产说会事前准备事中操作事后追踪39页

15:3515:40
16:00-
第三轮抽奖
会后清场、整 理
一等奖抽奖
收单统计，数据整理，物 品整理，运送回公司
激昂动感的音乐， 礼仪传递奖品
主持人、礼仪 配合
礼仪组、后勤 保障
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注意事项
1. 恭请客户先入座，注意分清位臵，委婉提示客户关闭手机； 2. 入座后和客户一起看公司介绍，再次包装讲师和本次联谊会， 介绍您知道的到会领导（引起客户的重视；容易认同）； 3. 会议中，配合主持人鼓励客户勇于举手参与各项互动活动； （客户被现场的氛围所感染） 4. 在领导、讲师上台时及会议的精彩处，带头鼓掌（烘托氛 围）； 5. 主动回应主持人及主讲人的提问，微笑、点头赞同；（让客 户与你一起认同专家的观点） 6. 可根据台上的讲解内容和进程，重点性地与客户进行目光沟 通交流；（加深客户的印象）
产说会运作
产品说明会运作是营业单位以举办产说会为主线，结 合主顾开拓、客户筛选、客户邀约等营销流程，辅以产说 会现场操作、会后追踪，同时借以配套的训练体系、追踪 体系实现业务推动的营销手段。 会前准备
60%
产说会各 流程占比
20% 20%
会中操作
会后追踪
课程目录
1
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鉴。需要总结的内容大致包括以下方面： 1. 说明会的签单情况（到场率、签单率、回收率） 2. 客户选择是否准确 3. 组织准备是否完备
XX客户： 您好！我在XX保险已工作了二年，正是因为有您
的支持和帮助让我走到了今天，也获得了一些成绩。为
了感恩我所有的客户，我将在X月X日举办产品说明会， 地点在XX大酒店。热忱邀请您的光临，希望您来见证 我的成功。
客户邀约注意事项——递送邀请函
为什么要递送邀请函：
•邀请正式，使客户重视参会
•尊重客户，给客户良好感觉 •事项明确，清晰参会时间和地点
艾XX敬上
会后短信（2）
签单客户短信： 您好，陈姐，感谢您接受了我的邀请参加了今天我公 司举办的“XX保险十周年客户答谢会”的邀请，聆听了XX 专家XXX先生的精彩讲座，希望对您未来的生活工作有帮助， 同时祝贺您拥有了一种全新的投资理财观念，为未来的美 好生活做好了准备。最后祝您身体健康、家庭幸福！
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1.事中流程
开场前
时间 项目
开场
内容
促成
配合动 作 负责人
11:3013:00 13:00-
会前布
场 客户入
会场布置、设备调试、
物品准备 客户进场、签到、礼仪 会前视
后勤保
障 礼仪音
13:30
场
人员引领入座、业务员
与客户会前交流
艾XX敬上
会后短信（3）
未签单客户短信：
您好，陈姐，感谢您接受了我的邀请参加了今天我公
司举办的“XX保险十周年客户答谢会”的邀请，聆听了XXX 先生的精彩讲座，希望对您未来的生活工作有帮助。最后 祝您身体健康、家庭幸福！
艾XX敬上
会后总结
操作完一个完整的产说会后，应对产说做全面分析和评
估，总结成功经验和失败教训，为今后的说明会提供借
递送邀请函应注意的细节：
•客户的姓名要用清晰的字体正确填写 •会议的时间和地点要清晰
客户心理：
原来我是他最重要的客户
他这样尊重我，我怎么好意思 这家公司真的很正规
•亲自将邀请函递送到客户手中
•会议前要再次和客户确认时间地点 •向客户明确邀请函是入场的唯一标识
客户邀约注意事项——名单确认
确认名单：产说会前一天和客户进行电话确认 统一话术： XX客户：您好！我是XX保险产说会的会务人员，您是 ××经理邀请的尊贵嘉宾，我想和您确认一下XX号能否准 时参加产说会？“能”，那会议的时间是XX号下午5：00，
地点：XX大酒店，期待您的准时出席。
短信提醒：公司在产说会当天会以短信再次提醒客户产 说会时间和地点。
邀约注意事项——提高客户的到场率


送邀请函时再次落实
亲自陪同到场 特殊情况的处理： •下雨 •突发事件
•把握入场时间
客户邀约注意事项——邀约追踪
追踪时间：产说会前每天 追踪方式：分层级电话、面谈 追踪内容：追踪门票递送情况，追踪客户邀约情况， 追踪计划书使用情况。
成立功能小组
总指挥
会务组 接待组 行政组 促成组 讲师组 设备组 追踪组
总指挥——统筹安排会议各项工作并追踪进度
接待组——礼仪训练、会前签到、签单登记、会后汇总
行政组——门票制作、会场布臵、礼品采购与颁发 促成组——会中协助营销员促成签单 讲师组——主持人、主讲人 设备组——现场音响、灯光、投影仪、电脑的维护 追踪组——对外督导追踪产说会门票的推动数量，对内组织 协调其他功能小组的工作进程
产说会划分
按客户层次划分：高端客户产说会、普通客户产说会，
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农村产说会 说会；少儿专场产说会；女性专场产说会
按客户群体划分：在某单位，某团体进行的职团开拓产 按业务员职级划分：新人产说会、高绩优产说会 举办的形式：客户联谊会、投资理财讲座、新产品上市 发布会、客户联谊酒会、健康讲座、茶话会、个人专属 产说会
产说会概述 产说会事前准备 产说会事中操作
2 3
4
产说会事后追踪
会前策划
设定目标：根据营销节奏制定出产说会的目的。
选定形式：采用 “客户联谊会”、“健康说明会”等形
式，营造轻松和谐的氛围，淡化销售气息。
选定时间：时间的选定尽可能选定在周末下午或傍晚，
便于营销员邀约客户。
会前宣导启动
7. 当主讲人讲到产品假定利益演示的时候，可观察客户的反 应，适时补充（取得客户的认同；或者解决客户的疑问）；
8. 当主讲人进行促成动作时，要积极迅速配合（此时不促成
更待何时）； 9. 现场签单后，立刻将投保单送到台上，并领回奖券及奖品； 10.利用礼品积极进行促成（有时候不在价值，而在于意义） 11.从不同的角度，以不同的理由，至少连续尝试促成三次； 12.促成三次以上仍未果，学会放弃的艺术，但要留下再接洽 的机会和时间；
一固定地点，通过会议的形式，采用讲授的 方式来介绍公司、介绍公司的产品，帮助业
务员签单，达到业务推动的目的。
产说会的功能
功能六： 提升队伍士气， 加强凝聚力 功能一： 快速有效积累准 客户
功能五： 展示公司形象， 加强宣传
功能二： 强力追踪提升拜 访量
功能四： 集体展业， 现场促成
功能三： 现场训练
频、现
场音乐
像
1.事中流程
开场前
时间
13:3013:35
开场
内容
促成
配合动作 负责人
项目
主持人 感谢来宾、介绍会场纪律；介绍 总指挥、 上场音乐 产说会流程；隆重推出主讲人 开场 主持人 手语舞 公司 介绍 现场 互动
营造轻松氛围，展现公司形象， 整齐，标准，热烈而不杂乱
介绍公司成长历程和优势 公司介绍有奖问答，营造轻松互 礼仪麦克 动氛围 传递
课程目录
1 2 3
产说会概述 事前准备 事中操作
4
事后追踪
会Hale Waihona Puke Baidu及时追踪
（１）帮助营销员盘点邀约未到场客户、到场未签 单客户、到场签单客户； （２）把握前三天保单回收黄金时间，大力追踪， 回收保费。
会后短信（1）
未到场客户短信：
您好，陈姐，感谢您接受了我公司举办的“XX保险十 周年客户答谢会”的邀请，很可惜您没能前来，本次会上 理财专家XXX先生/女士的讲座获得了在场嘉宾的热烈欢迎， 嘉宾们都很受启发，大家都表示对自己的生活工作很有帮 助。会上也对每位嘉宾赠送了一份礼物，我明天会将礼品 也给您送去，希望有机会能再次邀请您参加这样的盛宴。 最后祝您身体健康、家庭幸福！
会前训练
培训形式：早会授课、二早辅导通关
培训内容：客户筛选与邀约（拜访计划）、递送邀请函 产品、主打产品的销售逻辑、会中促成、追踪促成 训练工具：客户盘点筛选表、工作日志、邀约及促成话 术等资料、通关表等
培训沟通：与主管紧密配合，确保培训出勤，及时对效
果进行追踪
客户筛选——邀请以下客户
启动，统一思想
• • 会前一周，利用大早会召开启动会。 告知产说会运作的规模、时间、地点、形式、主讲产品组合、事项 要求、预期效果、训练内容及节奏安排等。
包装，营造气氛
• • 对产说会效果、主持人、主讲人、场地、奖品进行包装，营造氛围， 激发队伍参会热情。 重点包装门票及邀请函，以“限量竞拍”的形式进行现场的门票销 售。
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鲜花
绶带 胸花 签字笔 签到表 门票附券箱
会前场地布置
总体要求：简洁大方，色彩明快醒目，体现公司文化及风貌， 营造积极热烈的气氛，感染力强。
1. 引导牌 2. 欢迎牌 3. 签到台 4. 条幅、会标
7. 客户桌牌 8. 手提电脑 9. 奖品摆放 10. 签单台，建议书打印处 11. 清单检视
13:3513:45
13:4514:05 14:0514:10
音乐
礼仪音 像
主持人 主持人、 礼仪配 合 主讲人
14:1014:50
主讲人 分析客户需求，引导保险理念， 激发购买意愿，引导促成 主讲
1.事中流程
开场前
时间
14:5014:55 14:5515:00 15:0016:00 15:1515:20
13.如果现场认购量不理想，主持人应采取相应的措施烘托 现场氛围（007客户、抽奖等、反复报单、包装礼品）； 14.送别之前一定收取保费或要约定收取保费的时间；（现 场已经填写了意向书的客户，就立即填写投保单做好签 单手续，身份证现场复印或拍照）
15.对现场没有签单的客户保持您的热度和风度；
16.礼貌送客，记住真正的服务才刚刚开始。
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选址
选择会场的几点要求：
（1）会场大小适中，过小易显得局促；过大则不易积 聚人气 （2）光线充足，过暗显得压抑 （3）最好有音响设备 （4）桌椅可根据需要调整摆放 （5）有适合投影的地方 （6）适合用餐
22
物品准备
类别 打印 资料 物品 门票 公司简介 产品宣传 签到表格 颁奖 物品 抽奖箱 托盘 红布 红纸 奖品.附券 会议接 待 用品 类别 会场布 臵 用品 物品 横幅 海报 司徽 客 户 用 品 资料袋 条款 确认单 纯净水 宣传品 纪念品 其 它 计算器 音乐 电脑.投影 照相摄像机
户资料详细罗列。客户轮廓：收入、年龄、职业、
罗列客户名单，筛选和本次产说会相匹配的客户，并把客
风险偏好
主要邀请以下客户：
•促成过一次但没成功的要邀请
•难搞定的亲朋好友 •准备加保的客户 •难促成的客户
就是要促成的客户
•重点追踪的增员对象
•上次因时间问题未能参加产说的客户
客户筛选——避免邀请以下客户
开场
内容
主持人包装签单奖，引导 促成 三等奖抽奖
促成
配合动作 负责人
主持人、礼仪 配合 激昂动感的音乐， 礼仪传递奖品 主持人、礼仪 配合 主持人、收单 礼仪、促成组 主持人、礼仪 配合
项目
主持人包装签 单奖 第一轮抽奖
现场交流、主 业务员与客户沟通，解答， 持人推动、收 温馨、轻柔的音乐 促成，并提示客户有抽奖 单登记 第二轮抽奖 二等奖抽奖 激昂动感的音乐， 礼仪传递奖品
5. 鲜花
6. 座位摆放
课程目录
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产说会概述 产说会事前准备 产说会事中操作
4
产说会事后追踪
会前迎接
提前到达会场，等候客户，或亲自接客户到场。 引导客户在贵宾簿签到，发放进门礼。 注意事项： • 尽量避开签到高峰期 • 引领客户排序，亲笔签到 • 提醒客户出示邀请柬 • 签到后陪同进入会场，并落座。 • 入场前让客户解决私人问题，避免入场后来回走动，提 • 醒客户将手机关闭或调静音；
•没接触的不邀请 •反动的不邀请
•同业人员均避免参加，尽量邀请同质人员
•年龄跨度不要太大
控制质：宁缺毋滥
客户邀约——邀约借口
•让专家介绍保险 •参加公司的服务活动（客户回馈活动、健康讲
堂、品酒会、品茶会、早茶会）
•了解新的投资方式 •参加专业培训 •聚会(和成功人士) •多个朋友多条路
邀约话术示例：
产品说明会操作流程
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1 2 3
产说会概述 产说会事前准备 产说会事中操作
4
产说会事后追踪
产说会定义
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将业务员在促成阶段的准客户邀请到某