招商人员与供应商谈判技巧
各种谈判技巧总结4篇(五种谈判技巧)
各种谈判技巧总结4篇(五种谈判技巧)各种谈判技巧总结1一、我们必需坚持我们的原则：1、通过对全部零售商的平均贸易条件与对方贸易条件的比较确定我们合作的重点客户2、通过对所得贸易条件进行的盈亏分析猜度揣测我们合作的前景作合作或不合作的准备3、全国性谈判获得更好的贸易条件再进行分区操作4、在我们眼里从来没有最大的最著名的零售商，只有最适合或较适合我们的零售商5、我们旨在与有长远预备的零售商建立长期的合作关系，并不仓促、盲目地合作。
6、经过前期的教训，我们认为合作的贸易条件比我们后期的具体操作更为重要由于前期的谈判准备了合作的方向，后期的努力很难转变之。
7、对现已合作的零售商进行定级，对一切不利于我们企业进展的零售商，我们将接受应用更新贸易条件和逐步终止合作策略。
二、我们对卖场选购加以了解：1、由于他们日常谈判繁琐通常没有很强的方案性，我们在每一次谈判前要进行周密的方案。
2、他们总是将他们想要更多的东西，我们要笑着说NO3、他们总是希望我们多次让步并以此衡量谈判的进展状况，我们要学会策略性地让步，始终坚持让步必需得到另外的回报。
4、他们之间的竞争正在不断地加剧，我们要学会奇异地不停地示意这些内容。
并反复地告知他来自竞争对手的优待政策。
5、他们的贸易条件总是很离谱，我们要坚持大幅度地毫不留情地降低它们。
6、他们时常撒谎告知我们竞争对手会供应更优待的条件，我们要学会用宽容的态度微笑，并不作任何反应。
`7、他们时常玩坏孩子的玩耍，动辄威逼你说撤场，由于他们对谁都说这样的话，你心里确定要知道他并没有这个权利而不被他真正吓坏。
8、他们惯用第一品牌压制其次、三品牌，用其次、三品牌威逼第一品牌。
9、他们总是会不断地提出越来越多的无理要求，你也可以，而且你要主动出击，借助图表、数据分析说服他们应当怎么来协作你，你总是赶在他们前面提要求，假如他们拒绝你了，你自然可以在他们提要求的时候委婉地拒绝他。
10、他提出一些特殊苛刻的要求的时候，赞扬他，说他谈判技巧很高，是你遇到的最棒的谈判手之一，同时委婉地告知他，谈判最终的目的是走向合作而不是由于被他吓着而走向裂开。
招商加盟谈判技巧及话术
招商加盟谈判技巧及话术招商加盟一：一问一答摸清客户的投资冲动角色定位时期的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因什么缘故缘故+预备在什么时刻+什么地点+花多少钱+做什么情况+如何做？成功的谈判，取决于专门多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。
然而，许多企业难道在谈判初期的角色定位时期就显现失误，表现平淡、细节失礼，都为谈判的失败埋下伏笔甚至直截了当为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。
通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。
角色定位是通过直截了当和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。
【案例1】XX陪同客户到一家医药连锁公司，XX及客户走进公司接待门厅，前台赶忙接待了他们。
前台：您好。
客户：您好，我们想咨询一下你们的加盟项目。
前台：你们稍等，我赶忙请我们的加盟经理过来。
2分钟后，加盟经理过来了。
加盟经理把他们带到了接待室，介绍了现在公司的现状、运营情形及商品配置。
经理：你们了解我们加盟政策吗？客户：不是专门了解，今天确实是过来咨询的。
经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？经理：每一种都能够，你们能够依照你们自己的投资打算去选择。
客户：哦，那你们有什么优势呢？经理：我们优势专门多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势……客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再联系吧。
经理：好的。
10分钟的介绍和10分钟的差不多沟通之后，客户离开了这家企业。
最后，这家企业与那个客户差不多就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感受还不错，装修得专门好，职员也专门有礼貌。
分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，什么缘故依旧失败呢？关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。
与供应商合作与谈判技巧
质量控制
对供应商提供的产品或服 务进行质量检查，确保符 合合同规定的质量标准。
风险控制
及时识别和评估合同执行 过程中的风险，采取相应 的措施进行防范和控制。
合同变更与纠纷处理
变更管理
对于合同变更，双方应协 商一致，明确变更内容， 并重新签订书面协议。
纠纷预防
在合同执行过程中，双方 应友好协商，及时解决出 现的问题，避免纠纷的产 生。
与供应商合作与 谈判技巧
汇报人：
2024-01-08
目录
• 供应商合作基础 • 供应商谈判技巧 • 供应商合同管理 • 供应商绩效评估与优化 • 供应商风险管理
01
供应商合作基础
供应商选择标准
01 供应商的信誉
选择有良好信誉的供应商，能够保证商品的质量 和交货期。
02 价格与成本
考虑供应商的价格是否合理，是否符合成本预算 。
价格
比较供应商的价格水平，是否具有市场竞 争力。
服务
评价供应商的服务水平，包括售后支持、 问题解决等。
供应商优化策略
分类管理
根据供应商的不同特 点和绩效表现，进行 分类管理，优先与表 现优秀的供应商合作 。
定期评估
定期对供应商进行绩 效评估，及时发现问 题并采取改进措施。
激励与惩罚
通过设立激励机制和 惩罚措施，促使供应 商提高绩效表现。
灵活变通
在谈判中，需要根据实际情况灵 活变通，不断调整自己的策略和
立场，以便更好地达成协议。
03
供应商合同管理
合同内容制定
明确合同目的
确保合同内容清晰明确，符合双方共 同利益，并明确表述合作的具体目标
和期望。
确定价格和付款方式
招商的谈判技巧
招商的谈判技巧篇一：招商谈判技巧厂家与经销商之间的关系是互惠互利，相互支持共同进展的，概而言之，就是一种“经济利益共同体”的关系。
但在共同进展的过程中必定会涉及厂商双方的利益，厂家如何在与客户的谈判过程中把握好原则，既不能使自己的根本利益受损失，又能够使客户愉悦地接受合作的条件，达到皆大高兴的结果呢？在此，应留意把握以下几点谈判原则和技巧，对双方能否顺当合作乃至长期友好合作有特别关键的作用。
1、基本技巧（1）、坚持原则不让步。
对客户提出的不合理要求，特殊是损害公司根本利益的要求，应一口回绝，态度要坚决语气要严厉，绝不留任何余地。
实际上一些客户在提不合理要求时也是半真半假，只是摸索一下，并无深化或坚持的决心。
坚持原则，不仅不会影响厂家与客户之间的关系，而且在大部分时候，会赢得客户的敬重和认可，无形中树立了公司和个人形象，为双方的长期友好合作打下人格基础。
（2）、避实就虚，转移（话题）。
在谈判过程中，客户常常会对厂家的政策、合作、诚意等表示怀疑或不信任，厂家应准时避开，以另外一些更加实际、有吸引力的话题来代替，以避开在一些无关大局的条件上谈来谈去，陷入一种尴尬局面。
（3）、站在客户的角度上谈判。
为客户着想，这是客户永久都欢迎和感谢的谈判切入方式。
厂家在谈判的过程中，关心客户分析利弊得失，以客户的立场和心态替客户端详产品，必要时，关心客户计算经销利益，出一些销售点子，这些对客户而言是特别（爱）听的，他们会对你所表现出来的诚意感谢不尽，使谈判得以更为顺当进行。
（4）、要以己之长，攻人之短。
在谈判前必需娴熟把握自己产品的特点、文化内涵、品牌写真、以及竞争产品的优缺点，市场状况，才能在谈判中处于主动位置，使客户信服自己产品在市场上的地位。
（5）、要让客户确信经销风险低。
在经营中一般客户都想尽量避开操作高风险的产品，此时我们必需让客户确信我们与客户在市场中使共担风险的，而不是把产品给了客户后就（什么）也不管了，令客户在心理上有（平安）感，使其更有信念去经销我们的产品。
与供应商的谈判策略和应对方法
与供应商的谈判策略和应对方法与供应商谈判时，以下是一些常用的谈判策略和应对方法：1. 了解供应商的需求和利益：在开始谈判前，了解供应商的需求和利益，以确定双方的共同目标和利益点，并找到双赢的解决方案。
2. 确定自己的底线：在谈判前，确定自己的底线，即最低可接受的条件或价格。
这样可以帮助您在谈判过程中保持冷静和理智，并避免做出不利的决策。
3. 提供多种选择：为了增加谈判的灵活性和选择性，提供不同的选择，而不仅仅是一个固定的条件或价格。
这样可以为双方各自保留更多的谈判空间。
4. 强调长期合作：表达对与供应商建立长期合作关系的欲望，这可鼓励供应商提供更具竞争力的价格和条件。
5. 明确自身优势：清楚地了解和展示自身的优势，包括市场份额、声誉、销售渠道等。
这可以帮助您在谈判中获得更有利的条件。
6. 褒贬并用：在谈判过程中，使用褒贬并用的技巧，即表扬供应商的优势，并指出竞争对手的劣势。
这可以增加谈判的力量和影响力。
7. 探索潜在合作机会：与供应商一起探索潜在的合作机会，例如共同开发新的产品或市场。
这可以创造共同利益，增加合作的机会。
8. 建立良好的人际关系：通过与供应商建立良好的人际关系，包括尊重对方、积极倾听和理解对方的观点，可以建立信任和合作的基础。
9. 采取多方面的策略：使用多种策略，如追求利益最大化、防守策略、互惠互利、合作共赢等，以应对不同情况和目标。
10. 寻求专业帮助：如果遇到复杂的谈判情况或无法解决的问题，可以寻求专业帮助，如聘请谈判顾问或咨询专家。
总结起来，与供应商的谈判策略应该基于理解对方的需求和利益，注重长期合作关系，同时灵活运用多种策略和工具来实现双方的最佳利益。
成功进行商务洽谈的话术技巧
成功进行商务洽谈的话术技巧商务洽谈是企业发展过程中必不可少的一环，能否有效地进行商务洽谈对企业的发展和合作关系起着至关重要的作用。
在商务洽谈中，言辞的表达和沟通的方式是决定成功与否的关键。
本文将介绍一些成功进行商务洽谈的话术技巧，帮助读者提升其沟通能力和谈判技巧。
第一条，充分准备。
在开始洽谈前，对待商务洽谈的态度要认真，做到充分准备。
了解对方企业的背景、产品和市场情况，以及需求和目标。
通过调研，找出双方在利益和需求上的共同点，为洽谈提供更多的机会。
同时，对于可能会遇到的问题和争议，提前准备好相关的解决方案，以便在洽谈中快速回应。
第二条，建立良好的人际关系。
商务洽谈是一种双方互利共赢的合作关系，建立良好的人际关系尤为重要。
在洽谈中，要尽量平和、友好和容忍对方的观点和意见。
不要急于表达自己的立场，先倾听对方的诉求和需求，建立共鸣和信任。
通过关注对方的问题和关心他们的需求，展示自己的专业能力和价值。
同时，通过合适的问候、微笑和肢体语言来表达友好的态度，使对方感受到自己的诚意。
第三条，善于沟通和倾听。
在商务洽谈中，良好的沟通技巧和倾听能力是取得成功的关键。
要明确表达自己的意图和需求，使用简洁明了的语言。
避免使用过于专业或复杂的词汇，以免让对方感到困惑。
在说话时，要表达自信和确信，避免懒散的语气和不确定的措辞。
同时，要善于倾听对方的观点和意见，尊重对方的意见，并针对对方的观点进行深入的思考和回应。
通过有效的倾听，可以更好地理解对方的需求和关切，从而找到双方的共同点和解决方案。
第四条，灵活应变和解决问题。
在商务洽谈中，很可能会遇到一些难题和挑战，而能够灵活应变和解决问题是非常重要的。
在面对问题时，要冷静思考，积极寻找解决方案。
可以通过提出合理的建议和妥协方案，找到满足双方利益的解决办法。
同时，要保持良好的心态，避免争吵和情绪激动的言行，以免影响商务洽谈的进程。
第五条，关注双方的长期利益。
商务洽谈并不仅仅局限于眼前的合作和交易，而是要关注双方的长期利益。
招商话术及洽谈技巧
招商加盟谈判技巧及话术招商加盟一：一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做？成功的谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。
然而，不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。
通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。
角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。
【案例1】XX陪同客户到一家医药连锁公司，XX及客户走进公司接待门厅，前台马上接待了他们。
前台：您好。
客户：您好，我们想咨询一下你们的加盟项目。
前台：你们稍等，我马上请我们的加盟经理过来。
2分钟后，加盟经理过来了。
加盟经理把他们带到了接待室，介绍了现在公司的现状、运营情况及商品配置。
经理：你们了解我们加盟政策吗？客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。
经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。
客户：哦，那你们有什么优势呢？经理：我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势……客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。
经理：好的。
10分钟的介绍和10分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。
最后，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。
分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。
如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一两种功能。
招商谈判技巧
招商谈判技巧招商谈判是企业在寻找合作伙伴或投资人时必不可少的一环，成功的招商谈判能够帮助企业实现资源整合、业务拓展和利益共享，对企业的发展至关重要。
下面将介绍几个招商谈判的关键技巧。
第一，确定目标与策略。
在进行招商谈判前，企业首先需要明确自己的目标和需求，找到适合自己的合作伙伴或投资人。
在确定目标的基础上，制定相应的谈判策略，包括谈判的主导权、交换条件、底线等。
策略的制定需要深入分析市场、竞争对手和潜在合作伙伴的情况，以及与之进行合作对企业的影响和收益，并结合自身实力和发展需求来制定相应的策略。
第二，建立良好的沟通与理解。
招商谈判是双方之间的沟通与协商，而良好的沟通和理解是谈判的基础。
在谈判过程中，双方需要倾听对方的观点和需求，并尊重彼此的意见和决策。
在沟通的过程中，语言表达要准确清晰，避免产生误解，同时也要注重非语言表达，如肢体语言、面部表情等。
在沟通的基础上，双方可以更好地了解对方的需求和底线，从而更好地达成共识。
第三，灵活应对与妥协。
招商谈判涉及到的利益关系复杂，往往会面临各种挑战和困难。
作为企业的代表，需要具备灵活应对的能力，即根据实际情况进行调整和妥协。
在实际谈判中，有时候可能需要主动做出一些让步，以求最终的合作协议。
但是在做出妥协时需要注意把握度，不能过度让步导致自身利益受损。
灵活应对与妥协需要在明确目标的基础上进行，并在自身利益和发展需求之间做出有效的平衡。
第四，构建信任与合作关系。
招商谈判是建立在信任和合作基础上的。
在谈判过程中，双方需要增加彼此的信任度，并通过合作来实现共同的目标。
建立信任与合作关系需要企业代表展现出诚信和可靠的形象，在履行合作协议和承诺时恪守信用。
此外，可以通过密切的合作与沟通来增强双方的合作关系，包括共同研发项目、资源共享、市场推广等。
通过构建信任与合作关系，双方可以在谈判中更好地理解和支持对方，从而达成共赢的合作协议。
第五，注重实际操作与细节。
在招商谈判中，注重实际操作和细节是确保谈判成功的关键。
谈判技巧和话术
谈判技巧及话术招商加盟一：一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做？成功的谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。
然而，不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。
通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。
角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。
【案例1】XX陪同客户到一家医药连锁公司，XX及客户走进公司接待门厅，前台马上接待了他们。
前台：您好。
客户：您好，我们想咨询一下你们的加盟项目。
前台：你们稍等，我马上请我们的加盟经理过来。
2分钟后，加盟经理过来了。
加盟经理把他们带到了接待室，介绍了现在公司的现状、运营情况及商品配置。
经理：你们了解我们加盟政策吗？客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。
经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。
客户：哦，那你们有什么优势呢？经理：我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势……客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。
经理：好的。
10分钟的介绍和10分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。
最后，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。
分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。
如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一两种功能。
与供应商沟通技巧
与供应商沟通技巧当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃沟通，而可改变议价方针，针对其他非价格部分要求获得补偿。
下面整理了与供应商沟通技巧，供你阅读参考。
与供应商沟通技巧：欲擒故纵由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智;采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不可的心态，否则若被供应商识破非买不可的处境，将使采购人员处于劣势。
所以，此时采购人员应采取"若即若离"的姿态，以试探性的询价着手。
与供应商沟通技巧：差额均摊由于买卖双方议价的结果，存在着差距，若双方各不相让，则交易告吹;因此，为了促成双方的交易，最好的方式就是采取" 中庸"之道，即将双方议价的差额，各承担一半，结果双方都是赢家。
与供应商沟通技巧：迂回战术在供应商占优势，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。
当然，此种迂回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。
有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术之执行就有困难。
与供应商沟通技巧：直捣黄龙有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副"姜太公钓鱼，愿者上钩"的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。
此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价将是良策。
与供应商沟通技巧：哀兵姿态在超市居于劣势情况下，采购人员应以"哀兵"姿态争取供应商的同情与支持。
由于采购人员没有能力与供应商议价，有时会以预算不足作借口，请求供应商同意在其有限的费用下，勉为其难的将货品卖给他，而达到减价的目的。
一方面采购人员必须施展"动之以情"的议价功夫，另一方面则口头承诺将来"感恩图报"，换取供应商"来日方长"的打算。
与供应商沟通技巧：釜底抽薪为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员只好同意供应商有"合理"利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。
招投标中的供应商选择与谈判技巧
招投标中的供应商选择与谈判技巧在招投标活动中，供应商的选择和谈判是至关重要的环节。
如何选择合适的供应商，并通过谈判获得最佳合作条件，对于项目的顺利实施和成本控制具有重要影响。
本文将就招投标中的供应商选择与谈判技巧进行探讨，从采购需求确认、供应商评估、谈判策略等方面提供一些建议。
一、采购需求确认招投标活动的第一步是对采购需求进行确认。
只有明确了需求，才能对供应商的能力和业务范围进行评估和选择。
在采购需求确认阶段，存在以下几点需要注意的技巧：1.明确需求：对于采购的物品或服务，需明确其规格、数量、质量等要求，以及交付时间和其他约束条件。
只有明确了这些需求，才能有效地进行供应商的选择和后续的谈判工作。
2.编制清晰的采购文件：采购文件是供应商选择的依据，应包括采购需求数据、文件格式、交付要求等。
编制清晰明了的采购文件，有利于吸引合格的供应商参与竞争，并减少后续的争议。
3.了解市场情况：在确认采购需求之前，需要对市场进行调研，了解相关产品或服务的市场价格、技术发展趋势等信息。
这有助于对供应商的报价和能力进行更准确的评估。
二、供应商评估供应商评估是招投标活动的核心环节之一，它直接关系到项目的成败。
如何准确评估供应商的能力和信誉，并选择最合适的合作方，是一个需要慎重对待的问题。
以下是一些供应商评估的技巧和注意事项：1.资质审核：首先要对供应商进行资质审核，确保其具备从事相关业务的资格和能力。
这包括对供应商的企业注册情况、经营范围、前期合作经验等进行核实。
2.评估供应商实力：通过招标文件中要求供应商提供的各类资质文件、业绩证明等，对供应商的实力进行评估。
可以参考过往合作项目的质量、交付能力、售后服务等进行综合分析。
3.考察供应商信誉：可以通过查询供应商的商业信誉、纳税记录、财务状况等信息，对供应商的诚信度进行评估。
4.关注供应商的研发能力：在评估过程中，需要关注供应商的研发能力和技术创新水平。
这有助于保证所采购的产品或服务具有竞争力，并且能够适应未来的发展需求。
与供应商谈判(精选7篇)
与供应商谈判（精选7篇）与供应商谈判篇1谈判前要有充分的预备知己知彼，百战百胜。
选购人员必需了解商品的学问、品类市场及价格、品类供需状况状况、本企业状况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。
但提示大家肯定要把各种条件列出优先挨次，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提示自己。
只与有权打算的人谈判谈判之前，最好先了解和推断对方的权限。
选购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。
这些人的权限都不一样，选购人员应尽量避开与无权打算事务的人谈判，以免铺张自己的时间，同时也可避开事先将本企业的立场透露给对方。
尽量在本企业办公室内谈判零售商通常明确要求选购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。
除了提高选购活动的透亮度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在关心选购人员制造谈判的优势地位。
在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节约时间和旅行的开支，提高选购员自己的时间利用率和工作效率。
对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。
谈判时应留意"对等原则'，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。
假如对方极想集体谈，先拒绝，在讨论对策。
不要表露对供应商的认可和对商品的爱好交易开头前，对方的期盼值会打算最终的交易条件，所以有阅历的选购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。
让供应商得到一个印象：费九牛二虎之力，最终猎取了你一点珍贵的进步!永久不要遗忘：在谈判的每一分钟，要始终持怀疑态度，不要流露与对方合作的爱好，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较简单获得有利的交易条件。
对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。
选购员可以说："什么!?'或者"你该不是开玩笑吧?!'从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。
公司与供应商的谈判技巧
公司与供应商的谈判技巧在公司运作的过程中，与供应商之间的谈判是非常重要的环节。
良好的谈判技巧可以帮助公司获得更好的合作条件，确保供应链的顺畅运转。
本文将介绍一些公司与供应商的谈判技巧，以帮助各位读者更好地进行商务谈判。
1. 有效的准备在与供应商进行商务谈判之前，公司需要进行充分的准备工作。
首先，需要明确自己的需求和目标，确保自己了解所需采购的产品或服务的细节以及市场价格。
同时，还应该了解供应商的背景信息、产品质量和信誉等方面的情况。
2. 建立良好的合作关系与供应商进行谈判时，建立一个互信和良好的合作关系非常重要。
通过尊重和理解对方的需求和利益，可以建立起良好的合作基础。
双方应该保持沟通畅通，及时解决问题和分歧。
3. 争取更好的交易条件在商业谈判中，公司应该竭力争取更好的交易条件。
这包括价格、交货时间、支付条件、售后服务等方面的具体细节。
通过灵活的谈判技巧和合理的分析判断，可以争取到更有利的合作条件。
4. 制定明确的合同条款商务谈判的最终目标是签订一份互利双赢的合同。
这就要求公司在谈判过程中，制定明确的合同条款。
合同条款应包括产品规格、数量、价格、付款方式、交货时间、质量要求、售后服务等具体内容。
合同条款应该具有可操作性和合法性，并且能够确保双方的权益。
5. 销售技巧在与供应商进行商务谈判时，公司也需要运用一些销售技巧来促成交易。
比如，善于倾听和理解对方的需求，根据对方的需求来提供有针对性的解决方案。
此外，公司还可以通过演示产品优势、提供市场数据、展示公司实力等方式来增加自己的竞争优势。
6. 谈判策略公司在与供应商进行商务谈判时，也需要制定一些谈判策略。
比如，确定自己的底线并且不轻易放弃，注意细节的控制，合理运用时间的压力等手段。
同时，也要灵活应对对方的谈判策略，避免陷入被动局面。
7. 谈判过程的记录和分析在商务谈判过程中，公司需要做好记录和分析。
通过记录可以回顾谈判过程，总结经验教训；通过分析可以更好地了解对方的立场和要求，为后续的谈判做好准备。
招商谈判有哪些技巧
招商谈判有哪些技巧古代作战都讲究策略，商场如战场，销售也需要讲究策略。
在和客户销售时，销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧，才能对成功稳操胜券。
那么招商谈判有哪些技巧呢?下面，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
招商谈判的技巧一、要了解对方的意图、目的、策略《孙子兵法》说得好：“知己知彼，百战不殆。
“在招商谈判中亦是如此。
只有了解了对方的意图、目的、策略，我方才能对症下药，相应地制定我方的对策，进而使我方在整个招商洽谈中处于较为有利的地位，并使招商获得成功。
这就要求招商谈判人员在招商洽谈前或洽谈中解决好这个问题。
要做好这个工作，可以采用以下三种方法进行调查了解。
第一种方法是检索调查法，即招商洽谈人员对现有的资料进行收集和分析。
现有资料的来源较多，包括本公司或本单位内部存储的信息资料，招商谈判对手发放的资料，有关介绍招商谈判对手的报刊书籍等。
这种调查方法简便易行，投资少，见效快。
第二种方法是直接调查法，即招商谈判人员通过直接接触来搜集、整理情况资料。
第三种方法是咨询法，即招商谈判人员向有关专利事务所和情报信息单位提出咨询，并购买相关的资料。
招商谈判的技巧二、相互尊重，平等互利招商洽谈要在相互尊重、平等互利的基础上进行。
从相互尊重上讲，谈判的双方应遵守时间，相互遵守对方的礼仪风俗习惯。
在谈判过程中，应本着平等互利的原则，不接受谈判对方所提出的任何不合理的附加条件或条款，同时我方也不向招商对方索取不合理的利益。
谈判的结果应是谈判的双方都感到己方有所得，即获得各自的利益，与自己所追求的利益目标一致或大体相当。
因此，在招商洽谈中所谋求的平等互利的具体方针应是：在友好、和谐的气氛中谋求一致，经招商洽谈各方共同努力，寻求互利互惠的最佳结果;或者是招商洽谈各方都获得最大利益，即皆大欢喜。
招商谈判的技巧三、把握分寸，有理有节在招商洽谈前或洽谈过程中，我方招商洽谈人员要积极了解掌握招商对方的国别、性别、礼仪、风俗，尊重对方的风俗习惯，注意对外的礼节。
与供应商的谈判策略和应对方法
与供应商的谈判策略和应对方法随着生产制造业的发展，供应商的角色变得越来越重要。
与供应商的谈判不仅是一种常见的商业活动，而且是质量、交付、成本和可靠性等维度的综合评估的关键。
与供应商的谈判不仅需要企业具备强有力的谈判策略，还需要合适的应对方法，以确保企业的长远发展。
本文将介绍与供应商的谈判策略以及应对方法。
一、供应商谈判策略1. 挖掘供应商价值挖掘供应商的价值是供应商谈判的核心目标。
企业可以从以下三个方面挖掘供应商的价值：（1）定位：根据企业战略的定位和需求，确定供应商的核心价值。
（2）市场调研：选择潜在供应商进行市场调研，以了解其提供的产品和服务，并与其他供应商进行竞争对比。
（3）信息收集：收集供应商的关键信息，包括公司历史、规模、品牌、技术水平、生产能力和质量等。
2. 优化谈判过程企业需要优化供应商谈判的过程，确保谈判顺利进行并实现预期目标。
以下是一些优化谈判过程的建议：（1）明确谈判目标：在谈判前，企业需要确定谈判目标和期望结果。
（2）准备充分：提前准备相关文件、资料和数据等，确保交流时可以有条理、针对性和说服力。
（3）与供应商建立关系：建立供应商关系有助于企业在谈判中取得更好的结果。
（4）借鉴成功经验：了解并借鉴他人的成功经验，以提高谈判技能。
（5）灵活运用谈判技巧：采用有效且灵活的谈判技巧，如沉默、代替和换位思考等，以达到合理和公正的协议。
（6）通报谈判结果：通报谈判结果，让所有参与者知道结果和进展。
3. 控制成本通过降低成本和提高效率，企业可以在竞争中取得优势。
以下是一些控制成本的策略：（1）与供应商进行长期合作关系，从而获得批量折扣优惠。
（2）优化生产工艺，缩短生产周期和提高效率。
（3）分析采购流程，查明非必要费用的来源。
（4）制定成本控制计划，减少预算的不必要浪费。
二、与供应商的应对方法1. 保持诚信企业需要在与供应商的谈判中保持诚信和信任，以确保长期合作关系的稳定性和可靠性。
与供应商建立诚信的合作关系的关键在于以下几点：（1）注重保持承诺，避免反悔和违规。
药品招商技巧大揭秘如何与供应商谈判
药品招商技巧大揭秘如何与供应商谈判在药品招商的过程中，与供应商的谈判起着至关重要的作用。
通过合理的谈判技巧，我们可以获得更加优惠的价格、更好的合作条件，同时也能够保护自身的利益。
那么，下面就让我们揭秘一些药品招商的谈判技巧，分享如何与供应商进行有效的谈判。
一、充分了解市场情况在与供应商进行谈判之前，我们首先需要对市场情况进行充分了解。
这包括了解相关药品的价格、市场需求、竞争对手的情况等等。
通过对市场情况的了解，我们可以更加准确地评估供应商的报价是否合理，并且能够有针对性地提出自己的要求。
二、确定自身的谈判目标在与供应商进行谈判之前，我们需要明确自己的谈判目标。
这包括争取更低的价格、更好的采购条件、提供更好的售后服务等等。
明确自身的谈判目标可以帮助我们把握谈判的重点，有针对性地与供应商进行交流和争取。
三、保持积极的沟通态度谈判过程中，保持积极的沟通态度是非常重要的。
我们应该尽量与供应商建立良好的合作关系，进行有建设性的讨论。
在沟通中，我们应该尽量表达自己的需求和期望，并且理解对方的观点和立场。
通过双方的积极沟通，可以为谈判的顺利进行奠定良好的基础。
四、灵活运用一些谈判技巧在与供应商进行谈判时，我们可以灵活运用一些谈判技巧来争取更好的合作条件。
比如，我们可以采用提问法，通过提问来引导供应商给出更优惠的价格或条件。
另外，我们还可以采用对比分析法，将不同供应商的报价进行对比，从而争取到更好的合作条件。
五、合理分配风险责任在与供应商进行谈判的过程中，我们需要合理分配风险责任。
这包括明确产品质量问题的责任归属、售后服务的责任界限等等。
通过合理分配风险责任，可以在合作中减少可能的纠纷和风险，保护自身的利益。
六、签订正式合同最后，在与供应商达成谈判结果后，我们需要及时签订正式的合同。
合同是双方约定和保障权益的法律文件，具有强制执行力。
在签订合同之前，我们应该仔细阅读合同条款，并确保自己的权益得到保护。
同时，在签订合同后，双方应严格按照合同的约定履行，确保合作的顺利进行。
如何避免与商户拉锯战,招商谈判9大实操技巧
如何避免与商户拉锯战，招商谈判9大实操技巧招商谈判实操技巧一、谈判中必须注意的几个问题应尽量直接与一级厂商联系(预估其生产成本)，同时联系多个后备厂商，使供应商之间相互竞争，以便能得到好谈判条件。
1、扣点或租金让步要记住，你的行为要以对方的行为作为交换条件，不要一味付出，要有交换。
了解对方的合作条件;了解我们的商圈及优势;不要作善意的让步。
谈判中常用的关键词语有：A：如果你……，那么我们会……B：我可以……，如果……C：我将接受……，如果……D：我们可以达成共识，那么将降低……E：如果我们可以……，我们可接受……等。
2、谈判结果双赢是我们双方共同的目标。
我们尽可能争取更多的东西，但要达成双赢需要彼此的信任、亲善和合作的态度去考虑问题，也只有这样才能保证谈判的顺利进行，创造积极的谈判环境。
因此双赢提倡协同合作解决问题，为以后谈判创造一个积极先例，保证各方对最后结果满意。
不管如何增加要求，要求越多，得到越多。
尽可能争取更多的东西，但同时也让供应商明白，他也达成了一笔不错的交易。
招商谈判实操技巧二、与供应商的谈判策略与应付方法和小的代理商、地区的个体商户比较，商场更愿与直接厂商或高级的代理商合作，因为直接厂商或高级的代理商资金雄厚、货源充足、价格成本低、促销力度强、管理规范、经验丰富等，他们往往更多出自于整体市场的考虑，不会对招商的条件过于斤斤计较。
1、供应商哭穷并指责你的工作不管是大或小的供应商，在和他们谈判时他们都哭穷，说条件太高了，目前的人气不足、生意难做等。
为什么?*想要得到有利条件以补偿不便之处*试图想使我们感到内疚➤应对方法*他们对我们的指责是否合理*是否你澄清得还不够?寻找机会以便澄清*以诚恳得态度倾听，但要牢牢坚持自己的利益首先以诚恳的态度去听，我们不能一味退让或强硬坚持。
首先要了解对方的指责是否合理，对方是否清楚我方的观点，我们的优势，然后才作出判断，坚持自己的利益，同时将自己所了解到的信息和对方沟通。
招商中的协商与谈判技巧
招商中的协商与谈判技巧在商业领域中，招商活动是企业扩大业务范围和增加收益的重要手段之一。
而在招商过程中，协商与谈判技巧的运用是至关重要的。
本文将探讨在招商中如何运用协商与谈判技巧取得成功。
一、创建积极的谈判氛围谈判的成功与否，很大程度上取决于谈判氛围。
为了创造积极的谈判氛围，首先要确保双方的利益平衡，以避免出现一方过度占优势的情况。
其次，要加强双方的合作意识，建立起互信和互利共赢的合作关系。
最后，要保持谈判的公正性，确保各方在谈判过程中受到公平对待。
通过这些措施，可以为协商与谈判的顺利进行打下坚实的基础。
二、明确谈判目标与利益点在进行招商谈判之前，需要明确自己的谈判目标和利益点。
谈判目标是指企业在招商过程中所期待实现的具体目标，如增加销售额、扩大市场份额等。
利益点则是指企业在谈判中所希望获得的实际利益，如价格优惠、合作伙伴支持等。
明确了谈判目标和利益点后，可以在谈判中更加明确地表达自己的需求和利益，以实现最有利于企业的谈判结果。
三、灵活运用协商策略在招商谈判中，灵活运用各种协商策略可以增加谈判的成功率。
首先，采用合作策略，即双方共同合作追求利益最大化，而不是通过竞争来获取利益。
其次，采用沟通策略，通过积极的沟通与对话，了解对方的需求和利益，以找到双方的共同点。
再次，采用妥协策略，即在争议的问题上进行妥协，以换取其他更有利的条件。
最后，采用议价策略，通过灵活的讨价还价方式，以达到双方谈判目标。
四、倾听并展示尊重在招商谈判中，倾听对方的需求和意见是至关重要的。
通过倾听，可以更好地理解对方的利益和诉求，进而找到双方的共同点。
在倾听的过程中，还应展示出对对方的尊重与关注，避免在对话中出现难以接受或冷漠的态度。
只有确保双方都得到充分的尊重，谈判才能够达成顺利的结果。
五、善于利用信息优势在招商谈判中，信息优势是一种重要的谈判资本。
在谈判之前，要对对方进行充分的调查和了解，以把握对方的需求和利益点。
同时，还应积极收集市场、行业以及竞争对手的相关信息，以确保自己在谈判中拥有更多的谈判筹码。
矿产
矿产资源开发利用方案编写内容要求及审查大纲
矿产资源开发利用方案编写内容要求及《矿产资源开发利用方案》审查大纲一、概述
㈠矿区位置、隶属关系和企业性质。
如为改扩建矿山, 应说明矿山现状、
特点及存在的主要问题。
㈡编制依据
(1简述项目前期工作进展情况及与有关方面对项目的意向性协议情况。
(2 列出开发利用方案编制所依据的主要基础性资料的名称。
如经储量管理部门认定的矿区地质勘探报告、选矿试验报告、加工利用试验报告、工程地质初评资料、矿区水文资料和供水资料等。
对改、扩建矿山应有生产实际资料, 如矿山总平面现状图、矿床开拓系统图、采场现状图和主要采选设备清单等。
二、矿产品需求现状和预测
㈠该矿产在国内需求情况和市场供应情况
1、矿产品现状及加工利用趋向。
2、国内近、远期的需求量及主要销向预测。
㈡产品价格分析
1、国内矿产品价格现状。
2、矿产品价格稳定性及变化趋势。
三、矿产资源概况
㈠矿区总体概况
1、矿区总体规划情况。
2、矿区矿产资源概况。
3、该设计与矿区总体开发的关系。
㈡该设计项目的资源概况
1、矿床地质及构造特征。
2、矿床开采技术条件及水文地质条件。
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倾听技巧
耐心地、专心致志地倾听 倾听对方讲话，必须集中注意力，同时，还要开动脑盘，进 行分析思考。据心理学家的统计，一般人说话的速度为每分 钟120—180个字，而听话及思索的速度要比说话的速度快四 倍多，所以，对方的话还没说完，听话都大都理解了。思想 稍一疏忽，也许恰在这时，对方传递了一个至关重要的信息， 当然再后悔也没用了。
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规律型，谨慎稳健
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诱发型，机智灵活
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30 15
10
递减型，坦率自然，谈判常用
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0
0
0 第一次就让出全部利益的方法，不明智
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突破谈判僵局的策略与技巧
从客观的角度来关注利益 要充分考虑到双方潜在的利益到底是什么，从而理智地克服一味地希望通过自己的
坚持自己的立场来赢得谈判的做法。 从不同的方案中寻找替代 不要试图在谈判开始时就确定一个什么惟一的最佳方案，因为这往往阻止了其他可
1
主要内容
一、前言
二、如何进行谈判筹划
（一）对方企业发展分析
（二） 对方品牌分析
(三)我们的整体品牌计划
(四)针对对方我的积极目标和消极目标
(五)来自第3方的支持
三、谈判阶段1—— 制作自己的谈判计划
(一) 谈判的内容
（二）谈判的目标
(三)谈判中我们的策略
四、谈判阶段2
谈判的实施
五、管理的阶段3
• 共同发展的策略，对方是否为刚刚进入国内的新品牌，是 否需要共同与我们一起培养市场。
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案例分享：不战而屈人之兵
《孙子兵法》为代表的中国古代兵书之中，就已蕴藏着丰富 的心战思想：“凡伐国之道，攻心为上，务先服其心”；“上兵 伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”；“不战而屈人之兵， 善之善者也”。
1、虚张声势，放风试探（白宫发言人加IMF卡恩敦总裁敦促人民币升值）
奥巴马
胡锦涛 温家宝
美国 中国
2、分步回应，有礼有节，先行降低对方期望值 周小川：人民币升值国际压力并不大，资产泡沫问题不严重
商务部：只要他国货币升值，不断贬值美元，不仅 不利于全球经济的复苏，也是不公平的； 中国人民银行：按照主动性、可控性和渐进性原则， 结合国际资本流动和主要货币走势变化，完善人民 币汇率形成机制。
羊
驴
狐
枭
•无主见
•任人左右
•事事屈从 （重点品牌在
•不动脑筋， 轻率反应
•顽固坚持
•不择手段 •阴谋诡计 •达成目的
•具有长远眼光 •真诚
•赢得对方的尊敬
我们公司目前 现状）
(给自己归类思考2分钟，分析应该做哪类谈判者身份)
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（一）谈判的内容-----制定谈判主题
谈判的主题必须简单明确，最好用一句话加以概括和 表达，如“希望就某某项目达成合作事宜”告示。至于什 么样的定位，什么样的品牌组合，希望哪些品牌的配合， 那是谈判目标的问题。另外，谈判主题是己方公开的观点， 不一定非得和对方磋商。
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三、谈判阶段之一—— 制作自己的谈判计划
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采购人员先思考自己属于哪类
• “谈判是什么 ”——作者盖温·肯尼迪是英国剑桥大学博士，
现为爱丁堡谈判咨询公司首席谈判专家 ，以四种动物枭、
狐、羊、驴做形象的比喻，说明了不同谈判者的性格及心
态，决定着不同的谈判结果。帮助判断自己的谈判能力，
有效提高自己的谈判策略和谈判技巧。
欧州日本
3、多层次表明核心立场，达成核心利益共识
先后与胡锦涛、温家宝会谈，中国领导人只字未提 汇率，明确指出“中国不追求贸易顺差。” 核心刊物 表示短期政策是人民币相对稳定，长期实现弹性汇率 奥巴马回应包括改革人民币汇率形成机制，有利解决 两国贸易不平衡问题。
4、回应利益共识，达成谈判目标
美联储出席伯南克表示：“将帮助确保美元币值坚挺，使之成为全球金融 稳定的一支力量。 财政部长盖特纳也屡次喊话，强调“继续维持强势美元对美国来说非常 重要”，“美国必须承担特殊的负担和责任”等
封闭式发问：指在特定的领域中能带出特定的答复（如 “是”或“否”）例如：“您今年是否有开店计划”，答 复这种问句的人并不需要太多的思索即能给予答复，但是 这种问句有时会有相当程度的威胁。
– 澄清式发问：针以对方的答复，重新提出问题以使对方
进一步澄清或补充其原先答得的一种问句，例如：”您
刚才说对目前的合作可以进一步沟通， 这是不是说您拥
孙子
诸葛亮
三国时期的诸葛亮提出：“夫用兵之道， 攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战 为下”等，至今仍是谈判桌上追求的境界。
不战而屈人之兵 ——通过非暴力的政治战、经济战、外交战、心理战等而威加于敌， 使对方屈从于己。
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四、谈判阶段之二—— 谈判的实施
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询问技巧
提问（开放）式发问：在谈判中常以提问作为摸清对方需 要，掌握对方心理，表达己方观点的手段，如何询问是很 有讲究的，重视和灵活运用发问的技巧，不仅可以引起双 方的讨论，获取信息，而且还可以控制谈判的方向。
底线 最佳替代方案
市场情况 其它商场情况
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（五）谈判中鼓励使用的行为： 来自第3方的支持
建议性方案 寻找共同点
理解与归纳总结 寻求信息（事实、观点） 分享感受 前导行为
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案例分享：人民币汇率谈判
背景：人民币汇率题是最富争议话题。华盛顿说人民币估值偏低，导致美国贸易逆差， 北京则担心美元贬值过快，威胁到中国持有的庞大美国国债的价值。
积极主动的倾听 态度要积极，谈判双方一旦坐在谈判桌前，就要想方设法摸 清对方的底细，发现对方的需要，同时还必须准备及时做出 反应。在谈判中积极主动的倾听不等于只听不说，要学会倾 听，善于倾听，也包括创造倾听的机会。
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倾听技巧
给自己创造倾听的机会 一般人往往以为在谈判中，讲话多的一方占上风，最后 一定会取得谈判的成功，其实不然，如果谈判中有一方滔 滔不绝，垄断了大部分时间，那也就没有谈判可言了，因 而适当给自己创造倾听的机会，尽量多给对方说话的机会。 促使讲话者保持积极的讲话状态
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注意对方的说话方式 谈判中，只听对方所述的事实是不够的，还要善于抓住背后 隐喻着的主题需要。在这里不在于对方说什么，而在于怎么 说。一个合格的谈判者应该是观察人的行家，有敏锐的洞察 力。在谈判中，对方的措辞、表达方式、语气、声调都能为 已方提供线索纱，去发现对方一言一行背后隐藏的含义。这 时，要克服先入为主的印象，否则会扭曲对方本意，从而导 致已方判断不当，接受信息不真，以至选择行为失误。
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（三）结合我司的整体品牌计划
定位的描述 市场的预期 一期达成率 二期达成率 创造的价值
• 由面开始再到点，一定要注意把控 顺序
• 我们所有现有门店及新开门店，需 要引进的品牌，尤其重点品牌一定 要让对方了解公司目前经营情况及 未来发展，我们需要从对方进驻店 的发展方向再到谈与品牌具体合作 的点的事项。
谋求合作：谈判是一种双方或双方以上为了消除分歧改变 关系，取得一致，谋取共同利益的社会交往的活动。
追求利益：谈判就是交换-----利益的交换
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二、如何进行谈判筹划
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（一） 对方企业发展分析
1、经营状况 2、发展能力 3、人员状况 4、管理能力
他 们 现 阶 段 的 策 略
他 们 的 目 标
他 们 的 利 益 和 需 求
作先择的方案的产生。相反，在谈判准备期间，就能够构思出对彼此有利的更 多方案，往往会使谈判如顺水行舟，一旦遇到障碍，只要及时调拨船头，就能 顺畅无误地到达目的。 从对方的角度看问题 当僵局出现时，首先应审视我们所提的条件是否合理，是不是有利于双方合作关系 的长期发展。 可以做的一些事情 (1)更换谈判成员。（2）变更谈判地点，建议午餐或者晚餐后继续谈判 （3）让可能刺激对方的成员离开。（4）谈论对方的习惯，或者讲一则八卦新闻， 以此来缓解气氛。
最低目标是达成交易的最低期望值，在谈判中必须保证最 低目标的实现，否则，谈判将没有意义。
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（三）谈判中我们的策略----关注共同点
• 在谈判过程中，哪些是对方重视的，哪些是他们最想得到 的，哪些是对方可能作出让步的，让步的幅度有多大等。
• 对方的发展计划，对方的资金问题，对方是否在与已方同 一区域竞争店有挪店的想法。
区域排名
全国排名
流行趋势
色彩
风格
相比其 他品牌 的核心 竞争力
商圈排名 其它 竞争对手 情况
面料
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在谈判中应注意的“点”的问题
结构比例 、畅滞销 产品库存 、应季货 品库存
培训、服务、稳定性、 精神面貌、技巧
人员
货品
销售
物流 库存 员工 服务
管理 店面卫生
促销
文化内涵、折扣、礼品质量、 配合程度
有全权跟我们进行谈判？”澄清式问句的作用在于确保
谈判各方能在叙述“同一语言”的基础上进行沟通，而
且还是针对对方的话语进行信息反馈的有效方法，是双
方密切配合的理想方式 。
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探索式发问：针对对方答复，要求引申或举例说明，以便探 索新问题，找出新法的一程发问方式。例如：“假设我们运 用这种方案会怎样？”不但可以进一步发掘较为充分的信息， 而且还可以显示发问者对对方答复的重视。
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（二）制定谈判目标
谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平，我们将他分为最高 目标、中间目标和最低目标三个层次。
最高目标是一个理想的目标境界，应努力争取，必要时也 可以放弃。谈判者能力的高低，在很大程度上体现在最高 目标的实现程度上。
中间目标是力求实现的期望值，也是谈判者乐于达成的目 标，是谈判人员根据对各种客观情况的分析，经过论证所 确定的谈判目标，是一种保证基本利益的目标，只有在迫 不得已的情况下才能放弃此目标。