1酒水行业行业分析

酒水：白酒、啤酒（黄啤、黑啤或生啤、熟啤或男士、女士）、红酒品牌、价格、消费群体（年龄）、市场

厂家-----总经销-----经销商-----分销商-----终端-----个体

厂家：自主生产销售、贴牌生产销售、小作坊

总经销：独家代理（有可能是几种产品，也有可能全部产品）

经销商：不止代理一家，同时代理多家厂商产品（分销类似）

分销渠道的作用：

1、关注区域市场和行业市场的空白点，与合作伙伴共同开拓空白市场，保证浪潮产品的市场覆盖率，使各个市场的用户都能够方便的购买浪潮产品

2、从厂商批量采购，提高交易效率，减少交易次数，

3、扩大客户覆盖率，减少销售人员的日常工作

4、具有良好的销售额增长率和相对较大的市场占有率

5、有一个结构化的组织

6、可以对客户产生较大的品牌效应

一：行业趋势

高端酒由于受到国家政策的影响，以及市场消费群体的影响，在不断的下滑。

二：酒水销售业务模式

业务模式：

1、按照渠道划分

2、按照市场划分

3、不同的产品，由不同的销售人员负责，保证人员的专注化程度

4、区域承包，有区域经理自行分配

销售渠道：

1、流通型渠道：批发市场，商超，专卖店，名烟酒店等

2、餐饮渠道：中高端酒店，KTV，酒吧，咖啡厅等

3、庆典型渠道：家庭聚会，同学集会，商务聚会等

4，服务型渠道：企业组建品牌俱乐部以及组织会员到开展户外旅游、探险活动

5、礼品收藏渠道：不仅可以是礼品，还可以是收藏品，更可以做理财产品等

6、团购渠道：企事业单位福利性购买，或者消费者联合起来的集团性购买

7、特殊渠道：烟草渠道，客运渠道（列车、飞机等）

费用：

1、商超渠道: 堆头费、陈列费、海报费、临时促销费、促销员工资等

2、餐饮渠道: 堆头费、陈列费、海报费、临时促销费、促销员工资等

3、流通渠道: 店招、品尝酒、分销订货会、临时促销费用、促销员工资等

4、烟酒专卖店渠道: 专卖店装修、品尝酒、客户订货会、临时促销费用、促销员工资等

5、团购渠道: 会议场地、品鉴会道具、礼品酒、客情维护费用等

传播途径

广宣传播: 电台、电视、报纸、网络、电梯、车体、车站、等

促销道具: 海报页、产品手册、易拉宝、门推拉贴、便民卡、提示标语牌等促销礼品: 会根据不同区域制定不同的礼品

三：行业通病

1，上班有点，下班没点

2，市场所占份额小，客户维护不到位

3，新产品投入大，终端没有及时铺货

4，客户分布不熟悉

5，费用投入大，回报少

6，差旅费用高，考勤难管理

7，订单难管理

8，库存积压，生产无依据