钢铁行业发展趋势及营销策略
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５８ ４ ８万 吨 ． 当于 印 度 全 国 的 钢铁 产量 。 相 ． ２ｏ ０ ８年 中 国 大 中型 钢 铁 生 产 企 业 实 现 产 品 销 售 收 入 近 两 万 亿 元 人 民 币 ， 比增 长近 三分 之 一 ， 国钢 铁 行 业 发 展 处 于历 史最 同 中
好 水 平 ， 业 生 产经 营效 益 提 高 。 企
的 调整 。
亿 吨、 ６亿 吨 、 ７亿 吨 ， １７ 到 ９ ９年 达 ７ ． 吨 ， 间 净增 ５５亿 多 吨 ， ４亿 其 ．
年 平 均 增 长 １０ ９ ０万 吨 。 同期 ． 产 １ ０ 年 ０ ０万 吨 以 上 的 国家 由 ４个 增
首 先 ， 对 公 司产 品 进 行市 场 定 位 。 铁产 品 的市 场 定 位 取决 要 钢
不 同 ， 模 大 小 不 一 ， 处 地 区经 济 发 展 不 平 衡 ， 体 市 场 营 销方 规 所 具 法 各异 。 是 ， 在 制 订 营 销 策 略 时 ， 但 其 还是 有 规 律 可 循 的 。当然 。 我
们还 要 及 时 根 据 钢 材 市场 行 情 的变 化 ， 营 销 策 略做 出准 确 、 断 对 果
２１ ０ ０年 ６月 总第 ２ ９期 １
钢 铁 行业 发 展 趋势 及营 销 策 略
河北 钢铁 集 团销 售 总 公 司邯钢 分公 司 秦 永 梅
现 代 钢 铁 工 业 从 十 九世 纪初 期 开 始 ， 至今 已有 百 年 历 史 。 直 但 到 二 战前 夕 ，钢 铁 总产 量 １１ 吨 ，多 分 布 在 大 西 洋 北 部 沿 岸 地 ．亿 区 ， 国、 欧 、 苏联产量之和 占 ８． 美 西 原 ７５％。战后 。 别 是 我 国建 国 特 以来 ， 界 钢 铁 工 业 迅 猛 地 发 展 ， 量倍 增 ， 铁 工 业 分 布 随 之 发 世 产 钢
动 了刺 激 经济 的计 划 ， 因 为钢 铁 行 业 的库 存 很 大 ， 激 内需 政 策 但 刺
臣互二 ］ 】［ 】：
“ 工 业 化 时代 ” 将 是 中 国钢 铁 产 业 发 展 的 分 水 岭 ！ 后 ，
我 国是 钢 铁 大 国 。 国际 上 铁 矿 石 供 应 处 于垄 断状 态 ， 国长 但 我 期 受 制 于铁 矿 石 供 应 商 ， 迫 接 受 不 合 理 的 价 格 。 融 危 机 爆 发 以 被 金 后 。 为需 求 降 低 导 致 价 格 走 软 ， 我 们 降 低 成 本是 有利 的 。尤 其 因 对 重 要 的是 ， 国政 府 已经 意 识 到 铁 矿 石 长期 受 制 于 人 的 不 利 处 境 ， 我 已经 在 谋 划 适 当 控 制 国 外 的铁 矿 石 供 应 ， 以期 打破 国外 铁 矿 石 长 期 垄 断 的 状 态 。 金 融危 机背 景 下 ， 企 业 的财 务 状 况 恶 化 ． 价 走 各 股
工 业 产量 迅 速 增 长 ， 耗 、 材结 构也 发 生 了变 化 。 能 钢 如果 说 ， 油是 工 业 化 的血 液 ， 么 ， 以 说 ， 铁 是 工业 化 的 石 那 可 钢
运 输 成 本 的 不 同 分 ：．． Ｆ０Ｂ定 价 ， 钢 铁 贸 易 企 业 负 责 将 产 品 运 到 是
持 在 ６７ ９亿 吨 。 ．～ 国 际 钢 铁 协 会 （ Ｓ ） 布 的统 计 数 据 显 示 ，０ ８年 全 球 ６ Ｉ Ｉ公 Ｉ ２０ ７个
由于 钢 材 产 品种 类 繁 多 、 品所 处 市 场 阶段 不 同 、 铁生 产厂 产 钢
主要 产 钢 国家 和 地 区粗 钢 总 产 量 为 １．９ ３ ７亿 吨 ， 比下 降 １ ％， ２ 同 ． ２ 产量连续第二年超过 １ ３亿 吨 。 盟 、 美 、 美 和 独联 体 等 主 要 产 欧 北 南 钢 国和 地 区粗 钢 产 量 均 有 所 下 降 ．但 中东 及 亚 洲 特 别 是 中国 钢 产 量 有 所 提 高 ，其 中 中 国钢 产 量 为 ５０ ． ２亿 吨 ， 同 比增 长 ２ ％ ， ． 较 ６ ２０ ０ ２年 的 ２ ２亿 吨 增 加 一倍 多 。 ． ２
生 变化 。１ ５ ９ ０年 只 产 １ ９亿 吨 。 １ ６ 、 ９ ２ １ ７ ． ８ 而 ９ ８ １ ７ 、 ９ ４年 分 别 超过 ５
难 以从 根 本 上 扭 转 钢 铁行 业 的颓 势 。 综 上 所 述 ， 国钢 材 企 业 的 营销 面 临 巨大 困 难 ， 我 由于 经 营 品 种
低 ． 为我 们 介 入 提供 了有 利 条 件 ，近 期 中 国铝业 投 资力 拓 就 是 明
证 。
补 偿 ）距 离 企 业 近 的地 区价 格 较 高 （ 补 较低 或 没 有 运 补 ）而 在 ， 运 。 同一 价 格 区 的所 有 客 户 都 制 定 同 一价 格 。 、 照 与 竞 争 对手 的价 四 按
钢产 量 的迅 速 增 长 ，一 方 面 是 由 于矿 石 支 撑 中 国钢 铁工 业 的 发 展 ． 有 中国 的 企 业扩 大生 产 能 力 。 还 另外 也可 以看 到 ， 以宝 钢 、 河 北 钢 铁 、 本 钢 铁 、 钢 ， 些 公 司 的 生 产 技 术 和 生 产 工 艺 发 生 了 鞍 武 这
发 展壮 大 。 更好 的抵 御 来 自全 球 的 市场 风险 。
当然 。 融 危 机 下 ， 国 的 内需 也 在 减 少 ， 铁 行 业 产 能 过剩 ， 金 我 钢
价 格 走 低 。 分 钢 铁 企 业 出 现 亏 损将 不 可 避 免 。虽 然 ， 国政 府 启 部 我
（ 责任 编辑 ： 郭伟 ）
算 ） 价 。 区定 价 ， 材 贸 易企 业 将 整 个 市 场分 为若 干价 格 区 ， 定 分 钢 分 别 制 定 不 同 的价 格 ． 离远 的地 区价 格 较低 （ 补 较 高或 全 额 运 费 距 运
脊 梁 ！大 多数 人 认 可 中 国 目前正 处 于工 业 化 中期 阶 段 ，何 时 步入
用 范 围 不 广泛 。 量 折 扣 定价 ， 是 看 客户 购 买 多 少 就 给 多少 的价 数 就 格 折 扣 。 户折 扣 价 格 ， 据 客 户 类 型 不 同 。 取 不 同 的销 售 价 格 。 客 根 采 针 对 于 一 些具 有 客 户 专 用 特 点 的 特殊 钢 材 产 品 规 格 。有 的客 户 只 是 偶 尔 采 购 ， 必 要 给 销 量折 扣 。 、按 照新 产 品进 入 市 场 的定 价 没 二 方 式 分 。 脂 定 价 法 。 新 的钢 材 品 种 进 入市 场 时 ， 价 偏 高 ， 撇 在 定 以获 得 最 大 利 润 为 目的 。 透 定 价法 。 新 钢 材 品 种 进入 市 场 时 ， 价 渗 在 定 较 低 ， 吸 引大 量 的 客 户 使 用 ， 迅 速 提 高 市 场 占有 率 。三 、 照 以 并 按
变 化 ， 过 引 进 技 术 和对 引进 技 术 的消 化 ， 中 国大 型 钢 铁企 业 吨 通 使
钢 的 综合 能耗 已经 基 本 上 接 近 国 际先 进水 平 ， 国际 上 每 吨 钢 消耗
的综 合 能 源标 准 煤 是 ６ ５公 斤 ，而 中 国大 型 的 和 特 大 型 的 钢 铁企 ４ 业 的 吨钢 综 合 能 耗 是 ６０公 斤 ． 近 了 国 际 先 进水 平 。 国 的 钢铁 ８ 接 中
中 国 钢铁 产 量 连 续 １ 年 保 持 世 界 第 一 ， 且 遥 遥 领 先 于 其 他 ２ 并
家集 中度 不 高 、 铁 下 游 企 业 遍 布全 国 、 钢 钢铁 贸易 企 业 经 营规 模 各 异 ， 品定 位就 必 须 通 过 细 分 市场 找到 准 确 的 产 品定 位 。 产 走专 业 化
加到 １ ６个 ， 出 现 了设 备 能 力 超 过 １ 吨 的 国 家 。进 入 ８ 并 亿 ０年代 ，
世 界 性 经 济 危 机造 成市 场 萎 缩 ， 源供 给紧 张 。 能 发达 国家 产 业 结 构
于对 钢 铁 下 游 行 业 客户 需 求 的 研 究 。 定 公 司 产 品 的 客户 群 ． 确 了解
产 地 某 种运 输 工 具 上 交 货 ， 承 担 一 切 费用 和风 险 ， 并 交货 后 的费 用 和 风 险 由 客 户承 担 。 一 交货 定 价 ， 统 钢材 贸易 企 业 对 卖 给 不 同地 区
客 户 的 产 品 ，都 按 相 同的 销 售 价 格加 相 同 的运 费 （ 按平 均 运 费 计
格 比较 来 分 ： 于竞 争对 手 价 格 ， 近竞 争 对 手 价 格 。 于 竞 争 对 高 靠 低
手 价格 。 外 还 有 现 金折 扣 法 、 量异 议 补 偿 法 、 市 定 价 法 、 量 另 质 逆 限
配合 定 价 法 、 成本 定 价 法 等 等 。 总 而言 之 ， 目前 的 钢铁 发 展 形 势 下 ， 搞 好 钢 材 营 销 ， 必 在 要 就 须选 择 、培 养 和 维 护 好 公 司 的客 户 群 。制 定相 应 的销 售 和 价 格 政 策 ， 立 完 善 的售 后 服 务 体 系 ， 立 完 整 的公 司 形 象 ， 能 逐 步 的 建 树 才
经营的道路。 其 次 、 司产 品 要 确 定适 当 的 的价 格 政 策 。 有 的 钢 铁公 司都 公 所
有 适 合 自己 价格 政 策 的客 户 群 ，在制 定 价 格 时 要 充 分 考 虑诸 多 因
素 ， 际操 作 难 度 非 常 大 。 实
国家 。 中 国钢 铁 产 量 比排 名 ２ ８位 的 日本 、 国 、 罗 斯 、 — 美 俄 印度 、 韩 国 、 国 、 克 兰等 七 个 国家 的 总 和还 多 １ ０ ７年 中 国净 出 口钢铁 德 乌 ｏ ２
下 游客 户生 产 状 况 ， 及 对 于 钢 铁 材 质 、 产 工 艺 、 行 标 准 以及 以 生 执 生 产 厂 家 的 品 牌 等方 面 的要 求 ，做 好 客 户档 案 管 理 ，密 切联 系客
户。
的大 调 整 等 等 ， 使 钢 铁 工业 开工 不 足 。 量停 滞 或 下 降 。产 量 维 致 产
企 业 通 常在 价 格 制 定 时 采 取 的 策 略作 一 些 简 单 的介 绍 。 、 一 按
照 客 户 类 型 和采 购数 量 的不 同 来 分 有 ： 一 价格 。 是 不 论是 什 么 单 就
客 户 ，或 者 客 户要 采 购 多 少 数 量 的 钢材 产 品 ，都 必 须 支 付 同一 价 格 。 种 价 格往 往 多 见 于 产 品 本 身具 有 不 可 替 代 性 ， 这 同时 产 品 的使
好 水 平 ， 业 生 产经 营效 益 提 高 。 企
的 调整 。
亿 吨、 ６亿 吨 、 ７亿 吨 ， １７ 到 ９ ９年 达 ７ ． 吨 ， 间 净增 ５５亿 多 吨 ， ４亿 其 ．
年 平 均 增 长 １０ ９ ０万 吨 。 同期 ． 产 １ ０ 年 ０ ０万 吨 以 上 的 国家 由 ４个 增
首 先 ， 对 公 司产 品 进 行市 场 定 位 。 铁产 品 的市 场 定 位 取决 要 钢
不 同 ， 模 大 小 不 一 ， 处 地 区经 济 发 展 不 平 衡 ， 体 市 场 营 销方 规 所 具 法 各异 。 是 ， 在 制 订 营 销 策 略 时 ， 但 其 还是 有 规 律 可 循 的 。当然 。 我
们还 要 及 时 根 据 钢 材 市场 行 情 的变 化 ， 营 销 策 略做 出准 确 、 断 对 果
２１ ０ ０年 ６月 总第 ２ ９期 １
钢 铁 行业 发 展 趋势 及营 销 策 略
河北 钢铁 集 团销 售 总 公 司邯钢 分公 司 秦 永 梅
现 代 钢 铁 工 业 从 十 九世 纪初 期 开 始 ， 至今 已有 百 年 历 史 。 直 但 到 二 战前 夕 ，钢 铁 总产 量 １１ 吨 ，多 分 布 在 大 西 洋 北 部 沿 岸 地 ．亿 区 ， 国、 欧 、 苏联产量之和 占 ８． 美 西 原 ７５％。战后 。 别 是 我 国建 国 特 以来 ， 界 钢 铁 工 业 迅 猛 地 发 展 ， 量倍 增 ， 铁 工 业 分 布 随 之 发 世 产 钢
动 了刺 激 经济 的计 划 ， 因 为钢 铁 行 业 的库 存 很 大 ， 激 内需 政 策 但 刺
臣互二 ］ 】［ 】：
“ 工 业 化 时代 ” 将 是 中 国钢 铁 产 业 发 展 的 分 水 岭 ！ 后 ，
我 国是 钢 铁 大 国 。 国际 上 铁 矿 石 供 应 处 于垄 断状 态 ， 国长 但 我 期 受 制 于铁 矿 石 供 应 商 ， 迫 接 受 不 合 理 的 价 格 。 融 危 机 爆 发 以 被 金 后 。 为需 求 降 低 导 致 价 格 走 软 ， 我 们 降 低 成 本是 有利 的 。尤 其 因 对 重 要 的是 ， 国政 府 已经 意 识 到 铁 矿 石 长期 受 制 于 人 的 不 利 处 境 ， 我 已经 在 谋 划 适 当 控 制 国 外 的铁 矿 石 供 应 ， 以期 打破 国外 铁 矿 石 长 期 垄 断 的 状 态 。 金 融危 机背 景 下 ， 企 业 的财 务 状 况 恶 化 ． 价 走 各 股
工 业 产量 迅 速 增 长 ， 耗 、 材结 构也 发 生 了变 化 。 能 钢 如果 说 ， 油是 工 业 化 的血 液 ， 么 ， 以 说 ， 铁 是 工业 化 的 石 那 可 钢
运 输 成 本 的 不 同 分 ：．． Ｆ０Ｂ定 价 ， 钢 铁 贸 易 企 业 负 责 将 产 品 运 到 是
持 在 ６７ ９亿 吨 。 ．～ 国 际 钢 铁 协 会 （ Ｓ ） 布 的统 计 数 据 显 示 ，０ ８年 全 球 ６ Ｉ Ｉ公 Ｉ ２０ ７个
由于 钢 材 产 品种 类 繁 多 、 品所 处 市 场 阶段 不 同 、 铁生 产厂 产 钢
主要 产 钢 国家 和 地 区粗 钢 总 产 量 为 １．９ ３ ７亿 吨 ， 比下 降 １ ％， ２ 同 ． ２ 产量连续第二年超过 １ ３亿 吨 。 盟 、 美 、 美 和 独联 体 等 主 要 产 欧 北 南 钢 国和 地 区粗 钢 产 量 均 有 所 下 降 ．但 中东 及 亚 洲 特 别 是 中国 钢 产 量 有 所 提 高 ，其 中 中 国钢 产 量 为 ５０ ． ２亿 吨 ， 同 比增 长 ２ ％ ， ． 较 ６ ２０ ０ ２年 的 ２ ２亿 吨 增 加 一倍 多 。 ． ２
生 变化 。１ ５ ９ ０年 只 产 １ ９亿 吨 。 １ ６ 、 ９ ２ １ ７ ． ８ 而 ９ ８ １ ７ 、 ９ ４年 分 别 超过 ５
难 以从 根 本 上 扭 转 钢 铁行 业 的颓 势 。 综 上 所 述 ， 国钢 材 企 业 的 营销 面 临 巨大 困 难 ， 我 由于 经 营 品 种
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补 偿 ）距 离 企 业 近 的地 区价 格 较 高 （ 补 较低 或 没 有 运 补 ）而 在 ， 运 。 同一 价 格 区 的所 有 客 户 都 制 定 同 一价 格 。 、 照 与 竞 争 对手 的价 四 按
钢产 量 的迅 速 增 长 ，一 方 面 是 由 于矿 石 支 撑 中 国钢 铁工 业 的 发 展 ． 有 中国 的 企 业扩 大生 产 能 力 。 还 另外 也可 以看 到 ， 以宝 钢 、 河 北 钢 铁 、 本 钢 铁 、 钢 ， 些 公 司 的 生 产 技 术 和 生 产 工 艺 发 生 了 鞍 武 这
发 展壮 大 。 更好 的抵 御 来 自全 球 的 市场 风险 。
当然 。 融 危 机 下 ， 国 的 内需 也 在 减 少 ， 铁 行 业 产 能 过剩 ， 金 我 钢
价 格 走 低 。 分 钢 铁 企 业 出 现 亏 损将 不 可 避 免 。虽 然 ， 国政 府 启 部 我
（ 责任 编辑 ： 郭伟 ）
算 ） 价 。 区定 价 ， 材 贸 易企 业 将 整 个 市 场分 为若 干价 格 区 ， 定 分 钢 分 别 制 定 不 同 的价 格 ． 离远 的地 区价 格 较低 （ 补 较 高或 全 额 运 费 距 运
脊 梁 ！大 多数 人 认 可 中 国 目前正 处 于工 业 化 中期 阶 段 ，何 时 步入
用 范 围 不 广泛 。 量 折 扣 定价 ， 是 看 客户 购 买 多 少 就 给 多少 的价 数 就 格 折 扣 。 户折 扣 价 格 ， 据 客 户 类 型 不 同 。 取 不 同 的销 售 价 格 。 客 根 采 针 对 于 一 些具 有 客 户 专 用 特 点 的 特殊 钢 材 产 品 规 格 。有 的客 户 只 是 偶 尔 采 购 ， 必 要 给 销 量折 扣 。 、按 照新 产 品进 入 市 场 的定 价 没 二 方 式 分 。 脂 定 价 法 。 新 的钢 材 品 种 进 入市 场 时 ， 价 偏 高 ， 撇 在 定 以获 得 最 大 利 润 为 目的 。 透 定 价法 。 新 钢 材 品 种 进入 市 场 时 ， 价 渗 在 定 较 低 ， 吸 引大 量 的 客 户 使 用 ， 迅 速 提 高 市 场 占有 率 。三 、 照 以 并 按
变 化 ， 过 引 进 技 术 和对 引进 技 术 的消 化 ， 中 国大 型 钢 铁企 业 吨 通 使
钢 的 综合 能耗 已经 基 本 上 接 近 国 际先 进水 平 ， 国际 上 每 吨 钢 消耗
的综 合 能 源标 准 煤 是 ６ ５公 斤 ，而 中 国大 型 的 和 特 大 型 的 钢 铁企 ４ 业 的 吨钢 综 合 能 耗 是 ６０公 斤 ． 近 了 国 际 先 进水 平 。 国 的 钢铁 ８ 接 中
中 国 钢铁 产 量 连 续 １ 年 保 持 世 界 第 一 ， 且 遥 遥 领 先 于 其 他 ２ 并
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加到 １ ６个 ， 出 现 了设 备 能 力 超 过 １ 吨 的 国 家 。进 入 ８ 并 亿 ０年代 ，
世 界 性 经 济 危 机造 成市 场 萎 缩 ， 源供 给紧 张 。 能 发达 国家 产 业 结 构
于对 钢 铁 下 游 行 业 客户 需 求 的 研 究 。 定 公 司 产 品 的 客户 群 ． 确 了解
产 地 某 种运 输 工 具 上 交 货 ， 承 担 一 切 费用 和风 险 ， 并 交货 后 的费 用 和 风 险 由 客 户承 担 。 一 交货 定 价 ， 统 钢材 贸易 企 业 对 卖 给 不 同地 区
客 户 的 产 品 ，都 按 相 同的 销 售 价 格加 相 同 的运 费 （ 按平 均 运 费 计
格 比较 来 分 ： 于竞 争对 手 价 格 ， 近竞 争 对 手 价 格 。 于 竞 争 对 高 靠 低
手 价格 。 外 还 有 现 金折 扣 法 、 量异 议 补 偿 法 、 市 定 价 法 、 量 另 质 逆 限
配合 定 价 法 、 成本 定 价 法 等 等 。 总 而言 之 ， 目前 的 钢铁 发 展 形 势 下 ， 搞 好 钢 材 营 销 ， 必 在 要 就 须选 择 、培 养 和 维 护 好 公 司 的客 户 群 。制 定相 应 的销 售 和 价 格 政 策 ， 立 完 善 的售 后 服 务 体 系 ， 立 完 整 的公 司 形 象 ， 能 逐 步 的 建 树 才
经营的道路。 其 次 、 司产 品 要 确 定适 当 的 的价 格 政 策 。 有 的 钢 铁公 司都 公 所
有 适 合 自己 价格 政 策 的客 户 群 ，在制 定 价 格 时 要 充 分 考 虑诸 多 因
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国家 。 中 国钢 铁 产 量 比排 名 ２ ８位 的 日本 、 国 、 罗 斯 、 — 美 俄 印度 、 韩 国 、 国 、 克 兰等 七 个 国家 的 总 和还 多 １ ０ ７年 中 国净 出 口钢铁 德 乌 ｏ ２
下 游客 户生 产 状 况 ， 及 对 于 钢 铁 材 质 、 产 工 艺 、 行 标 准 以及 以 生 执 生 产 厂 家 的 品 牌 等方 面 的要 求 ，做 好 客 户档 案 管 理 ，密 切联 系客
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的大 调 整 等 等 ， 使 钢 铁 工业 开工 不 足 。 量停 滞 或 下 降 。产 量 维 致 产
企 业 通 常在 价 格 制 定 时 采 取 的 策 略作 一 些 简 单 的介 绍 。 、 一 按
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客 户 ，或 者 客 户要 采 购 多 少 数 量 的 钢材 产 品 ，都 必 须 支 付 同一 价 格 。 种 价 格往 往 多 见 于 产 品 本 身具 有 不 可 替 代 性 ， 这 同时 产 品 的使