珠宝培训 销售七步骤

1.同行市调更要表现友好，礼貌，既体现公司及我们的素质， 同时又给他们带来竞争的压力
2.与调查者聊天，干扰视线不让他们获取我们的信息
总结：招呼顾客的应对技巧：
愉快先于生意 记得要双向 常呼客名 闲话家常 只是看看的应对：“排除法”，“以退为进法”
调查显示：顾客入店时销售人员问“要帮忙吗？”10%的顾客会表明 购买意图，90%的顾客的回答是“不用，我是随便看看”为避免这样 的回答，选择恰当的方式开始说话至关重要
乔·吉拉德向一位客户销售汽车，交易 过程十分顺利。在吉拉德和客户走向办 公室付款路上，客户兴高采烈地向吉拉 德谈起了刚考上哈弗大学的儿子，而此 时吉拉德则不停的谈论车子。到办公室， 吉拉德正要伸手接车款时，客户却突然 掉头而走，连车也不买了。 吉拉德苦思冥想，不明白客户为什么突 然放弃。夜里11点，他终于忍不住给客 户打了一个电话，询问客户突然 改变主意的理由。客户非常不高兴地告 诉他：“下午付款时，我同您谈到了我 的儿子，他刚考上哈弗大学，是我们家 的骄傲，事实上，车子就是为他买的， 可您一点都不在意。不过，我已经向一 位懂得欣赏我儿子的人买了汽车。”吉 拉德明白了，这次生意失败的根本原 就是自己没有认真倾听客户谈论自己最 得意的儿子
用语言把商品包装好 让顾客喜欢该商品
（1）鼓励顾客试戴：
让顾客亲自感受一下他想购买的首饰，不失为创造价值的好 方法，试戴会让顾客有一种拥有的感觉，从而有助于完成交易
我们帮顾客试戴，戴在自己的身上展示 如果顾客送人，收礼人不在，我们通过了解佩戴者的情况后， 自己或者寻求同事帮忙试戴
（2）款式推荐
如果顾客是选戒指，注意观察顾客的手型，气质等进行专业的推荐
……
一、尝试成交的技巧
①直接成交法 ②督促成交法 ③启发式引导：提出自己正面感受，引导对方认同 ④压力型引导：引发痛点，提出解决方案
①直接成交法
例如
➢ 先生，这一款真的很不错，就选这款吧！ ➢ 李小姐，女人就要对自己好点，在说千金难买心头好，刷卡
还是付现呢？
②督促成交法
例如：
➢ “这款真的很适合你，听我的没错，就选这款” ➢ 我自己/家人/朋友都是这个价格买的，你就放心吧！
+
商品对顾客的好处
好的服务
游戏
图
片
欣
赏
美
女
还
是
老
妇
人
小结 ：这一章我们聊到了什么?
鼓励顾客试戴？ 款式推荐？ 邀请顾客试戴步骤？ 创造欲求4大应对技巧？
完成销售 （尝试成交）
目标：
创建价值和信任，排除顾客的疑虑，测试顾客是否已决定购买
留意顾客发出的购买信号
1.顾客长时间试戴/观察某款首饰 2.主动提到价格优惠 3.询问有没用活动/赠品 4.询问售后服务
• 抱着胳膊站立
• 在店铺喧哗
• 互相交谈无关话题
• 皱眉 • 不看对方 • 表情冷漠 • 语气机械化…
×
• 正直站立
• 各就各位
• 保持安静
• 笑容
• 看着对方的眼睛说话
• 干净的工作服 • 适当的妆容 • 店铺卫生
√
你怎样给顾客留下难忘的第一印象
你永远没有第二次机会制造一次好的“第一印象”
（2）打招呼：
③启发式引导：提出自己正面感受，引导对方认同
➢ “我很少看到这款项链可以戴出这种感觉来，大部分的情况 是 项链给人增添光彩，而您却使这条项链增色不少。您觉得呢？ ……”
➢ “我觉得你们俩这么快就能选中两人都喜欢的戒指，这是一个好 兆头，预示着你们今后将亲密无间。我想你们平时做事一定也很 有默契的吧？”“您看，要不我就帮您擦拭干净、包装起来？”
小结: 这一章我们聊到了什么?
➢ 难忘的第一印象 ➢ 打招呼 ➢ 送椅奉茶 ➢ 派送名片 ➢ 闲话家常 ➢ 寻找赞赏点
（二）善于提问 发现需求
目的：
弄明白顾客为什么进我们的店？ 他们需要的是什么？ 他们想要的是什么？
（1） 开放式提问/封闭式提问
(2) 5W1H法则
What Who Why When Where How
说：闲话家常
根据我们之前所看到的，所听到的，可以跟顾客谈天说地，闲话 家常，聊一些简单的，不需要经过大脑思考就可以回答的问题
例如
1 看到顾客出了汗，关心到： “今天天气很热啊，我帮您去倒杯柠檬水吧”
2 看到顾客提了东西，询问： “刚刚去逛街了吧，呵呵，买了这么多东西，挺辛苦的，坐下来休
息一下吧”
3 “小姐您不是本地人吧？” “呵呵，觉得您的普通话说得真好”
说：善于发现顾客的赞赏点
赞美技巧：
你好漂亮…… 你的普通话说的真好！
“您这发型是在哪家店做的呢？” 顾客反应是：为什么这么问? 然后说：
“我觉得挺漂亮的，我也想做一下 ！”
寻找赞赏点…
我漂 亮吗？ 性格开朗
自信
发饰 头发 耳环
服饰
➢你是喜欢简单款还是时尚款呢？ ➢如果是送人，则询问接受者讯息 戒指的推荐 针对顾客手型进行推荐
手小巧：金边秀气的款式 手饱满：戒面大气的款式 手指短：流线型的款式 手指修长：恭喜顾客“您的手带什么款式都好看”
吊坠的推荐 针对顾客的脸型，身材，穿着，年纪推荐
款式推荐
1）先询问顾客价位预算 2）在同一款系中，挑选不同价位的至少2件货品 目的：提供全方位的选择了解顾客的价位及关注点
产品价值的建立
掌握商品的特点,展示商品的优点 特点:技术层面的 如净度级别，钻石硬度，镶嵌款式，金属材质，钻石大小 优点:产品特点所具备的优势
如何找首饰的特点？
从 整体到局部 从上到下 从底部—侧面—正面
整体：名字， 形状，价格 局部：金属成份，镶嵌方法，钻石4C，工艺造型
介绍方法：
➢ 先阐述一个特点再引申出优点循序渐进 ➢ 针对顾客的需求对部分特点及优点重点阐述 ➢ 先讲出实体价值再引出情感的价值
（4）积极的聆听
不仅要善于提问，还要善于运用耳朵去听，眼睛去观察，顾客口中 说的不一定是他们的真实感受，听出弦外之音
聆听技巧
1.保持目光接触 2.得体的肢体语言 3.不打断顾客的说话 4.适时重复顾客的重要观点（引导式的问话可澄清你对顾客要求 的理解）
把嘴巴闭起来，以保持耳朵的清明 -----乔吉拉德
顾客喜欢什么样的就推荐什么样的……
邀请顾客试戴：让顾客感受佩戴效果，从而对商品产生勾引买欲望
（3）创造欲求的4大应对技巧
①对商品保持热忱
虽然我们每天都看到这些珠宝，对顾客来说则是第一次，态度 上应保持热忱，因为你对商品的态度会影响顾客的心理。
②一次只展示一件商品
不要让顾客分心，不要一次同时介绍两件珠宝，介绍完后，保持 沉默，给顾客适量的时间思考，这会让顾客选到她真正喜欢的首饰
（一）多问，多听，少讲 （二）有针对性的问问题 1.针对顾客的意愿 2.针对顾客的顾虑 3.针对顾客的目的 4.针对事件与状况 5.针对产品 6.针对顾客的目光
问问题的5大原则
1.问简单的问题 2.问是的问题 3.问二选一的问题 4.问顾客关注的问题 5.问提示、引导的问题
问的好处
掌握主动权 销售过程中，销售顾问应占主导地位，避免被顾客牵着鼻子走 引导谈话方向 销售顾问的最终工作是以迎合的方式应道顾客消费，因此，在沟通 交流中，需要顺着顾客的意思，引导与顾客的谈话方向 转移注意力 在销售过程中，如果与顾客产生争执或沟通僵化的状况，销售顾 问需要通过问题来转化顾客的注意力
。
③运用美好的场景做比喻
场景就是主题加上场景串成故事，用两三句话将幸福 美满的画面描述出来
➢ 它的颜色就像刚从地里长出的禾苗的嫩绿 ➢ 这款手镯在灯光下看就像一汪清澈的泉水晶莹剔透 ➢ 当你戴上它出席宴会时相信别人都会向投来羡慕的眼光
④取得共鸣
➢ 介绍特点---展示优点---采用共鸣问句 ➢ 特点:它是一克拉的钻石价格19800 ➢ 优点:一克拉的钻石非常稀少具有很好的保值性价格相当优惠 ➢ 共鸣问句:相信您也想选一个保值而又实惠的首饰对吗?
➢ “我觉得你一戴上这条项链，整个给人的感觉就显得高贵、典雅 ，会让人感觉眼前一亮，”看着旁边的先生问：“您也一定这样 认为，是吗？”
聆
虽然大多数人认为超级销售员拥
听
有一副三寸不烂之舌，但忽视了
小
他们更是一名最佳的听众。如果 销售人员不善于倾听，就容易造
结
成误解。更为严重的是，顾客会
感到没有受到重视。这可能是侮
辱性的，会破坏信任感
(5)善于非语言沟通
▲ 面部表情、眼神 ▲ 肢体语言 手势 ▲ 身体接触 ▲ 语气语调
我们要善于把握潜在顾客的需 要，在此基础之上，把产品的 好处和潜在顾客的特定需要和 欲望结合起来，解决其面临的 问题，这就是成功销售的秘诀。
销售七步骤
招呼顾客 交换讯息 建立价值 创造欲求 尝试交易 完成交易 售后服务
课程大纲
课程目标
规范销售接单步骤 为新员工销售培训建立明确指引
（一）招呼顾客 赢得信任
目的：留住进店及过往的顾客，创立一对一的互动关系， 建立信任。
（1）难忘的第一印象 ——顾客初次见面7到10秒的印象
• 聚堆聊天
▲奉茶：建议夏天柠檬水，冬天花茶
当顾客入店即要主动奉茶
记得一定要微笑/点头/ 目光交流 哦~~~
（4）派送名片
▲打招呼后即时自我介绍派名片
▲派送名片时间：
随时随地 可分为接待前，接待中，接待后三个阶段
生意忙的时候 要接一待二招 呼三哦
(5)开场白
怎样打开顾客的 心扉？
1 看？ 2 听？ 3 说？
游戏：
➢ 每组派一名代表上台随机抽取一个款式 ➢ 按照找寻特点的方法依次找出至少3个特点 ➢ 依照特点到优点的方法介绍此款首饰
问题举例
小结 ：这一节我们聊到了什么？
建立价值的方面？ 产品价值的建立？ 如何找首饰的特点？
创造欲求
目标：
在顾客的意识里构建产品的价值感， 创造顾客立刻就想拥有它的欲望。
（三）展示商品 提供选择
目标：
通过您的专业知识 将首饰的特点转化为优点 在顾客的意识里构建产品的价值感。
商品的价值建立在什么方面???
建立价值分为两方面：
品牌价值 产品价值
通过 观察 、聆听、 询问 了解顾客 需求。销售人员就应该适当的向顾 客展示商品，规范拿放货品（使用 手套，擦拭绒布）根据需要配使用 道具展示4C板，公司的宣传册...）
外表 服装 手表 气质
寻找你旁 边的同事身上的 赞赏点 ^ ~ ^
建立亲和力
卖产品前，首先是卖自已，也就是要让顾客接受产品之前，先要 让顾客接受营业员，所以营业员必须赢得顾客的信任，这样他才 会接受你的推荐。在销售过程中，如何在最短的时间内建立亲和 力，取得顾客的信任，通常有以下四种方法：
情绪同步、姿势动作同步、谈吐用词同步、价值观同步
根据不同的时间段/ 节日发出问候 如：上午好/下午好 /节日快乐….
顾客在店铺外观看， 主动打招呼
小姐，您是在看XX 吗，里面还有很多 请进来看吧
“您好” 如果在接待其他顾 客, 亦可点头，微笑
（3）邀请入座、奉茶
▲带来自百度文库人到合适的柜台，邀请客人入坐，
带顾客到他所需产品的柜台主动邀请顾客入坐，（如有需要）可 轻轻的拍拍顾客的肩膀
Where(在哪儿）什么场合
“是用于什么场合佩戴呢？” “之前有在其他品牌比较过吗？”
How(多少）预算价位
可以告诉我，您是想看一个多大分数钻石呢
提出足够的问题以了解整体的情况 你的提问将发掘出顾客的“潜意识购买清单”
（3）关于提问
成功销售的首要条件是吸引顾客的注意力，吸引注意力最好的方法 是采用针对性发问。
找准需求，不论是酸李子还是甜李子都会有它的市场
聊天+销售=快乐销售
（1）要永远保持微笑，对顾客体贴 （2）要和顾客有视线接触 （3）要聆听顾客说话，尊重顾客 （4）要经常保持友善的态度，主动协助顾客 （5）要谨记带给所有顾客快乐购物经历的使命
小结 ：这一节我们聊到了什么？
5W1H 开放式提问 关于提问 积极的聆听 非语言沟通
看 ：用眼睛观察，从头到脚
发型
五官
身材
穿着
携带什么包裹
佩戴什么饰品
通过眼睛的观察：对顾客的风格，喜好、消 费力大概做出判断 更重要的是寻找谈资，找到聊天的切入点
避免 挑客事件发生！
听 ：认真听顾客的话语
顾客在聊其他店铺看的款式… XX品牌的商品…. 晚上要去参加一个派对…
如果顾客是几人同行，仔细听他们的谈 话内容，说不定可以找到其中暗藏的商 机、或者可以找到聊天的切入点
What(需要什么） 需要什么东西
▲“您是想要项链还是戒指？” ▲“你是想要看黄金还是钻石呢？”
Who（什么人）为什么人购买
▲“您自己戴还是送人？”
Why(为什么）购买原因
▲“是不是一件礼物呢？”
▲“是选结婚首饰吧？”
When(什么时候）
▲你的女朋友什么时候生日呢 ▲您的婚期定在什么时候呢 ▲你大概什么时候需要呢