销售话术

销售术语

用通俗易懂、闲话家常的语言耐心回答消费者提出的问题,不能说得太官方,现将销售经验及现场消费者经常提出来的问题进行总结罗列。

一、现场准备

●操作台、电饼铛、油、水、刀叉、剪刀、试吃盘、牙签、纸巾、抹布、一次性纸杯等(建议一定配备一次性纸杯,试吃品切割分装后装在纸杯里,更便于促销员拿着去给顾客品尝)

●易拉宝、宣传折页、便携式麦克风等

●买赠物料:抽纸、塑料盆、刀叉(需根据公司实时方案确定)

●促销员物料:金锣围裙、口罩、小笔记本、笔(笔与本促销员自行准备,用于记录当日每款猪排的销量、总销量及试吃品使用数量等)

要求:物料准备齐全,摆放整齐干净(除了操作台及所有物品给人的感觉一定要干净整洁外,顾客少的时候还要擦拭摆放猪排的冰柜玻璃,因为冰柜玻璃上有许多手印、指纹,给人感觉非常差)

二、煎制试吃品

煎制试吃品要挑时段,中午十点、十一点前后超市开始上人了一定要煎,午饭前顾客都饿,闻着香味就找过来,如果再递个试吃品给她们,好多顾客都会购买。下午四点到七点半也必须煎,道理同上。具体上人时段根据每个超市的情况,再做分析。

三、现场叫卖

根据最近的销售经验总结出来比较适合现场叫卖的广告语(前提就是超市允许使用便携式麦克风):

●金锣猪排,厂家直销,原价ＸＸ,现价XX,欢迎前来免费品尝

●走过路过别错过,金锣猪排太出色,走过路过别错过,遇到真爱您要好好把握,金锣猪排,厂家直销,原价XＸ,现价只要XX,欢迎您前来选购

●不要998、不要8８8,只要9块8,金锣猪排带回家,您可以用平底锅煎也可以用电饼铛煎,还可以用电扒锅煎,不管您怎么煎只需要五分钟,只需要五分钟,全场9块8,金锣猪排,欢迎选购,买到就就是赚到~

●刚煎好的金锣猪排欢迎大家前来免费品尝！(这句的前提就是您确实刚煎好,才能邀请品尝,一般人听到免费品尝都会往前凑凑)

四、锁定目标人群

小朋友、家庭主妇、大小胖子、在牛排售卖区徘徊的顾客、自愿前来免费品尝的顾客

五、招揽顾客

用一次性纸杯拿着试吃品去给来往的顾客免费品尝,引导顾客到陈列柜前,进行宣传、销售。(例如:姐,请品尝一下我们的金锣猪排吧!ps:一定要说明白就是金锣猪排)

六、销售产品

●顾客试吃后,根据顾客反应判断就是否有购买欲望,耐心回答顾客问题

●介绍产品优点,进一步引起顾客购买欲望

●如果发现顾客有些许购买欲望,马上以感叹号的语气,引导顾客拿几块回去吧。(例如:姐,您尝过也觉得挺好吃的,拿两块回家煎煎吧,很方便的!)在这里尽量不要说买,要说拿,“拿”会拉近您跟顾客的距离,而且要肯定的说她觉得好吃,不要问她您觉得好不好吃,因为有时候您一询问她就会犹豫,一犹豫就有可能前功尽弃~

●若顾客愿意购买了,瞧其购买欲望以及消费能力,争取向更多的数量进行推广

●顾客购买后欢送(例如:姐,吃好再来~或者就是:姐,您吃的好要帮我们多做宣传阿～)

●如果您的顾客就是带了宝宝一起购物的,一定记得切小块的给宝宝品尝(小块就是为了防止宝宝卡到、噎到),在宝宝吃完后记得回收宝宝手里的牙签(例如:宝宝吃的这么香呀,牙签给阿姨吧,可不能戳到您～),这种情况下一就是宝宝已经吃了我们的猪排吃得很香,二就是有些家长会为您的细心感动,大部分顾客会购买。最重要的一定不要吝啬哄着宝宝、夸赞宝宝的语言,这对于所有带宝宝的顾客都就是极受用的~

案例总结、分析:

现场必须得有一个人喊促销广告语,吸引更多人过来围观、品尝,顾客都喜欢扎堆,围的人越多越喜欢往前凑,所以前期促销一定不要吝啬试吃品～瞧到小朋友要赶

紧迎上去递试吃品,小朋友拒绝的一定不要继续,继续寻找下一个小朋友,注意递给二到五岁宝宝的试吃品一定要小,以防卡住、噎着(记得回收牙签,道理前面已讲)。

小朋友觉得好吃的,家长一般都会购买

如果家长无购买欲望的,继续给小朋友递第二块试吃品,如果小朋友不接第二块试吃品的,就不要继续,如果小朋友接过了您的第二块试吃品,就趁热打铁跟家长说”姐,您瞧宝宝吃的这么香,您拿两块回家煎给她吃吧”,这样的情况下一般家长都会购买。

销售术语(Q&A)

结合金锣猪排的优点,对顾客循序渐进地引导购买,针对顾客提出的问题耐心解答~

1、Ｑ:您这猪排有几种口味?

A:(引导至冰柜前)拿出三种口味的猪排各一,摆在消费者面前展示,同时跟她说:姐,您瞧哈,我们的猪排有原味、黑椒、麻辣三种口味。原味非常适合小朋友,黑椒与麻辣的话可能更适合大人。

2、Q:原味就就是没有味道不？原味的都放盐不?究竟就是什么样的口味？哪种口味好吃？

A:姐(婶子、大娘、姨、大哥、大爷、大叔,合适的称谓能一下子拉近您与消费者的距离),都就是调好味的,原味的就类似五香的,不辣,特别适合小朋友吃。

3、 Q:黑椒的就是不就是就就是辣的？

A:(1) 不就是,黑椒口味就类似咱们临沂人早上喝的糁那种味道。

(2)(或者说)黑椒猪排跟黑椒牛排的味道差不多,但就是我们的猪排肥瘦相间比牛排更鲜嫩更好吸收,这个黑椒味的买的人特别多。

4、Q:那麻辣的就是不就是就就是很辣？

A:其实就是微辣的(引导顾客瞧包装袋上微辣字样的标识)如果您喜欢吃辣的话,可以捎一块回去先尝尝。觉得好吃的话以后再多拿几块!

5、 Q:您们猪排这么嫩,就是不就是加了嫩肉粉、嫩肉剂？

A:姐,这怎么可能啊,咱都知道的,本身猪肉就比牛肉鲜嫩、好咬,而且我们的猪排就是取自猪上肩部的梅花肉整块分割而成,肥瘦相间,就是整头猪身上最鲜嫩的部分,关键就是我们在煎制猪排的过程中还加了少许的水,所以您吃起来会更嫩。您在家里做的时候也别忘了加点水,猪排肯定会更嫩,您回去煎的时候试试就知道了。

6、 Q:这一块多重?120Ｇ就这么贵？那得划到一斤多少钱？我去割斤猪肉才多少钱？

A:大娘,我们猪排就是12０g。二两四,特价9、8元,原价都就是15、8元,您花同样的钱割肉炒了孩子一口不吃,您瞧着还生气,但就是买块猪排煎一煎,她都给吃光了,这样算的话,您说哪样划算。再说了,现在汉堡薯条那些垃圾食品一份也十好几块,我们这就是实实在在的肉,只要孩子想吃猪排,您想想不比吃汉堡薯条之类的强啊?