《格拉斯小镇》PPT课件

纵观市场：这是个特别的时代
"银十"将近尾声仍不褪色 济南楼市成交量持续攀升 2012年10月22日-10月28日，济南楼市共成交商品房2 058套，相比前一周1748套增加310套。其中，住宅共 成交1250套，比前一周增加125套；办公写字楼成交2 9套，增加了12套；商业用房上周共成交22套，环比 减少33套；上周共成交车库59套，环比增加32套；储 藏室上周共成交601套，共增加184套；厂房共成交4 套；公寓类产品上周成交27套，比前一周增加15套； 其它类商品房上周共成交66套，环比减少19套。
看一个案例
圈层奠基
通过文化、艺术、高端品牌联盟，完成万丽海景圈层价值的塑造。
过程：英国宾利与英国茶具玮致活之“经典尊享，优雅人生”英伦风尚下午茶；春季高尔 夫马拉松邀请赛；当代、唯宝香港精装品牌签约；德国Miele定制合作；法国罗格朗品牌世
博签约；尊荣样板间；图兰朵答谢盛典……
跨界大成
全面、系统、完整的会员权益与私属服务，涵盖文化艺术、时尚品味等的青岛式 活法。扩展品牌链，与猎场、马术俱乐部、飞行俱乐部、游艇俱乐部、慈善俱乐
香港半山豪 宅
美国比佛利
当临近的城市豪宅拔地而起：
青岛万丽 海景
青岛龙湖·滟 澜海岸
东营富豪们有些憋屈
20年间，从分房到买房； 从有的住，到住得好， 财富积累了，品位上去了， 他们的需求空白了……
其实， 居住生活之变，城市发展之变 激发了每一个人的终极居住梦想
住过筒子楼
住过大杂院
如今住在楼
部等顶级俱乐部联合，增加名流生活方式，引发富友会的圈层话题兴趣。
其实， 比别墅更奢华的，
是别墅生活
战术执行
推广定位 推广主线
东营首席，国际别 墅社区
一个阶层的 名证
阶段划分 做势：蓄客 期
阶段主题 一个阶层的 铭证
做市：开盘 期
阅遍世界，心 归别墅
做实：销售 期
生活高处，方见格 拉斯
阶段重点 做渠道，卖 概念
资源 产品
格拉斯的由来 建筑品质
独特的建筑风 格
开发商品牌
以上这些， 都是共性， 都可以复制 我们可以忽视 先来看看市场……
这是别墅吗？
纵观东营，一个问题出现：
豪宅在哪里？
东营有没有真正的别墅项目
如果东营没有别墅，那么：
格拉斯小镇
没有市场竞争
我们找到了项目特性
格拉斯小镇 ＝
东营唯一别墅
要抢占市场，只需要回答一个问题
Fra Baidu bibliotek
第二阶段：开盘、做示范、卖产品
客户有了，客户需求什么，是本阶段思考的重要问题。不要单方面 给与客户意见，要做就做客户最想要的、最想体验的、将来在格拉 斯小镇最能享受的
插入表现 示意
震撼1： 会所开放 做圈子，让圈子有事可做
执行方式： 打造山东顶级私人会所，告诉东营富人，那些贵族活动只在格拉斯小镇 文化艺术层面：犹太家族教育奥秘、限量风水顾问、活佛定制居所开光 时尚品味层面：奢侈名品鉴赏、私定香槟礼、珠宝沙龙 生活活法层面：大师钢琴授课、名流晚宴、花样骑术教程
纵观市场：这是个最好的时代
楼市成交整体回暖 尽管今年7~8月份已经基本确定为今年的成交高峰，但从同 比来看，楼市成交整体回暖格局已经基本确立。 中国指数研究院最新发布的报告显示，上周监测的40个城市 中，28个城市周均成交同比增长，福州、长沙、南昌和温州、 包头增幅超过100%，其中长沙增幅最大，达到283.46%。重 点城市中，天津、成都周均成交同比小幅下跌，其余城市皆 上涨，其中南京涨幅最大，达到66.02%。
纵观市场：这是个最好的时代
在住宅市场成交回升的影响下，部分房企如中海、保利 及招商等已完成年度销售计划，而其他年度销售计划完 成不太理想的房企或将展开年底的冲刺，如万科在昆明 针对四大项目已启动了为期3个月的促销活动。 最近主要城市市场供应量的短缺已经逐渐影响市场，土 地价格居高不下，使得“金九银十”开发商以价换量的 积极性不高，三、四季度的降息或降准的信贷政策，将 明显影响购房者的积极性。“限购等政策依然约束市场 过量放大，但是基本可以判断，全国主要市场在下半年
东营何时有
表面上是住房品质与配套的升级， 实则表明中国正从吃饱向吃好
开始了一场大规模的“精致化居住”运动。 越来越多的东营人
正在开始关注自身居住品质！
北京皇城根下，豪宅林立 盘古大观、霄云路8号、运河上的院子……
上海黄浦江畔，富人扎堆 汤臣一品、滨江凯旋门、绿城玫瑰园……
青岛沿海一线，豪宅丛生 万丽海景、海信·天悦、华润·悦府……
广告语： 一个阶层的铭证
插入vi 示意
与之配合，实际行动上要做到：
三个“做”
项目做势、需求做市、现场做实
五个“重”:
• 重项目 • 重事件 • 重渠道 • 重现场 • 重口碑
轻品牌 轻广告 轻媒体 轻外场 轻物料
所谓轻，并不是不做， 而是要做的更专业，更有差异化
推广重点： 一个手段：小众营销 两个震撼：会所、园林示范区
东营，我们看向格拉斯小镇！
对于格拉斯小镇项目来说 要的就是让大多数仰望
让极少数盼望
富豪们的虚荣心才得以满足
既要狂轰滥炸大多数， 又要精准锁定极少数！
才能紧紧把握富豪们的脉搏
做透“别墅”二字
就必须实现新的市场营销观念的根本转变：
从“卖信息”到“卖信心” 从“卖价值”到“卖需求”
项目定位： 东营首席，国际别墅社区
洞悉这种变化，制定我们的推广策略， 做出更适合当前市场的， 也更加具有价值的营销行为。 是本次报告的主要核心。
纵观市场：这是个最坏的时代
“金九银十”低迷收场 10月份的将要结束，若盘点今年楼市“金九银十”的 表现，低迷是比较恰当的词汇。 中国房地产学会的副会长陈国强表示，今年多数重点 城市的成交规模没有达到“金九银十”的预期，部分 城市下滑的幅度比较明显。 可以佐证的是，链家地产的报告显示，10月第四周， 北京、上海、广州、深圳、南京等10个城市新房总成 交量为6.4万套，环比9月第四周下降了17.7%。10个
做示范，卖 产品
做体验，卖 生活
第一阶段：蓄客、做渠道、卖概念
销售的对象是客户，有了目标客户，渠道才会明晰，概念才能落地， 格拉斯小镇的客户，是第一阶段的关键。 东营金字塔尖的人群，他们什么样？他们的需求是什么？ 依然，看看青岛
这里几乎是他们最常来购物的地方，目标只有那么几个： 卡地亚、爱马仕、香奈儿、普拉达
别墅，一个阶层的标志
中建国际·格拉斯小镇提报
把宝贵的内在生命活出来 ——王尔德
你被人谈到的机会越多，你就越希望被 人谈到
——波特兰·罗素
2012年，市场不断变化的一年， 这里的变化指的不仅仅是房地产市场的冷却或者其他， 而是整个社会的大环境。 这种变化影响到房地产市场， 再继而影响到每个人内心的变化， 无论是我们还是客户。
五问，别墅社会配套是什么？
是对手、是朋友、是交际圈 不是对门、邻居、朋友圈
六问，别墅在视觉上传达什
么信息？
是地标、核心、贵族 不是地段、中心、亲民化
七问，别墅的营销手段有哪
是富人的游戏 不是热闹的联欢
些？
八问，别墅公关活动做什么？
是论坛、峰会、名流晚宴 不是路演、抽奖、DIY
九问，别墅媒体选择在哪里？
全国一线、二线市场，呈现出成交惨淡 、开盘无期、低价促 销 、改推产品，四种趋势， 而三线市场形势逆势上扬
前瞻2013， 沉睡中的东营， 潜藏的机会，抓住了就是王者
关于项目
宗地实景
strength（优 势）
weakness（弱 势）
opportunity （机会）
threat（威胁）
地段 配套
是会所内刊、报纸头条 不是街头派单、小报消息
十问，别墅渠道拓展向何方？
是老总推介、异业联盟 不是街头巡展 、坐销等客
以上必将贯彻项目始终 十个问题的解惑，
即是“格拉斯小镇”决胜的关键
对于格拉斯小镇来说， 不仅仅需要一个别墅项目的开发，
而是一个城市豪宅标杆打造！
当一部部豪门影视剧充斥在荧幕上：
这里是山东最贵的房子，所有业主中，东营人有 绝对的一席之地
没去过青岛的马术俱乐部、高尔夫俱乐部，真的不知道，这 样的活动才是东营富人的最爱
有钱，只是个入门级别； 有品味，是准客户的基础； 有见识，已经进入了我们的视野；
有欲望， 才是我们唯一的衡量标准！
只有他们，买得起别墅； 只有他们，懂得什么是别墅； 只有他们，渴望真正的别墅； 只有他们，配得上格拉斯小镇！
插入表现 示意
小众营销： 撕开圈层影响力的口子 得圈子者得圈层
执行方式： 1、山东商界、高尔夫界、金融界顶层意见领袖高端生活方式体验季，把富豪最想见但见不到
的一群人，拉到格拉斯小镇来，打高尔夫、喝拉菲、骑汗血宝马、开宾利、兰博基尼，打 通顶级圈层资源，创建真正的东营富豪圈。 2、嫁接活动，发起名流微博传播行动，启动”亿万富豪的百万影响力”行动。 利用意见领袖人物的微博平台，人均百万的关注度，释放格拉斯小镇的圈层影响力。
度，为客群讲解时代城的园林规划，解读每一颗树背后的故事，解读生态循环设计。利用 事件营销，展开立体炒作，共同塑造一个强大的气场、磁场，实现客群对项目的理性和非 理性热爱。
在汽车发明之前， 人们只想有一驾更快的马车
！ ——乔布斯
格拉斯小镇， 让东营富豪从最初认识豪宅
！
感谢聆听！
感谢下 载
别墅是什么？
别墅十问
一问，别墅建筑特点是什么？
是独栋、联排、叠拼 不是简单的二层小楼
二问，别墅市场价值在哪里？
是豪宅，是最高物业形态 不是大众都买得起的房子
三问，别墅核心特点是什么？
是以居住为基础的高级生活形态 不是前庭后院、花花草草的小农生活
四问，别墅圈层属性是什么？
是财富金字塔尖人群 不是为了一套房子忙碌一生的人
第三阶段：销售、做体验、卖生活
除了别墅，还有什么？当格拉斯小镇成为东营的焦点，他的每一个 举动，都是这个城市的传奇！此时，我们瞄准了园林，因为东营的 地质地貌，有意境的园林如此难得！
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震撼2： 园林示范区 维护圈子，让圈子惊喜不断
执行方式： 邀请园林艺术大师大和久善次郎加盟“格拉斯艺术顾问团”，举办园林艺术享赏会。用大师角