国际商务谈判案例模拟

二、谈判背景
近日来，韩国出现泡菜危机。乙方即韩国有 铭商贸有限公司（以下简称“有铭”），欲从 蔬菜生产大国中国进口白菜等蔬菜100t，以解 决韩国国内临时的泡菜危机。现在他们已经联 系了甲方即蒙阴上五庄商贸有限公司（以下简 称“上五庄”）、山东寿光以及山东平度等地 合计四家蔬菜加工厂。 蒙阴上五庄商贸有限公司，位于沂蒙革命 老区蒙阴县高都镇上五庄村，是蒙阴县政府重 点扶持的地级重点私营企业。本次为争取到此 订单积极与韩方接洽谈判，希望能谈成这笔交 易。
五、双方争论焦点
（一）大方面 1、蔬菜价格 2、蔬菜运抵时间能否在有铭的规定时间内 （二）小方面 1、上五庄能否卖出上五庄胡萝卜和沂蒙六姐 妹煎饼。 2、上五庄的企业实力问题 3、其他细节问题等
谈判在友好的氛围中开始……
蒙阴上五庄商贸有限公司简介
我们在中国的主要客户有上海亚太（肯德基的生菜丝、片 供应商），广州、北京可诺奈，上海莱迪士（麦当劳的生 菜丝、片供应商）。在国外的销售市场，目前主要是新加 坡；马来西亚；和韩国，日本等。 我们在整个生产过程中，始终以食品安全为原则，完全按 照标准化农业进行作业。统一播种、集中种植、统一用肥、 统一施药。尤其是在农药的使用管理方面更是严格把关， 它有一套完整的农药使用管理方法。我们对每个基地的土 壤、灌溉水都进行过理化检测，结果均符合国家无公害蔬 菜基地和出口蔬菜各项生产指标的要求。08年曾出口美国 的白菜，经检测，各项农残指标均低于美国规定的MRL值， 完全符合美国的要求。
甲方优势（上五庄） 甲方优势（上五庄） 乙方
一，沂蒙山区环境好，蔬 菜无污染，质量有保证。 二、价格低于其他竞争者。 甲方劣势 一，地理位置偏远，交通 不方便 二、与韩国商贸公司合作 少，在韩商当中知名度 不高。 三、时间要求较紧 韩国内泡菜危机严 重，亟需白菜。然而他 们可以有四家出口商进 行选择。 此外，有铭内部出 现临时的资金短缺，想 急于签下订单，在韩国 大赚一笔。
二、谈判背景
韩商要求中方在十五日内（时间越短越 好）将100t白菜运抵烟台港。其他各竞争者 由于地理优势，可以缩短运费和时间，因 而能够及时交货。除上五庄商贸有限公司 外，其他三家厂商给出的最优惠条件是1415天运抵烟台港，价格在2.2元|市斤。 白菜在国内市场价格，2.3-2.5元|市斤。
三、谈判双方优劣势分析
我们生产的部分果蔬
在美国市场上销售的我们上五庄大 白菜
韩国有铭商贸有限公司（中文版）
韩国有铭商贸有限公司，于2000年在韩国 首尔成立，主要经营农副食品的加工和进 出口。我们秉持“诚信为本，诚信走天下” 的理念，在经营中得到了合作商的充分肯 定与支持； 目前已与日本、俄罗斯、美国等国家企业 建立了建立了合作关系。 我们是一家资金雄厚，实力超强的韩国进 出口加工企业
四、谈判目标
甲方 1、谈判基本目标 争取将100t白菜以2.2元|市 斤签下 2、最高目标 在将100t订单拿下的 同时，上五庄想再卖给 他们上五庄胡萝卜泡菜， 以及沂蒙六姐妹煎饼。 目的是打出上五庄商贸 有限公司的品牌，以提 高沂蒙企业在韩商以及 韩国民众心目中的良好 口碑。
乙方
白菜市场价格在2.3 元|市斤（每t在4600元人 民币)，韩方可接受价格 2.0-2.3元人民币|市斤之 间（每t在4000-4600元 人民币之间）。韩方争 取将100t白菜以2元|市斤 价格收购。
蒙阴上五庄商贸有限公司简介
蒙阴上五庄商贸有限公司是一家从事蔬菜等农副
产品种植、加工、销售的专业企业，它成立于 产品种植、加工、销售的专业企业，它成立于2005年， 年 仅用短短五年时间就发展为山东省最大的农副产品种植、 仅用短短五年时间就发展为山东省最大的农副产品种植、 生产、销售企业。我们依托沂蒙山区优良环境优势， 生产、销售企业。我们依托沂蒙山区优良环境优势，现有 蒙阴县，费县，沂水县等4大生产基地 总面积在5000亩。 大生产基地。 蒙阴县，费县，沂水县等 大生产基地。总面积在 亩 并建有高科技大棚20幢 可整年供应新鲜蔬菜。 并建有高科技大棚 幢，可整年供应新鲜蔬菜。年生产供 应能力在5000吨以上。 吨以上。 应能力在 吨以上 近年来我们获得”蒙阴十强企业”蒙阴最佳慈善企 近年来我们获得”蒙阴十强企业” ”“沂蒙山区百姓信得过企业”“山东五十强企业 沂蒙山区百姓信得过企业”“山东五十强企业” 业”“沂蒙山区百姓信得过企业”“山东五十强企业”等 诸多荣誉并受到省委省政府，临沂市人民政府， 诸多荣誉并受到省委省政府，临沂市人民政府，蒙阴县人 民政府的大力支持与关怀， 民政府的大力支持与关怀，在2010年省长到本企业亲自 年省长到本企业亲自 视察并指导本企业工作。 视察并指导本企业工作。
第三幕
谈判
一、双方代表简介
甲方(出口方 甲方 出口方) 出口方 乙方（进口方） 乙方（进口方）
谈判首席：王超(1班） 谈判首席：许荣 销售顾问：吴兴平， 法律顾问：薛羽 王超（2班） 财务顾问：曾媛 财务顾问: 刘佳丽 销售顾问：侯芳 法律顾问：王纪本 翻译人员：张骁 翻译人员：孙檀 速录员：马海霞，王 速记员：李举伟 圣杰
本次小组人人员名单
乙方： 乙方：
许荣、侯芳、张骁、 薛羽、曾媛、王圣杰、 马海霞
甲方： 甲方：
刘佳丽、李举伟、 王超（2班）、 吴兴平、 孙檀、王超（1班）
Hale Waihona Puke Baidu一幕
机场迎接
第二幕
欢迎仪式 参观企业
蒙阴上五庄商贸有限公司欢迎您
我们企业的工业园一角
上五庄大白菜生产基地
我们的技术人员在调查研究白菜的 生长情况
谈判在友好的氛围中进行……
热烈祝贺
蒙阴上五庄商贸有限公司
he
韩国有铭商贸有限公司
协商取得圆满成功！ 协商取得圆满成功！
谢幕
谢谢 ! 三克油!