5价格磋商的策略与技巧
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2020/9/15
学习目标
• 了解价格谈判的基本规律 • 学习和掌握价格谈判的基本技巧和注意
事项 • 通过案例分析和讨论，明确价格谈判的
多样性和复杂性，为今后参与谈判奠定 基础。
2020/9/15
2020/9/15
商务谈判的价格磋商阶段
• 价格谈判是商务谈判过程中的高潮 ，也是商务谈判的中心环节。这其 中不仅有许多技术问题需要掌握， 而且心理较量也是必然遇到的难题 ，其中也涉及到许多策略和技巧问 题。
2020/9/15
一、价格谈判前的准备工作
• （一）心理准备
•
1、以平常心对待挑战
• 2、理解wenku.baidu.com摸清对方的心理价位，理解 对方的真实意图十分重要。..\改变付款方式
.doc
2020/9/15
一、价格谈判前的准备工作
• （二）技术准备 • 卖方报价准备 • 1、报价要“因人而异” • 2、报价分类要细致 • 3、要留有余地 • 4、确定期望价格
第五章 国际商务谈判价格磋商的策略与技巧
小菜一碟!
太不可思议了!
2020/9/15
导入案例
一对夫妇的困惑
案例介绍： 一对夫妇看到一老式座钟就非常喜欢。他 们研究决定在500元之内购买那座钟。终于在一家古 董店看到了，标价750元。丈夫对售货员说：“这座 钟上面蒙了很多灰，有些旧了，我出个价，只出一次 价，你听好了——250元。”售货员连眼睛也不眨， 说：“拿走吧。”丈夫的第一反应是：“我真蠢！该 出150才对啊！”第二反应：“这座钟怎么这么便宜 啊？一定有问题！”买了后放在客厅，看起来没问题， 但夫妇总是感到不安。半夜三次起来，因为他们没有 听到钟响，如此健康恶化，开始感到紧张过度诱发高
可能达成协议 的区间 10
200 卖方
（二）发盘策略之—永远不要接受第一次报价
原因： 1）买家认为：我本可以做得更好 2）卖家认为：一定是那里出了问题
2020/9/15
（三）发盘策略之三--------学会感到意外
对方提出报价以后，一定要作出一副感到意 外的样子。记住，他们并没有指望你会接受他 们的第一次报价；但如果你并没有感到意外， 对方就会觉得你完全可能接受他们的条件。
2020/9/15
1982年，美国政府借贷给墨西哥政府一笔数额巨大的贷款， （大概是820亿美元）双方就回报问题展开了谈判。美国谈判 代表讲：我们想出了一个有创造性的解决方案，我们需要大量 的石油，从而大大增加美国的战略石油贮备，墨西哥代表表示 同意。可这还不是全部，我们要求对方给我们1亿美元作为这笔 钱的利息，但想以谈判费的名义拨给我们。
在你表示有些意外之后，对方通常会作出 一些让步。如果你不表示意外，对方通常就会 变得更加强硬。..\感到意外.doc
2020/9/15
◆你是一名电脑销售员，你的客户问你是 否可以延长保修期；
◆ 你在买一辆汽车，经销商只给你打了几 百美元的折扣；
◆你在出售自己的房子，客户想在交易结 束之前2 个星期就搬进来。
◆ 你是建筑材料供应商，客户要求你送货 上门，却不愿支付任何货运费用；
2020/9/15
• 在以上这些情况当中，对方很可能 根本没有想过你会接受他们的条件， 但如果你并没有对他们的要求感到意 外，他们就会自然而然地想：“说不 定他真的会答应我的要求。我从来没 想到他会答应，不过如果他看起来并 没有感到意外，我不如继续加码，看 看能得到多少好处。”
知识拓展
两种典型报价术
在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和日 本式报价：
（1）西欧式报价：首先提出含有较大虚头的价格，然 后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争 状况，通过给予各种优惠，逐步软化和接近卖方的 市场和条件，最后达成交易。
（2）日式报价战术的一般做法是将最低价格列在价格 表上，以求首先引起买主的兴趣。但一般这一价格 是以卖方最有利的条件下为前提，买主想改变这一 2条020/件9/15 就要提高价格。
墨西哥总统洛佩兹听到这一条件后简直要发疯了，他说了一 些类似于“你告诉里根他死了这条心吧，我才不会付给他什么谈判 经费呢！” 美国的报价是1亿，墨西哥的报价是0
最后谈判结果：5000万
2020/9/15
价格谈判
价格区间
买方的谈判区间
首次出价
卖方的谈判区间
底价
首次出价
150 买方
2020/9/15
180 170
当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉 对方：你一定可以给我一个更好的价格！
2020/9/15
一、价格谈判前的准备工作
• （二）技术准备 • 买方接盘准备 • 1、价格以外问题要认真考虑 • 2、摸清卖方的价格规律 • 3、进行价格测算：市场同比价、成本匡算 • 4、设立期望价格
2020/9/15
案例分析
购买日本丰田轿车
对我们有什么 启示？
场景介绍：
Z先生看中标价25万的丰田轿车，与经销商S谈判。Z：“我喜欢 但太贵了”S：“这种车很流行，贵一点值得啊”Z：“如便宜我 会考虑”S：“你说什么价”Z：“18万”S：“不行，最低22 万”Z：“20万多一分也不买”S：“行，签合同20万”。一周后 交货羊皮座椅成人造革的；双气囊成单气囊；卫星跟踪系统呈收 音机。去交涉，S：“你要的是这种车型，没错啊？”Z：“但内 部装饰怎么和样车不一样啊？”S：“没错，那是25万的车，你这 是20万2020车/9/1”5 。Z哑口无言。
2020/9/15
（四）发盘策略之四----不情愿的卖家和买家
➢在推销产品时一定要显得不太情愿 ➢小心那些不情愿的买家 ➢这种方式可以在谈判开始之前就把 对方的谈判空间压到最低 ➢..\不情愿的卖家.doc
2020/9/15
（五）发盘策略之五------钳子策略
这种策略很简单，无论对方是报价还是还价， 你只要告诉对方：你可以做的更好就可以了。然后 就闭上嘴巴。
发盘使用策略
2020/9/15
报高价策略
永远不要接受第一次报价
学会感到意外 不情愿的卖家和买家 钳子策略 采用心理价格
（一）发盘策略之一报高价
所谓高报价策略是以卖方确定的最高期望价格提 出价格的策略。 （1）确定限额（2）留有余地（3）给产品抬高价值 （4）获得高回报
案例6-1撒切尔夫人与欧洲共同体首脑的谈判 还有一个重要原因是：在许多文化中，平均值似乎是 一个相当公平的做法。
学习目标
• 了解价格谈判的基本规律 • 学习和掌握价格谈判的基本技巧和注意
事项 • 通过案例分析和讨论，明确价格谈判的
多样性和复杂性，为今后参与谈判奠定 基础。
2020/9/15
2020/9/15
商务谈判的价格磋商阶段
• 价格谈判是商务谈判过程中的高潮 ，也是商务谈判的中心环节。这其 中不仅有许多技术问题需要掌握， 而且心理较量也是必然遇到的难题 ，其中也涉及到许多策略和技巧问 题。
2020/9/15
一、价格谈判前的准备工作
• （一）心理准备
•
1、以平常心对待挑战
• 2、理解wenku.baidu.com摸清对方的心理价位，理解 对方的真实意图十分重要。..\改变付款方式
.doc
2020/9/15
一、价格谈判前的准备工作
• （二）技术准备 • 卖方报价准备 • 1、报价要“因人而异” • 2、报价分类要细致 • 3、要留有余地 • 4、确定期望价格
第五章 国际商务谈判价格磋商的策略与技巧
小菜一碟!
太不可思议了!
2020/9/15
导入案例
一对夫妇的困惑
案例介绍： 一对夫妇看到一老式座钟就非常喜欢。他 们研究决定在500元之内购买那座钟。终于在一家古 董店看到了，标价750元。丈夫对售货员说：“这座 钟上面蒙了很多灰，有些旧了，我出个价，只出一次 价，你听好了——250元。”售货员连眼睛也不眨， 说：“拿走吧。”丈夫的第一反应是：“我真蠢！该 出150才对啊！”第二反应：“这座钟怎么这么便宜 啊？一定有问题！”买了后放在客厅，看起来没问题， 但夫妇总是感到不安。半夜三次起来，因为他们没有 听到钟响，如此健康恶化，开始感到紧张过度诱发高
可能达成协议 的区间 10
200 卖方
（二）发盘策略之—永远不要接受第一次报价
原因： 1）买家认为：我本可以做得更好 2）卖家认为：一定是那里出了问题
2020/9/15
（三）发盘策略之三--------学会感到意外
对方提出报价以后，一定要作出一副感到意 外的样子。记住，他们并没有指望你会接受他 们的第一次报价；但如果你并没有感到意外， 对方就会觉得你完全可能接受他们的条件。
2020/9/15
1982年，美国政府借贷给墨西哥政府一笔数额巨大的贷款， （大概是820亿美元）双方就回报问题展开了谈判。美国谈判 代表讲：我们想出了一个有创造性的解决方案，我们需要大量 的石油，从而大大增加美国的战略石油贮备，墨西哥代表表示 同意。可这还不是全部，我们要求对方给我们1亿美元作为这笔 钱的利息，但想以谈判费的名义拨给我们。
在你表示有些意外之后，对方通常会作出 一些让步。如果你不表示意外，对方通常就会 变得更加强硬。..\感到意外.doc
2020/9/15
◆你是一名电脑销售员，你的客户问你是 否可以延长保修期；
◆ 你在买一辆汽车，经销商只给你打了几 百美元的折扣；
◆你在出售自己的房子，客户想在交易结 束之前2 个星期就搬进来。
◆ 你是建筑材料供应商，客户要求你送货 上门，却不愿支付任何货运费用；
2020/9/15
• 在以上这些情况当中，对方很可能 根本没有想过你会接受他们的条件， 但如果你并没有对他们的要求感到意 外，他们就会自然而然地想：“说不 定他真的会答应我的要求。我从来没 想到他会答应，不过如果他看起来并 没有感到意外，我不如继续加码，看 看能得到多少好处。”
知识拓展
两种典型报价术
在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和日 本式报价：
（1）西欧式报价：首先提出含有较大虚头的价格，然 后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争 状况，通过给予各种优惠，逐步软化和接近卖方的 市场和条件，最后达成交易。
（2）日式报价战术的一般做法是将最低价格列在价格 表上，以求首先引起买主的兴趣。但一般这一价格 是以卖方最有利的条件下为前提，买主想改变这一 2条020/件9/15 就要提高价格。
墨西哥总统洛佩兹听到这一条件后简直要发疯了，他说了一 些类似于“你告诉里根他死了这条心吧，我才不会付给他什么谈判 经费呢！” 美国的报价是1亿，墨西哥的报价是0
最后谈判结果：5000万
2020/9/15
价格谈判
价格区间
买方的谈判区间
首次出价
卖方的谈判区间
底价
首次出价
150 买方
2020/9/15
180 170
当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉 对方：你一定可以给我一个更好的价格！
2020/9/15
一、价格谈判前的准备工作
• （二）技术准备 • 买方接盘准备 • 1、价格以外问题要认真考虑 • 2、摸清卖方的价格规律 • 3、进行价格测算：市场同比价、成本匡算 • 4、设立期望价格
2020/9/15
案例分析
购买日本丰田轿车
对我们有什么 启示？
场景介绍：
Z先生看中标价25万的丰田轿车，与经销商S谈判。Z：“我喜欢 但太贵了”S：“这种车很流行，贵一点值得啊”Z：“如便宜我 会考虑”S：“你说什么价”Z：“18万”S：“不行，最低22 万”Z：“20万多一分也不买”S：“行，签合同20万”。一周后 交货羊皮座椅成人造革的；双气囊成单气囊；卫星跟踪系统呈收 音机。去交涉，S：“你要的是这种车型，没错啊？”Z：“但内 部装饰怎么和样车不一样啊？”S：“没错，那是25万的车，你这 是20万2020车/9/1”5 。Z哑口无言。
2020/9/15
（四）发盘策略之四----不情愿的卖家和买家
➢在推销产品时一定要显得不太情愿 ➢小心那些不情愿的买家 ➢这种方式可以在谈判开始之前就把 对方的谈判空间压到最低 ➢..\不情愿的卖家.doc
2020/9/15
（五）发盘策略之五------钳子策略
这种策略很简单，无论对方是报价还是还价， 你只要告诉对方：你可以做的更好就可以了。然后 就闭上嘴巴。
发盘使用策略
2020/9/15
报高价策略
永远不要接受第一次报价
学会感到意外 不情愿的卖家和买家 钳子策略 采用心理价格
（一）发盘策略之一报高价
所谓高报价策略是以卖方确定的最高期望价格提 出价格的策略。 （1）确定限额（2）留有余地（3）给产品抬高价值 （4）获得高回报
案例6-1撒切尔夫人与欧洲共同体首脑的谈判 还有一个重要原因是：在许多文化中，平均值似乎是 一个相当公平的做法。