大客户销售技巧内部培训资料
大客户销售全攻略培训资料
引言概述:大客户销售是企业经营中的一项重要战略，它不仅可以帮助企业增加销售额，还能提高企业的品牌影响力和市场竞争力。
要成功进行大客户销售并开展长期合作，需要一套科学的销售策略和技巧。
本文将为您介绍大客户销售的全攻略，通过5个大点和多个小点详细阐述大客户销售的方法和技巧。
正文内容:1.了解目标客户群体的需求1.1通过市场调研了解目标客户的行为特点和偏好1.2定义目标客户的潜在需求和问题1.3分析目标客户群体的行业趋势和市场规模2.建立稳固的关系网络2.1寻找和建立与目标客户相关的业务合作伙伴2.2进行线上和线下的社交活动，扩展人脉资源2.3建立信任与合作的基础，通过提供有价值的信息和资源3.提供个性化的解决方案3.1通过深入了解客户需求，定制个性化的解决方案3.2结合产品特点和市场趋势，提供差异化的竞争优势3.3针对不同客户群体，设计不同的销售方案和服务模式4.营造积极的销售氛围4.1设定明确的销售目标和绩效评估体系4.2优化销售流程，提高销售效率和团队合作能力4.3建立激励机制，激发销售团队的积极性和创造力5.管理和维护客户关系5.1建立客户档案和管理系统，定期跟进客户的需求和反馈5.2提供专业的售后服务和技术支持，增强客户满意度5.3制定客户发展计划，增加客户黏性和长期合作的可能性总结:大客户销售是一项复杂而且长期的工作，需要销售团队具备良好的销售技巧和沟通能力。
通过了解目标客户的需求，建立稳固的关系网络，提供个性化的解决方案，营造积极的销售氛围，以及管理和维护客户关系，企业可以成功开展大客户销售并取得良好的销售业绩。
同时，定期进行销售策略的评估和调整也是保持竞争力的关键。
通过不断改进和优化销售策略，企业能够更好地满足客户需求，提高客户满意度，实现可持续的业务增长。
大客户销售培训-完整版
销售的养成
如何养成
要成为一个合格的销售，要有明确的目标、强大的执行力、良好的心理承受能力、 合理的言谈技巧以及永不放弃的决心
销售的养成 12% 58%
目标客户 待跟进客户
9
30%
目标明确
潜在客户
销售任务目标明确，目标客户明确，日常行为目标明确等等
销售的养成
1
10
公司任务
团队协作 项目跟进
个人计划
22
结语： 销售是个终身成长，不断跟上时代的职 业。销售的目的都是为了更好地达成目 标，客户的满意，公司的业绩，个人的 成就等等。目标-努力-达成，将是我们 的向上人生路。
强大的执行力
在目的明确的前提下利用一切 资源达成目标，并能做到预估 目标走向，及时做出微调。
2
执行力的意义
凝聚团队力量从而达成目标， 为公司、团队和个人争取最好 结果是执行力的最终意义。 当日事， 人尽责， 定方向， 严要求， 当日毕。 好协作。 掐时间。 多复盘。
销售的养成
客户
客户关系
11
·
项目
品德修养是一个人的第二身 份证，无德将无法立足于天 下。得道多助失道寡助，是 一种普世价值观。
03
销 售 的 意 义
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销售可以改变命运
乔·吉拉德，被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“世界最伟大的销售员”， 从擦鞋童、洗碗工、搬运工、火炉装配工以及房屋建筑承包商，到其在 位于美国密歇根州一家雪佛兰汽车经销店15年的职业生涯中，一共售出 了13001辆汽车。 原一平，在日本寿险业，他是一个声名显赫的人物。日本有近百万的寿 险从业人员，其中很多人不知道全日本20家寿险公司总经理的姓名，却 没有一个人不认识原一平。他的一生充满传奇，从被乡里公认为无可救 药的小太保，最后成为日本保险业连续15年全国业绩第一的“推销之 神”，最穷的时候，他连坐公车的钱都没有，可是最后，他终于凭借自 己的毅力，成就了自己的事业。
顾问式销售培训资料(大客户培训资料)
大客户的组织个人素质高、经验丰富、 项目管理能力强，采购负责人行政级别 高，团体行为、有组织的行为多；等等。
6
5.大客户销售是解决方案式的销 售
是一个过程的销售，并不是销售产品， 而应站在大客户的角度考虑产品如何解 决客户的实际问题。在对大客户销售过 程中，特别注意的是：要使销售对象必 须在整个销售过程感觉良好，在此前提 下，通常在面对非专家型的采购对象和 大客户经理能够很好控制整个销售过程 时容易获胜。
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6.大客户销售要对销售进行重新定义
观—价值观
重要还是不重要 的东西
念--信念 顾客相信的事实—
未必真是事实
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价值观及信念的影响因素
价值观及信念受环境、经历、身份、收入、 性别、地位、年龄…的影响。
销售的关键就是要了解顾客的价值观并 配合其价值观，修正其信念，让对方接 受自己
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8。买 是一种感觉
感觉：公司的形象、 产品的包装、销售员 的形象、宣传、服 务…
重要影响的客户； 有较强的技术吸收和创新能力； 有较强的市场发展实力； 等等。
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3.大客户表现出的行为特点(1)
在中长期企业规划指导下，把采购规划 分解成一个或多个战略或项目，有组织 有计划地分阶段完成当期目标；
站在战略高度，选择供应商/合作伙伴， 建立战略合作伙伴关系；
5
4.大客户表现出的行为特点(2)
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4。善 于 发 问
发问是最好控制对方的技巧 第一个问句，第二个问句以后，对方会 顺着你的思路走 “善于发问”可扳回客户的思路 反问：EX：贵司的质量怎样？不知你指 的质量是哪一方面？ 反问会引导对方 通过发问、倾听和观察，了解对方的真 实想法、疑虑和问题
大客户销售技巧培训
大客户销售技巧培训对大客户的销售业务管理，企业通常实行销售人员负责制。
为此由店铺为大家分享大客户销售技巧培训，欢迎参阅。
做大客户销售需要具备的条件1)展示了你的弱点：这样做意味着你让竞争对手在制定游戏规则。
你跟在他屁股后边跑，当然方向就由他决定了。
但是你的对手指定的规则一定是有利于他的，比如他本地区样板客户多，他就会很自然的鼓励客户参观。
而如果你接着跟进，无疑会越来越被动。
你本来想给客户展示你能做什么，但是在对手的引领下，你会发现，你总是在给客户展示你不能做什么。
当客户总是给你出难题的时候，你要意识到，很可能是对手在给你出难题，这时候你要的做未必是解决难题，而是要多考虑不让客户出难题。
这就是战略和执行的区别。
2)死拼价格：即使你历尽千难万险，和你的对手都进入了最后的决赛。
这时候，客户会怎么做?他看到两个撕咬的遍体鳞伤的家伙一路献媚的走来，几乎可以肯定会说这样一句：“你俩谁价格低，我就选谁。
”你怎么办?接着咬?你前期努力的原因不就是为了赚钱吗?现在又何苦呢?3)关注对手：就会偏离客户：如果你是一个拳击型销售，偶然间听说客户和你的对手搞了一次技术交流会，你的第一反应是不是也要迫使客户与你搞一次?你根本不管客户要什么，你只是要解除你的疑虑。
这其实没什么用，偏离客户，也就偏离了销售的本质。
其实细细想想就会发现，这种死盯客户的做法，等于是你把棍子交到了对手手上，然后得意洋洋的告诉对手说：“打我啊，来打我啊!” 任何理智的对手，都会毫不客气的打你个生活不能自理。
可是不这样做，又能如何呢?答案很简单，聚焦你的客户!生意永远是在你和你的客户之间进行，不是在你和你的对手之间进行。
这也是我们接下来要谈得事情了。
不过，再谈如何制定策略之前，还有一件事我们要做，那就是把竞争作为一个要素，重新测试一下你的定位，这种重新测试定位的做法在我们接下来的分析中会不断的发生，策略的销售的大部分时间其实都在干这事。
我们说过，定位就是严刑拷打的过程，所以，请准备好，接着接受审讯：1)客户的资金有没有可能被挪用?如果有可能的话，你应该说服客户中的哪个人才能避免这种风险?2)客户有没有可能自己干?如果他计划自己干，可能是谁干这事。
大客户销售战略与执行培训
大客户销售战略与执行培训本次培训介绍本次培训的主题为“大客户销售战略与执行培训”，旨在帮助销售团队深入理解大客户销售的关键策略，并通过实战演练提升其执行能力。
培训内容围绕销售战略的制定、客户分析、谈判技巧、团队协作以及销售过程管理等多个方面进行深入讲解。
培训从销售战略的制定入手，强调了市场调研和竞争分析的重要性，引导销售人员学会根据市场环境和竞争对手的情况，制定出切实可行的销售战略。
也让他们了解到，销售战略并非一成不变，需要根据实际情况不断调整和优化。
培训重点讲解了客户分析的方法和技巧。
通过深入剖析客户的业务模式、需求和痛点，销售人员可以更精准地解决方案，提高销售成功率。
培训还教授了如何建立和维护良好的客户关系，以及如何进行有效的客户沟通。
在谈判技巧环节，培训讲师分享了多种实用的谈判策略和技巧，如如何找到谈判的切入点、如何处理谈判中的僵局等。
这些谈判技巧可以帮助销售人员在面对客户需求和竞争对手时，更好地维护公司和客户的利益。
团队协作是大客户销售中不可或缺的一环。
培训中，讲师通过案例分析和团队互动，让销售人员认识到团队协作的重要性，并学会了如何高效地与团队成员沟通和协作，以实现销售目标。
培训还讲解了销售过程管理的方法，包括销售计划的制定、销售进度的跟踪和销售业绩的评估等。
通过这些方法，销售人员可以更好地掌握销售进程，提高销售效率。
本次培训内容丰富、实用性强，为大客户销售人员了系统的销售战略和执行技巧。
通过培训，销售人员将能够更好地应对市场变化，提升销售业绩，为公司创造更大的价值。
以下是本次培训的主要内容一、培训背景当前市场环境下，竞争愈发激烈，大客户销售对企业的重要性日益凸显。
然而，许多销售团队在面临大客户销售时，常常因为缺乏系统性的销售战略和执行技巧，导致销售效果不佳。
为了提升销售团队的综合素质，提高大客户销售业绩，特举办本次“大客户销售战略与执行培训”。
二、培训目的本次培训旨在帮助销售团队深入理解大客户销售的关键策略，并通过实战演练提升其执行能力。
大客户销售技巧培训教程课件(精选)
应对竞争对手
了解竞争对手
深入了解竞争对手的产品、价格、服务以及市场策略，以便更好 地应对竞争。
差异化竞争优势
找出自身产品或服务的独特卖点，强调与竞争对手的差异，以吸引 客户。
建立良好的客户关系
与客户建立信任和良好的关系，通过提供优质的服务和专业的建议， 增加客户忠诚度。
大客户在采购过程中通常具有 较大的订单规模，对供应商的
业绩和利润贡献较大。
需求个性化
大客户对产品或服务的需求往 往比较复杂，需要个性化的解 决方案来满足其特定需求。
决策周期长
大客户的采购决策过程较长， 涉及多个部门和多方利益相关
者的协调与平衡。
合作关系重要
与大客户建立长期、稳定的合 作关系对于供应商的业绩和市
挖掘需求
总结词
深入了解客户的需求是销售成功的关键，需要主动沟通、敏锐观察和记录反馈。
详细描述
在与客户交流时，要主动询问并深入了解客户的需求、期望和关注点。通过敏锐 的观察，发现客户的潜在需求，并提供相应的解决方案。同时，做好记录和反馈 ，确保客户需求得到满足。
提供解决方案
总结词
针对客户需求提供定制化解决方案，需要专业知识和创新思 维。
3. 提高产品知识和市场分析能力
销售人员需要充分了解产品的特点和优势，能够根据市场需求和竞争情况制定合适的销售 策略，提高销售效果和市场占有率。
感谢您的观看
THANKS
希望提高大客户销售技巧的个体销售人员
02
大客户销售概述
大客户定义
大客户是指具有较大购买规模、 对产品或服务有较高要求，并对 供应商的业绩和利润贡献较大的
客户。
大客户通常是企业或组织，而非 个人消费者。
大客户销售技巧培训
大客户销售技巧培训1.深入了解客户：在大客户销售过程中，深入了解客户是非常重要的。
销售人员需要通过研究客户的业务模式、需求和竞争环境等，了解客户的需求和痛点，以便提供更有效的解决方案。
2.制定销售计划：销售人员需要制定详细的销售计划，包括目标设定、销售策略和销售活动等。
这可以帮助销售人员更好地管理时间和资源，提高销售效率和销售成功率。
3.建立良好的人际关系：在与大客户进行交流和合作时，建立良好的人际关系非常重要。
销售人员需要注重与客户之间的信任、沟通和合作，同时保持耐心、礼貌和专业的态度。
5.提供个性化的解决方案：与大客户销售相比，一般销售更侧重于产品的功能和价格。
大客户通常更关注解决方案与业务需求的匹配程度。
销售人员需要根据客户的具体需求，提供个性化的解决方案，以增加销售的成功率。
6.展示价值和ROI：对于大型企业而言，购买决策通常需要考虑到投资回报率。
销售人员需要向客户展示他们的产品或服务的价值，以及使用后所能获得的回报。
这可以通过数据、案例研究或其他客户的成功经验来实现。
8.学习销售技巧：销售人员应该不断学习和提高销售技巧，以应对不同客户的需求和挑战。
这可以通过参加销售培训课程、参观成功企业案例、学习销售书籍和与经验丰富的销售人员交流等方式来实现。
9.监测和评估销售绩效：销售人员需要定期监测和评估销售绩效，以便及时调整销售策略和活动。
这可以通过设置销售指标、分析销售数据和与经理或同事进行讨论来实现。
10.提供优质的售后服务：提供优质的售后服务是与大客户保持良好合作关系的关键。
销售人员应该根据客户的需求和反馈，及时解决问题和提供支持，以实现长期的客户满意度和忠诚度。
通过以上培训内容，销售人员可以提高与大客户的销售能力和销售成功率，建立长期稳定的合作伙伴关系，并为企业带来更高的销售业绩。
大客户销售培训PPT课件
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客户关系的稳定
•良好的个人关系 不等于 稳定的合作 •与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作 •经常与客户在一起也不一定能做成生意
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客户关系的管理
A类客户 B类客户 C类客户
现场管理 精细管理 记帐管理
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休息
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《大客户销售技巧》
2019/9/18
1
开场白
2019/9/18
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课程介绍
•谁是大 •客户分析方法 30“ •客户关系建设 60“ •(休息) 10“
•实现销售
30“
•自我总结 2019/9/18
3
谁是大客户
提问：
A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？ B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？
•对手的主要短板
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客户分析方法
制定作战计划的方法：
SWOT分析
优势、劣势（外） 机遇、挑战（内）
策略、措施
计划
阶段性目标、 时间、责任人
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小结
大客户销售TAT法：
T；Thinking 知己知彼 百战不殆
（客户定义及客户分析）
A；Action
做到、做好
T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里
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课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息)
•实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语
2019/9/18
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客户关系管理
客户分类：
A、产出 B、孵化 C、潜在
汽车大客户销售培训方案
一、培训背景随着我国汽车市场的不断发展，大客户销售在汽车行业中的地位日益凸显。
为了提升销售团队的整体素质，提高大客户销售业绩，特制定本培训方案。
二、培训目标1. 提升销售人员对大客户销售的认识，明确大客户销售的重要性。
2. 培养销售人员掌握大客户沟通技巧，提高客户满意度。
3. 强化销售人员的产品知识，提升销售技巧。
4. 增强大客户销售团队的整体协作能力，提高团队凝聚力。
三、培训对象1. 公司全体销售人员；2. 销售经理及团队成员；3. 新入职销售人员。
四、培训内容1. 大客户销售概述- 大客户销售的定义与特点- 大客户销售的重要性- 大客户销售的市场分析2. 大客户沟通技巧- 建立信任关系的方法- 沟通障碍的识别与克服- 非语言沟通技巧3. 产品知识及销售技巧- 公司产品线介绍- 产品特点及优势分析- 销售技巧与方法- 案例分析与讨论4. 客户关系管理- 客户需求分析与挖掘- 客户满意度提升策略- 客户投诉处理技巧5. 团队协作与沟通- 团队协作的重要性- 团队沟通技巧- 团队协作案例分析五、培训方法1. 讲座：邀请行业专家或公司内部讲师进行专题讲座，分享大客户销售的经验与技巧。
2. 案例分析：通过实际案例，让销售人员了解大客户销售过程中的常见问题及解决方法。
3. 角色扮演：模拟真实销售场景，让销售人员体验大客户销售的全过程，提高实战能力。
4. 小组讨论：分组讨论，共同探讨大客户销售中的难点问题，促进团队协作。
5. 互动环节：设置问答环节，让销售人员现场提问，讲师现场解答。
六、培训时间与地点1. 时间：根据公司实际情况，每月举办1-2次培训，每次培训时间为2天。
2. 地点：公司内部培训室或外部专业培训机构。
七、培训评估1. 培训结束后，进行问卷调查，了解培训效果及销售人员满意度。
2. 对培训内容进行跟踪，定期检查销售人员的实际应用情况。
3. 根据评估结果，调整培训方案，不断优化培训内容。
八、培训费用1. 培训讲师费用：根据讲师级别及授课时长进行核算。
大客户销售公司培训方案
一、培训目标1. 提升销售人员对大客户销售的理解和认识，明确大客户销售的重要性。
2. 培养销售人员具备大客户销售所需的沟通、谈判、关系维护等能力。
3. 增强销售人员的产品知识、行业知识及市场洞察力，提高销售成功率。
4. 塑造销售人员良好的职业素养和团队协作精神，提升公司整体销售业绩。
二、培训对象1. 公司全体销售人员2. 销售经理及团队负责人3. 有意向从事大客户销售的新员工三、培训内容1. 大客户销售概述- 大客户销售的定义、特点及重要性- 大客户销售与普通销售的区别- 大客户销售的市场现状及发展趋势2. 大客户销售流程- 需求挖掘与分析- 产品及解决方案介绍- 沟通与谈判技巧- 关系维护与客户关系管理- 成交与售后服务3. 产品知识及行业知识- 公司产品线介绍及特点- 行业市场分析及竞争对手分析- 产品应用场景及案例分享4. 沟通与谈判技巧- 倾听与提问技巧- 演讲与演示技巧- 谈判策略与技巧5. 客户关系管理与维护- 客户分类与分级- 客户需求分析与挖掘- 客户关系维护策略6. 团队协作与职业素养- 团队协作的重要性- 团队沟通与协作技巧- 职业素养与职业道德四、培训方法1. 讲师授课：邀请行业专家、资深销售经理进行授课，结合实际案例进行分析。
2. 角色扮演：通过模拟销售场景，让销售人员亲身体验大客户销售过程，提高实战能力。
3. 小组讨论：分组讨论，分享经验，互相学习，共同提高。
4. 案例分析：分析成功及失败案例，总结经验教训，提升销售人员的市场敏锐度。
5. 互动问答：现场提问，解答疑惑，加深对培训内容的理解。
五、培训时间及安排1. 培训时间：2天2. 培训地点：公司培训室3. 培训安排：- 第一天：大客户销售概述、产品知识及行业知识、沟通与谈判技巧- 第二天：客户关系管理与维护、团队协作与职业素养、案例分析及总结六、培训效果评估1. 考察销售人员对大客户销售的理解和认识，评估培训效果。
2. 观察销售人员在实际销售过程中的表现，评估培训效果。
TOB大客户销售全面培训课程(实用技巧!)
TOB大客户销售全面培训课程(实用技巧！)课程目标本培训课程旨在帮助销售人员提升在TOB（企业对企业）市场中与大客户进行销售的能力。
通过本课程，学员将掌握一系列实用的销售技巧，以实现销售目标并建立长期合作关系。
课程大纲1. TOB市场概述- 了解TOB市场的特点和机遇- 分析TOB市场的竞争环境- 掌握TOB市场中的关键趋势和挑战2. 大客户销售策略- 确定目标客户群体并进行细分- 制定个性化的销售策略- 掌握大客户销售的关键技巧和方法3. 建立客户关系- 了解客户需求并提供解决方案- 建立信任和长期合作关系- 研究有效的客户管理和维护技巧4. 销售谈判技巧- 掌握有效的沟通技巧和销售谈判技巧- 研究如何处理客户异议和反对意见- 提高谈判技巧以实现双赢结果5. 销售业绩评估和提升- 研究如何设定销售目标和衡量销售绩效- 提高销售技能和知识的方法和途径- 探索持续研究和个人成长的机会培训方式- 授课形式：面对面授课- 培训时间：2天（每天4小时）- 培训地点：公司培训中心培训效果评估- 培训结束后进行学员满意度调查- 考核学员在课程中所学的知识和技能- 针对学员的反馈进行培训效果评估培训师资本课程将由经验丰富且在TOB销售领域具有专业知识的培训师执教。
他们将结合理论与实践，通过案例分析和互动讨论，帮助学员更好地掌握TOB大客户销售的实用技巧。
结束语通过参加本培训课程，学员将能够全面提升在TOB大客户销售中的能力和技巧。
希望本课程能为您的销售团队带来实际的帮助和收益，助力您在TOB市场中取得更大的成功！。
大客户销售培训课程
第二轮投标
添加标题
第三轮投标（决胜局）
添加标题
报价技巧
添加标题
打标的“战场操作手册” （2）
底牌与授权 寻求支持 不可逾越的底线 注意陷阱 从陷阱中跳出 给对手“挖坑”，——诱导 把对手推进陷阱，——挤压
九、客户经理的“自身修炼”
客户经理的“自身修炼”（1）
项目管理 时间管理 积累谈资 掌握信息化工具 团队合作 救火与补漏 谋略中的选择与优化
对客户的研究（6）
决策者的背景和爱好
01
如何尊重客户
02
我能给客户提供什么价值
03
区别于他人的价值
04
判断客户的类型与价值取向
05
客户的职业发展走向
06
客户信息的积累与完善
07
对客户的研究（7）
如何给客户的内部决策设置障碍 保持安全距离 全年采购BP及近期项目信息 关键时间点 财务预算 付款方式 服务需求 项目关键决策人与决策规则
开放式提问 封闭式提问 技巧式提问（警探、法官、律师、记者、医生的职业提问）
提问的学问与艺术
回答问题的学问
应对开放式的问题
应对封闭式的问题
面对投诉与牢骚
Part.
二、对客户的了解与研究
对客户的了解
客户对其他品牌的钟爱、偏爱 客户的使用习惯和惯性 客户的“政治风险” 客户的“机会成本” 客户的四种典型性格特征（老虎、猫头鹰、考拉熊、孔雀）
回款逾期
回款
滞纳金
战场上的“商务法则”（3）
购买标书
托标和围标（陪标）
投标保证金
废标
履约保证金
议标
竞争性谈判
项目统签
分标/分包
销售培训课件-9 大客户销售
大客户销售培训销售是从被别人拒绝开始的培训讲师：培训时间：20XX.11目录01客情维护——顾客要什么03导购的工作任务02了解需求收集信息04后续Part 01客情维护——顾客要什么观察客户投其所好u 观察客户要求目光敏锐、行动迅速。
u 观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。
注意：观察顾客不要表现得太过分，像是在监视顾客或对他本人感兴趣一样。
u 观察顾客要求感情投入，感情投入就能理解一切。
你要能设身处地为顾客着想。
你必须通过顾客的眼睛去观察和体会。
添加标题添加标题添加标题添加标题观察客户的角度的表示观察客户的角度年龄服饰语言态度行为身体语言假如你卖的产品是可以帮她赚钱第 1 句话：你知道它可以帮你赚钱吗？第 2 句话：你希望什么时候开始赚钱呢？第 3 句话：如果你真的希望快点可以赚钱的话你认为什么时候让它来帮助你赚钱才恰当呢？假如你卖的产品是可以帮她省钱第 1 句话：你知道使用我们产品可以为你省钱吗？第 2 句话：你希望它为你省钱吗？第 3 句话：如果你真的希望省钱那你认为从什么时候开始才恰当呢？永远是让顾客在成交阶段按照这个逻辑回答，是的，是的，是的，我要，我要，我要。
这是一种承诺的力量，他承诺了我知道它可以帮我赚钱，而我希望赚钱，前两个希望的结果是第三个，我应该马上希望开始才对。
不管你做出什么决定，买或者不买，你今天都必须做出一个决定。
如果你只需投资XXXX元，就可以拥有最好的瓷砖？你要顾客做决定，所以你就直接很坦白地跟他讲：今天不管你做或不做决定，你都必须做个决定，今天不管做与不做决定，都是一种决定。
你只需付出多少多少钱，就可以得到怎样怎样的服务。
2341如果你买我的东西，我让你觉得物有所值，那不就等于它是免费的吗？销售成交技巧——技巧三：免费要不要如果我能证明这个产品真的是物超所值的话，你今天是不是有机会跟我买？请如果免费你会买吗？”当你说出如果免费你会买吗？他有可能会说，会啊！如果免费当然买啊！他头脑会想，至少你要给我证明了，要我同意了，我才买啊!所以他敢回答，可以的！当他回答可以的，接下来你只要证明这个产品真的是物超所值就可以了。
大客户销售技巧培训
目标设定
设定明确的谈判目标和策略，提高谈判成功率。
灵活应对
灵活运用合作条件、价格和服务等议价策略。
信息收集
深入了解客户需求、竞争对手和市场行情。
关系维护
注重谈判过程中的关系维护，确保长期合作。
大客户销售的产品方案设计
市场研究
通过市场研究和分析确定产品需 求和定价策略。
产品设计
根据客户需求创新设计产品，并 优化用户体验。
2
信任建立
通过专业知识和真诚态度赢得客户信任，建立长期合作关系。
3
价值传递
有效传递产品和服务的价值，让客户认识到合作的收益。
大客户销售的决策层分析
了解决策者
探索决策层的背景、需求和权 力结构。
个性化沟通
根据不同决策者的喜好和风格 进行有效沟通。
建立网络
与决策层建立良好的关系网络， 提高合作机会。
大客户销售的谈判技巧
大客户销售技巧培训
欢迎参加大客户销售技巧培训！通过本次培训，您将掌握成功与大客户销售 合作的关键技巧和策略。让我们一起开启这场销售旅程！
培训目标
1 销售技巧提升
2 合作关系建立
学习大客户销售的核心技 巧，提高销售表现和成果。
掌握建立与大客户的牢固 合作关系的方法和技巧。
3 市场分析与拓展
了解大客户销售的市场动 态，并学习有效的拓展策 略。
大客户销售的Leabharlann 义与重要性大客户销售是指与重要客户建立长期合作关系，通过销售高价值产品或服务， 实现双方共赢。大客户销售是企业发展的重要战略，能够带来可持续的利润 增长和市场份额提升。
大客户销售的特点与挑战
市场竞争激烈，进入门槛高。 销售周期长，决策层参与。 需求复杂多样，定制化要求高。 个性化服务，大客户满意度至关重要。
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浦发银行 渣打银行 英智眼科
美的集团
安踏集团 中化集团
人力资源总量需求预测
• 可能的人员增加： • 公司的广告项目运作逐年加大，销售人员需求量加大； • 由于可能的机构新增或调整，某些新增岗位（市场销售部）需要
问问题的技巧（1）
5W2H
• Who • What • Where • When • Why • How To • How Much
何人 何物 何地 何時 為何 如何 多少
数量 How much
地点 Where
方法 How to do
目的 WHY
时间 When
内容 What
对象 Who
Who are you?
注：由于资料不明确，仅为参考
人力资源管理体系的基本内容
人力资源规划 人员素质评估
人员配置
企业发展战略 组组织织设结计构与设变计革
工作分析 职位评估 薪薪酬酬管管理理 员工培训与发展
年度业务计划 任务/目标确定
绩效考核
大客户销售与顾问技术
知己
知彼
策略
方法
大额产品 大客户定位与 的特征 心理需求分析
何谓3HF
一个拔尖的销售人员，必须要有学者一样的头脑以不断地充实知识，还应 具备展示解说和签定单的技巧，这些都要靠你的手。跟顾客相处，表达要 维妙维肖，就像艺术家的表演。销售高手永远是勤快的，要多去拜访客户， 这需要你的脚。努力地提升你的销售素质，拥有学者的头脑，艺术家的心， 技术员的手，劳动者的脚，做一个拔尖的销售人员。
销售成功的关键
见到影响者（发展SPY）
3、战略伙伴型销售特征与对策
特性
差异化战略互补
客户双方的关系
战略伙伴的合作
时间特性
资本深入、股份合作、利益共享
销售特质
团队销售为主
大客户关心点/决策考虑点 战略性
销售成功的关键
高层互访
不同层次销售感受不同
对
客
户 价
战略伙伴型
值
咨询型
交易型
对自己价值
如何有效介绍客户购买流程
项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）
（细节）人情 点缀
重要因素
基础
个人利益 公司利益
B、三种形态的企业客户
附加价值型客户 购买超出产品本身的价值
合作伙伴型客户 利用供应商来提升企业竞争力
通过销售 工作创造新价值
为少数大型客户 创造额外价值
减少成本 及采购努力
交易型客户 只购买产品本身的价值
1、交易型销售特征与对策
特性
标准项目、非常清楚、很容易取代
客户双方的关系
买卖、对立
客户内部采购流程中哪一 决定—达成交易
个更重要
对待销售人员的态度
不需要，仅仅是传递产品的工具，没有 价值
大客户关心点/决策考虑点 价格、取得的方便性、反应速度的快慢
销售成功的关键
见到决策者
项目销售团队常用的九种武器（公司、个人）
曾授课主题与咨询项目： 7年专业培训经验。在国外接受了国际广告与销售培训机构TACK讲师认证。
在全国各地广告销售人员做过从《电话销售技巧》《广告与市场》《SPIN SELLING SIKLL》
《心理战术技巧》 《策划4p技巧》到《影响性销售技巧》；《客户关系管理》 等的系列销售培训及等个人技能课程。 成就辉煌： 授权课程为：《SPIN SELLING SIKLL》 《销售管理的7个秘诀》 专业课程为：《产品销售培训系列课程》 出版顾问为：《广告与销售技巧》《奥运历程》
❖ 展会 ❖ 技术交流/汇报 ❖ 登门拜访 ❖ 测试和样品 ❖ 增品 ❖ 商务活动 ❖ 参观考察 ❖ 培训学习 ❖ 客户联谊会
2、附加价值型销售特征与对策
特性
有区别，量身制裁，能力是不明显
客户双方的关系
利益基础，客户—顾问合作
时间特性
销售流程
销售特质
解决问题为主
大客户关心点/决策考虑点 问题的严重性，解决的是否符合需求， 价格与绩效比较
竞争对手 分析
大客户的 三种状态
项目成交 阶段
内部采购流程 （找对人）
客户关系发展 引导客户需求 （说对话） （做对事）
一、工业类汽车销售的特征 二、大客户三种形态与策略 三、客户关系发展与管理 四、大客户内部的采购流程 五、引导与分析大客户需求 六、大客户项目阶段的分析
销售是……
走出去，说出来，把钱收回来！
一、工业类汽车销售的特征 二、大客户三种形态与策略 三、客户关系发展与管理 四、大客户内部的采购流程 五、引导与分析大客户需求 六、大客户项目阶段的分析
客户细分的三种分析策略
策略
VIP 大客户
客户升级
从潜在客户 到客户
潜在客 户升级
中级客户
小客户
A B C D
个人需求分析图
个人的 发展
部门
公司
授课企业: ➢ IT通信： 微软（中国）、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信 IBM EPSON、北电网络、日月欣、中陵电子、华为科技 、高格信息 ➢ 房产： 万科房产、金地地产、大连万达 骄阳房产 太平洋房产 明明房产 星河湾地产
恒达房产 陆家嘴房产 万象新天
汽车制造： 宝马汽车、奔驰、奥迪、上汽集团、法拉利汽车、汽车四驱广告、大众汽车 钱江摩托 新大洲本田摩托 大阳摩托
快速消费品--小额销售
1. 在一次销售活动中解决 2．成交货币值较少 3．重货不重人
产品见证: 一本书.一支笔.可乐……
检测你的专业销售思想和技能
• 结合你所销售的产品，销售行为最佳模式是： 1. 使客户注意力集中到产品上 2. 推销符合客户需要与愿望的产品 3. 培养自己的销售信心 4. 陈述产品给客户带来的利益证明之 5. 确保我与客户双赢发展的长期保持 6. 销售过程与良好的人际关系相融合
一、工业类汽车销售的特征 二、大客户三种形态与策略 三、客户关系发展与管理
四、大客户内部的采购流程
五、引导与分析大客户需求 六、大客户项目阶段的分析
客户企业广告有关的组织结构
总经理
企划部
企划
助理
市场部
职员
市场部总监
助理
职员
财务部
会计
助理
职员
教练买家--谁是我们的“线人”？
1. 希望你拿到生意的人 2. 通常是客户内部的人 3. 可能具有多重身份的人 4. 必须及早与之发展关系的人
好处不一定意味着金钱
SPY—信息门卫！
建立项目客户关系评估分析图
-- 初选产品
项目决策 人
部门
张华
设备科
对项目的作用 采购—信息收集
李建 王桑
设备处 科技处
采购—筛选信息 选择合适的厂家
评标与内部评估
副总总理 直接负责 最总拍板人 人
目前的关系 支持者 主持者 中立 不清楚
影响项目的比重 30% 70% 0 0
社会化，将带来一部分的人员分流。
人力资源质量需求预测
• 公司员工的整体学历水平偏低： 专科学历所占比例最高，为37％ 本科及以上学历的员工仅占34％ 因此，提高员工的文化素质是
公司未来人力资源工作的重点。 • 公司员工的年龄结构比较合理：
20～40岁这一“黄金年龄段”的员工 所占比例为76％ 处于46～60岁退休年龄段的员工仅占2％
作难度。
一、工业类汽车销售的特征 二、大客户三种形态与策略
三、客户关系发展与管理
四、大客户内部的采购流程 五、引导与分析大客户需求 六、大客户项目阶段的分析
客户关系的类型
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伙伴
外人
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销售心得感悟……..
不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！
兴趣 爱好
职位
生活中 的角色
内心的 渴望
•
提升销售素质
Salesman & Salesmanship
S
→
A
→
L
→
E
→
P
→
S
→
M
→
A
→
N
→
S
→
H
→
I
→
Smile ＆ Speech （微笑与表达的能力） Action （行动快速的能力） Listen （聆听的能力） Education （自我教育与精进的能力） Passion （热忱） Service （服务顾客的能力） Money （判断购买的能力） Authority （判断顾客购买决定的能力） Needs （判断顾客购买需要的能力） Smart （聪明的，精干的） Humor （幽默的） Imagination & Invention & Intelligence（想 象、创造、情报等三方面的能力）
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⑦ 产品介绍的技巧
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⑧处理异议的技巧
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⑨结束销售的技巧
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⑩客户服务及管理的能力
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（11）收款的能力
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（12）自我“时间”与目标管理的能力
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影响大客户购买决策的因素
➢ 购买的重要性与紧迫程度 ➢ 购买金额 ➢ 产品的技术含量 ➢ 客户组织中的人际关系 ➢ 组织中的利益纠纷 ➢ 客户购买决策的程序 ➢ 个人利益与组织利益的协调 ➢ 各参与者的权力与影响力 ➢ 销售员的推动力度
编、企业性质、业务的范围、所属的行业、规模、员工人数、银行的信用等级、 注册资本、是否具有进出口权、是否为国内上市公司、上市地点等。 • 2、历史背景 客户企业的成立时间、注册机关、注册号码、上级主管部门等 • 3、经营的管理人员 企业的最高权力机构、法人代表、董事长、总经理、副总经 理等的姓名、教育背景、工作经历、组织机构的管理素质等。 • 4、生产经营的情况 生产经营的设施：生产经营的场地、面积、设备等。 人员的 状况：人员总数、人员的组成、各种人员所占的比例。 原材料的采购方式及支付 方式 产品的销售及收款方式 • 5、财务状况 主要是指企业的变现能力、资产管理能力、偿债能力、盈利能力和 抗风险能力等。 • 6、往来的银行 • 7、公共的诉讼记录 • 8、企业的发展前景