会议营销流程
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会销流程
提要:会议营销是透过相对大型活动来实现销售。会议营销是细节营销,一般操作流程有会前、会中、会后三个阶段共计15个环节,每个环节都做到位了,衔接好了,会议营销的最终效果就会得到保证。一般而言,会议营销分为会前营销、会中营销、会后营销三个阶段,操作流程包括从参会人员的邀请,到会议的组织、会议议程的安排,会后回访与服务等。会前营销主要是指收集准顾客名单,然后通知目标准顾客到会议现场等;会中营销主要是指在会议现场运用各种销售手法及促销政策,进行销售活动,尽最大的努力去激发准顾客购买欲望,促成会中销售;会后营销是指会后将到会准顾客进行再次筛选,确定顾客名单的有效性,做好会后顾客回访、售后服务、重复销售等工作。
一般会议营销操作流程有以下三个阶段计15个环节:
会前营销
会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客在会议活动上是否购买,有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此,会前部分对客户的关系铺垫,接纳乃至信任建立,连接,包括重点信息的铺垫是非常重要的部分。
1.会前策划
通过对确定的准顾客的了解,进行系统的会前策划。会前策划是会议成功与否的根本,没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。会前策划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会前策划要尽量提前,要考虑到整个会议的每一个细节。
2.数据搜集
通过各种渠道收集准顾客信息,这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等,建立准顾客档案,并对这些档案进行分析整理。根据准顾客需求状况,对准顾客档案进行分类,分析哪些准顾客是我需要的,是对我有用的,确定目标消费人群,并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通等不同程度的接触。CRM客户管理系统建立
3.会前邀请
在确定会期后,先将各个渠道,例如小聚落沉淀,外部渠道合作,网络等方式进来的目标顾客进行筛选,然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚,考虑顾客需求,给顾客提供理由,让顾客到会。同时及时送函,确定顾客一定会到。打邀约电话或当面邀请时要注意语气,要处处体现自己是在为顾客着想。
4.预热与调查
顾客到会后,员工并不知道哪些顾客会在现场购买产品,因此在会前对顾客的调查和预热就显得十分重要,如果在会前能够达到充分预热,对目标客户信息及需求掌握充分,意向明确,当会议进行到售货环节时,销售人员(目前指俱乐部市场人员)便可以直接发出要求准顾客购买的信息,依情况进行收单确认并签订购买合同。引导客户放松,引入产品
5.会前模拟
为了确保联谊会每个环节都能顺利进行,会议组(包括策划、主持人、专家、音响师、检查人员、销售人员)等应在会前进行模拟演练,发现漏洞及时调整。
比如,销售人员应何时配合主持人鼓掌?何时音乐响起?何时专家出场?何时配合进行信息讲解及进一步购买意向沟通?如何进行顾客互动等细节。
6.会前动员
会前动员也是联谊会之前的预备会,主要动员内容有
:(1)团队激励,让全体伙伴在会议中积极主动,提高士气。(2)确定明确的会议目标,让大家为之努力。(3)人员分工,将会议中每个环节都责任到人。(4)再度进行会前彼此配合演练
7.会场布置
把体现集团的企业文化、产品文化、产品价值以及其他有利于企业文化及产品宣传的要素通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来,以烘托会场的氛围。根据不同会议主题进行特色的会场陈设,成功的会议营销中,会场的陈设重点在于做出气场,和布局的设计把控。(具体见会务系统梳理。)必要时需要邀请媒体嘉宾或重量级客户出席,从会销的角度是增加客户重视度及现场气氛烘托。
8.签到和迎宾
登记准顾客详细资料,如有与顾客间并不认识或熟悉时最好登记两次电话,以便核准。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与准顾客的交流,尽快熟悉。名片留存。理想的签到流程,提前请全体渠道及市场人员,确认所有将出席现场客户的准确名单及信息,并做精准客户存档记录(包含邀约人),签到接待人员根据提前已打印出来的客户名录及信息迎接到场客户,并做好确认。可出示邀请函,也可出示名片,或销售人员(现指市场人员)现场迎接陪同整个签到流程。相应的资料发放。例如已准备好的手提袋。内容包含有核心文化内刊﹑光盘﹑及产品等介绍。部分主题会议需要给客户发放笔记本,以便客户做记录时,更能够跟随会议进展聚焦其注意力,同时留存重点信息带回去。(强调体验的不发笔记本,需要更专注、理论强的发笔记本)
9.引导入场
就是将准顾客领到指定位置上。因为,在会前邀约已提到席位限制,会为准顾客留一个席位,所以在准顾客到达会场后,一定要根据准顾客邀请函上销售人员的名字,由专人将准顾客领到合适的座位上。(谁的客户谁引导)通常经验来说,客户的参与度越高,购买的可能性越大,成交周期越短。所以对于准确客户的席位布局来说,购买力及购买意愿均强的客户,我们会安排在靠前的位置,以便更多的互动和参与。我们也会提前将客户重点信息报给主持人或者主讲嘉宾,提前沟通请其特别留意。或抛出客户关注的相关联信息。(嘉宾感、vip、连接感)
会中营销
1.会前提醒
正式开场前注意提醒顾客去洗手间,提醒手机静音。会议中间,尽可能不做来回走动,干扰气场及信息传递。并且再次确认麦克风、音响、投影是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。开场时可做隐含销售重点信息铺垫,做首尾呼应,客户接收信息有一个过程,通常人们对熟悉的信息有掌控和安全感,所以在开场之时就要做好一定的关键信息铺垫,避免在正式销售开始时,重新开始做铺垫和信息传达,堆积功课太多,不好做销售指令!但切记避免太多太露骨,会让客户进入自我保护状态,并开始关闭。反而不利于后面很多信息的递送和教育客户的工作。客户同时有猎奇心理,希望有满足一定的新奇。所以也可以抛出客户好奇的话题,让客户有期待,争取他尽可能多的敞开聆听时间。
2.推荐专家
对主讲嘉宾(或某领域意见领袖包装要得当),这个过程的重点很多都是嘉宾上场前要下的功夫。与嘉宾做好信息传递,在主讲之时,能够多次提到我们的文化或者产品,成交客户是被教育的过程,简单讲,互相搭台,帮我们说话。站