电话招生必看：电话招生营销的技巧大全

电话招生必看：电话招生营销的技巧大全

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现在很多学校都有电话招生的招生渠道，但是招生电话该怎么打，如何做电话招生营销？怎么打一个有效果的招生电话，招生电话都有哪些话术、技巧呢？？

大家都知道，现在很多学校，特别是民办院校都是用电话作为招生的主要工具。可实际招生过程中又有多少人真正揣摩了其中的技巧呢？很多时候都是电话没打好，学生直接拒绝了自己

首先，打电话不像当面交流，对方无法看到我们的肢体语言、面部表情，只能凭借声音所传递的信息来判断我们是否值得让他信任，所以我们打电话的时候一定要讲究策略。如果学生在接通电话30秒乃至1分钟之内没有让他产生兴趣，他很有可能随时挂掉电话拒绝你。因为没有人喜欢浪费时间去听自己根本不感兴趣的事。所以，我建议各位老师在打电话的时候尽量让学生多开口，多提问、多引导学生回答，才能维持好良好的双向沟通模式。

电话是作为招生的主要工具

招生电话需讲究策略

电话语言不当会造成适得其反的后果

电话咨询存在的实际问题

A.无人接听（打电话的时间不对或者是资料不全、电话号码有误）

B.两三句话将你打发走（没有引起对方的兴趣）

C.电话对方出现几种声音，没有一个人耐心听你介绍（目标定位不准，突破口不对）

D.对方听你讲是招生的，直接挂电话（招生电话太多，对方已经产生了反感）

针对以上问题，我们要一一的找出相应的对策和方法。逐个突破。

一.确定电话招生目标

怎样确定电话招生目标

确定目标的重要

1.没有确定目标容易偏离主题

2.没有确定目标会浪费宝贵时间

我们在打电话之前一定要先给自己预定个目标，（我打完这个电话会产生什么样的效果），如果不预设目标，电话过程中容易偏离主题，也最容易浪费自己的时间。（一个小时打6个电话，一天能打多少？而暑假有的老师要打几千电话甚至上万。所以所以打电话要讲效率）。每个学生的情况都是不一样的。所以我们要对学生目标进行划分，分成主要目标和次要目标。重点解决主要目标，次要目标要慢慢跟进，慢慢筛选。

主要目标

针对主要目标，我们的工作环节包括以下部分

A. 介绍学校，了解学生需求，确认目标学生。（第一次电话要全面，在所有的名单里面选出一部分学生作为重点目标对象，再通过第二次，第三次甚至更多的电话慢慢选出自己的主要目标。）

B. 确定下次电话或者拜访的时间。（如果学生当时有事没有介绍清楚，从新预定时间）

C. 确定学生报名时间和想要学习的专业等重要信息。

D. 确认出对方何时做最后决定，是否要报名。

E. 让学生参观学院（适情况而定）

F. 商量入学的具体事情（交车费，确定时间统一入学。为学生着想，让家长放心。防止生源半路被别校截取的事情发生）

次要目标

A.取得学生的相关信息

B.预定好下次与学生联络的时间

C.适当介绍学院引起学生的兴趣（可考虑让其先参观学校）

D.弄清帮学生拿主意的主要人（找到主要人，专攻主要人）

我们在打电话点可以自己制定一份目标执行表或者自己买个大本子，把相关名单都另外备注好。把主要目标和次要目标区分开，这样打电话的时候就不至于很茫然了。工作之余，没事的时候可以随时都拿出来看一看，那个学生到了什么程度了，下一步需要做什么样的工作。思路也就清晰多了啊，必要的时候以退为进。

二.做好招生前的规划和准备

做一次成功的电话招生，我认为需要做一下准备工作。

1.了解目标学生的真正需求

（1）了解学生的性别、年龄、所在区域、家庭情况、经济状况、个人爱好等

（2）了解要全面、细致，掌握主动权

（3）学生选择学校都是有动机的

1.希望能得到良好的教育

2.害怕失去决定前程的大好机会

每一个学生或者家长都会因为性别、年龄、家庭条件、经济状况、个人爱好等不同的因素影响着电话沟通的效果。所以这就需要我们针对不同的学生采取不同的方式，了解越全面细致，我们越能容易控制主动权。在电话沟通中要重点突出选择我们学校的必要性，一些非必要的利益可以在见面后用于加强招生效果（像进学生会，拿奖学金这些都是次要的，每个学校都有）

学生选择学校都是有动机的，希望能得到好的教育啊，刚毕业的高中生，比上不足，比下有余，正是充满想象的年份。也是充满迷茫的时期。他总是把大学想象的多么的神圣。所以一定要抓住对方的心理。要让他知道你是去帮他的，适当的时候可以吓唬吓唬他。如果能达到让他觉得不听你的话就前途渺茫的程度时，你就成功了。

2.熟悉学院的基本概况

（1）了解学院的教育模式、课程设置、专业学费、就业状况

（2）了解学校的优点及缺点

（3）了解市场中我们学校在同类院校中处在什么位置

（4）考虑如何去弥补和提升学校的美誉度和知名度

这一点是了解学生需求的前提，试想我们自己对学院的招生政策和招生简章都不熟悉的话，我们怎么和学生交流？只有了解了学院的优缺点及在同类院校处在什么位置后，在下面招生的时候，你才能得心应手、应用自如啊。对于学院的优点就多阐述点，至于缺点方面，学生没问，就别主动提出了，学生问了，也不能回避。点到为止。

3.准备好学生的基本资料，知晓以前与学生的沟通状况和学生的特征

（1）电话之前要了解手边所有关于学生的资料

（2）准备特殊资料

（上次电话中这个学生要求你查下湖南一师范的投档线，这次就得告诉他）

（3）日常工作就需将考生资料整理好，对重点学生建立学生信息档案

4.其他准备事项

（1）准备好相应的宣传资料

（招生简章、自制的资料）

（2）记录好工作笔记