身体语言在商务谈判中的运用

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摘要：身体语言作为一种言语交际中的语用策略，在国际商务谈判中发挥着重要意义。本文从脸部表情、手部动作、姿态动作等方
面分析身体语言在商务谈判中表达的信息，它能提高谈判人员的技巧，促进谈判的效率和成功率。身体语言已成为赢取商务谈判的新的研
究对象。


一、身体语言概述

身体语言是指非语言性的身体符号，包括眼神与面部表

情、身体运动与触摸、姿势、身体间的空间距离等，是除语言

表达外另一种重要的沟通方式。早在19世纪，查尔斯 ·达尔

文已经开始了关于面部表情与肢体语言的研究；20世纪50年

代，研究肢体语言的先锋人物阿尔伯特 ·麦拉宾发现：一条信

息所产生的全部影响力中7%来自于语言(仅指文字)，38%来

自于声音(其中包括语音、音调以及其他声音)，剩下的55%

则全部来自于无声的肢体语言；人类学家雷·博威斯特(Ray

Birdwhistell)发现，在一次面对面的交流中，语言所传递的信

息量在总信息量中所占的份额还不到35%，剩下的超过65%的

信息都是通过非语言交流方式完成的。 [1]人们说话时总会运用一

系列的动作来配合自己的谈话，相比语言的有意识，这些动作

是无意识的，更能体现说话人的真实想法，因此，我们不仅要

听其言，更要观其行，通过观察对方的言谈举止，捕捉其内心

活动的蛛丝马迹；也可以从对方的姿态神情中探究其心理因素。

运用看的技巧，不仅可以判断对方的思想变化，决定本方对策，

同时还可以有目的地运用语言传达信息，使谈判向有利于自己

的方向发展。

二、身体语言在商务谈判情境下的运用依据

谈判是双方对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分

交换意见和反复磋商，以寻求解决的途径，最后达成协议的

合作过程。谈判双方都有自己的需要，双方是带着这种既统一

又矛盾的需要和目的来参加谈判的。它不应是一方无止境地满

足自己的利益，也不应是一方无条件地妥协。谈判双方需要让

步、妥协，但也有自己的底线。可以说，为使自己达到利益最

大化，双方都在不断试探着对方的底线，并竭力掩饰着自己

的底线。这就要求谈判人员要能够准确地解读对方的肢体语

言，结合语言信息探究对方的心理因素、思想变化，从而做出

决策。一项研究对 20世纪七八十年代的上千次销售和谈判过

程开展了详细的观察分析，其结果表明，商务会谈中谈判桌上

60%～80%的决定都是在肢体语言的影响下做出的。几年前，

笔者和一班同学乘坐游船出游，无聊之时，大家提议打牌，玩
“杀

手”游戏。发了牌之后，按照游戏规则，拿到“杀手”牌

的人便开始行动了，趁着夜黑出来杀人；之后，大家指认怀疑
对象，并同时证明自己是清白的。这次游戏给笔者留下深刻的
印象，因为当时有个女同学排除众议，很肯定地指认某个人就
是“杀手”，理由是他在辩护时经常用手捂住嘴巴，不符合他
平时的说话习惯。结果事实证明该人就是杀手。在接下来的几
轮中，这位女生很多时候都能根据众人的语态、神情等身体语
言准确地分析推理判断出“杀手”，令我们惊叹不已。时至今日，
笔者仍对那次游船上的经历印象深刻，也对那位女生对身体语
言的观察留下了深刻的印象。

三、身体语言在商务谈判情景下的运用

在双语谈判中，是否能够一边倾听对方的谈话，一边观察
他说话时的语言环境，是解读对方内心真实情绪的关键。

1.脸部表情
（1）眼睛透露出来的信息。只有当两个人彼此眼神相交时，
才算是真正形成了互相沟通和交流的基础。来自不同文化背景
国家的人在交流时，注视对方眼睛的时间是不同的。欧美国家
的人们注视对方眼睛的时间要比亚洲国家人长。在谈判过程中，
如果对方与你目光相交的时间超过三分之二，一般意味着两种可
能：第一种可能是，他对与你谈话很感兴趣，如果是这样的话
他的瞳孔会扩张；第二种可能是，他对你怀有敌意，或是向你
传递挑衅的信号，在这种情况下他的瞳孔会收缩。 [1]
（2）微笑。从人的本性来说，笑会在对方心里产生积极正
面的效应，减少陌生感，让对方喜欢上我们。在谈判前微笑会
对谈判双方产生积极的效应，从而使谈判双方就更高的成交额
获得更大效益。在谈判碰到僵局时，微笑可以缓和气氛，帮助
谈判顺利进行。 [2]如：在一次谈判中，我们注意到说话人说话时
的表情。
Ａ: I’d like to get the ball rolling by talking
about prices.
Ｂ : Shoot.I’d be happy to answer any questions
you may have.
Ａ: Your products are very good. But I’m a little
worried about the prices you’re asking.
B: You think we about be asking for more?(laughs)
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外语教学研究

2009年6月下 总第139期

Ａ: (chuckles) That’s not exactly what I had in mind.
I know your research costs are high, but what I’d like
is a 25% discount.[3]
此刻谈判进入比较关键的价格问题，气氛开始严肃起来。
Ｂ方在语言上用了反问，同时露笑容，缓和了现场的气氛，也
感染了对方，以致对方也chuckles，莞尔起来。

2.手的动作
谈判过程是不断琢磨对方底线、掩饰自己底线的过程。买
方会力求降低价格，而卖方会列举种种数据来说明他

们的成本
有多高，利润有多微薄。在这个心理角逐的过程中，人们可以慎
重地措辞，但无法有意识地全程控制肢体的动作。一旦言不由心，
就会出现与言词不一致的肢体动作。例如，撒谎会使敏感的面
部与颈部神经组织产生刺痒的感觉，于是人们不得不通过摩擦
或者抓挠的动作消除这种不适。这种现象不仅能解释为什么人
们在疑惑的时候会抓挠脖子，它还能解释为什么撒谎者在担心
谎言被识破时，就会频频拉拽衣领。当一个人感到愤怒或者遭
遇挫败的时候，也会用力将衣领拽离自己的脖子，好让凉爽的空
气传进衣服里，冷却心头的火气。在进行商务谈判时，留意一
下谈判对手细小的动作，谈判对手是否在说到关键的问题上时，
是否会下意识地拿水杯喝水，用手遮住嘴巴，或用咳嗽来掩饰
自己遮住嘴巴的动作，或做出触摸鼻子的动作，或拉拽衣领等
动作，而这些细小的动作，大部分恰恰反映了一个人在撒谎或
者紧张、焦虑的心理状态。

3.姿态动作
点头的动作具有两个强有力的功能。首先，由于身体语言
是人们的内在情感在无意识的情况下所做出的外在反应，所以，
如果对方怀有积极或者肯定的态度，那么他在说话时就会频频
点头。反过来说，假如说话时刻意做出点头的动作，那么内心
同样会体验到积极的情绪。因此，我们可以通过观察对方的点
头动作来判断对方的反应，而恰当的点头动作对建立友善关系、
赢得肯定意见和协作态度方面也有积极意义。

当谈判对方对谈话内容持中立态度时，往往会做出抬头
的动作。通常随着谈话的继续，抬头的姿势会一直保持，只
是偶尔轻轻点头。如果对方把头部高高昂起，同时下巴向外
突出，那就显示出强势、无畏或者傲慢的态度。压低下巴的
动作意味着否定、审慎或者具有攻击性的态度。通常情况下，
在低着头的时候往往会形成批判性的意见。例如，在一次招
标中，投标方甲正在做产品介绍报告，起初，参与人员乙认真
倾听，而后慢慢把后背靠在椅背上，抬起一条腿手搁在扶手上。
这样的身体姿势变化表现出乙对这份报告人的态度明显转向
漠不关心。

四、在商务谈判时运用身体语言的原则

1.结合语境连贯理解原则
身体语言是在一个大环境下发生的，因此要将说话人的动
作放到整体的语言环境、情景环境中，而不能将每个表情或动
作分离开来，片面理解。例如，如果在一个寒冷的冬天，某个
人坐在一个公交车的终点站里，双臂紧紧环抱于胸前，双腿也
紧紧地夹在一起。那么他之所以摆出这种姿势，很有可能是因
为他很冷，而并不是因

为他想保护自己。但是如果谈判中双方隔
桌而坐，一方试图向对方阐明自己的一些观点，对方摆出了双臂
环抱的姿势，那他所表达的意思就会和上面大相径庭了。再例如，
观察到谈判对手用手触摸鼻子，要确切地分析是紧张、撒谎的
表现，还是鼻子周围发痒的动作。

2.一致性原则
观察肢体语言群组离不开注意肢体语言与有声话语的一致
性。例如，客户向推销员陈述拒绝的理由时，他们通常在像一
些培训课程中，老师们会告诉推销员，当顾客向自己陈述拒绝
购买的理由时，会将自己的手掌暴露于对方的视线之内，除了陈
述理由，通常还会做出一些手部动作并且会不时地亮出自己的
掌心。不过，假如对方只是想找出理由搪塞销售人员，他可能
也会说出同样的一番话，但是却会将自己的双手隐藏起来，躲
避销售人员的视线。

五、总结

身体语言作为一种言语交际中的语用策略，它的运用将提
高谈判人员的技巧，促进谈判效率，帮助谈判双方取得谈判成功，
在国际商务谈判中有着重要的意义。

在国际商务谈判中，不仅仅要注意文化差异对语言使用的
影响，在观察对方的行为上也要考虑到同地区的文化背景、文
化差异，这还需要我们在学习身体语言如何反映心理情绪的同
时，也要结合文化背景进行综合考量。

参考文献：

[1]亚伦 ·皮斯,芭芭拉 ·皮斯.身体语言密码[M].北京:中国城市出
版社,2007.
[2]李芳.礼貌语言在商务谈判中的运用[J].中山大学学报论丛,
2006,(26).
[3]商务谈判实例（一）/newscenter/new/
article/2005080712485727.html 2005-8-7.
[4]王强.《圈套玄机》案例-换了你挺得住吗？—谈判时的心理
较量[EB/OL]./manage/2007-03/198878.
htm,2007-3-10.
（责任编辑：李彦丽）