FS企业管理咨询调研报告
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9
门店盈利之“五效”
店效
货效
环效
人效
客效
资效
环境
货品
门店 盈利
顾客
人员
按效果付费☆巴玛顾问
10
门店调研描述
按效果付费☆巴玛顾问
环效 － 选址
东单店 距同仁医院200米，距 地铁2号线、5号线崇文 门站280米，门口人流 量较大
按效果付费☆巴玛顾问
环效 － 选址
迁西店 曲径通幽，在世界图书印刷厂里面的大院 子里；旁边有围棋、美术培训学校
400000
200000
0
-200000
2010. 2010. 2010. 2010. 2010. 2010. 2010. 2010. 2010. 2010. 2010. 2010. 2011. 2011. 2011. 2011. 2011. 2011. 2011. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 VC 16% 18% 22% 18% 19% 19% 20% 19% 22% 21% 19% 21% 20% 24% 21% 22% 20% 22% 21% 占比 OE 51% 54% 59% 45% 66% 114% 84% 33% 71% 113% 114% 53% 75% 80% 88% 90% 56% 78% 47% 占比 NP 33% 28% 19% 37% 15% -34% -4% 48% 7% -34% -33% 26% 5% -4% -9% -12% 23% 0% 32% 占比
按效果付费☆巴玛顾问
环效 － 门头
门头：门头代表这品牌形象，必须统一，易识别。
东单店
通州实小店
通州世图店
唐山店 按效果付费☆巴玛顾问
河北迁西1店
河北迁西2店
环效 － 环境
装修精致、干净整洁、摆放井然有序的环境更易留住人
东单店
ok
世图店
ok
X
昌平店
X
迁西店 按效果付费☆巴玛顾问
X
常州视敏店
直营店总 体上要比 加盟店环 境好！
按效果付费☆巴玛顾问
6
FS财务情况 － 连锁加盟
2010年—2011年连锁加盟财务状况： 2010年 2011年 年份 2010(1-12) 占销售 2011(1-7) 占销售额 额比例 比例
销售额(S) 采购成本(VC) 有效产出(T) 加盟店数 2,749,046 1,755,036 994,010 140 / 36.16% / 1,809,500 715,173 140 / 60.48% 39.52% / 63.84% 1,094,327
占比 增幅
13% 7% 23%
单店进货均额 运营费用(OE)
利润(NP)
19,636 353,771
640,239
/ 12.87%
23.29%
12,925 291,328
423,845
/ 16.10%
23.42%
13% 41%
13%
备注：加盟店数假定为140家，其它原始数据均来源于财务部，仅为加盟店数据， 未包括总部分摊。
按效果付费☆巴玛顾问
24
人效 － 直营店人效
据人力资源部提供的数据，直营11家店，每 家店配置5-6名店员，合计：70人（2010年 12月数据）； 按照财务部提供的数据，2010年销售额456 万，直营店年人效为6.5万/人，月人效0.54万 /人。 整体人效偏低！
按效果付费☆巴玛顾问
25
人效 － 直营店人员流失与新增情况
按效果付费☆巴玛顾问
7
FS财务情况 － 连锁加盟
2010年—2011年各月连锁加盟经营状况趋势图
450000 400000 350000 300000 250000 200000 150000 100000 50000 0
销售额S 采购成本VC 运营费用OE 纯利NP
2010. 2010. 2010. 2010. 2010. 2010. 2010. 2010. 2010. 2010. 2010. 2010. 2011. 2011. 2011. 2011. 2011. 2011. 2011. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 VC 60% 60% 60% 60% 62% 60% 63% 58% 75% 70% 70% 80% 60% 60% 60% 60% 62% 61% 60% 占比 OE 2% 38% 37% 13% 11% 10% 9% 9% 20% 17% 18% 16% 28% 19% 16% 13% 14% 13% 20% 占比 NP 38% 2% 3% 27% 27% 30% 28% 33% 5% 14% 12% 4% 12% 21% 24% 27% 24% 27% 20% 占比
按效果付费☆巴玛顾问
3
FS财务情况:
2010年—2011年财务状况： 2010年 2011年 2010(1-12) 占销售 2011(1-7) 占销售 年份 额比例 额比例 销售额(S)
7,312,591 / 36.05% 63.95% 61.11% 3.86% 2.84% 4,910,390 1,754,925 3,155,465 3,073,338 485958 82,127 / 35.74% 64.26% 62.59% 9.90% 1.67%
按效果付费☆巴玛顾问
8
资效 － 门店之盈利分析
2011年1-7月份直营店盈利情况 类别 25万以上 20万到25万 盈利门店 15万到20万 10万到15万 5万-10万 微利门店 0万-5万 数量 1 1 1 1 1 0 比例 9.09% 9.09% 9.09% 9.09% 9.09% 备注 东单店296209元 通洲实小店206015元 通洲世图店158972元 天津店100177元 唐山店61619元
FSYLTOC调研报告
巴玛管理科技有限公司 2011年8月
按效果付费☆巴玛顾问
调研情况介绍
调研持续时间：2011年8月8日 — 8月11日，共4天； 巴玛调研团队：潘超平、阙永新； FS配合成员：蒋泉涛、海华桥、张海波、孙云云、董轶伟、 王亨琴及走访门店当班负责人； 调研涉及部门：董事长、销售管理中心、连锁管理中心、B2C 中心、行政中心、直营店（北京东单店、通州世图店、通州 实小店、唐山店）、加盟店（北京昌平店、河北迁西店、宁 波宁海店、江苏无锡店、江苏江阴店、常州兰陵店）； 调研方式：人员访谈、巡店、数据分析、资料分析等； 调研范围界定：本次调研主要就FS的管理五效：货效、环效 、人效、客效、资效进行系统分析和研究，以探讨改善之机 会。
FS直营店近期人员变动情况
20
18
16 14 12 10 8 6 4 2 0 流失 新增
2010.12
2011.1
2011.2
2011.3
2011.4
2011.5
2011.6
2011.7
FS直营店近期人员变动情况 日期 流失人数 新增人数 在册人数 2010.12 13 17 64 2011.1 10 0 49 2011.2 8 19 71 2011.3 7 9 71 2011.4 18 6 70 2011.5 8 4 58 2011.6 4 14 64 按效果付费 ☆巴玛顾问 2011.7 7 9 70 26
FS财务情况 － 直营店
2010年—2011年直营店财务状况： 2010年 2011年 2010(1-12) 占销售 2011(1-7) 占销售额 年份 额比例 比例 4563545 / 3100890 / 销售额(S) 采购成本(VC) 881074 19.31% 660598 21.30% 有效产出(T) 3682471 80.69% 2440292 78.70% 8 / 11 / 门店数 / 281899 / 单店销售均额 570443 运营费用(OE) 2922152 64.03% 2082397 67.15% 282264 6.19% 485958 15.67% 库存(I) 760319 16.66% 357895 11.54% 利润(NP)
建立视力健康屋 开展学生查体
打开学生资源的有效方法，只是需要总公司支持，部分直营店和加盟店已实施
•FS与中华慈善总会的合作是快速进入校园的有效营销方 式； •但很多目前我们进入的学校还是非常有限； •部分学校有多家视力产品企业进入，发文效果打折； •大部分店长缺乏与学校、政府部分等公关、洽谈能力；
按效果付费☆巴玛顾问
客效 － 客户来源分析
发通知书 让学生带给家长
1 2 3 4 5
联系学校捐赠 工具箱并查体
与学校等组织 合作搞眼保讲座
办理会员
家长带小孩 来店免费体验
店员设点咨询并 发放宣传单 家长路过门店 报纸、电视、 网络等发布广告
售后服务
转介绍 6
按效果付费☆巴玛顾问
客效 － 挖尽客户资源
1、是否周边学校都已建立合作关系（视力普查、 发通知书等）？ 2、是否建立详细的学生视力档案（联系方式）？ 3、是否有电话跟进、邀约及销售活动？ 4、老会员的转介绍率是多少？
通州世图店
在蓝湾小区旁商用门面，附近有小学。
通州实小店
按效果付费☆巴玛顾问
环效 － 选址
常州视敏店
中山路小学对面，靠着常州市 第一医院。 没有门面，在二楼、三楼，面 积300平米。
按效果付费☆巴玛顾问
环效 － 选址
FS选址的规律是什么？ 1、一定要沿街旺铺吗？ 2、一定要足够的人流量吗？ 靠近学校、靠近医院、靠近居民区，交 通方便。
月均 增幅
16%
29% 14% -15%
22%
195% -19%
备注：以上原始数据均来源于财务部提供的报表，仅为直营店数据，未包括总部分摊。 按效果付费☆巴玛顾问 5
FS财务情况 － 直营店
2010年—2011年各月直营店经营状况趋势图
1200000 1000000
800000
600000
销售额S 采购成本VC 运营费用OE 纯利NP
现场供销售的产品 种类太过单一！ 能否提供更多的视 力保护产品呢？ 甚至其它儿童用品 呢？
20
灸疗仪
视力检测箱
按效果付费☆巴玛顾问
来自百度文库
客户全流程管理
营销
目标客户 意向客户
销售
成交客户
服务
忠诚客户
客户管理
按效果付费☆巴玛顾问
客效 － 校园营销流程
总公司与中慈 合作视敏项目
联系 当地民政局
请民政局 联系当地教育局
合计亏 损比例 达到 63.64%
亏损门店
6
天津红桥店-6219元、成都 华西店-46663元、青岛实 小店-28202元、泰安店54.55% 104126元、青岛测测葆店101202元、青岛视敏店178682元
合计
11
100%
直营店利润357895元
备注：2011年1-7月近70万总部费用如全部分摊到11家直营店，每家店得分摊 总部成本为 按效果付费☆ 巴玛顾问 6.3万。即门店盈利低于6.3万，对于公司而言为亏损。
人员流失率 20.31% 20.41% 11.27% 9.86% 25.71% 13.79% 6.25% 10.00%
货效 －产品设计
修复仪造型简单，缺乏时 尚感和科技感，易让人据 外形材质而低估了其价值！
采用酒精灯加热,不适于家庭 使用和推广。
按效果付费☆巴玛顾问
18
货效 － 娱乐性
灸疗仪要佩戴30-45分钟， 儿童修复时显然较为无聊！ 也是造成很多儿童无法坚 持的原因之一。
按效果付费☆巴玛顾问
19
货效 － 交叉销售
按效果付费☆巴玛顾问
2
FSYL概况
1994年创立，是国内领先的视力服务企业，致力于儿童 弱视、近视的治疗与保健；拥有“视敏弱视”、“测测葆 近视”两大品牌。 2000年，FS开始以连锁加盟方式快速拓展，高峰时期达 上千家门店规模；由于模式不成熟，2005年开始出现各 种问题，陆续退出和淘汰了一批门店； 2007年12月，FS与中华慈善总会合作视敏儿童弱视救助 项目，在全国范围内对低保、贫困家庭弱视儿童进行免 费救助，通过建立“学校视力健康屋”进入学校； 目前，全国加盟店140家，直营店13家；2010年直营店销 售占公司总收入的62%，直营店月均销售4.8万，加盟店 月均进货0.16万。
月均 增幅
15% 14% 16% 18% 195% -32%
采购成本(VC) 2,636,110 有效产出(T)
4,676,481
运营费用(OE) 4,468,832
库存(I) 利润(NP)
282264 207,649
备注：(1)、以上原始数据均来源于财务部提供的报表； (2)、库存仅为直营店期末库存，与加盟店纯买卖关系无加盟门店库存数据。 按效果付费☆巴玛顾问 4
门店盈利之“五效”
店效
货效
环效
人效
客效
资效
环境
货品
门店 盈利
顾客
人员
按效果付费☆巴玛顾问
10
门店调研描述
按效果付费☆巴玛顾问
环效 － 选址
东单店 距同仁医院200米，距 地铁2号线、5号线崇文 门站280米，门口人流 量较大
按效果付费☆巴玛顾问
环效 － 选址
迁西店 曲径通幽，在世界图书印刷厂里面的大院 子里；旁边有围棋、美术培训学校
400000
200000
0
-200000
2010. 2010. 2010. 2010. 2010. 2010. 2010. 2010. 2010. 2010. 2010. 2010. 2011. 2011. 2011. 2011. 2011. 2011. 2011. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 VC 16% 18% 22% 18% 19% 19% 20% 19% 22% 21% 19% 21% 20% 24% 21% 22% 20% 22% 21% 占比 OE 51% 54% 59% 45% 66% 114% 84% 33% 71% 113% 114% 53% 75% 80% 88% 90% 56% 78% 47% 占比 NP 33% 28% 19% 37% 15% -34% -4% 48% 7% -34% -33% 26% 5% -4% -9% -12% 23% 0% 32% 占比
按效果付费☆巴玛顾问
环效 － 门头
门头：门头代表这品牌形象，必须统一，易识别。
东单店
通州实小店
通州世图店
唐山店 按效果付费☆巴玛顾问
河北迁西1店
河北迁西2店
环效 － 环境
装修精致、干净整洁、摆放井然有序的环境更易留住人
东单店
ok
世图店
ok
X
昌平店
X
迁西店 按效果付费☆巴玛顾问
X
常州视敏店
直营店总 体上要比 加盟店环 境好！
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FS财务情况 － 连锁加盟
2010年—2011年连锁加盟财务状况： 2010年 2011年 年份 2010(1-12) 占销售 2011(1-7) 占销售额 额比例 比例
销售额(S) 采购成本(VC) 有效产出(T) 加盟店数 2,749,046 1,755,036 994,010 140 / 36.16% / 1,809,500 715,173 140 / 60.48% 39.52% / 63.84% 1,094,327
占比 增幅
13% 7% 23%
单店进货均额 运营费用(OE)
利润(NP)
19,636 353,771
640,239
/ 12.87%
23.29%
12,925 291,328
423,845
/ 16.10%
23.42%
13% 41%
13%
备注：加盟店数假定为140家，其它原始数据均来源于财务部，仅为加盟店数据， 未包括总部分摊。
按效果付费☆巴玛顾问
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人效 － 直营店人效
据人力资源部提供的数据，直营11家店，每 家店配置5-6名店员，合计：70人（2010年 12月数据）； 按照财务部提供的数据，2010年销售额456 万，直营店年人效为6.5万/人，月人效0.54万 /人。 整体人效偏低！
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25
人效 － 直营店人员流失与新增情况
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FS财务情况 － 连锁加盟
2010年—2011年各月连锁加盟经营状况趋势图
450000 400000 350000 300000 250000 200000 150000 100000 50000 0
销售额S 采购成本VC 运营费用OE 纯利NP
2010. 2010. 2010. 2010. 2010. 2010. 2010. 2010. 2010. 2010. 2010. 2010. 2011. 2011. 2011. 2011. 2011. 2011. 2011. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 VC 60% 60% 60% 60% 62% 60% 63% 58% 75% 70% 70% 80% 60% 60% 60% 60% 62% 61% 60% 占比 OE 2% 38% 37% 13% 11% 10% 9% 9% 20% 17% 18% 16% 28% 19% 16% 13% 14% 13% 20% 占比 NP 38% 2% 3% 27% 27% 30% 28% 33% 5% 14% 12% 4% 12% 21% 24% 27% 24% 27% 20% 占比
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3
FS财务情况:
2010年—2011年财务状况： 2010年 2011年 2010(1-12) 占销售 2011(1-7) 占销售 年份 额比例 额比例 销售额(S)
7,312,591 / 36.05% 63.95% 61.11% 3.86% 2.84% 4,910,390 1,754,925 3,155,465 3,073,338 485958 82,127 / 35.74% 64.26% 62.59% 9.90% 1.67%
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8
资效 － 门店之盈利分析
2011年1-7月份直营店盈利情况 类别 25万以上 20万到25万 盈利门店 15万到20万 10万到15万 5万-10万 微利门店 0万-5万 数量 1 1 1 1 1 0 比例 9.09% 9.09% 9.09% 9.09% 9.09% 备注 东单店296209元 通洲实小店206015元 通洲世图店158972元 天津店100177元 唐山店61619元
FSYLTOC调研报告
巴玛管理科技有限公司 2011年8月
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调研情况介绍
调研持续时间：2011年8月8日 — 8月11日，共4天； 巴玛调研团队：潘超平、阙永新； FS配合成员：蒋泉涛、海华桥、张海波、孙云云、董轶伟、 王亨琴及走访门店当班负责人； 调研涉及部门：董事长、销售管理中心、连锁管理中心、B2C 中心、行政中心、直营店（北京东单店、通州世图店、通州 实小店、唐山店）、加盟店（北京昌平店、河北迁西店、宁 波宁海店、江苏无锡店、江苏江阴店、常州兰陵店）； 调研方式：人员访谈、巡店、数据分析、资料分析等； 调研范围界定：本次调研主要就FS的管理五效：货效、环效 、人效、客效、资效进行系统分析和研究，以探讨改善之机 会。
FS直营店近期人员变动情况
20
18
16 14 12 10 8 6 4 2 0 流失 新增
2010.12
2011.1
2011.2
2011.3
2011.4
2011.5
2011.6
2011.7
FS直营店近期人员变动情况 日期 流失人数 新增人数 在册人数 2010.12 13 17 64 2011.1 10 0 49 2011.2 8 19 71 2011.3 7 9 71 2011.4 18 6 70 2011.5 8 4 58 2011.6 4 14 64 按效果付费 ☆巴玛顾问 2011.7 7 9 70 26
FS财务情况 － 直营店
2010年—2011年直营店财务状况： 2010年 2011年 2010(1-12) 占销售 2011(1-7) 占销售额 年份 额比例 比例 4563545 / 3100890 / 销售额(S) 采购成本(VC) 881074 19.31% 660598 21.30% 有效产出(T) 3682471 80.69% 2440292 78.70% 8 / 11 / 门店数 / 281899 / 单店销售均额 570443 运营费用(OE) 2922152 64.03% 2082397 67.15% 282264 6.19% 485958 15.67% 库存(I) 760319 16.66% 357895 11.54% 利润(NP)
建立视力健康屋 开展学生查体
打开学生资源的有效方法，只是需要总公司支持，部分直营店和加盟店已实施
•FS与中华慈善总会的合作是快速进入校园的有效营销方 式； •但很多目前我们进入的学校还是非常有限； •部分学校有多家视力产品企业进入，发文效果打折； •大部分店长缺乏与学校、政府部分等公关、洽谈能力；
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客效 － 客户来源分析
发通知书 让学生带给家长
1 2 3 4 5
联系学校捐赠 工具箱并查体
与学校等组织 合作搞眼保讲座
办理会员
家长带小孩 来店免费体验
店员设点咨询并 发放宣传单 家长路过门店 报纸、电视、 网络等发布广告
售后服务
转介绍 6
按效果付费☆巴玛顾问
客效 － 挖尽客户资源
1、是否周边学校都已建立合作关系（视力普查、 发通知书等）？ 2、是否建立详细的学生视力档案（联系方式）？ 3、是否有电话跟进、邀约及销售活动？ 4、老会员的转介绍率是多少？
通州世图店
在蓝湾小区旁商用门面，附近有小学。
通州实小店
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环效 － 选址
常州视敏店
中山路小学对面，靠着常州市 第一医院。 没有门面，在二楼、三楼，面 积300平米。
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环效 － 选址
FS选址的规律是什么？ 1、一定要沿街旺铺吗？ 2、一定要足够的人流量吗？ 靠近学校、靠近医院、靠近居民区，交 通方便。
月均 增幅
16%
29% 14% -15%
22%
195% -19%
备注：以上原始数据均来源于财务部提供的报表，仅为直营店数据，未包括总部分摊。 按效果付费☆巴玛顾问 5
FS财务情况 － 直营店
2010年—2011年各月直营店经营状况趋势图
1200000 1000000
800000
600000
销售额S 采购成本VC 运营费用OE 纯利NP
现场供销售的产品 种类太过单一！ 能否提供更多的视 力保护产品呢？ 甚至其它儿童用品 呢？
20
灸疗仪
视力检测箱
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来自百度文库
客户全流程管理
营销
目标客户 意向客户
销售
成交客户
服务
忠诚客户
客户管理
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客效 － 校园营销流程
总公司与中慈 合作视敏项目
联系 当地民政局
请民政局 联系当地教育局
合计亏 损比例 达到 63.64%
亏损门店
6
天津红桥店-6219元、成都 华西店-46663元、青岛实 小店-28202元、泰安店54.55% 104126元、青岛测测葆店101202元、青岛视敏店178682元
合计
11
100%
直营店利润357895元
备注：2011年1-7月近70万总部费用如全部分摊到11家直营店，每家店得分摊 总部成本为 按效果付费☆ 巴玛顾问 6.3万。即门店盈利低于6.3万，对于公司而言为亏损。
人员流失率 20.31% 20.41% 11.27% 9.86% 25.71% 13.79% 6.25% 10.00%
货效 －产品设计
修复仪造型简单，缺乏时 尚感和科技感，易让人据 外形材质而低估了其价值！
采用酒精灯加热,不适于家庭 使用和推广。
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18
货效 － 娱乐性
灸疗仪要佩戴30-45分钟， 儿童修复时显然较为无聊！ 也是造成很多儿童无法坚 持的原因之一。
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19
货效 － 交叉销售
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2
FSYL概况
1994年创立，是国内领先的视力服务企业，致力于儿童 弱视、近视的治疗与保健；拥有“视敏弱视”、“测测葆 近视”两大品牌。 2000年，FS开始以连锁加盟方式快速拓展，高峰时期达 上千家门店规模；由于模式不成熟，2005年开始出现各 种问题，陆续退出和淘汰了一批门店； 2007年12月，FS与中华慈善总会合作视敏儿童弱视救助 项目，在全国范围内对低保、贫困家庭弱视儿童进行免 费救助，通过建立“学校视力健康屋”进入学校； 目前，全国加盟店140家，直营店13家；2010年直营店销 售占公司总收入的62%，直营店月均销售4.8万，加盟店 月均进货0.16万。
月均 增幅
15% 14% 16% 18% 195% -32%
采购成本(VC) 2,636,110 有效产出(T)
4,676,481
运营费用(OE) 4,468,832
库存(I) 利润(NP)
282264 207,649
备注：(1)、以上原始数据均来源于财务部提供的报表； (2)、库存仅为直营店期末库存，与加盟店纯买卖关系无加盟门店库存数据。 按效果付费☆巴玛顾问 4