商务谈判语言技巧.ppt

重后轻的逻辑顺序组织句子的。使者也是如此，只是使者 认为最重要的是齐王。一颠一倒，表达出两种对立的思想 立场和政治见解。
案例
• 汉章帝时司空第五伦，为人正直、纯朴、廉洁奉 公。一次有人间他‘“你有没有私心?”这话其实 是很难用“有”与 ‘没有”来回答的。第五伦深 知问话者的动机，便用十分策略的方式回答道： “过去，有一个人送给我一匹千里马i被我拒绝了。 事后，每当朝廷让我们三公选荐人才的时候，我 心里总是想到这个人，不过我始终没有推荐他。 我的哥哥的儿子病了，我一夜去探望了十次，回 到家就躺下睡觉了。我儿子有病的时候，我虽然 不需要去照顾他，可是我一夜都睡不着觉。这样 看来，怎么能说没有私心呢?”可见，他的这番回 答，一语双关，一方面说明白己也是有私心的常 人，另一方面说明自己在处理公事时，又不为私 心所左右，所谓情在理中，令人折服。
农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好 吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他 的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农 夫的玉米销售一空．
` 一 商务语言概述 商务谈判语言的分类
• 1.按语言的表达方式：
① 有声语言 ②② 无声语言
2.按语言表达特征不同，可分为
专业语言
1.开场阐述 2.让对方先谈 3.坦诚相对
结束的技巧
• 采用切题、稳健、中肯并富有启发式的语 言
• “今天的会谈进一步明确了我们彼此的观 点，并在xx问题上达成了一致看法，但在 xx问题上还需要再谈。”
二、提问技巧
• 具体提问方式:提问一般分为封闭式问题和 开放式问题两大类。
• 1.封闭式问题：是指在特定范围内引出特定 答案的问法，一般用“是”或“否”作为 提问的要求。
• 2.开放式问题：是指在开放领域内不限答案 的问法，通常无法采用“是”或“否”等 简单词汇予以答复。
• 1）澄清式问题：是指就对方的说法再次让 其证实或补充的提问方式。
• 2）诱导性问题：提出的问题带有强烈的预 期答案
• 3）强迫选择式问题：是指向对方提出几种 情况让其选择的提问方式。
• 4）多层次选择提问：
世界大战！” 杨小姐知道，肖邦和希特勒都是历
史人物，嫁给谁都是不可能的，是假的。因为条
件假，所以他可以随意进行选择而不需兑现。答
赵威后说：“贵国的收成好吗？”老百姓好吗？齐王
好吗？使者听了很不高兴，说：“齐王叫我来拜访您，是 一番好意。 您不先问齐王好，倒是先问收成，又问老百 姓，未免先贱后贵吧！”
赵威后说：“你说错ห้องสมุดไป่ตู้，收成不好，老百姓怎么能好
呢？老百姓不好，君王哪里能好呢？我这样问有什么不对 呀？难道要我舍本逐末吗？”
使者听了，无话可答。 赵威后问话的语序是先收成后百姓再齐王，这是按先
提问的时机
• 在对方发言完毕之后提问 • 在对方发言停顿、间歇时提问 • 在自己发言前后提问 • 在议程规定的辩论时间提问
• 注意事项 • 注意提问的速度 • 注意问题的连续性 • 注意对方的心境 • 注意提问的先后顺序
案例——提问的先后顺序
•
战国时代。齐王派了一名使者去拜访赵威后。问候
信还没有拿出来，赵威后就抢先向使者表示对齐国的关心。
三、答复的技巧
• 回答问题之前，要给自己留有思考的时间
• 把我对方提问的目的和动机，针对提问者 的真实心理答复
• 不要彻底的回答对方的提问
案例——巧妙的回答
•
有一年，香港选美大赛进入决赛阶段。主持
人为了测试参赛者杨小姐的谈吐技巧，便面对台
下观众问道“：杨小姐，你听着，假如要你在两
个人中选择一个作你的终生伴侣，你会选择谁？
第六章 商务谈判的语言技巧 ` 一 商务谈判语言概述 ` 二 有声语言的技巧 ` 三 无声语言的技巧 ` 四 沟通的技巧
引例—农夫卖玉米
一个农夫在集市上卖玉米．因为他的玉米棒子特 别大，所以吸引了一大堆买主．其中一个买主在 挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于 是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子 倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？ 可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们 到别的地方去买好了．”
买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作， 把众人都逗乐了．农夫见状，一把从他手中夺过 玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我 说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质 量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种 植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱 吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”
接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的 人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？ 比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你 们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打 了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过 象他这么说话的虫子呢！”他说完了这一番话语，又把嘴 凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这 么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了 呢！”
是指与业务内容有关的一些专用或专门术语。
法律语言
是指商务谈判业务所涉及的有关法律规定的用语。
外交语言
是指具有模糊性、缓冲性和圆滑性特征的弹性语言。
文学语言
具有优雅、诙谐、生动、富有感染力的语言特征。
军事语言
特征是干脆、简明、坚定、自信。
使用谈判语言技巧的原则
• 1、客观性原则：以客观事实为依据 • 2、针对性原则：有的放矢、对症下药 • 3、逻辑性原则：概念明确、判断恰当、证
据确凿、符合逻辑 • 4、隐含性原则：委婉、含蓄 • 5、规范性原则：文明、清晰、严谨、精确
` 二 有声语言技巧
• 1.陈述的技巧 • 2.提问的技巧 • 3.回答的技巧
一、陈述的技巧
入题技巧
1.迂回入题 2.先谈细节，后谈原则 3.先谈原则，后谈细节（大型贸易谈判） 4.从具体议题入手
阐述技巧
这两个人，一个是波兰音乐家肖邦，一个是德国
法西斯头子希特勒！”
• 如果你是杨小姐，怎么回答？
•
漂亮聪颖的杨小姐不慌不忙，语出惊人“：
我要嫁给希特勒！”台下观众顿时骚动起来，追
问原因，杨小姐微笑着回答“：我希望自己能感
化希特勒。如果我嫁给希特勒，第二次世界大战
就不会死那么多人，也肯定不会让他发动第二次