银行支行服务营销策略

银行ⅩⅩ支行服务营销策略

第Ｈ章银行澗洪支行营销现状和存在问题分析

一、银行ⅩⅩ支行的介绍

ⅩⅩ农业银行是国有股份制商业银行的重耍组成部分，县银行下设日个部

ｎ，分别为：综合管理部、财会运营部、信贷管理部、公司业务部和个人金融

部，下辖７个营业网点，分别为；营业部、陵东支行、山河路支行、孙河支行、

建设北路支行、红旗支行和车路曰支行。自成立至今，ⅩⅩ银行认真贯彻并执

行ⅩⅩ县委县政府和上级银行的各项工作要求，Ｗ科学发展观为指导，紧紧围

绕＂发展、转型、提质、増效＂的主题和创建＂精品网点＂的目标，坚持Ｗ＂服

务ⅩⅩ人民，振兴ⅩⅩ经济＂为己任，对内强化素质，对外树立形象，不断强

化管理，实现优化服务。內控建设方面一家网点被总行评为运营管理＂ＨＡＨ

铁＂，两家网点被省行营运管理评为化王铁＂，另四家网点被省行营运管理

评为化＂。实现了全年经营安全无事故，获得了

文明建设工作先进单位＂的殊荣，有幸被省行评为信贷管理＂Ｈ化Ｈ无＂单位。

二、银行ⅩⅩ支行营销现状

近几年间，银行ⅩⅩ支行的各级管理者根据本行业务发展的具体情况，与

时俱进，及时调整发展战略，为此后银行ⅩⅩ支行各项银斤业务的飞速发展奠

定了坚实的基础，从而实现了多项业务指标在当地市场的份额占比第一、各项

业务均衡发展、系统内排名领先的优秀表现。

（一）经营转型持续推进

加快经营转型是银行业转变发展方式、实现科学发展的必然要求。在当前

经济金融形势复杂多变、市场竞争日趋激烈的情况下，只有紧跟银行业市场化、

综含化、国际化和信息化发展趋斯走资本节约、经营多元、结构优化、优质

高效的发展模式，才能实现经营效益和市场价值的持续増长。近年来，银行洒

洪支行不断加大零售业务、中间业务和新产品营销力度，经营转型持续推进。

Ｗ总行样板网点建设为契机加快推进网点转型，全面推广个贷集中经营，零售

业务竞争为不断增强。个人存款总量、增量继续保持四大行首位，至２０１３年

口月末为止，各项存款余额达巧．８亿元，较年初增加３．

亿元。本外币信用余额为１７１０７４．８９万元，比年初増加３６９２０．八万元，增长２４．５４％，同比多增９４９０万元，实现拨备后利润６３３１万元，较同期多１０６万〇

（二）营销机制进一步完善

近年来，银行ⅩⅩ支行通过各网点组织架构调整，理顺了核必法人客户、

优良中小企业客户和优质个人客户营销管理架构。修巧完善了各类业务考核办

淑强化了资源配置和激励约束，推动战略业务加快发展。提商了核也法人客

户信贷业务发起层次，全面推广了信贷审批体制改革，实现了信贷业务全品种、

全流程网上运作，有效提高了市场营销王作的效率。

（Ｈ）产品创新能力相对增强

银行ⅩⅩ支行产品创新能力不断增强，创新步伐不断加快，有力地提升

了目标市场的冲击能力。为适应城镇化步伐加快、县域产业升级和农村消费市

场启动的形势，Ｗ融资、代理业务和渠道建设为突破，积极研发多样化＂Ｈ农＂

系列产品。而向优质个人客户，积极创新包括普通账户服务、个人理财、财富

管理、私人银行在内的全价值链产品体系。

Ｈ、银行ⅩⅩ支行营销存在问题分析

（一）产晶问题

Ｉ．金離服务创新水平低下。虽然近年来银行ⅩⅩ支行在营销业务方面加快

了创新步化陆续推出了多种金酷产品，但是这些产品缺乏创意和合理设计，

导致产品存在严重同质化问题。在产品设计和创新方面盲目跟风严重，独立创新能力较弱，难Ｗ突出差异化竞争优势。

２．是金融服务选择面较窄，产品结构不合理。商业银行产品要尽量满足不

同客户需要，但是当前银行徊洪支行推出的金融产品主要瞄准高端客户，例如

车贷、房贷和理财产品等，都是针对具有较高消费能力的人群设计的，对低收

入群体重视不足，导致大量客户被拒之口外。目前银行ⅩⅩ支行推出的手机银

行、消费信贷、个人理财产品结构比较简单，可选择面较窄，严重制约了银行市场拓展。

３．产品营销规模相对较小，髙中低端产品结构不合理。由于受多种客观因

素影响，银行ⅩⅩ支行每一种产品市场规模都较小，这严重限制了银行规模效

应发挥，导致经营效率低下。

（二）价格问题

随着市场竞争日益激烈化，非价格因素对商业银行客户决策影响力越来越

重要，但是价格依然是影响其决策的重要因素之一，也是决定商业银行竞争成

败的重要元素。商业银行价格主要包含Ｗ下几方面：贷款利率、存款利率、中

间业务手续费、最低融资限制等。当前，在贷款利率方面，银行ⅩⅩ支行根据

人民银行规定的基准利率在一定范围内灵活调整信贷利率水平，例如在个人住

房信贷方面，执行首套房优惠利率政策。在理财产品和负债业务定价方面，主

要根据人民银行制定的标准执行，银行自身可操作空间较小。在办理信用卡、

储蓄卡Ｗ及转账服务方面，银行具有较大的决策空间。从长期来看，当前银行ⅩⅩ支行定价策略没有凸显差异化，在客户发展方面没有形成明显优势。（Ｈ）渠道问题

首先信息化水平较低，对具体业务支持不力，不能将不同营销渠道有机整

合起来，无法发挥规模经营优势。银行ⅩⅩ支行目前建立了多种营销服务渠道，

例如电话银行、手机银行、自助取款机Ｗ及网银等，但是这些渠道之间缺乏必

要的业务联系和整合。目前银行ⅩⅩ支行呈然推出了组合品种，但是从实际宣

传效果来看，不同业务渠道整合水平较低，产品交叉融合不高，综合竞争力十分有限。

目前，银行澗洪支行在分销渠道建设方面投入明显不足。在当前环节，商

业银行主要通过开通网络营销渠道和増加服务网点数量来实现扩张战略。但是

由于自身实力和行业政策限制，服务网点数量增长十分缓慢，分销渠道营销效

果不佳。在电子系统分销渠道建设方面，银行ⅩⅩ支行由于人为、财力、物力

资源有限，不能为网上银行、手机银行和自助银行渠道提供强有为的支撑。当

前已建立起来的营销渠道存在利用效率低下的问题。

（四）促销问题

当前银行ⅩⅩ支行采用的促销手段比较简单单一，主要通过客服人员与

客户接触来开展产品营销和推广。网店在开展营销服务过程中，将产品信息传递给客户。

２．银行ⅩⅩ支行也会组织客服人员开展上口促销活动，主要在针对一些重

点金融产品开展专项促销宣传。但是从当前银行ⅩⅩ支行产品营销宣传情况来