用友电话销售技巧

用友销售技巧——拓展培训

按照销售漏斗的原理，不断将目标客户转化成潜在客户资源，是公司持续增长、完成销售任务的重要保证。目前，在销售人员自身拓展客户之外，从市场部门获取潜在客户资源是销售人员客户资源的重要来源。

随着市场竞争日趋激烈，各分支机构采用各种方式寻找销售机会，销售是许多分支机构正在尝试完善的一种销售模式。**分公司在这方面进行了有益的探索和实践，建立了销售专岗，由专职人员统一进行客户开拓、商机挖掘、客户体验邀请工作，取得了显着效果。希望通过**分公司的实践经验，对其它分支机构的销售起到一定的借鉴和指导作用，更有效的推进规模化销售。

内容概述：

**分公司的经验做法是：

1、前准备好客户问题表，交流重点放在需求探索和邀请上；

2、不同职位客户体验活动邀请时，要突出他所感兴趣的亮点话题。如：对于电脑部以最新的信息及技术开展体验活动展开话题；对于财务部门则针对财务管理方面的问题通过体验活动来解决展开话题，对于总经理等高层管理人员针对企业所面临的管理问题及如何降低企业运营成本方面展开话题。

3、为提高对新客户销售效率，销售人员可以分为两组进行：一组以收集客户关键信息为主；另一组在客户关键信息基础上，以客户邀请和需求沟通为主；

4、做好销售记录，维护好客户数据库。

5、调整好心态，平常心应对客户的拒绝。

前言：

销售为市场活动打基础，也是一切商务活动成功的基础。销售主要针对体验活动的客户邀请，下面与大家一起分享和交流。

一、销售的意义

销售的目的与意义主要是：

（1）挖掘销售机会

有组织的从目标客户中寻找潜在客户，形成可销售的客户资源，是销售的主要目的，是销售人员自拓客户的有效补充。

（2）是市场和销售的联系纽带

将市场信息转化成销售信息的过程中充当过滤器，并跟踪评估市场信息的销售成效，从而验证市场工作的方向和效率，提升市场活动的针对性，使得市场工作更好推动销售。

（3）管理客户资源

建立客户资源档案，是客户资源管理的基础。定期与客户联系，紧密关注客户的需求动向，通过持续对客户进行关怀，保持客户忠诚度；定期的更新客户档案，更好的保护客户资源和提高资源利用率。

（4）提升销售效率

销售是细化销售分工，将销售前端大量事务性工作，有组织的统一进行。不但可以将销售人员从一些事务性工作解脱出来，同时，也提升了这部分工作的专业性，从而提升整个销售的效率。

二、销售关键成功要素

1、准确定义目标客户

在目标客户最集中的地方去寻找客户，取得的效果才会更好，效率才会提高，所以一定要准确地定义目标客户。如果目标客户定义不准，会出现两种情况：一种是由于目标客户定位的错误，使得很多的市场活动没有取得应有的效果，致使Inbound Call数量少，即使销售人员再专业，销售业绩也不会很好；另外一种情况是Outbound Call成功率低，销售人员每天接触客户数量虽然大，但目标客户如果少，效果也不会好。准确定义目标客户是销售成功的基础。

2、维护准确的营销数据库

维护准确的客户数据库，每天从数据库中去调出自己的客户资源，然后去打、跟进，这样销售效率才会高。

3、获取各种有价值的信息

事先获取各种有价值的信息很重要。例如客户对供应商的看法、客户的潜在需求、市场研究和客户的决策人等。

4、发挥团队精神

一支团结向上并具有强大战斗力的团队是高效专业的销售的保障。

5、调整好心理素质

成功的销售都是从拒绝开始，时刻调整自己的心态，不要怕被拒绝。一定要有信心和恒心，坚持下去，一定能够找到提供信息或者购买产品的人。

三、销售技巧

1、明确此次访谈的目的，明确通过此次访谈得到什幺。

2、在拨打之前，应该对预期目标的实现过程进行设计，可以准备一X问题列表，并对可能得到的答案有所准备。

3、**地区分为若干的区域，通过易讯营销系统、等工具查出相关区域的客户、联系人、联系、注册资金等信息并作好记录。

4、适时的预约及挂。在客户倾听交流过程最兴奋及最感兴趣的时候预约客户见面时间。

5、如果从一个较高职位（例如从总裁办）获得一个较低职位的联系信息，在开始访谈时，应该说出较高职位人的XX或职位，以提高访谈的可信度和重要性。例如：“贵公司王总让我打给您，了解一下……”。

6、听什幺人说什幺话。对于前台语气硬朗点或者技巧性的绕过去。对于财务部可直接询问有关财务软件方面的问题再探讨其它的规划，对于电脑部门尽量用轻松话题与客户谈有关最新信息、软件、品牌、需求等，并用Email保持联系。

7、提高提问和倾听的技巧。通过SPIN提问去引导访谈，在听取客户回答时正确理解客户的意图，包括话外音。

8、如果客户此时很忙，尽可能与客户约定下次访谈的时间。约定时应采用选择性问题，如“您看我是明天上午与你联系方便还是下午方便呢？”，“是下午二点还是下午三点呢？”。

9、在邀请客户参与活动时，让客户觉得此次活动是为客户解决问题而举办的，不要让客户觉得只是一种商业行为，纯粹是为推介产品。

10、根据不同职位客户洽谈与体验活动的亮点话题，例如：对于电脑部以最新的信息及技术开展体验活动展开话题，对于财务部

门则针对财务管理方面的问题通过体验活动来解决展开话题，对于总经理等高层管理人员针对企业所面临的管理问题及如何降低企业运营成本方面展开话题。

11、在邀请过程中，向客户传达许多企业存在的管理问题希望通过体验活来为期解决。

12、扩大邀请对象的X围，不局限于财务。给一个公司的多个部门打。这不仅可以找到正确的负责人，还可以帮助了解该公司的组织运作模式（例如项目的决策过程、采购流程等）。如果给许多类似企业打相同的，这些信息就会大有帮助。IT部、销售部、采购部等都是可以进行邀请的部门。

怎样回答一些夸X、不友善的客户询问

对于不友善的客户可采用长期跟进的方法，通常会用我们与其它同行作比较，例如：‘我们考虑用金碟，金碟无论是价格还是功能都比你们实在，金碟有XX功能，你们没有’或者‘国内的软件我们不考虑，我们准备上SAP’，这个时候，首先我们不要攻击对方，因为攻击对方对我们没有任何好处，只会让客户对我们更为反感。对于SAP我们先认同它，赞扬客户考虑上信息化这方面的远见，再讲述国外软件好但也许对国内企业的发展不一定适合，突出‘好的产品不一定适合他们，适合他们的产品就是最好的产品’，阻碍客户的思路为目的。对于国内的竞争对手，通常客户是没有完全了