我国营销渠道发展的六大趋势(ppt 49页)
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• 赊销带来的拖账／死账及连锁问题。
2020/7/8
• 虽然渠道费用投入在加大，但是渠道成员 的利润却在减少，与消费者的沟通在下降
• 销售渠道对终端控制无力 • 成熟产品渠道各环节利润空间少，积极性
不高等问题
2020/7/8
渠道发展的六大趋势
系统与规范，中国未来渠道建设的基础； 个性化与创新，中国未来渠道的主旋律； 整合与细分，中国未来渠道的主要形式； 渠道扁平、垂直与企业自营渠道的进程将会加
• 经销商批发商不具备对品牌的运作能力和 市场的控盘能力
• 各级经销商开发市场的运营能力、推广新 产品缺乏积极性
• 经销商不能正确树立建设好二批网络对区 域销售可持续发展的观念
2020/7/8
• 渠道成员对厂家的忠诚度下降，厂商之间 的信用度在恶化。
• 大型超市、连锁化发展带来复杂的零售终 端管理问题。
流通管理：物流管理、所有权流管理、付款
流管理、信息流管理、促销流管理
成员管理：选择成员、激励成员、评价成员
、成员调整、冲突管理
部门管理：业务部结构、销售队伍设计、销
售队伍招聘与培训、销售队伍管理、销售队伍整 顿与提升
2020/7/8
渠道管理体系中六个方面 常见的问题的应对策略
2020/7/8
1、销售部门的设置及销售队伍的设 计有问题
渠道创新是奇胜！ “运筹帷幄之中，决胜千里之外”
“以正合，以奇胜”！
2020/7/8
一、渠道设计的五项基本原理
• 营销渠道的长度 • 营销渠道的宽度 • 影响渠道选择的六大因素 • 分销渠道设计的四个步骤 • 分销渠道赢利模式的选择
2020/7/8
影响渠道选择的六大因素
竞争者特性 环境变化
组织特性
我国营销渠道发展的六大趋势(ppt 49页)
第一讲 渠道的现况与趋势
【本讲重点】 • 分销渠道建设的重要性和急迫性 • 目前中国企业在分销渠道上存在的主要问
题 • 未来中国渠道发展的六大趋势
2020/7/8
在终端变革形式下的渠道战略 分销渠道建设的重要性和急迫性
2020/7/8
南方集团因缺乏对渠道的调整能力， 导致从辉煌到困境的案例
远景控制 服务控制 投资控制 人员控制
2020/7/8
协议（合同）控制 冲突控制 价格控制 评估控制 利益掌控 激励控制
2020/7/8
第五讲 渠道创新的二个方向
【本讲重点】 终端变革形势下的渠道创新问题 用渠道差异化抵御产品同质化 渠道创新的两个方向十三条路径
2020/7/8
终端变革形势下的渠道创新问题
市场部与销售部之间各项职能、销售队伍的人 员与资源的配置，是否合理、高效？是许多企 业经常存在的问题。
应对策略
请专家指导，科学设计。
2020/7/8
2、销售队伍管理、培训整顿与提升不足 应对策略
像建军队一样建设销售队伍。“铁打的营 盘，流水的兵。”
2020/7/8
3、渠道成员的评价、激励不当
• 造成市场秩序混乱与窜货等短期行为的主 要诱因。
速； 较紧密的连锁或特许加盟、专卖连锁继续快速
发展； 渠道注意力将从关注终端逐步转移到关注消费
者。
2020/7/8
经销商的新赢利模式
精耕细作 公司化管理 专业化分类 超级终端供应商 自有品牌经销商 回归传统，深化流通
2020/7/8
第二讲 渠道合理设计
设计、管理与创新 渠道设Байду номын сангаас是谋略，渠道管理是正合，
➢第一个方向是改造传统渠道，推进经销商 进步的八条路径。
➢第二个方向是调整渠道策略，推进渠道创 新和多元化建设的五条路径。
超市连锁等零售业态的变化 南方集团因缺乏对渠道的调整能力，导致
从辉煌到困境的案例 娃哈哈渠道改造 康师傅通路创新
2020/7/8
用渠道差异化抵御产品同质化
戴尔计算机网络直销 亚马逊电子商务书店 耐克建立旗舰店 娃哈哈的非常可乐农村包围城市 基尔直复营销店
2020/7/8
渠道创新的二个方向十三条路径
2020/7/8
第二步是引导和培养
企业首先要确立自己正确的渠道策略。 经营理念的认同，建立共同愿景。 利益的有序分配，双赢政策。 渠道的基础建设与完成目标销量相结合。 坚持长期不间断的网络整顿。 通过有效的管理与控制手段达到共同成长的
目的。
2020/7/8
第三步是管理和控制
• 管理是为了控制，控制是为了结果 十大控制
2020/7/8
汉武酒业渠道设计案
2020/7/8
娃哈哈的网络建设与整顿案例
2020/7/8
第三讲 渠道有效管理
管理的关键是要“以正合”： 强调务实、高效，重视细节、方法。
我对管理有三点体会： 一是，“防大于治”； 二是，“理”管； 三是，“控”管。
2020/7/8
渠道管理的三个方面十五项主要内容
应对策略 调整唯量论的短视评估目标，加强规范管 理和可持续的长期发展战略。
2020/7/8
4、物流、资金流、信息流的管理较混乱 应对策略
加强流程规范化的专业设计与管理。
2020/7/8
5、对销售队伍和渠道成员落后的经营 意识和管理方法听之任之、无动于衷。
应对策略 引进外脑加强培养引导和系统改造。
产品特性
消费者特性
渠道中现有之成员
2020/7/8
分销渠道设计的四个步骤
第一步
第二步
第三步
第四步
分析消费者 的服务需求
分析各种影 响因素并确立 分销渠道目标
找出可选择的 渠道方案
对方案进行 评估与选择
2020/7/8
二、渠道设计的九大策略
可行可控 以我为主 与时俱进 创新制胜
增减有度 因地制宜 虚实相济 借船出海 不进则退
2020/7/8
目前分销渠道存在的主要问题
• 缺乏对分销渠道的统筹设计能力 • 缺乏对分销渠道的调整和把握能力 • 缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制
体系
2020/7/8
• 渠道成员中的经销商普遍存在经营意识落 后、管理差
• 各行其是，宁为鸡头不为马后 • 由于渠道促销和返利带来的窜货问题
2020/7/8
2020/7/8
6、对渠道成员缺乏调整能力
应对策略 网络两整顿
这六方面问题大多是综合症，最终表现在 销售业绩上不去。
2020/7/8
第四讲 经销商管理三步曲
第一步：布局和选择 第二步：引导和培养 第三步：管理和控制
2020/7/8
第一步是布局和选择
合理布局是渠道建设成功的前提！ “选好一个经销商，是销售成功的一大半” 二步走策略 亦步亦趋策略 逆向拉动策略
2020/7/8
• 虽然渠道费用投入在加大，但是渠道成员 的利润却在减少，与消费者的沟通在下降
• 销售渠道对终端控制无力 • 成熟产品渠道各环节利润空间少，积极性
不高等问题
2020/7/8
渠道发展的六大趋势
系统与规范，中国未来渠道建设的基础； 个性化与创新，中国未来渠道的主旋律； 整合与细分，中国未来渠道的主要形式； 渠道扁平、垂直与企业自营渠道的进程将会加
• 经销商批发商不具备对品牌的运作能力和 市场的控盘能力
• 各级经销商开发市场的运营能力、推广新 产品缺乏积极性
• 经销商不能正确树立建设好二批网络对区 域销售可持续发展的观念
2020/7/8
• 渠道成员对厂家的忠诚度下降，厂商之间 的信用度在恶化。
• 大型超市、连锁化发展带来复杂的零售终 端管理问题。
流通管理：物流管理、所有权流管理、付款
流管理、信息流管理、促销流管理
成员管理：选择成员、激励成员、评价成员
、成员调整、冲突管理
部门管理：业务部结构、销售队伍设计、销
售队伍招聘与培训、销售队伍管理、销售队伍整 顿与提升
2020/7/8
渠道管理体系中六个方面 常见的问题的应对策略
2020/7/8
1、销售部门的设置及销售队伍的设 计有问题
渠道创新是奇胜！ “运筹帷幄之中，决胜千里之外”
“以正合，以奇胜”！
2020/7/8
一、渠道设计的五项基本原理
• 营销渠道的长度 • 营销渠道的宽度 • 影响渠道选择的六大因素 • 分销渠道设计的四个步骤 • 分销渠道赢利模式的选择
2020/7/8
影响渠道选择的六大因素
竞争者特性 环境变化
组织特性
我国营销渠道发展的六大趋势(ppt 49页)
第一讲 渠道的现况与趋势
【本讲重点】 • 分销渠道建设的重要性和急迫性 • 目前中国企业在分销渠道上存在的主要问
题 • 未来中国渠道发展的六大趋势
2020/7/8
在终端变革形式下的渠道战略 分销渠道建设的重要性和急迫性
2020/7/8
南方集团因缺乏对渠道的调整能力， 导致从辉煌到困境的案例
远景控制 服务控制 投资控制 人员控制
2020/7/8
协议（合同）控制 冲突控制 价格控制 评估控制 利益掌控 激励控制
2020/7/8
第五讲 渠道创新的二个方向
【本讲重点】 终端变革形势下的渠道创新问题 用渠道差异化抵御产品同质化 渠道创新的两个方向十三条路径
2020/7/8
终端变革形势下的渠道创新问题
市场部与销售部之间各项职能、销售队伍的人 员与资源的配置，是否合理、高效？是许多企 业经常存在的问题。
应对策略
请专家指导，科学设计。
2020/7/8
2、销售队伍管理、培训整顿与提升不足 应对策略
像建军队一样建设销售队伍。“铁打的营 盘，流水的兵。”
2020/7/8
3、渠道成员的评价、激励不当
• 造成市场秩序混乱与窜货等短期行为的主 要诱因。
速； 较紧密的连锁或特许加盟、专卖连锁继续快速
发展； 渠道注意力将从关注终端逐步转移到关注消费
者。
2020/7/8
经销商的新赢利模式
精耕细作 公司化管理 专业化分类 超级终端供应商 自有品牌经销商 回归传统，深化流通
2020/7/8
第二讲 渠道合理设计
设计、管理与创新 渠道设Байду номын сангаас是谋略，渠道管理是正合，
➢第一个方向是改造传统渠道，推进经销商 进步的八条路径。
➢第二个方向是调整渠道策略，推进渠道创 新和多元化建设的五条路径。
超市连锁等零售业态的变化 南方集团因缺乏对渠道的调整能力，导致
从辉煌到困境的案例 娃哈哈渠道改造 康师傅通路创新
2020/7/8
用渠道差异化抵御产品同质化
戴尔计算机网络直销 亚马逊电子商务书店 耐克建立旗舰店 娃哈哈的非常可乐农村包围城市 基尔直复营销店
2020/7/8
渠道创新的二个方向十三条路径
2020/7/8
第二步是引导和培养
企业首先要确立自己正确的渠道策略。 经营理念的认同，建立共同愿景。 利益的有序分配，双赢政策。 渠道的基础建设与完成目标销量相结合。 坚持长期不间断的网络整顿。 通过有效的管理与控制手段达到共同成长的
目的。
2020/7/8
第三步是管理和控制
• 管理是为了控制，控制是为了结果 十大控制
2020/7/8
汉武酒业渠道设计案
2020/7/8
娃哈哈的网络建设与整顿案例
2020/7/8
第三讲 渠道有效管理
管理的关键是要“以正合”： 强调务实、高效，重视细节、方法。
我对管理有三点体会： 一是，“防大于治”； 二是，“理”管； 三是，“控”管。
2020/7/8
渠道管理的三个方面十五项主要内容
应对策略 调整唯量论的短视评估目标，加强规范管 理和可持续的长期发展战略。
2020/7/8
4、物流、资金流、信息流的管理较混乱 应对策略
加强流程规范化的专业设计与管理。
2020/7/8
5、对销售队伍和渠道成员落后的经营 意识和管理方法听之任之、无动于衷。
应对策略 引进外脑加强培养引导和系统改造。
产品特性
消费者特性
渠道中现有之成员
2020/7/8
分销渠道设计的四个步骤
第一步
第二步
第三步
第四步
分析消费者 的服务需求
分析各种影 响因素并确立 分销渠道目标
找出可选择的 渠道方案
对方案进行 评估与选择
2020/7/8
二、渠道设计的九大策略
可行可控 以我为主 与时俱进 创新制胜
增减有度 因地制宜 虚实相济 借船出海 不进则退
2020/7/8
目前分销渠道存在的主要问题
• 缺乏对分销渠道的统筹设计能力 • 缺乏对分销渠道的调整和把握能力 • 缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制
体系
2020/7/8
• 渠道成员中的经销商普遍存在经营意识落 后、管理差
• 各行其是，宁为鸡头不为马后 • 由于渠道促销和返利带来的窜货问题
2020/7/8
2020/7/8
6、对渠道成员缺乏调整能力
应对策略 网络两整顿
这六方面问题大多是综合症，最终表现在 销售业绩上不去。
2020/7/8
第四讲 经销商管理三步曲
第一步：布局和选择 第二步：引导和培养 第三步：管理和控制
2020/7/8
第一步是布局和选择
合理布局是渠道建设成功的前提！ “选好一个经销商，是销售成功的一大半” 二步走策略 亦步亦趋策略 逆向拉动策略