我国营销渠道发展的六大趋势(ppt 49页)
中国渠道发展的趋势
中国渠道发展的趋势
中国渠道发展的趋势主要包括以下几个方面：
1. 多元化渠道：随着消费者购买习惯的多样化，以及互联网和电子商务的快速发展，线上和线下渠道愈发融合。
传统的实体店铺正在与电商平台相结合，实现线上线下一体化的销售模式。
2. 大数据驱动：借助大数据分析技术，中国企业在渠道发展上越来越注重数据分析和精细化管理。
通过收集和分析消费者行为数据，可以更好地了解消费者需求，优化产品定位和渠道布局，提升销售效率。
3. 社交媒体营销：中国消费者对社交媒体的依赖度日益增加，社交媒体平台成为品牌宣传和推广的重要渠道。
通过微信、微博、抖音等社交媒体平台，企业可以与消费者建立更紧密的互动关系，提高品牌认知度和销售额。
4. 全渠道零售：全渠道零售是指在不同的渠道中提供一致的购物体验和服务。
中国的零售商越来越重视线上和线下渠道的整合，通过多渠道的销售和物流网络，提供无缝的购物体验，满足消费者的不同购物需求。
5. 跨境电商：中国消费者对海外产品的需求逐渐增加，跨境电商成为了一个重要的渠道。
通过跨境电商平台，消费者可以直接购买海外商品，而中国企业也可以借助跨境电商拓展海外市场，实现全球销售。
总的来说，中国渠道发展的趋势是多元化、数字化、社交化和整合化。
企业需要灵活把握市场变化，结合消费者需求和技术发展，选择适合自身的渠道模式，并加强渠道管理和创新，以提升竞争力和市场份额。
渠道渠道的发展趋势
渠道渠道的发展趋势
1. 数字化渠道：随着互联网和移动技术的快速发展，越来越多的企业和消费者都转向数字化渠道进行交流和交易。
因此，未来渠道发展的趋势将会是数字化渠道的增长和发展。
2. 多元化渠道：消费者的购物行为变得越来越多样化，他们可能通过线上购物平台、实体店铺、社交媒体等多种渠道进行购物和咨询。
因此，企业需要通过多元化渠道来满足消费者需求。
3. 社交媒体渠道：随着社交媒体的普及和影响力的增强，越来越多的企业开始使用社交媒体渠道来进行品牌推广、产品销售和客户服务。
未来，社交媒体渠道将成为企业重要的营销渠道。
4. 个性化渠道：消费者对个性化服务和定制化产品的需求越来越强烈，因此企业需要通过个性化的渠道来满足消费者需求。
未来，个性化渠道将成为企业发展的重要方向。
5. 跨境渠道：随着全球化进程的加速推进，跨境贸易和跨境电商成为了越来越重要的商业模式。
因此，未来渠道发展的趋势将会是跨境渠道的增长和发展。
互联网营销的六大趋势
互联网营销的六大趋势随着科技的发展和互联网的普及，互联网营销已经成为了现代企业推广产品和服务的重要手段。
然而，互联网营销的形式和方法也在不断变化和演变。
本文将介绍互联网营销的六大趋势，帮助企业抓住机遇、做出正确的决策。
一、社交媒体营销的崛起社交媒体平台如Facebook、Instagram和微信等成为了用户获取信息的重要渠道。
企业可以通过建立品牌账号、发布有趣的内容、互动与用户等方式，吸引用户关注并推广产品和服务。
社交媒体营销具有广告费用低、传播范围广等优势，已经成为企业不可或缺的一部分。
二、移动互联网的普及随着智能手机的普及和移动网络的进一步发展，人们对于移动互联网的依赖程度越来越高。
企业应当重视移动端用户体验，开发适应不同屏幕大小和操作系统的APP或者移动网页，提供移动端购物、咨询和社交等便利功能。
三、数据驱动的精准营销互联网的特点之一是数据可获取性高。
企业可以通过互联网用户的行为数据、偏好和需求，对目标用户进行精准定位和个性化推荐，从而提高广告投放的效果。
数据分析和数据驱动的精准营销已经成为企业决策的重要依据和手段。
四、内容营销的重要性内容是吸引用户和建立品牌形象的重要环节。
企业可以通过提供优质的内容，如文章、视频和漫画等形式，吸引用户关注并激发购买欲望。
内容营销强调品牌价值和用户体验，满足用户的信息需求和情感需求，从而建立用户对品牌的忠诚度。
五、用户参与和互动体验互联网的发展让用户不再只是被动接受信息，而是可以参与到品牌以及产品中来。
企业可以通过举办线上活动、用户评价和互动、用户生成内容等方式，增加用户参与度，提高用户的粘性和忠诚度。
用户参与和互动体验能够增强用户对品牌的认同感和归属感，形成良好的口碑传播。
六、声音搜索的兴起随着智能音箱和语音助手的普及，声音搜索已经成为了新的搜索方式。
企业应该适应这一趋势，优化网站和内容，使其在语音搜索结果中得到更好的曝光。
通过了解用户使用语音搜索的行为和偏好，企业可以更好地针对用户需求进行内容和推广策略的优化。
营销渠道发展过程和未来研究方向PPT课件
视角一：营销渠道理论和结构
博弈论（Game theory）：
1.在营销渠道的研究中，认为分散的渠道往往会导致效率 低下，渠道合作伙伴有责任建立合同和使用激励措施来修 复这种低效率 （Coughlan 1985 ）。 2.与交易成本理论和代理理论类似，博弈论在渠道研究中 提供一种了解潜在渠道成员之间互动的方式，但不同于这 些理论，它在给定的约束条件下，用战略模型明确预测对 手会选择的渠道结构。 3.现代的博弈论从两个参与者扩大到多个参与者，比如自 有品牌 的下游渠道研究，基于平台的零售业，定价，电子 商务中的信息透明度等。
视角一：营销渠道理论和结构
交易成本经济学 (Transaction cost economics)
根源可以追溯到科斯 (1937) 说明企业存在的本质; 主要观点： 1.与新古典经济学不同，TCE 认为公司是一个管理结构，而不 是生产函数 （Rindfleisch and Heide 1997）。 2.市场渠道合作伙伴之间的交流是没有代价的（Williamson 1985）。 3.管理者受制于有限理性，由于他们缺乏认知能力或信息 ，所 以他们的决策可能会受阻（Simon 1972），因此他们会利用 机会交换伙伴。机会主义是“self-interest seeking with guile”(Williamson 1985），它可以危及任何正在进行交 换的特定资产（很难重新配置用于其他用途的资产）
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营销渠道的演化发展
发展到现代，渠道的功能绩效方面的研究得到 关注，出现了很多新的渠道结构的研究，这也为后 来经济学为主导的研究方法奠定基础。交易成本理 论，代理理论取得实质性进展。补充行为性研究利 用经济模型也显现了经济整合和行为理论的效益。 企业间关系的出现也刺激了关系营销的新时代。现 在的渠道研究更加多样化更加成熟。
我国企业营销渠道模式及发展趋势
我国企业营销渠道模式及发展趋势［提要］在目前的市场环境下，如何对现有营销渠道进行改进和创新，建立一个高效率的营销渠道，是企业销售过程中必须解决好的重要环节。
关键词：营销渠道；渠道模式；改进与创新营销渠道是连接企业与市场的桥梁，沟通产品与顾客的桥梁。
企业生产出来的产品，通过这个桥梁才能走进市场与顾客见面，才能走进消费领域，没有这个桥梁，也就没有销售。
在现代社会市场经济制度下，企业大多采用渠道营销作为主要营销模式。
渠道的选择直接影响其营销策略。
营销渠道是连接生产者与最终用户之间的纽带，作为市场营销的基本要素之一，对于企业发展战略建设起着至关重要的作用。
当前，激烈的市场竞争和强大的技术变革使得营销渠道变得更加重要，在产品同质化的情况下，营销渠道已经成为决定企业市场竞争力的最重要因素，营销渠道是市场竞争的产物，也是市场竞争的重要手段。
但是，我国大多数企业沿用的仍是传统的营销渠道模式。
一、我国企业普遍采用的四种营销渠道模式分析1、厂家直销。
直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。
优点：渠道最短、反应最迅速、服务最及时、价格最稳定、促销最到位、控制最有效。
缺点：局限于交通便利，消费集中的城市，会出现许多销售盲区，或人力、物力投入大，费用高，管理难度大。
2、网络销售。
网络销售适用于大众产品，适用于农村和中小城市市场。
优点：可节省大量人力、物力，销售面广，渗透力强，各级权利义务明确，为共同利益可组成价格同盟，借他人之力各得其所。
缺点：易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应较迟缓，需有高明的管理者使之密而不乱。
3、平台式销售。
平台式销售适用于密集型消费的大城市。
如上海市每平方公里几万人口，各类零售终端很多，一家企业若在上海设置10家左右经销商，可形成一个巨大的物流平台，每家经销商管几条街，几家店，送货上门，可以做到真正意义上的深度分销。
优点：责任区域明确而严格，服务半径小，送货及时，服务周全。
未来渠道的变化趋势
未来渠道的变化趋势
未来渠道的变化趋势包括：
1. 数字化渠道：随着科技的发展，数字化渠道将会成为主流。
消费者将越来越多地通过互联网和移动应用程序购买产品和服务。
因此，企业需要加强在线渠道的建设，提供便捷的数字化购物体验。
2. 社交媒体渠道：社交媒体平台将成为企业与消费者沟通和推广的主要渠道。
通过社交媒体，企业可以与消费者建立更紧密的关系，提高品牌曝光度和影响力。
3. 移动渠道：移动设备的普及和便携性使得移动渠道成为越来越重要的销售渠道。
企业需要关注移动应用程序和移动支付等方面，满足消费者在移动设备上的购物需求。
4. 跨渠道整合：消费者在购物过程中可能会使用多种渠道，包括线上购物、线下购物、社交媒体购物等。
因此，企业需要整合各种渠道，提供一致的购物体验和服务。
5. 客户体验优化：未来渠道发展的重点将在于提升客户体验。
企业需要关注消费者的需求和反馈，不断优化渠道和服务，提供个性化、便捷和高质量的购物体验。
现代渠道的发展趋势分析
三、营销渠道创新
3、网络渠道创新 随着高科技的发展，网络营销渠道的发展与 创新，成为众商家共同关注的问题。不论是 生产商还是零售终端都可利用现在网络流行 的微博、博客、软件等电商工具进行分销渠 道的网络优化。作为企业来说，应该利用网 络平台发展B2C、C2C电商平台代理，网络 营销渠道外包以及团购渠道合作等项目，进 行网络营销渠道的创新，作为实体渠道的有 效补充和延，为企业与渠道成员赢得更多利 润，提高企业竞争力。
一、营销渠道的发展趋势
1、直接渠道的广泛应用 现阶段，生产商为了进一步了解客户需求， 直接与消费者进行接触与沟通，有针对性的 按照顾客需求进行生产与供货，多采用直接 零售的短渠道营销模式，使产品能够快速渗 透市场。这样零售商可以获得更多的经济利 益，同时也增强了生产商对渠道的控制力。 直接渠道被广大的生产商采用，但并不是 所有的产品服务都适用于直接渠道，多数大 型多样化的产品，多采用间接渠道。只是在 许多情况下，生厂商为为快速拓展产品市场， 获得更多利润，就会绕开中间商，直接向零 售商供货。零售商绕过批发商，享受厂商的 优惠价格销售产品，尽可能获得更大的利润。 随着中间批发商与零售商分工的日益淡化， 缩短渠道成为发展趋势。
一、营销渠道的发展趋势
3、营销渠道的网络化 随着互联网技术与通信技术的发展，多家企业 早已借助于互联网，销售产品和服务，因此渠 道网络化势必成为不可逆转发展趋势。企业可 以利用简单、快捷的电子通信方式使厂家与商 家通过互联网进行商务活动。目前的电子商务 平台，在很大程度上缩短了生产者与消费者之 间的距离，节省了商品流通中的诸多环节，从 而降低产品价格，对消费者也是一种极大的优 惠。企业通过自己网络平台，可获取产品、渠 道成员、顾客等多方面信息，同样可向外界提 供大量有效信息，其空间的开放性已逾越了传 统营销手段的局限，从而给企业的营销渠道的 发展带来新的机遇。
第2讲 渠道的现况与趋势(下)
第2讲渠道的现况与趋势(下)【本讲重点】未来中国渠道发展的六大趋势经销商的六种新赢利模式未来中国渠道发展的六大趋势未来中国分销渠道的发展有以下六大趋势：1.系统与规范—中国未来渠道建设的基础以往的分销渠道建设往往顺其自然，比较松散，今后企业应通过规范和系统进行渠道建设。
把握住了这一点，诸如窜货、赊账、渠道成员的积极性降低等很多渠道问题就会迎刃而解。
2.个性化与创新—中国未来渠道的主旋律很多制造商很少考虑个性和创新的问题，只是一味跟随潮流。
事实上，优秀的企业都应打造特色化、个性化的渠道，这将是未来企业发展的主旋律。
3.整合与细分—中国未来渠道的主要形式整合与细分将是中国未来分销渠道的主要形式。
随着经济格局的变化，市场会不断地整合，在一个区域内会进行优胜劣汰，强势的企业会将弱小企业整合在一起；另一方面市场也会进行不断的细分，这体现在：市场重心将市场重心下移，把区域内的省级等大经销商细分为地市级、县级、乡镇级甚至街道级，使销售网络覆盖面扩大。
【案例】义乌有很多小企业经营得非常好。
有一家生产扑克的企业，在发展初期根本没有任何先进的经营理念，只是依靠低成本的加工，然后将产品发放到义乌批发市场的两个摊位上，结果现在却做到了市场占有率全国第一。
除去因是小产品往往被大企业忽略的因素外，其成功的秘诀就是不断扩大批发网络的辐射面，通过两个摊位发展到辐射至全国各地乡村角落的零售点。
行业对行业也要进行细分，不同的产品要配上相应的销售渠道，同时辅以准确适宜的细分。
4.渠道扁平、垂直与企业自营渠道的进程将会加速扁平化是指省级、地市级、县级等各种分销渠道的长度要尽可能缩短，每缩短一分，就能增加一分利润，由此出现的利润空间可以分配给渠道另外的成员，这样就可以提高企业自营进程的速度。
【案例】卧龙科技公司主要经营微电机。
该公司在销售自主开发的电动自行车时，改变了经由经销商、各级批发商到零售商的传统模式，而是根据电动自行车这一产品的特点，将零售商作为经销商，从而大大缩短了渠道长度，同时也保证了销售规模。
营销渠道与物流管理的发展趋势.pptx
第一节 营销渠道的概述 第二节 营销渠道的环节 第三节 营销渠道的设计与成员管理 第四节 渠道冲突与控制 第五节 物流管理基础
第一节 营销渠道的概述
一、营销渠道的特征 二、营销渠道的模式 三、营销渠道管理的重要性 四、营销渠道发展趋势 五、营销渠道策略
一、营销渠道的定义及特征
美国市场营销学权威菲利普·科特勒：“营销渠道 是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时， 取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权 的所有企业或个人。 特征
1．起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和 用户(生产消费) 2．参与者是商品流通过程中各种类型的中间 商 3．前提是商品所有权的转移
(二)工业品(或称生产资料)营 销渠道结构
生产者
用户
生产者
代理商
用户
生产者
批发商
零售商
用户
生产者
代理商
批发商
用户
三、营销渠道管理的重要性
1、通过技术领先和创新保持 企业在市场中的竞争力已变 得越来越难。
2、营销渠道系统创造的资源 对制造商的发展有弥补作用。
四、营销渠道发展趋势
（一）渠道运作： 以终端市场建设为中心
（二）渠道支持： 由机械化转向全方位化
(三)方便商店(又称便民店或便利店)
(四)折扣商店
1.折扣商店概念
(四)折扣商店 2.特征
（1）商品齐全，不亚于百货公司。但出售 的商品主要是家庭生活用品。
（2）价格低廉。所有商品都标有折扣价、
(3)商店采自我服务方式，设备简单，很少 提供服务。
(4)大多数折扣店座落在低房租地区，投入 费用较低，盈利较高。
(5)为顾客提供充分服务，如为顾客提供拿取 商品，介绍商品，解答疑问，包装商品等 服务。
市场营销发展趋势ppt课件
年之前，公司销售额始终呈上升趋势。但此后其销售额
和市场占有率开始下降。造成这种状况的主要原因是市
场形势发生了变化：这一时期的许多消费者对名贵手表
已经不感兴趣，而趋于购买那些经济、方便且新颖的手
表；而且，许多制造商迎合消费者需要，已经开始生产
低档产品，并通过廉价商店、超级市场等大众分销渠道
积极推销，从而夺得了A钟表公司的大部分市场份额。
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4
• 市场营销（Marketing）：20世纪初期产
生于美国。随着社会经济及市场经济的发
展，市场营销发生了根本性的变化，其应
用从赢利组织扩展到非赢利组织，从国内
扩展到国外。当今，市场营销学已成为同
企业管理相结合，并同经济学、行为科学
、人类学、数学等学科相结合的应用边缘
管理学科。
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A钟表公司竟没有注意到市场形势的变化，依然迷恋于
生产精美的传统样式手表，仍旧借助传统渠道销售，认
为自己的产品质量好，顾客必然会找上门。结果，致使
企业经营遭受重大挫折。
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8
现代的市场营销
• 1·客户观念 • 准确地了解和满足客户需求，进而实现企业目标 • 2·社会市场营销观念 • 社会市场营销观念认为，企业的任务是确定各个
在市场需要上，在市场营销管理中缺乏远 见，只看到自己的产品质量好，看不到市 场需求在变化，致使企业经营陷入困境。
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7
• 美国A钟表公司自1869年创立到20世纪50年代，一直
被公认为是美国最好的钟表制造商之一。该公司在市场
营销管理中强调生产优质产品，并通过由著名珠宝商店
、大百货公司等构成的市场营销网络分销产品。1958
我国营销渠道发展的六大趋势
➢ 第二个方向是调整渠道策略，推进渠道创 新和多元化建设的五条路径。
第一个方向是改造传统渠道，推进 经销商进步的八条路径
增加或减少渠道成员、增加或减少渠道成员任务、 增加或减少营销渠道是渠道改造与创新的基本策 略。
厂商合作由松散型变成紧密型的战略伙伴。 区域行业内垄断经销商初步形成。 由渠道领袖牵头形成紧密性的渠道联盟组织或经
第二讲 渠道合理设计
设计、管理与创新 渠道设计是谋略，渠道管理是正合，
渠道创新是奇胜！ “运筹帷幄之中，决胜千里之外”
“以正合，以奇胜”！
一、渠道设计的五项基本原理
营销渠道的长度 营销渠道的宽度 影响渠道选择的六大因素 分销渠道设计的四个步骤 分销渠道赢利模式的选择
影响渠道选择的六大因素
销商联谊会。
第二个方向是调整渠道策略，推进 渠道创新和多元化建设的五条路径
逆向批发商（超级终端供应商）将因终端变革而应 运而生。
通路终端扩展，通路空间横向拓宽将是未来通路 创新的重点。
细分通路，专业通路的开发将是通路创新的主攻方 向。
以“上量”为基本诉求的大众通路不可能真正培育 出分众市场和细分市场。
经销商职能创新所产生的通路创新。 通路将持续下沉乡镇，直至最终乡镇二批。
第六讲 渠道创新的八种方法
➢拓宽通路，创新渠道 ➢缩短通路，创新渠道 ➢逆向渠道创新 ➢增加通路，创新渠道 ➢职能分解、组合创新法 ➢厂家借经销商“壳”，实行“托管”经营 ➢产品分解组合创新法 ➢通过渠道创新进行产品创新
方法一、拓宽通路，创新渠道
11、一个好的教师，是一个懂得心理 学和教 育学的 人。21.7.1815:20:3015:20Jul- 2118-J ul-21
销售渠道现状与发展趋势
水货 大区域分销
成都新亚 (西区) 北方商用 (东北) 江门新联 (南区) 石家庄恒信 (华北) PTMC华东 (华东)
天音
蜂星
东信 中邮普泰
区域市场
国外厂商的渠道结构：摩托罗拉
摩托罗拉分销模式及其调整
摩托罗拉（天津.杭州）
全国代理商 (4)
大区域代理商 (5-6)
与运营商联 合促销
省级分销商 (30-50)
• 建立可控的零售网络平台（诺基亚的NPD、NPC等） • 加大对关键零售店和经销商的支持（摩托罗拉KA） • 要求代理商渠道下沉，建立各地可控的分支机构，要求特
定省级分销商加大在地区和县一级的渠道覆盖。
中国手机渠道发展趋势
• 多样化：全国代理、分省代理、区域包销等模式并存。
• 扁平化：大型零售店得到直供的比例在增加，三、四级代 理商的生存空间在缩小。
返回幻灯片 4
区域价格管理中的处罚规则
西门子：
• 省际跨区销售，每台RMB1000元。
• 省内跨区销售，每台RMB300元。 • 违反规定的区域代理商，处以RMB10000元的罚款。
摩托罗拉：
• 五大区域间的串货，每台RMB5000元。（T189为例）
波导：
• 按照毛利8-30倍对分公司进行处罚。
案例：
从去年开始，很多一级代理和区域代理商开始加大直供零售 店的比例。以上海为例（2002年8-9月）：
• 顶一电讯：80%直供零售店（配送是由当地的邮政特快2小时内送达，付 款方式为现款现货和远期支票两种） • 爱施德上海分公司：50% • 南京蜂星：40% • 华东器材：20%
返回幻灯片 5
当前渠道背景下的国外厂家的主要表现
未来十年渠道六大趋势
未来十年渠道六大趋势2011-3种种迹象显示，未来十年(2010-2019年)，在持续向好的宏观经济背景下以及温和通胀的刺激下，在国家调整经济发展方式和强力拉动内需作用下，整个行业也将延续前十年的良好发展势头。
总的说来，酒类行业将呈现出六大趋势:趋势一:中西文化相容未来十年里，以白酒、黄酒为代表的中国酒和舶来的葡萄酒、啤酒将共存共容、相互促进、共同发展。
从白酒来看，这个十年的开年----2010年，白酒的产量将达到850-900万吨，突破1996年801万吨的历史高点，创造了建国以来的最高值，而销售收人和利润也将创造历史新高。
在原三种基本香型基础上，各酒厂将通过挖崛自身企业和品牌的历史文化，创出新的香型，如芝麻香、特香等;或在浓香基础上加进了自己品牌所特有的特点，如绵柔，淡雅等。
与此同时，五粮液从浓香老大到涉足酱香生产，郎酒则从酱香向浓香拓展，包括度数、包装、容量的变化也是未来十年的一大看点。
但万变不离其宗，对市场和消费者而言，这些变化都是没有本质的变化，白酒固有的特性决定了这个行业同质化程度较高。
从葡萄酒行业来看，健康、浪漫、时尚的诉求，越来越受到应酬频繁的成功人士和年轻一代的喜爱。
近年来，国产红酒每年以超过20%的幅度增长，其中进口红酒在2009年出现了井喷，净增长195%，特别是2L以下的瓶装酒。
欧州经济的不景气，让国外葡萄酒品牌纷纷瞄准了中国这个新兴的大市场，列级酒庄主抱团访问中国，主动寻求合作，也刺激了进口红酒的发展。
从啤酒行业看，其体量虽然已经很大、增幅趋缓，但已连续六年居世界产量和消费总量第一位，成为了年轻人聚会和重大活动消费的首选，如世界杯。
由于人口红线优势，我国的人均啤酒消费量还处于相当低的水平，因此，未来还有持续发展的空间。
未来十年里，酒类行业尤其是白酒和红酒行业，将会出现一次调整和洗牌，市场将进一步向名酒厂和有实力、有品牌打造力、有渠道资源而又能扎实做市场的基础工作的代理商和营运商倾斜。
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2020/7/8
4、物流、资金流、信息流的管理较混乱 应对策略
加强流程规范化的专业设计与管理。
2020/7/8
5、对销售队伍和渠道成员落后的经营 意识和管理方法听之任之、无动于衷。
应对策略 引进外脑加强培养引导和系统改造。
• 经销商批发商不具备对品牌的运作能力和 市场的控盘能力
• 各级经销商开发市场的运营能力、推广新 产品缺乏积极性
• 经销商不能正确树立建设好二批网络对区 域销售可持续发展的观念
2020/7/8
• 渠道成员对厂家的忠诚度下降，厂商之间 的信用度在恶化。
• 大型超市、连锁化发展带来复杂的零售终 端管理问题。
市场部与销售部之间各项职能、销售队伍的人 员与资源的配置，是否合理、高效？是许多企 业经常存在的问题。
应对策略
请专家指导，科学设计。
2020/7/8
2、销售队伍管理、培训整顿与提升不足 应对策略
像建军队一样建设销售队伍。“铁打的营 盘，流水的兵。”
2020/7/8
3、渠道成员的评价、激励不当
• 造成市场秩序混乱与窜货等短期行为的主 要诱因。
➢第一个方向是改造传统渠道，推进经销商 进步的八条路径。
➢第二个方向是调整渠道策略，推进渠道创 新和多元化建设的五条路径。
2020/7/8
目前分销渠道存在的主要问题
• 缺乏对分销渠道的统筹设计能力 • 缺乏对分销渠道的调整和把握能力 • 缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制
体系
2020/7/8
• 渠道成员中的经销商普遍存在经营意识落 后、管理差
• 各行其是，宁为鸡头不为马后 • 由于渠道促销和返利带来的窜货问题
2020/7/8
产品特性
消费者特性
渠道中现有之成员
2020/7/8
分销渠道设计的四个步骤
第一步
第二步
第三步
第四步
分析消费者 的服务需求
分析各种影 响因素并确立 分销渠道目标
找出可选择的 渠道方案
对方案进行 评估与选择
2020/7/8
二、渠道设计的九大策略
可行可控 以我为主 与时俱进 创新制胜
增减有度 因地制宜 虚实相济 借船出海 不进则退
2020/7/8
6、对渠道成员缺乏调整能力
应对策略 网络两整顿
这六方面问题大多是综合症，最终表现在 销售业绩上不去。
2020/7/8
第四讲 经销商管理三步曲
第一步：布局和选择 第二步：引导和培养 第三步：管理和控制
2020/7/8
第一步是布局和选择
合理布局是渠道建设成功的前提！ “选好一个经销商，是销售成功的一大半” 二步走策略 亦步亦趋策略 逆向拉动策略
速； 较紧密的连锁或特许加盟、专卖连锁继续快速
发展； 渠道注意力将从关注终端逐步转移到关注消费
者。
2020/7/8
经销商的新赢利模式
精耕细作 公司化管理 专业化分类 超级终端供应商 自有品牌经销商 回归传统，深化流通
2020/7/8
第二讲 渠道合理设计
设计、管理与创新 渠道设计是谋略，渠道管理是正合，
2020/7/8
第二步是引导和培养
企业首先要确立自己正确的渠道策略。 经营理念的认同，建立共同愿景。 利益的有序分配，双赢政策。 渠道的基础建设与完成目标销量相结合。 坚持长期不间断的网络整顿。 通过有效的管理与控制手段达到共同成长的
目的。
2020/7/8
第三步是管理和控制
• 管理是为了控制，控制是为了结果 十大控制
流通管理：物流管理、所有权流管理、付款
流管理、信息流管理、促销流管理
成员管理：选择成员、激励成员、评价成员
、成员调整、冲突管理
部门管理：业务部结构、销售队伍设计、销
售队伍招聘与培训、销售队伍管理、销售队伍整 顿与提升
2020/7/8
渠道管理体系中六个方面 常见的问题的应对策略
2020/7/8
1、销售部门的设置及销售队伍的设 计有问题
我国营销渠道发展的六大趋势(ppt 49页)
第一讲 渠道的现况与趋势
【本讲重点】 • 分销渠道建设的重要性和急迫性 • 目前中国企业在分销渠道上存在的主要问
题 • 未来中国渠道发展的六大趋势
2020/7/8
在终端变革形式下的渠道战略 分销渠道建设的重要性和急迫性
2020/7/8
南方集团因缺乏对渠道的调整能力， 导致从辉煌到困境的案例
远景控制 服务控制 投资控制 人员控制
2020/7/8
协议（合同）控制 冲突控制 价格控制 评估控制 利益掌控 激励控制
2020/7/8
第五讲 渠道创新的二个方向
【本讲重点】 终端变革形势下的渠道创新问题 用渠道差异化抵御产品同质化 渠道创新的两个方向十三条路径
2020/7/8
终端变革形势下的渠道创新问题
渠道创新是奇胜！ “运筹帷幄之中，决胜千里之外”
“以正合，以奇胜”！
2020/7/8
一、渠道设计的五项基本原理
• 营销渠道的长度 • 营销渠道的宽度 • 影响渠道选择的六大因素 • 分销渠道设计的四个步骤 • 分销渠道赢利模式的选择
2020/7/8
影响渠道选择的六大因素
竞争者特性 环境变化
组织特性
• 赊销带来的拖账／死账及连锁问题。
2020/7/8
• 虽然渠道费用投入在加大，但是渠道成员 的利润却在减少，与消费者的沟通在下降
• 销售渠道对终端控制无力 • 成熟产品渠道各环节利润空间少，积极性
不高等问题
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渠Байду номын сангаас发展的六大趋势
系统与规范，中国未来渠道建设的基础； 个性化与创新，中国未来渠道的主旋律； 整合与细分，中国未来渠道的主要形式； 渠道扁平、垂直与企业自营渠道的进程将会加
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汉武酒业渠道设计案
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娃哈哈的网络建设与整顿案例
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第三讲 渠道有效管理
管理的关键是要“以正合”： 强调务实、高效，重视细节、方法。
我对管理有三点体会： 一是，“防大于治”； 二是，“理”管； 三是，“控”管。
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渠道管理的三个方面十五项主要内容
超市连锁等零售业态的变化 南方集团因缺乏对渠道的调整能力，导致
从辉煌到困境的案例 娃哈哈渠道改造 康师傅通路创新
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用渠道差异化抵御产品同质化
戴尔计算机网络直销 亚马逊电子商务书店 耐克建立旗舰店 娃哈哈的非常可乐农村包围城市 基尔直复营销店
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渠道创新的二个方向十三条路径