广告营销方案

第四：选择大型门户类的B2B电 子商务平台做批发
B2B 指的是Business to Business. as in businesses doing business with other businesses,商家(泛指企业)对商家的电子商务， 即企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及 信息的交换。通俗的说法是指进行电子商务交易 的供需双方都是商家(或企业、公司)，她（他） 们使用了Internet的技术或各种商务网络平台， 完成商务交易的过程。这些过程包括：发布供求 信息，订货及确认订货，支付过程及票据的签发、 传送和接收，确定配送方案并监控配送过程等。 有时写作B to B，但为了简便干脆用其谐音B2B(2 即to)。 B2B的典型是阿里巴巴，中国制造网 ,慧 聪网等。
广告营销方案
advertising
立足点：广告宣传 目标：创造客户价值
问卷中看到的问题
8、您对滨江商厦的哪些印象较 好？ 调查结果：印象不深的比例：56% 结论：滨江商厦的广告战略有问题
需要对口80后的广告营销
客户价值是什么？ 满足客户价值的需求！
5、您买衣服看中的是什么？
204
款式
153
第二：积极的刷新信息
在网络宣传方面，前期不宜投入过多的资金进行 宣传，而是需要抓住电子商务网站的特点，尽量 使用免费的办法宣传。由于电子商务网站为了给 积极的会员回报，所以很多电子商务网站会把刷 新的信息排列在前面，而排在前面的信息，更容 易让目标顾客看到。所以滨江商厦在发布产品信 息后，更需要积极的登陆网站，并且及时更新和 刷新自己的信息，尽量使自己的信息保持在前面。
ST 1.打造滨江商厦品牌知名度
WT
策 略
2.完善服务质量，继续主打“服务
策 略
牌”，打造出自己独有的特色
1.快速渗透策略，用低价格和高促销 费用占领市场份额 2.在产品结构中减少高价物品的比重 ，以求降低成本 3.主动学习竞争对手，以他人之长化 为自己之用 4.采用一定的促销方式，在竞争中占 得主动
第二：做好网络宣传和销售的准 备
滨江商厦一旦确定自己要利用网络宣传和销售产 品的话，一定要做好网络宣传和销售的准备，比 如产品拍照，上传网站处理。同时还需要给产品 起个具有强烈诱惑力的标题，还有产品前期宣传 的促销打折活动。同时滨江商厦还需要了解网下 产品的批发价格和零售价格，更要重视网络里同 类产品的零售价格，不能根据网下的价格等单方 面来决定网上的零售价格。假如在网上的价格定 的太低，利润不大，定的太高，又难以销售，所 以定价是前期最重要的准备。
威胁(Threats) 1.由于较低的进入壁垒，陆续有新商场 ，使原已成熟的市场竞争更加激烈 2.许多国内外大型知名连锁商厦逐步打 入天津市场 3.许多商家“价格战”，使得竞争愈发 激烈
劣势(Weaknesses) 1.公司发展中经过一定困难，一定程度 上延缓过发展 2.适合80后品牌的较少 3.某些楼层内部结构较为混乱 4.某些员工服务态度较差，给人印象不 好，减少了回头客 5.宣传力度不够，广告效应不强
（四）技术环境
技术环境是指社会科学技术的总概况及其 发展趋势。 滨江商厦在供应商、服务流程方面都达到 了一流的技术标准。 另外，滨江商厦准备开始填补电子商务的 空白。这样就要求我们能更多吸收具有专 业技术背景的人士从事这项工作，以优质 全面的服务获取更多顾客的忠诚和信任。
二.微观环境分析（波特模型）
Hale Waihona Puke Baidu三）供应商
（四）购买者的力量
滨江商厦始建于1992年，当时在天津城 区的大型商厦只有华联、劝业场等少数几 家，相当有竞争力。并且滨江商厦有着优 质的服务和商品质量，因此拥有着一大批 固定的以50、60后为主的消费群。而如 今要打开80后的消费市场，向现代百货 业转型。那么不仅要保持住对现有客户的 忠诚度，还要开发新客户，深入分析市场 需求挖掘新的市场机会。具体客户的问题， 前面已有章节进行详细说明。
第三：及时回复会员留言和询价
当自己发布产品信息后，可能会收到一些会员的 留言和询价，对于这些上门的目标顾客，我们绝 对不能怠慢，及时回复会员的留言和询价是对顾 客认真负责的态度，可以留驻更多的目标顾客， 同时还可以通过他们的留言和在线沟通等，了解 网络目标顾客更多的反馈。
第四：利用现有的顾客
滨江商厦目前已经有很大的顾客群体，如果把他 们吸引到网络上就可以获得更多销售的机会。所 以可以在商厦里宣传自己的网站，让顾客在网上 网下都能买到自己的商品。
下面是我们问卷中的某个题目
40.00% 35.00% 30.00% 25.00% 20.00% 15.00% 10.00% 5.00% 0.00%
质量
您买衣服看中的是什么
品牌
款式
价位
系列1
（三）社会文化环境
从我们调查结果可以得出：质量、品牌、 款式和价位对于80后人群的消费观都有 不同程度的影响，但是相对来说，从心理 因素来说，大家更看中的是服装的质量和 款式。因此商厦要结合一定品牌的影响力 引进更多适合80后的款式且质量优良的 服装，扩大商厦对80后消费者的吸引力。 另外年轻人消费日趋个性化，使得80后 的消费更多样化。
滨江商厦调研展示 Welcom!
目录
环境分析 广告营销 电子商务 客户分析
环境分析
一.宏观环境分析
宏观环境是影响企业战略选择的最 终源泉，它涵盖范围广，包括自然、 社会、文化、信息、技术、法律、 外交、经济等多项要素。因此，我 们认为应该把宏观环境分析的重点 放在战略性的关键要素上，即 Political，Economic，Social and culture ，Technological （PEST）。
行业内竞争 替代品的威胁
购买者的力量
（一）行业内竞争
滨江商厦附件现存的几家大型商场： 伊势丹：伊势丹为日本零售业的巨头之一，以百货业为 主体，在本土实力雄厚，海外也拓展了众多连锁。在我 国，伊势丹的消费群主要是白领之上的中高档消费者， 80后也占了一部分。伊势丹以良好服务和优廉价格为 其宗旨。 友谊新天地：在金街上算是新兴的商场，2005年开业。 是一家大型现代化娱乐购物广场。商场内有众多适合 80后的品牌与娱乐设施。 乐宾:同样为新兴购物广场，品牌众多，适合80后消费。 麦购购物广场:品牌众多，尤其是个性化品牌众多。部 分楼层实行外包式经营，出售有众多个性服装、鞋帽、 饰品，价格优廉，符合年轻人个性化多样化的消费观。
（二）经济环境
近年来，国家逐步重视天津的发展。滨海新区是 大力开发的项目，同样老城区也日新月异变化着。 在这样的经济环境的影响下，天津经济发展进一 步加快，人民生活水平日益提高，刺激了群众的 消费，提升了群众的消费水平。 国家近期出台了一系列刺激消费的政策，都极大 促进了居民的消费。
（三）社会文化环境
第一：完整产品信息和公司信息
滨江商厦选择大型的电子商务平台后，需要上传 产品信息和公司信息，尽量让自己的信息完善。 因为信息越完善，给别人的感觉就是可信度越高。 虽然网络是虚拟的，但是人与人交往和商业交往 等，更需要比网下的交往更认真更真诚，让会员 去掉网络的虚拟感，让会员对你更信任。信息越 完善，也是被动宣传的一种方式，信息越多，浏 览者了解的也越多，对产品的兴趣也越多。同时 信息越完善，也说明您对网络客户越认真负责的 态度，可以赢得更多网络目标客户的青睐。所以 信息越完整，对销售产品是越有帮助。
（一）行业内竞争
相对于以上几个商场，滨江商厦虽然有 10几年的老牌经验，有着优质的服务， 但是品牌不够新颖、店面布局较为混乱、 广告影响力不够深入等原因都没有很好地 能打入80后市场。因此，通过对行业各 个企业的比较，通过同其他企业的竞争， 才能发现问题，改进问题。
（二）潜在竞争者
随着经济发展和国际化，如果有新商家 （尤其是国内外大型连锁商场）想要进入 这个市场，壁垒并不高。这也说明了会有 潜在的竞争对手陆续进入这个已趋饱和的 市场并占领一定的市场份额，其中不乏大 型代理商，只要其拥有足够的资金和进货 渠道。滨江商厦也可能面临到这样一个激 烈的市场竞争环境。如果在经营上没有自 己的特色，价格上又毫无竞争力，很难拼 得过这些新进商家采取的快速渗透战略。
第三：选择大型免费的C2C电子 商务平台开网店做零售
C2C即Consumer To Consumer。 C2C同B2B、B2C一样，都是电子商务的几种模 式之一。不同的是C2C是用户对用户的模式， C2C商务平台就是通过为买卖双方提供一个在线 交易平台，使卖方可以主动提供商品上网拍卖， 而买方可以自行选择商品进行竞价。 C2C的典型 是淘宝网等。
1.通过宣传和方式扩大滨江商厦的 WO
SO 知名度和业务范围
策 略
策 2.建立良好的客户关系，加强服务
略 质量
3.继续改革，向现代化百货转型
1.针对80后的消费水平和消费观， 引进一些合适的新品牌 2.广纳资金，改善商厦的装修和门面 3.多使用电视、广播、赞助活动、公 益活动等面向大众尤其是80后消费 群体的宣传手段 4.继续加强员工素质和职业技能的培 训
三.SWOT矩阵分析法
机会(Opportunities) 1.是天津市和平区属龙头企业，受政府 有利政策影响大 2.国家经济发展迅速，带来了巨大商机 3.80后消费水平呈上升趋势 4.国家大力刺激消费 5.2006年转型后，商厦走上了稳定发 展的道路
优势(Strengths) 1.有良好的合作伙伴 2.具有可靠的货源保证和经费支持 3.优质的服务在广大客户中赢得良好的 口碑,便于扩大市场 4.拥有一大批专业素质高的服务人员， 并有专业的服务培训 5.位置好，消费密度大
企业的微观环境包括企业本身、营 销渠道企业（供应商和营销中间 商）、顾客、竞争者和社会公众， 企业的营销活动能否成功，要受这 些因素的直接影响，其中我们认为 公司最关心产业内部的竞争情况， 现就采用波特(Michael Porter)模 型对滨江商厦的竞争进行分析。
供应商的力量
波特模型图
潜在竞争者
（五）替代品的威胁
替代品考虑的因素主要是价格：当一种产 品的相对价格高于替代品的价格时，顾客 就会转而购买替代品。 滨江商厦属于百货性质的商店，出售的东 西大部分都属于可以被替代的商品，这就 要求我们“人无我有，人有我优”。滨江 商厦理应保持这种优势并发扬下去——大 力引进竞争者没有而能满足消费需求的商 品，而其他商家都有的商品打“价格牌”， 从价格上创立优势。
经济环境
政治环境 天津滨江商厦
技术环境
社会环境
（一）政治法律环境
一方面，企业和国家也给予了40、50人 员的再就业政策，并提供一定的优惠政策 另一方面，法律环境有国家的立法制度、 各项法律法规以及销售对象即各大企事业 单位的规章制度等因素，如《经济法》、 《公司法》、《广告法》《环境保护法》 等，为企业的合法发展和竞争提供了良好 的保障。
高质量、名品牌、低价位 赠品 广告打在电视、网络、移动广告、 有活动时加之以短信形式做宣传 继续保证滨江商厦的服务品质
Tips
广告打在遮阳伞上，在滨江道支起 节假日、双休日送小礼品，如气球 赠送购物袋 统一手提袋，印有“滨江商厦”字 样
电子商务——零售商的新武器
滨江商厦
第一：明确上网目的
对于滨江商厦目前不怎么了解网络的情况下，不 应该在网络里投资过大。现在很多大型的电子商 务网站都有免费服务，所以滨江商厦最好在前期 借用大型电子商务平台进行宣传和销售自己的产 品和服务。没有必要自己单独购买空间和域名以 及程序等进行自己建设网站。假如滨江商厦自己 建一个网站的话，网站维护等费用开支比较大， 对于滨江商厦来说意义不大。同时滨江商厦需要 在前期明白自己利用网络的目的，是利用网络销 售自己的产品，还是利用网络宣传自己，针对不 一样的目的，具体在网络里的电子商务操作也大 不一样。
质量
108
品牌
83
价位
总数：400 单位：人
6、您最喜欢哪种促销方式？
330
打折
60
赠品
23
返券
22
积分
总数：400 单位：人
80后的客户价值是什么？
答：在滨江商厦购买到款式新、折扣 高的服装。
∴1、我们的服装要款式新 2、我们要经常打折
非客户价值
高价值 低成本 可体验 能持续
更高目标：超越客户的既定价值