销售渠道管理 ppt课件

渠道管理
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目录
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一、销售渠道概述 二、销售渠道环境分析
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三、销售渠道的基本要素和基本成员
四、销售渠道中的关系营销 五、设计销售渠道
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六、销售渠道成员选择
七、销售渠道激励 八、销售渠道冲突处理 九、销售渠道的绩效评估 十、销售渠道整合和联盟 十一、销售渠道中的物流管理
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四、关系营销
（ 一）基本概念 1.关系营销：是以系统的理论为指导思想，将企业置于社会 经济大环境之中来考察企业的市场营销活动。关系营销认为 企业营销活动的实质是识别、建立、维护和巩固企业和消费 者、竞争者、供应商、经销商、政府机构等相关利益主体的 关系。 2.关系营销的本质 双向沟通、合作、双赢、情感、控制 （二）关系营销的基本模式 获得顾客忠诚发现顾客的真实需求：分析顾客需求，衡量顾 客满意度。 顾客维系：维系原有顾客，减少顾客的叛离。
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例：Mars & Spencer关系营销的完美体现
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五、设计销售渠道 （一）基本概念 渠道设计是指以实现发现目标为目的，评估和选择各种渠道结构，最终制定新渠道方 案或渠道改进方案的决策过程。 （二）设计原则 1.尽量接近终端 2.扩大市场覆盖面提高市场覆盖率 3.建立先动者优势 4.平衡利益、关系管理 5.提升投资效率 6.保证灵活性
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电子商务中的环境因素：观念问题、信用问题、技术问题、隐私权的保护问题、基础
设施问题、人才问题、政府引导问题、国际化问题、切入点问题、税务问题。
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三、销售渠道的基本成员 1.制造商：灵活性生产、集中性生产。 2.批发商 2.1经销批发商：独立运作、专门从事批发分销的机构。取得 商品的所有权，再进行存储、分销，最终转售给其他渠道成 员。举例：安踏经销商专门代理模式，经销商自营、直营和 加盟方式组建销售公司。 2.2代理批发商：不取得商品所有权，拥有商品转移权和谈判 权，代表制造商委托人与目标客户沟通谈判，促成交易。 2.3制造商的分销机构：制造商自行创建、拥有一定独立性的 分销机构，主要任务在于销售本企业的商品，并非为市场内 所有商品提供销售渠道网。 零售商 消费者
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5.政治和法律环境
税收、贸易管理、物价管理、交易秩序管理。 6.社会文化环境 教育状况、宗教信仰、价值观、消费习惯等
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（二）微观环境 1.企业本身 市场销售副总裁、销售经理、推销人员、广告 经理、销售研究与计划以及定价专家等。 2.销售渠道成员 2.1供应商 2.2销售渠道成员 中间商、实体分配公司、销售服务机构、财务 中介机构。 3.竞争者 4.市场 5.公众
1.4制造商 代理商 费品较少采用。
销售渠道优点：交换次数减少；分销成本的减少，交易
过程一体化；搜索过程的简化，销售和采购的便利。Байду номын сангаас
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2整合渠道
2.1垂直渠道销售 公司式：两类，一类由大型工业公司拥有、管理，一体化经营；另一类由大型零售公 司拥有、管理，商工一体化。 管理式：制造商中间商协同销售管理业务，业务涉及库存管理、定价、商品陈列和购 销等，如品牌产品制造商以其品牌、规模和管理经验优势出门协调中间商业务和政策。
理论讲解+经典案例分析
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一、销售概述
（一）销售渠道定义 菲利普·科特勒：销售渠道是指某种货物或劳务从制造商向消费者移动时，取得这种货物或 劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人的集合。 （二）销售渠道分类
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1.传统渠道
1.1制造商 1.2制造商 1.3制造商 消费者：零级渠道，直接渠道，大飞机制造业，波音、空客，直接订购。 零售商 批发商 消费者：国美、苏宁、沃尔玛、家乐福。 零售商 批发商 消费者，普遍的生活消费品销售渠道 零售商 消费者，最复杂的销售渠道，生活消
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AVON
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雅芳公司成功的五大销 售通路
雅芳：1886年创立于美国纽约，目前在45 个国家和地区有直接投资，拥有300余万名 独立营业代表，业务遍及137个国家和地区， 年销售额达到52亿美元，全美最大的500家 企业之一。 现有产品2万余种，涉及护肤品、化妆品、 个人护理品、香品、流行首饰、女性内衣和 时装、健康食品等。 销售通道： 专柜销售、专卖店销售、人员推销（雅芳小 姐）、互联网销售、忠诚客户俱乐部。
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合同式：不同层次的独立的制造商中间商，以合同为基础建立的联合渠道，如批发商 组织的自愿连锁系统、零售商合作系统、特许零售系统。
2.2水平渠道系统：两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的销售渠道系统。 制造商水平渠道系统、中间商水平渠道系统，促销联盟。 2.3复合渠道系统：制造商通过两条以上的竞争性销售渠道销售同一商标的产品；制 造商通过多条销售渠道销售不同商标的差异性产品。
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二、销售渠道环境分析 （一）宏观环境 1.人口环境 1.1人口数量 1.2人口结构：年龄结构、性别结构、家庭结构、社会结构 2.经济环境 2.1经济发展情况 2.2货币稳定性：投资水平高低，企业融资；利率高低，通货膨胀；汇率高低； 2.3供求关系变化：通货膨胀，商品价格上涨，哄抬物价，供不应求；通货紧缩，供大于求。 3.自然环境 对物流的制约和要求上 4.技术环境 电子商务，信息技术；条形码、二维码技术的引入；分销策略；价格策略；促销策略；零售业和购物习惯的改变。
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（三）影响销售渠道设计的因素
目标市场特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性、环境特性
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（四）渠道设计的步骤
1.企业内外部环境分析并确认渠道设计决策的必要性 2.设计并协调分销目标 3.确定分销任务
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4.设立可行的渠道结构
5.评估影响渠道结构的因素 6.选择最优渠道结构，进一步选择渠道成员 （五）分销渠道八种模式 1.办事处模式：异地商务，集中结算，办事处完成销售中的商流物流，客户与中部直接结 算。可严格控制库存，占压资金少，但仓储费用高，结算周期长，易引起税务纠纷。典型： 澳柯玛、方太。 2.分公司模式：异地结算，异地商务，异地物流，总部与分公司直接结算，对分公司的发 货视同销售，分公司可独立完成对客户的商流物流资金流。高效的区域市场，低额的配送 费用，但权力高度分散，不易形成整体优势，资金周转慢。典型：国内耗材分销龙头泛凌。 3.分公司+办事处模式 两种结合，业务向下延伸，总部下分公司和办事处并存，分公司下设办事处，多级次的营 销管理模式。特定市场特定策略，高效局域市场，但管理层多，机构调整慢，资金回笼缓 慢。典型：迪比特手机，鲁花公司 ppt课件 12