保险营销学 郭颂平 赵春梅 第一章 保险营销概述
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保险营销学 郭颂平 赵春梅 第十一章 保险营销竞争策略
可按可持续发展要求，承担环境责任
二、企业社会责任和保险公司营销 竞争策略的关系
保险公司重视和履行企业社会责任，可以有 效提升企业形象，从而提升企业竞争力。从 这个角度来看，企业社会责任策略是与低成 本策略和差异化策略等同等重要的一种竞争 策略。它可以有效延展保险公司营销竞争策 略集 。
低 成 本 策 略 适 用 条 件
内 部 条 件
低成本策略的目标
保持企业竞争优势 增加企业利润 改变成本发生的 基础条件 降低成本
二、差异化策略
外 部 条 件 差异化是可实现并被顾客认可的 顾客需求是有差异的 采用类似差异化途径的竞争对手很少 技术变革很快，竞争主要集中在推出新的产品 特色 具有很强的研发能力 具有较高的市场声望 很强的市场营销能力和渠道协调能力 职能部门之间要具有很强的协调性 企业能集聚高级人才
评估竞争者的优势与劣势 评估竞争者的反应模式
三、确定竞争对策
1.市场领先者的对策——抢先
2.市场挑战者的对策——进攻
3.市场跟随者的对策——追随
4.市场补缺者的对策——插缝
第二节 其他竞争策略运用
一、低成本策略
外 部 条 件 保险公司之间的价格竞争非常激烈 保险产品基本上是标准化或者同质化的 实现产品差异化的途径很少 多数顾客使用产品的方式相同 消费者的转换成本很低 消费者具有较大的降价谈判能力 持续的资本投资和获得资本的途径 集约和高效的组织能力 完善的内控和稽核制度 标准化和易于复制的服务 低成本的分销系统 培养技术人员
第十一章 保险营销竞争策略
本章要点
• 市场地位与竞争策略的选择 • 低沉本策略和差异化成本策略的适用 条件 • 竞争中企业的社会责任
第一节 市场地位与竞争策略选择
保险营销学郭颂平赵春梅第四章保险营销环境分析PPT课件
10
五、政治法律环境
案例： 《健康保险管理办法》的出台
•2006年6月12日中国保险监督管理委员会主席办公会审议 通过，自2006年9月1日起施行。 •《办法》的关键变化——第十四条：长期健康保险中的疾 病保险产品，可以包含死亡保险责任，但死亡给付金额不 得高于疾病最高给付金额。
前款规定以外的健康保险产品不得包含死亡保险责任， 但因疾病引发的死亡保险责任除外。
• 可以预计，尽管中国经济保持迅猛发展的势头，但是在未来２０－３０ 年后的老龄化高峰之时，中国尚不太可能已经积累出足够的财富。那么 养儿防老至少应该成为重要的一个支点而不能偏废。
• 摘自 /epublish/gb/paper1/20040708/class000100007/hwz500425.htm?%5d%a0%6d%21%50
• 保险营销宏观环境是指对整个保险市场都发生影响，而不具 体针对某个特定的保险企业的因素。
2
保险营销环境的分类
保险 营销 环境
微观 环境
宏观 环境
内部 部门
保险 中介
消费者 竞争者
……
人口 环境
经济 环境
技术 环境
文化 环境
法律 环境
……
3
二、保险营销环境机会与威胁分析
• 保险营销环境机会：是指保险公司能够取得竞争 优势和差别利益的营销机会。
9
四、社会文化环境
资料：社会养老，还是养儿防老？
• 纵观各国在赡养老年人问题上的解决之道，只有两条：一是由社会来养 老，二是养儿防老。除此之外，没有其他选择。
• 由社会来养老是指建立各种保险基金，以存量的积蓄来为未来埋单，只 有在国家变得富裕的时候才有可能成为彻底的解决之道。而养儿防老， 则是以未来增量的扩张，来支付当时养老的费用。
五、政治法律环境
案例： 《健康保险管理办法》的出台
•2006年6月12日中国保险监督管理委员会主席办公会审议 通过，自2006年9月1日起施行。 •《办法》的关键变化——第十四条：长期健康保险中的疾 病保险产品，可以包含死亡保险责任，但死亡给付金额不 得高于疾病最高给付金额。
前款规定以外的健康保险产品不得包含死亡保险责任， 但因疾病引发的死亡保险责任除外。
• 可以预计，尽管中国经济保持迅猛发展的势头，但是在未来２０－３０ 年后的老龄化高峰之时，中国尚不太可能已经积累出足够的财富。那么 养儿防老至少应该成为重要的一个支点而不能偏废。
• 摘自 /epublish/gb/paper1/20040708/class000100007/hwz500425.htm?%5d%a0%6d%21%50
• 保险营销宏观环境是指对整个保险市场都发生影响，而不具 体针对某个特定的保险企业的因素。
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保险营销环境的分类
保险 营销 环境
微观 环境
宏观 环境
内部 部门
保险 中介
消费者 竞争者
……
人口 环境
经济 环境
技术 环境
文化 环境
法律 环境
……
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二、保险营销环境机会与威胁分析
• 保险营销环境机会：是指保险公司能够取得竞争 优势和差别利益的营销机会。
9
四、社会文化环境
资料：社会养老，还是养儿防老？
• 纵观各国在赡养老年人问题上的解决之道，只有两条：一是由社会来养 老，二是养儿防老。除此之外，没有其他选择。
• 由社会来养老是指建立各种保险基金，以存量的积蓄来为未来埋单，只 有在国家变得富裕的时候才有可能成为彻底的解决之道。而养儿防老， 则是以未来增量的扩张，来支付当时养老的费用。
第1章保险营销概述PPT课件
• 保险营销的专业性
• 保险服务的差异性导致不便于进行简单的 价格比较
• 实践已经证明价格战不利于保护各方的利
益
23
案例：车险价格战
• 2001年，深圳（和广州）开始车险费率改革试点。 • 2002年中期，各公司的费率已经基本上在2.5折—4折之间徘
徊，并导致了当年的全行业亏损。 • 2003年8月，人保等8家公司共同签定行业自律公约，要求价
保险营销学
fenghongying0007@
1
整体 概述
一 请在这里输入您的主要叙述内容
二
请在这里输入您的主要 叙述内容
三 请在这里输入您的主要叙述内容
2
保险营销学的性质 是一门建立在保险经济学、行为科学、
现代管理理论基础之上的综合性应用料学。 保险营销学的研究对象
是以满足保险需求为中心的保险营销活 Nhomakorabea过程及其规律性，即在特定的市场环境 中，保险企业在市场调研的基础上，为满 足保险顾客现实和潜在需要，所实施的以 保险商品、保险渠道、保险价格、保险促 销等为主要内容的营销活动过程及其规律 性。
利润
利润
21
保险营销为何重视保险推销？
• 保险商品的无形性 • 保险商品的非渴求性 • 保险需求的滞后性 • 保险消费的隐形性 • 买方市场，竞争使然 • 保险的专业性，需要向客户讲解
22
保险营销不适于价格竞争
• 保险价格的刚性
• 保险偿付能力的社会影响大，监管严格， 不允许价格竞争
• 保险营销的服务性
12
13
第1章 保险营销概述
• 1.1保险营销概述 • 1.2保险营销的原则 • 1.3保险营销的主体、客体和对象
14
保险营销学第一章
保险营销技巧
主编： 吴 跃 制作：李晓新
2008年9月
保险营销技巧
第一章 保险营销概述 第二章 保险产品 第三章 开展保险营销前的准备工作 第四章 准客户开拓 第五章 客户需求分析 第六章 制作保险计划书 第七章 保险促成 第八章 售后服务 第九章 现代营销员的营销禁忌
第一章 保险营销概述
第一节 保险营销的基本知识 第二节 保险营销理念 第三节 保险营销的主体、客体及对象
第二节 保险营销理念
5、方法 ⑴ 发布信息 ⑵ 开发客户群 ⑶ 客户服务
第三节 保险营销的主体、客体及对象
一、主体
保险营销的主体是指保险商品的“生产” 者和推销者，包括各类保险公司、保险代 理人和保险经纪人。
第三节 保险营销的主体、客体及对象
（一）保险公司 1、保险公司的一般特征 ⑴ 享有相对独立的经济权利 ⑵ 有相对独立的经济利益 ⑶ 有经济责任
二、保险营销的特点 1、营销不是推销 2、营销注重推销 3、与商品价格无关 4、挑战性
第二节 保险营销理念
一、保险公司营销理念的发展与演变 （一）传统营销观念 1、生产观念 2、产品观念 3、推销观念
第二节 保险营销理念
（二）市场营销观念 市场营销观念的核心特征是：
1、顾客至上 2、竞争优势 3、整体营销
二、保险营销的客体一—保险商品 （一）保险商品的特性 1、不可感知性 2、不可分离性 3、不稳定性 4、不可储存性 5、价格固定性
第三节 保险营销的主体、客体及对象
（二）保险商品简介 1、寿险商品 2、财产保险商品
第三节 保险营销的主体、客体及对象
三、保险营销的对象——顾客 （一）顾客让渡价值与顾客满意 1、顾客让渡价值 2、顾客满意
第三节 保险营销的主体、客体及对象
主编： 吴 跃 制作：李晓新
2008年9月
保险营销技巧
第一章 保险营销概述 第二章 保险产品 第三章 开展保险营销前的准备工作 第四章 准客户开拓 第五章 客户需求分析 第六章 制作保险计划书 第七章 保险促成 第八章 售后服务 第九章 现代营销员的营销禁忌
第一章 保险营销概述
第一节 保险营销的基本知识 第二节 保险营销理念 第三节 保险营销的主体、客体及对象
第二节 保险营销理念
5、方法 ⑴ 发布信息 ⑵ 开发客户群 ⑶ 客户服务
第三节 保险营销的主体、客体及对象
一、主体
保险营销的主体是指保险商品的“生产” 者和推销者，包括各类保险公司、保险代 理人和保险经纪人。
第三节 保险营销的主体、客体及对象
（一）保险公司 1、保险公司的一般特征 ⑴ 享有相对独立的经济权利 ⑵ 有相对独立的经济利益 ⑶ 有经济责任
二、保险营销的特点 1、营销不是推销 2、营销注重推销 3、与商品价格无关 4、挑战性
第二节 保险营销理念
一、保险公司营销理念的发展与演变 （一）传统营销观念 1、生产观念 2、产品观念 3、推销观念
第二节 保险营销理念
（二）市场营销观念 市场营销观念的核心特征是：
1、顾客至上 2、竞争优势 3、整体营销
二、保险营销的客体一—保险商品 （一）保险商品的特性 1、不可感知性 2、不可分离性 3、不稳定性 4、不可储存性 5、价格固定性
第三节 保险营销的主体、客体及对象
（二）保险商品简介 1、寿险商品 2、财产保险商品
第三节 保险营销的主体、客体及对象
三、保险营销的对象——顾客 （一）顾客让渡价值与顾客满意 1、顾客让渡价值 2、顾客满意
第三节 保险营销的主体、客体及对象
保险营销学 郭颂平 赵春梅 第十三章 保险营销文书写作
第三节 企业组织保险规划书写作
一、分析企业保险需求
• 企业财产及其有关利益的保障需求 • 企业员工的保障需要
二、编制企业保险计划书
某烟草集团年产和销售量逐年增大，尤其是近三年 年产销售规模从78万箱到90万箱再到150万箱，销 售地区遍布全国各地。伴随着销量的增加，香烟在 运输过程中面临的风险也日益增加，所以该烟草集
第十三章 保险营销文书写作
本章要点
• 保险计划书的基本要求 • 保险计划书的主要内容
第一节 保险计划书设计及原则
一、保险计划书
保险计划书就是保险从业人员根据不同客户的家庭 状况、年龄、文化水平、消费习惯、投资偏好、财 务状况、需求要点、风险趋势等具体情况，利用自 己公司的各种保险产品进行合理的组合搭配，为客 户“量身定做”最佳保险方案，以满足客户需求， 并可以使客户清晰、直观地了解产品特色和保障方 案的说明书。
团想通过保险的方式规避风险。 试问应如何制定该保险计划书？ 企业保险计划书.doc
二、保险计划书设计原则
设计原则
合理搭配保险责任
适当保费
合理保额
先大人后小孩
第二节 家庭、个人保险计划书写作
一、分析家庭或个人的保险需求
• 生命周期 • 生活目标
二、编制保险计划书
（一）保险计划书的基本要求
保险计划书 的基本要求
内容翔实
通俗易懂
量身定做
（二）保险计划书的主要内容
保险计划书的主要内容 计划书引言、公司简介、个人简介 被保险人的基本情况 推荐的险种组合、保费、保障内容等 保险计划的特色 注意事项等
三、家庭、年薪50万元收入相对稳定， 其妻32岁，公司职员，年收入6万元，夫妻二人都有医疗 保险，并育有一子，现年8岁。 • 业务人员通过沟通了解，得知二人虽有医保，但是没有 养老保险和重大疾病保险，不过夫妻二人保险意识和理 财观念都非常强。根据二人实际情况，保险业务人员拟 定了如下保险计划书。 • 如果你是该业务员应如何为李氏夫妇制定保险计划？ 家庭保险计划书.doc
第1章保险营销概述
代理人
再保险人 投保人
经纪人
保险人
公估人
2009年中国保险市场基本状况 年中国保险市场基本状况
• 2010年 1月25日,中国保监会在官网发布 年 月 日 中国保监会在官网发布 中国保监会在官网发布2009年 年 中国保险业保费收入情况。截至2009年12月31日, 中国保险业保费收入情况。截至 年 月 日 我国保险业原保费收入首次突破1万亿元 万亿元,达到 我国保险业原保费收入首次突破 万亿元 达到 11137.3亿元 同比增长 亿元,同比增长 亿元 同比增长13.8%。 。 • 财产险业务继续保持较快增长,保费收入2875.8亿 财产险业务继续保持较快增长,保费收入 保费收入2875.8亿 同比增长23.1%。 元,同比增长 同比增长 。 • 人身险业务保费收入 人身险业务保费收入8261.5亿元 在上年增速较高 亿元,在上年增速较高 亿元 的基础上同比增长10.9%。全年赔付 亿元。 的基础上同比增长 。全年赔付3125.5亿元。 亿元
保险经纪人
• 保险经纪人是指基于投保人利益，代表投 保人与保险人签订保险合同，并向保险人 收取佣金的企业和个人。
保险公估人
• 保险公估人又被称为保险公证人，是指依 照法律规定设立，受保险人或保险人客户 委托，向委托人收取酬金，办理保险标的 的查勘、鉴定、估损以及赔款的理算并予 以证明的企业和个人。 • 保险公估人的主要任务是在保险合同订立 时对危险的查勘、评估，及危险发生后， 对损失的原因及程度进行查勘和估计。
保险营销的特点 保险营销是一种经营理念 保险营销特别注重推销 保险营销更适合非价格竞争 保险营销更具挑战性
保险营销与保险推销的区别
区别 出发点 中心 手段 目的 保险推销 保险公司 以产品为中 心 推销和促销 扩大消费者 需求，创造 利润 保险营销 目标市场 顾客需求 协调营销 满足消费者 需求，创造 利润
再保险人 投保人
经纪人
保险人
公估人
2009年中国保险市场基本状况 年中国保险市场基本状况
• 2010年 1月25日,中国保监会在官网发布 年 月 日 中国保监会在官网发布 中国保监会在官网发布2009年 年 中国保险业保费收入情况。截至2009年12月31日, 中国保险业保费收入情况。截至 年 月 日 我国保险业原保费收入首次突破1万亿元 万亿元,达到 我国保险业原保费收入首次突破 万亿元 达到 11137.3亿元 同比增长 亿元,同比增长 亿元 同比增长13.8%。 。 • 财产险业务继续保持较快增长,保费收入2875.8亿 财产险业务继续保持较快增长,保费收入 保费收入2875.8亿 同比增长23.1%。 元,同比增长 同比增长 。 • 人身险业务保费收入 人身险业务保费收入8261.5亿元 在上年增速较高 亿元,在上年增速较高 亿元 的基础上同比增长10.9%。全年赔付 亿元。 的基础上同比增长 。全年赔付3125.5亿元。 亿元
保险经纪人
• 保险经纪人是指基于投保人利益，代表投 保人与保险人签订保险合同，并向保险人 收取佣金的企业和个人。
保险公估人
• 保险公估人又被称为保险公证人，是指依 照法律规定设立，受保险人或保险人客户 委托，向委托人收取酬金，办理保险标的 的查勘、鉴定、估损以及赔款的理算并予 以证明的企业和个人。 • 保险公估人的主要任务是在保险合同订立 时对危险的查勘、评估，及危险发生后， 对损失的原因及程度进行查勘和估计。
保险营销的特点 保险营销是一种经营理念 保险营销特别注重推销 保险营销更适合非价格竞争 保险营销更具挑战性
保险营销与保险推销的区别
区别 出发点 中心 手段 目的 保险推销 保险公司 以产品为中 心 推销和促销 扩大消费者 需求，创造 利润 保险营销 目标市场 顾客需求 协调营销 满足消费者 需求，创造 利润
第一章 健康保险营销学
知识链接
1、《保险代理从业人员资格证书》如下图，有效期 3年。 2、《保险代理从业人员展业证书》或《保险代理从 业人员执业证书》
（2）保险经纪人
ห้องสมุดไป่ตู้
保险经纪人（Insurance Broker）,我国《保险法》 第一百一十八条规定：保险经纪人是基于投保人的 利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服 务，并依法收取佣金的机构，包括保险经纪公司及 其分支机构。
《保险法》
保险法是指调整保险关系的一切法律规范的总称。凡有关保险的组织、保 险对象以及当事人的权利义务等法律规范等均属保险法。 解放前，中国曾进行过一些保险的立法工作，由于政局不稳，没有相应的 执行措施，所以大部分没有真正的实施。 新中国成立后，保险立法工作很曲折，十一届三中全会后，保险立法工作 才有了很大进展，中国先后颁布了一些单项的保险法规。这此法规有些属 于保险合同法的范畴，有些属于保险为法的范畴，有些属于保险特别法的 范畴。 1992年11月7日，第七届全国人民代表大会常务委员会第二十八次会议通 过了《中华人民共和国海商法》，第一次法律的形式对海上保险做了明确 规定。 1995年6月30日，第八届全国人民代表大会常务委员会第十四次会议通过 了《保险法》，这是建国来中国的第一次保险基本法。采用了国际上一些 国家和地区集保险业法和保险合同法为一体的立法体例，是一部较为完整、 系统的保险法律。 2002年，根据中国加入世贸组织的承诺，根据2002年10月28日第九届全 国人民代表大会常务委员会第三十次会议《关于修改〈中华人民共和国保 险法〉的决定》，《保险法》做了首次修改，并于2003年1月1日起实施。 后于2009年、2014年、2015年三次修订。
精品课程保险市场营销学(完整珍藏版)
寻找顾客
寻找顾客是指推销人员主动找出潜在顾客即准顾 客的过程。在保险业称为展业。
潜在顾客是指对产品或服务有需求或购买欲望的 个人或机构。
寻找准顾客首先要根据产品特性确定可能的购买 领域即准顾客的范围，其次确定有现实需求的 购买者，然后制定搜寻计划，做好拜访计划、 确定时间和方法、定期做评价。
寻找顾客常用的方法有名流关系法、扫荡拜访法、 资料查询法、客户利用法和通讯联络法。
顾客资格审查
顾客资格审查是指推销员对可能成为顾客的某人 或某组织进行考察和审核，以确定该对象是否 能真正成为准顾客以及成为哪一类准顾客的过 程。
顾客资格审查的内容包括：顾客购买需求审查、 顾客购买数量审查、顾客购买能力审查、顾客 购买权审查、顾客购买资格审查。
鉴定合格的准保户有四条标准：第一需要保险、 第二有支付能力、第三符合保险条件、第四容 易接近。
保险产品策略包括新险种开发策略、险种 组合策略、产品生命周期策略等内容。
二、保险定价策略
保险产品的定价叫做费率厘定。保险产品 的价格是投保人在购买保险产品时需要 向保险人支付的保险费。保险公司的定 价需要考虑收入与成本，而保险成本既 要考虑风险事故发生时须赔付的金额还 要考虑销售和营运保险费时的各种费用， 所以较为复杂。常用的定价方法有利润 导向定价法、销售导向定价法、竞争导 向定价法。
人员推销
推销的实质是满足顾客需求，包括现实需 求、主要需求、潜在需求。人员推销的 手段是说服，人员推销具有与顾客直接 对话，迅速培养与顾客的感情、反应迅 速的优点，但销售成本高于广告和宣传。
保险人员推销策略包括寻找与审查顾客、 约见顾客、接近顾客、面谈、促进交易、 处理顾客异议、追踪跟进七个步骤。
三、保险促销策略
最新保险营销学(精)
（2）价值： 消费者对产品满足各种需要的能力的
评估。
（3）满足： 是个人的自我心理感受，来自主观评
价。
4、交换、交易和关系 （1）交换：通过提供某种东西作为回报
，从某人那儿取得所要的东西的行为。
当一位持枪歹徒要你拿钱 来换命时是不是交换？
交换要满足5个条件： ①有交换双方 ②被对方认为有价值的东西 ③有沟通信息和送货的能力 ④可自由接受或拒绝对方的产品 ⑤与另一方交易是恰当的或称心如意的
第一章 保险营销概述
第一节 保险营销的概念 第二节 保险公司的营销理念 第三节 保险营销市场概
第一节 保险营销的概念
一、保险营销的定义 二、保险营销的核心概念 三、保险营销的特点
一、保险营销的定义
（一）保险营销的定义 1、定义：
保险营销就是在变化的市场环境中，以 保险为商品，以市场交换为中心，以满 足被保险人的需要为目的，实现保险企 业目标的一系列整体活动 。
（3）保险需求： 对某些特定的保险产品而言，消费者
愿意而且能够购买的保险商品量。
2、保险商品
3、保险交换
三、保险营销的特点
1、保险营销是一种经营理念 保险营销是保险企业的一种 经营指导思想，一种经营管理
的哲学，一种导向，一种理念。
2、保险营销不等于保险推销 （1）保险推销：
是指推销人员（保险公司的员工和保险 代理人）通过帮助或说明等手段，促使顾 客采取购买行为的活动过程。
135,211.00
9 通用电器
多样化工业 125,913.00
10 丰田汽车
汽车
120,814.40
2003年财富全球500强前10名
排名 公司名称 1 沃尔玛 2 通用汽车 3 埃克森美孚 4 皇家壳牌石油 5 英国石油 6 福特汽车 7 戴姆勒克莱斯勒 8 丰田汽车 9 通用电器 10 三菱商事
保险营销学(精) PPT
二、保险营销的核心概念
（一）市场营销的核心概念 1、需要、欲望与需求 （1）需要：消费者的真实状态与其理想中的
或其想达到的状态间的差距。 （2）欲望：对具体满足物的愿望。 （3）需求：对于有能力购买并且愿意购买
的某个具体产品的欲望。
2、产品 指能够用以满足人类某种需要或
欲望的任何东西。
那么你认为什么样的产品才是好产 品呢？
一招鲜，吃遍 只要有好的捕鼠器，顾天客就会蜂拥而至地来购买
5、缺陷：只迷恋自己的产品，迷恋自己 的“商业信誉”，忽视需求。
（三）推销观念 1、流行时间： 20世纪30年代至40年代末 2、经营指导思想：以推销产品为中心，仍未从根
到底是买家还是卖家？
6、营销管理
为了实现企业的目标，而对整个营销 活动进行控制、调节。
（二）保险营销的核心概念
1、保险需求 （1）保险需要：
是人们感到一些威胁到其财产与生命安 全又无法通过其他途经获得基本满足的 一种状态。
（2）保险欲望： 指人们希望通过保险这一有效的财务
按排达到其转嫁风险需要的满足。
2007年进入全球500强的中国前10名
2008年进入全球500强的中国前10名
2009年进入全球500强的中国前10名
（二）产品观念
1、流行时间： 20世纪30年代前 2、经营指导思想：以生产的产品为中心
仍局限于“以产定销”
3、企业的主要任务：抓产品质量，抓特色产品 4、代表性的口号： 好酒不怕巷子深
保险营销学
基础篇
第一章 保险营销概述 第二章 保险营销的主体、客体和对象
分析篇
第三章 保险营销环境分析 第四章 保险需求与购买者行为分析 第五章 保险供给与供给者行为分析 第六章 保险市场营销调研、预测与决策 第七章 保险市场细分与目标市场选择
保险营销第一章
依法设立 以营利为目的
何谓公司
公司五要素
以股东投资行 为为基础设立
独立的法人 有一定组织结 构
“后援”营销部与营销推动--分解
营销推动包含横竖两 条坐标轴，横轴由公 司内勤各职能部门构 成，竖轴由前线业务 单位构成。营销部是 营销推动的枢纽和纽 带。
电话中 心与电销 收展部 培训部 业务员
营业组
营业部
基本法
增员系统 辅导训练系统 销售支持系统
绩效管理系统
倍增与人海 鼓励增员、增才——增员、选择、留存 倡导组织发展——壮大规模、不断育成 明确的目标管理——以高目标实现高成长 高绩效高报酬——绩优团队得到更多资源
营销渠道与基本法
• • • • • • • • 营销渠道 个险代理人渠道 团险代理人渠道 银保渠道 经纪人渠道 电销渠道 代理公司渠道 网络渠道 代理店（门店）渠道 （交叉销售）
第一章 保险营销概述 （增加）
保
保险公司
险 公 司
销售保险契约、提供风险保障的企业（公司）
公司一词是中国土生土长的，最早出自孔子的《大同》 《列词传》：“公者，数人之财，司者，运转之意。”庄子 说：“积弊而为高，合小而为大，合并而为公之道，是谓 “公司”，其含义与现代公司大致相同，即公司聚多人之财、 共同运作之意
礼物
第一章 保险市场概要
价值、满意和忠诚“三位一体” 在营销中的作用
对客户有价值
客户满意
忠诚客户
国家中长期教育改革和发展规划纲要 2010-2020年
2010-07-29
• 创新人才培养模式。适应国家和社会发展需要， 遵循教育规律和人才成长规律，深化教育教学 改革，创新教育教学方法，探索多种培养方式， 形成各类人才辈出、拔尖创新人才不断涌现的 局面 (三十二) • 注重学思结合。倡导启发式、探究式、讨论式、 参与式教学，帮助学生学会学习。激发学生的 好奇心，培养学生的兴趣爱好，营造独立思考、 自由探索、勇于创新的良好环境。
保险营销学 郭颂平 赵春梅 第六章 保险营销目标市场选择
第二节 保险营销目标市场选择
一、目标市场的定义
著名的市场营销学者麦卡锡提出了应当把消费者 看作一个特定的群体，称为目标市场。通过市场 细分，有利于明确目标市场，通过市场营销策略 的应用，有利于满足目标市场的需要。 即：目标市场就是通过市场细分后，企业准备以 相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子 市场。
第六章 保险营销目标市场选择 本章要点
• • • • • 保险市场细分的作用 有效保险市场细分的条件 细分目标市场的依据 三种目标市场策略 目标市场定位的步骤
第一节 保险市场细分
一、保险市场细分的含义 保险市场细分：是指保险公司根据保险消费者 的需求特点、投保行为的差异性，把保险总体 市场划分为若干子市场即细分市场的过程。
三、细分个体消费者市场的依据
个体消费者市场 细分依据
经济
地理
人口
消费心理
消费行为
高收入 中等收入 中低收入 低收入
自然气候
年龄 性别
社会阶层 个性 生活方式
投保时机 利益趋动 忠诚程度 保险意识
文化观念
经济发展 不平衡
收入
家庭状况
四、细分团体消费者市场的依据
• • • • 团体的需求 团体的规模 团体的性质 团体的投保途径
1. 是根据保险消费者需求的不同来划分市场。 2. 每个子市场由需求大致相同的保险消费者群 体构成。
保险市场细分的作用
有利于保险公司发现和比较市场机会
有利于中小保险公司集中力量投入 目标市场，获取最大的经济效益
有利于制定相应的的营销策略
二、有效保险市场细分的条件
• 可衡量性。指各个细分市场的购 买力和规模能被衡量的程度。如 果细分变数很难衡量的话，就无 法界定市场。 可衡量 • 可行为性。指细分市场必须符合 价值观、道德观、消费习惯、消 费心理以及国家的法律法规等。 有效益 • 可占领性。指所选定的细分市场 可行为 必须与企业自身状况相匹配，企 有效细分 业有优势占领这一市场。可占领 性具体表现在信息进入、产品进 入和竞争进入。考虑市场的可占 领性，实际上是研究其营销活动 的可行性。 有差异 可占领 • 差异性。指细分市场在观念上能 被区别并对不同的营销组合因素 和方案有不同的反应。 • 效益性。指企业新选定的细分市 场容量足以使企业获利。
保险营销学
Insurance Marketing第一章保险商品及保险市场第一节一、保险商品就是由保险人提供给保险市场的,能够引起人们注意,购买,从而满足人们减少风险和转移风险,必要时能得到一定的经济补偿需要的承诺性服务组合。
这个定义包含了四层意思:第一,它能引起人们注意和购买; 第二,它能转移风险; 第三,它能提供一定的经济补偿; 第四,它是一种承诺性服务组合。
因此,保险商品的真正含义是满足消费者的保障与补偿的心理需要。
它保障被保险人在发生不幸事故时仍能拥有生活下去的基本条件,并能使人们以最少的代价获得最大的经济补偿。
二、保险商品应具备的条件一种商品若能够在市场上顺利流通,必须既具有一般商品的共性,又有其特殊性。
理想的保险商品,既要满足保险服务提供者的需要,又要满足保险服务需求者的需要;因此,优良的保险商品应具备以下条件:第一,是被保险人真正需要的; 第二,能保证被保险人的利益不受侵害; 第三,费率合理公正,能令双方接受。
保险商品的多寡及其规范与否,是保险市场发达与完善程度的重要标志。
目前,发达国家保险市场上可购买的保险商品达数百种,随着保护消费者权益活动的高涨、消费者的地位的上升以及保险企业现代营销观念的增强,保险市场将会日趋完善和发展,保险商品也将更趋灵活多样、丰富多彩。
三、保险商品的特征保险商品是一种特殊商品,这种特殊性决定了它与其他商品相比,具有明显特征。
这些特征可以概括为以下五个方面: 第一,它是一种未寻觅的商品。
第二,它是一种服务性商品。
第三,它具有明显的期限性。
第四,它具有互济互助性。
第五,它具有损失补偿性。
第二节保险商品的分类保险商品可以按其标的不同,分为财产险与人身险;按投保主体可分为个人保险和团体保险.. ;按保险实施的形式分为强制保险和自愿保险;按保险的需求效用分为保障型保险、储蓄型保险和投资型保险;按经营目的分为商业保险和社会保险;按承保方式分为原保险和再保险等一、财产险与人身险区别第一,性质不同。
第1节 保险营销概述
其特点
（二）保险营销观念的发展
1.产品导问题阶段 2.销售导向阶段 3.消费者导向阶段 4.市场导向阶段
第一节 保险营销概述
一、保险营销及其特点
（三）保险营销的特点
1.保险营销的对象是无形产品。 2.保险营销不等于保险推销。 3.保险营销更适应于非价格竞争原则。 4.保险中介服务作用巨大。
营销控制有年度计划、获利能力控制和策略性控制三种。
第九章
保险营销（了解）
第一节 保险营销概述
一、保险营销及其特点
（一）保险营销的含义
1、含义
以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人的需要为目的， 实现保险公司（企业）目标的一系列活动。
2、内容
（1）分析保险市场机会； （2）进行市场细分析选择目标市场； （3）制定营销策略。
（四 ）保险营销的原则
1.“服务至上”原则。 2.“计划性和规划性”原则。 3.“遵守职业道德”原则。 4.“企业效益和社会效益并重”原则。
第一节 保险营销概述
二、保险营销管理程序
（一）分析营销机会 （二）市场调查、预测 （三）市场细分与选择 （四）制定营销策略 （五）组织实施和控制营销计划
（二）保险营销观念的发展
1.产品导问题阶段 2.销售导向阶段 3.消费者导向阶段 4.市场导向阶段
第一节 保险营销概述
一、保险营销及其特点
（三）保险营销的特点
1.保险营销的对象是无形产品。 2.保险营销不等于保险推销。 3.保险营销更适应于非价格竞争原则。 4.保险中介服务作用巨大。
营销控制有年度计划、获利能力控制和策略性控制三种。
第九章
保险营销（了解）
第一节 保险营销概述
一、保险营销及其特点
（一）保险营销的含义
1、含义
以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人的需要为目的， 实现保险公司（企业）目标的一系列活动。
2、内容
（1）分析保险市场机会； （2）进行市场细分析选择目标市场； （3）制定营销策略。
（四 ）保险营销的原则
1.“服务至上”原则。 2.“计划性和规划性”原则。 3.“遵守职业道德”原则。 4.“企业效益和社会效益并重”原则。
第一节 保险营销概述
二、保险营销管理程序
（一）分析营销机会 （二）市场调查、预测 （三）市场细分与选择 （四）制定营销策略 （五）组织实施和控制营销计划
保险营销学 郭颂平 赵春梅 第三章 保险营销调研与预测
保险市场预测的原则
• 连贯原则 • 相关原则 • 类推原则
二、保险营销预测的内容
（一）保险营销预测的种类 • 按预测的范围分类：宏观、微观 • 按预测的时间分类：长期、中期、短期 • 按预测的方法保 险 营 销 预 测 的 内 容 潜在市场 有效市场 服务市场 渗透市场 市场需求 需求的测定
第三章 保险营销调研与预测 本章要点
• 保险营销信息系统 • 保险营销调研 • 保险营销预测
第一节 保险营销信息系统
• 一、保险信息及信息难题 • （一）保险信息的种类 • 保险信息：同国内外保险 市场有关的各种消息、情 报、数据、资料。
保险信息种类
环境信息 特定技术信息 特定企业信息 特定保险险种信息
• （一）保险营销信息系统的概念
• 保险营销信息：属于社会经济信息的范畴，是指 在一定时间和条件下，同保险营销活动有关的各 种消息、情报、数据、资料的总称。 • 保险营销信息系统：是由人、设备和程序构成的 复合体。其任务在于收集、整理、分析、评估、 分配与提供所需的、及时的、准确的信息，以供 保险营销决策者用来改善保险营销计划、执行与 控制的工作。
三、保险营销信息管理系统的构成
• 保险营销信息系统图
保险营销环境
保险营销信息系统 确 定 所 需 信 息 传 递 营 销 信 息
保险营销管理者
目标市场 营销渠道 竞争者 公众 外部环境力 量
内部报 告系统
营销分 析系统
营销分析 营销计划
营销情 报系统
营销调 研系统
营销执行 营销控制
保险营销决策与沟通
保险市场环境调研
险种调研
保险代理调研
保险市场营销调研
促销调研
保险费率调研
第一章保险营销概述
保险营销学
粟芳编著 王艳丽制作
内容简介：
保险营销
那个是重点啊？
保险营销原理
保险营销策略
保险营销渠道
保险营销的管理
• 第一部分：
保险营销基本概念特征 • 保险营销原理： 保险需求分析 保险营销环境 保险营销计划、调研、市场细分
第二部分：保险营销策略
• 实践性最强的一个环节，要求保险公司管理层和 营销经理要因地制宜的进行选择： • 保险市场竞争策略 • 保险产品策略 • 定价策略 重点把握 • 促销策略 • 关系营销策略
什么方式有助 于推销？
• 产生于20世纪20年代末至50年代前。由于科学技术进 步，科学管理，产品产量迅速增加，市场产品供过于 求，卖主之间竞争激烈。许多企业家感到：即使有物 美价廉的产品，也未必能卖得出去；企业要在日益激 烈的市场竞争中求得生存和发展，就必须重视推销。 • 开始重视广告术及推销术，这种观念虽然比前两种观 念前进了一步，但其实质仍然是以生产为中心的。
3 附加产品层次
• 附加产品：指消费者购买产品时所获得的全部附加利 益与服务。 • 如：免费送货，提供信贷。售后服务等 • 保险的附加值服务：针对客户所提供的扩展性服务--?
启示:各家企业在核心 利益上越来越接近， 附加产品层次成为企 业制胜的关键。
定期举办理财 讲座。机动车 拖救服务
二、保险产品的特性
二、客户范围会不断的发生变化
• 一是客户范围在不断的扩大 • 二是某些准客户可能从一种保险 产品的客户变成多种保险产品的 客户 原因： • 收入的增加，增加了保险需求 • 新产品的开发激发新的保险需求 • 法规的变化，使某些险种成为必 需品
第四节 保险营销的客体 18页
• 保险产品 一、营销意义上的保险产品 • 是指能提供给市场，是使人 们注意、获得、使用或消费 ，从而满足某种欲望或需要 的一切东西。 产品概念包括三个层次： • 核心产品层次 • 形式产品层次 • 尊贵，自然，休闲的生活理念和风格 • 附加产品层次
粟芳编著 王艳丽制作
内容简介：
保险营销
那个是重点啊？
保险营销原理
保险营销策略
保险营销渠道
保险营销的管理
• 第一部分：
保险营销基本概念特征 • 保险营销原理： 保险需求分析 保险营销环境 保险营销计划、调研、市场细分
第二部分：保险营销策略
• 实践性最强的一个环节，要求保险公司管理层和 营销经理要因地制宜的进行选择： • 保险市场竞争策略 • 保险产品策略 • 定价策略 重点把握 • 促销策略 • 关系营销策略
什么方式有助 于推销？
• 产生于20世纪20年代末至50年代前。由于科学技术进 步，科学管理，产品产量迅速增加，市场产品供过于 求，卖主之间竞争激烈。许多企业家感到：即使有物 美价廉的产品，也未必能卖得出去；企业要在日益激 烈的市场竞争中求得生存和发展，就必须重视推销。 • 开始重视广告术及推销术，这种观念虽然比前两种观 念前进了一步，但其实质仍然是以生产为中心的。
3 附加产品层次
• 附加产品：指消费者购买产品时所获得的全部附加利 益与服务。 • 如：免费送货，提供信贷。售后服务等 • 保险的附加值服务：针对客户所提供的扩展性服务--?
启示:各家企业在核心 利益上越来越接近， 附加产品层次成为企 业制胜的关键。
定期举办理财 讲座。机动车 拖救服务
二、保险产品的特性
二、客户范围会不断的发生变化
• 一是客户范围在不断的扩大 • 二是某些准客户可能从一种保险 产品的客户变成多种保险产品的 客户 原因： • 收入的增加，增加了保险需求 • 新产品的开发激发新的保险需求 • 法规的变化，使某些险种成为必 需品
第四节 保险营销的客体 18页
• 保险产品 一、营销意义上的保险产品 • 是指能提供给市场，是使人 们注意、获得、使用或消费 ，从而满足某种欲望或需要 的一切东西。 产品概念包括三个层次： • 核心产品层次 • 形式产品层次 • 尊贵，自然，休闲的生活理念和风格 • 附加产品层次