有效沟通 把握主动权

• 第三个商贩，他真正做到了顾问式营销。他才真正摆脱了被客户牵着鼻子走的困境， 不仅成功的获取了客户的需求，还成功的引导并挖掘了客户的新需求。 • 第一个商贩连老太太的需求都没有搞清楚，所以什么都没有卖出去，第二个商贩满足 了老太太的需求，卖出去一斤苹果。而第三个商贩在老太太自身需求已经得到满足的 前提下，居然又创造性的卖给老太太两斤苹果和两斤橘子。
二、接触面谈
1、让客户自己说话，更容易掌握主动权
我们可以借助媒体，通过正确地问、正确地听、正确地说，更容易掌握销售 的主动权。能让客户把自己的意思表达出来，更容易促成。 判断客户的消费层次，寻找买点，要观察其经济水平、文化程度、家庭人口、 从事职业、室内布置等，从而预估其收入，确立寒暄话题；学会倾听，打开对方 的话匣子，引导其提供你所需要的资料，掌握主动权；探询对方的保险需求，购 买能力、购买决定权，以便对症下药。
巧用从众心理，服务专员巧妙应用准保户的从众心理，促使客户消除疑虑
，进而快速决策，或者客户想要买，可又对保险没有信心时，就帮客户下定决 心，让客户先买一份试试，好了再加。
• 积极主动，一个温和的微笑，一句问候，可能迎来的将是未来一个 很大的收获； • 立即行动，你不主动市场就会被别人占领； • 说话生动，让客户感觉自己的话真实可信； • 制造感动，感染打动客户，让客户成为你的支持者。 客户拒绝的时 候不要轻易放弃，坚持自己的服务，真诚打动客户。
善于倾听，把握主动权
主动权简单说就是调动对方，善于调动对方，而不被对方调
动，和客户在接触的过程中能够调动气氛，掌握话题，控制 面谈，有目的性，不被客户牵着鼻子走，同时也要客户感觉 到很轻松，很愉快，而不是自以为是，急功近利，夸夸其谈 。
一、事先做好充分准备，知己知彼
客户的年龄、生日、住址、保险情况、从事的行业、经济状况是否良好、 是否已经买有其它什么保险、客户平时有什么爱好、家庭成员情况..… 了解客户情况，增加拜访的底气，能更好的和客户进行沟通。
2、寻找双方感兴趣的话题：和客户面谈时尽量用轻松的语言与话题展开会话，
可以就客户感兴趣自己也比较了解的话题开始。不管和客户谈论什么，要总ห้องสมุดไป่ตู้围
绕着收集客户更详细的资料而展开。
3、善于提问：通过提问，找出客户的真实需求点，比如问客户的喜好、最喜欢
有什么样的保障、当初为什么会买保险等等，要自己掌握主动权，但不可表现得 太强势。
• 更可怕的是，从此，这个老太太就成了第三个商贩的老客户了，而且是非常牢固的常
客。我们试想一下，如果这个老太太以后再来这个市场，她还会去找前两个商贩吗？ 再长远一点，考虑到有许多的“老太太”，如果时间再长一点，还会有第一和第二两 个商贩什么事情吗？这才是第三个商贩真正可怕的地方。 • 那么，他是怎么做到的呢？
• 第一个商贩，是在讲道理，而且是一味的向客户灌输自己 的道理，甚至连客户真正的需求都没有弄清楚。所以，他 什么都没有卖出去，这个商贩层次是最低的。 • 第二个商贩，他懂得倾听，并且，他成功的获取了客户的 需求：我要酸一点的。于是，他成功的销售出去一斤苹果 。这个商贩没有一味的去灌输自己的道理，而是倾听到了 客户的信息，也就是老太太的需求，这个信息是客户的改 造信息，也就是说，这个信息是客户经过自己大脑。
有效沟通 把握主动权
• 在经营客户时，如何进一步挖掘客户需求？如何引导客户需求？ • 总是感慨于：为什么我总是被客户牵着走？为什么感觉成交很难？
卖苹果的故事
有一个老太太去市场买菜，买完菜路过卖水果的摊位边上， 看到有两个摊位上都有苹果在卖，就走到一个商贩面前问道 ：“苹果怎么样啊”？商贩回答说：“你看我的苹果不但个 儿大而且还保证很甜，特别好吃”。
老太太摇了摇头，向第二个摊位走去，又向这个商贩问 道：“你的苹果怎么样？” 第二个商贩答：“我这里有两种苹果，请问您要什么样 的苹果啊？”“我要买酸一点儿的。”老太太说。 “我这边的这些苹果又大又酸，咬一口就能酸的流口水， 请问您要多少斤？” “来一斤吧。”老太太买完苹果又继续 在市场中逛。
这时她又看到一个商贩的摊上有苹果，又大又圆，非常 抢眼，便问水果摊后的商贩：“你的苹果怎么样？” 这个商贩说：“我的苹果当然好了，请问您想要什么样 的苹果啊？”老太太说：“我想要酸一点儿的。” 商贩说：“一般人买苹果都想要又大又甜的，您为什么 会想要酸的呢？”老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想要吃酸 苹果。”商贩说：“老太太，您对儿媳妇可是真体贴啊，您 儿媳妇将来一定能给你生个大胖孙子。前几个月，这附近也 有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，你猜怎么着？结果都 生个儿子。您要多少？” “我再来二斤吧。”老太太被商贩说得高兴的合不拢嘴了 ，便又买了二斤苹果。
6、学会换位思考：如果你是客户你会怎么样，你需要的是什么。
三、促成
• 促成之趁热打铁
一旦处理了客户的拒绝，扫清了客户决定购买的主要障碍并使他们暂时无话可 说之时，应抓住这个机会直接让对方做出购买的决定，立即请求成交，往往会收到很 好的效果。 • 促成之假定成交
专员在假定客户已经同意购买的基础上，通过讨论一些具体问题而促成的方法。
4、学会倾听：日本行销大师原一平说：“对营销而言，善听比善辩更重要。” 我们在问， 让客户来作答，整个销售过程就变得充满互动。通过问问题，我们也更能掌握主动权。
5、敢于讲保险：和客户主动介绍险种也是我们工作的内容，在讲险种的过程中也可判断客 户的真实需求，在讲产品中疏导理念，在疏导理念时切入保险。然而自顾自的说保险，没有 和客户沟通互动，客户是很难把我们所说的听进去。
例如，当对方已对产品产生了兴趣，当并没有购买意向，这时，不要问他买不买，而 是假定对方肯定要买，只是还不能确定买几份或交费年限，为谁购买的问题。
• 促成之提供有效选择
专员为客户设计一个有效选择成交的范围，使他们的思维和注意力只集中 在有效范围内进行方案选择。例如，询问客户：“您是考虑10份还是20份？ ”“受益人是写您太太还是孩子？”等等。 • 促成之巧用从众心理
商贩一边称苹果，一边向老太太介绍其它水果：“橘子 不但酸而且还有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。 您要给您儿媳妇买点橘子，她一准儿很高兴。” “是吗？好，那我就再来二斤橘子吧。” “您人真好，您儿媳妇摊上了您这样的婆婆，真是有福气 。”商贩开始给老太太称橘子，嘴里也不闲着，“我每天都 在这摆摊，水果都是当天从水果批发市场批发回来的，保证 新鲜，您儿媳妇要是吃好了，您再来。” “行。”老太太被商贩夸得高兴，提了水果，一边付账一 边应承着。 三个商贩都在贩卖水果，但结果却不同。