达到国际化的程度，
任何一个国家的经济繁荣都取决于国际 经济关系的正常发展。
和平发展的新形势，不仅推动着社会经
济发展与繁荣，而且在社会生活的各个 领域也深刻地影响着人们。
在新的形势下，每个社会成员都面临着
如何处理和建立改善人际关系的问题。
因此，大量的人与人之间的谈判出现在
什么是谈判？ 谈——说话，讨论 判——分辨，判决
谈判充斥着人类交往，每个人都可能有意或无意地参
与谈判活动，那么，到底什么是谈判呢?
“谈判”有许多同义词，如“洽谈”、“会谈”、
“会晤”、“商谈”、“对话”、“磋商”、“协商” 等。这些词的含义大同小异，与“谈判”一词没有本 质区别。
按我国出版的工具书《辞海》的解释：“洽”为
持、发展某种关系。”
美国著名谈判咨询顾问C.威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森在
合著的《谈判技巧》一书中指出：
“谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交 换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协
议。”
（一）谈判的定义
谈判：当事人为了实现一定的目标，而 与实现目标的影响者进行协商的过程。
我们通过对各种界说的分析，可以将谈判的基本涵义综 合概括为以下几点:
第一，谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间
进行，参与谈判的总是具体的人。
第二，谈判的参与者之间存在着某种观点、立场、利
益方面的分歧或冲突。
第三，谈判的参与者都具有缩小或消除分歧，缓和或
解脱冲突，建立或改变关系的欲望。
第四，参与谈判的目的是为了满足需求，而交换意见、
（二）谈判的特征
1. 目的的明确性 2. 地位的平等性 3. 沟通的双向性 4. 结果的不定性
（三）谈判的动因
三求
追
寻
求 利 益
谋 求 合
求 共 识
作
二、谈判的特点
1、普遍性 谈判是人类社会生活的组成部分，是一种普
通存在的社会现象。
2、行为性 谈判是人的行为，而且是人的理性行为。 3、合作性 要想通过对方使自己的需要得到满足，就必
须把谈判当作参与各方彼此合作的过程。
4、竞争性 谈判既具有合作性的特点又具有竞争性的特
点，事实上每场谈判都充满着竞争。
5、沟通性 谈判的成功需要以信息交流和思想沟通为基
础。谈判的沟通性特点涉及到三个层次：信息 交流、思想沟通、利益互换(即谈判结果)。
第二节 谈判学的基本范畴
一、什么是谈判学
条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协 调的过程”。
法国克里斯托夫·杜邦综合了欧美谈判专家的著述后著
了《谈判的行为、理论与应用》：
“谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动。各角 色因持有分歧而相互独立，但他们彼此又互为依存。他们选择谋
求达成协议的实际态度，以便终止分歧，并在他们之间创造、维
四、指定参考书: 《谈判学》蒋春堂 武汉大学出版社
序言：谈判的作用
从古至今，谈判一直是人们生活的组 成部分，是人们为了解决争议，建立和 改善社会关系而采取的行为。
生活在大千世界的人们，存在着各种各
样的争议、矛盾或利益冲突。
谈判也是解决争端的重要方法和有效途
径。
随着社会的进步和科学的发展，出现了
赢提供帮助。
三、参考书目 1、蒋春堂.谈判学.武汉大学出版社，2004 2、易开刚.现代商务谈判. 上海财经大学出版社，2006 3、张强.谈判学.华中科技大学出版社，2005 4、张扬等.商务谈判禁忌大观.地震出版社, 5、丁建忠等.国际商务谈判的组织与策略.中国商业出
版社,
6、田志华等.实用谈判学.青年出版社, 7、刘阳.商务谈判手册.中国计量出版社,
对谈判的研究之所以起步较晚是因为长期以 来人们对谈判的认识存在着误解与偏见。
独立性、普遍性、规律性、理论性这是建立一
门新学科必须具备的几个条件。我们认为谈判 活动具有这些特征，应该构建属于谈判的理论 体系。
关于什么是谈判学，我们见到的定义有以下几
种：
“现代谈判学是研究现代谈判进行有效活动过
程及其一般规律的科学。”
一、课程介绍 着重讲授有关谈判学的基本概念、分析框架、思维的
基本方法，谈判学的基础理论，谈判的过程，谈判的技 巧，谈判的礼仪、语言艺术、谈判风格等，了解谈判活 动及其规律性。
二、教学目标 通过较为全面的介绍和分析，使同学们： 1、掌握基本的谈判学理论和分析框架及方法； 2、阅读有关的著作； 3、写一篇学术论文； 4、锻炼口头表达能力，加强课堂交流； 5、为未来生活和学习中更好地与人沟通交流，合作共
日常生活之中，而且遍及各个领域。
日常生活谈判有助于调解和缓和人际之
间的冲突与矛盾，有利于创造和谐的生 产、工作、生活、学习环境，有益于物 质文明和精神文明建设。
第一章 谈判和谈判学
第一节 谈判的含义与特点 第二节 谈判学的基本范畴 第三节 谈判的起源与发展
第一节 谈判的含义与特点
一、谈判的概念
“协和、和睦”之意，也有“商量，交换意见”之说； 而“谈”是“讲论”，彼此对话”；“判”解释为 “评断”。
据 法 国 著 名 字 典 拉 罗 斯 ( LAROUSSE) 解 释 ：
“Discussion”(洽谈)即:“讨论、争议、异议”；而 “Negotiation”(谈判)则为“谈判、协商，
例：‘使大宗交易得到良好结果的行动’或‘政府间
取得一致。
第五，谈判是一种普遍存在的人类交往活动，这种活
动主要凭借语言交流来实现。
根据谈判的上述涵义，我们可以 概括出谈判的定义：
谈判是人们出于某种欲望、需求，彼此
阐述自我意愿，协调相互关系，为取得 一致、达到目的所进行的语言交流活动。
这一定义比较全面地概括了谈判的主体、
客体（对象）、目的、手段及其实质。
“谈判学是指以谈判为研究对象的一门科学，
的对话’”。
谈判的代表性定义
美国谈判学会主席尼尔伦伯格在《谈判的艺术》中写道：
“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却较为广泛，
每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少是
诱发人们展开谈判过程的动因。”
英国学者PDV马什在《合同谈判手册》中指出：
“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉 及各方面利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的
一系列带有全局性的问题。
Байду номын сангаас 当前，经济建设已达到国际化的程度，
任何一个国家的经济繁荣都取决于国际 经济关系的正常发展。
和平发展的新形势，不仅推动着社会经
济发展与繁荣，而且在社会生活的各个 领域也深刻地影响着人们。
在新的形势下，每个社会成员都面临着
如何处理和建立改善人际关系的问题。
因此，大量的人与人之间的谈判出现在
什么是谈判？ 谈——说话，讨论 判——分辨，判决
谈判充斥着人类交往，每个人都可能有意或无意地参
与谈判活动，那么，到底什么是谈判呢?
“谈判”有许多同义词，如“洽谈”、“会谈”、
“会晤”、“商谈”、“对话”、“磋商”、“协商” 等。这些词的含义大同小异，与“谈判”一词没有本 质区别。
按我国出版的工具书《辞海》的解释：“洽”为
持、发展某种关系。”
美国著名谈判咨询顾问C.威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森在
合著的《谈判技巧》一书中指出：
“谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交 换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协
议。”
（一）谈判的定义
谈判：当事人为了实现一定的目标，而 与实现目标的影响者进行协商的过程。
我们通过对各种界说的分析，可以将谈判的基本涵义综 合概括为以下几点:
第一，谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间
进行，参与谈判的总是具体的人。
第二，谈判的参与者之间存在着某种观点、立场、利
益方面的分歧或冲突。
第三，谈判的参与者都具有缩小或消除分歧，缓和或
解脱冲突，建立或改变关系的欲望。
第四，参与谈判的目的是为了满足需求，而交换意见、
（二）谈判的特征
1. 目的的明确性 2. 地位的平等性 3. 沟通的双向性 4. 结果的不定性
（三）谈判的动因
三求
追
寻
求 利 益
谋 求 合
求 共 识
作
二、谈判的特点
1、普遍性 谈判是人类社会生活的组成部分，是一种普
通存在的社会现象。
2、行为性 谈判是人的行为，而且是人的理性行为。 3、合作性 要想通过对方使自己的需要得到满足，就必
须把谈判当作参与各方彼此合作的过程。
4、竞争性 谈判既具有合作性的特点又具有竞争性的特
点，事实上每场谈判都充满着竞争。
5、沟通性 谈判的成功需要以信息交流和思想沟通为基
础。谈判的沟通性特点涉及到三个层次：信息 交流、思想沟通、利益互换(即谈判结果)。
第二节 谈判学的基本范畴
一、什么是谈判学
条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协 调的过程”。
法国克里斯托夫·杜邦综合了欧美谈判专家的著述后著
了《谈判的行为、理论与应用》：
“谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动。各角 色因持有分歧而相互独立，但他们彼此又互为依存。他们选择谋
求达成协议的实际态度，以便终止分歧，并在他们之间创造、维
四、指定参考书: 《谈判学》蒋春堂 武汉大学出版社
序言：谈判的作用
从古至今，谈判一直是人们生活的组 成部分，是人们为了解决争议，建立和 改善社会关系而采取的行为。
生活在大千世界的人们，存在着各种各
样的争议、矛盾或利益冲突。
谈判也是解决争端的重要方法和有效途
径。
随着社会的进步和科学的发展，出现了
赢提供帮助。
三、参考书目 1、蒋春堂.谈判学.武汉大学出版社，2004 2、易开刚.现代商务谈判. 上海财经大学出版社，2006 3、张强.谈判学.华中科技大学出版社，2005 4、张扬等.商务谈判禁忌大观.地震出版社, 5、丁建忠等.国际商务谈判的组织与策略.中国商业出
版社,
6、田志华等.实用谈判学.青年出版社, 7、刘阳.商务谈判手册.中国计量出版社,
对谈判的研究之所以起步较晚是因为长期以 来人们对谈判的认识存在着误解与偏见。
独立性、普遍性、规律性、理论性这是建立一
门新学科必须具备的几个条件。我们认为谈判 活动具有这些特征，应该构建属于谈判的理论 体系。
关于什么是谈判学，我们见到的定义有以下几
种：
“现代谈判学是研究现代谈判进行有效活动过
程及其一般规律的科学。”