如何提升销售人员的沟通技巧精品PPT课件
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这说明什么？
说明我们在销售的过程中，一定要充分发掘客户的潜在需求，有时候，我 们的客户暂时没有需求的，我们可以给其创造条件，让其产生需求。
客户的需求是什么？
• 事前的准备 我们在拜访客户之前，是否做了充足的 准备工作呢？
缺乏信息或知识
沟没通有失说明败重的要性原因
只注重了表达，没有注重倾听 没有完全理解对方的话，以至询问不当 时间不够 不良情绪 没有注重反馈 没有理解他人的需求 职位的差距、文化的差距 目的不明确
• 积极的聆听 • 有效的提问 • 赞美的技巧 • 有效的反馈
•1积. 我一极个们的“看耳看聆”“听字听，”听字自的然繁要体耳写朵法听：聽
• 提问可以帮助我们：
1. 搜集客户信息 2. 树立顾问的销售形象 3. 建立客户的信任度 4. 锁定客户的需求
• 问题的两种类型:
1. 开放式问题 2. 封闭式问题
马斯洛的需求理论：
赞美的技巧
自我实现需求 尊重需求 社交需求 安全需求
生理需求
一个人具有某些长处或取得了某些成就，他还需要得到社会的承 认。如果你能以诚挚的敬意和真心实意的赞扬满足一个人的自我， 那么任何一个人都可能会变得更令人愉快、更通情达理、更乐于 协作。
书面
信 用户电报 发行量大的出版物 发行量小的出版物 传真 广告 计算机 报表 电子邮件
图片
幻灯片 电影 电视/录像 投影 照片\图表\曲线图\画片等பைடு நூலகம்与书面模式相关的媒介定量数据
•沟肢通体的语言两的种沟方通式
肢体语言表述
行为含义
手势
柔和的手势表示友好、商量，强硬的手势则意味着：“我 是对的，你必须听我的”。
销销售售人人员沟通员技巧沟培训 通技巧培训
在日常工作中得到客户的支持、增进客 情，提升销量。也更有利于我们了解客 户和市场的实际情况；
提升效率，节约时间；
得到领导的支持和帮助，有利于工作的 开展；
提升我们自身的业务素质和能力；
有利于公司政策的开展和执行。
高沟效通沟的通概概念述： 为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递， 并达成共同协议的过程。
一个职业人士所需要的三个最基本的技能依次是： • 沟通技巧 • 管理的技巧 • 团队合作的技巧
••沟要达通有 成的一 共个 同三明 的大确 协要的议目素标
• 沟通信息、思想和情感
•沟语通言的的沟两通种方式语言的沟通渠道
口头
模式 一对一(面对面) 小组会 讲话 电影 电视/录像 电话(一对一/联网) 无线电 录像会议
➢ 对于他的言行的解释，也不是反馈。这是对聆听内容的复述； ➢ 对于将来的建议。反馈是着眼于目前或者近期的，而不是将来。
• 接听、拨打电话的基本技巧
1.电话机旁应备记事本和铅笔 2.先整理电话内容，后拨电话 3.态度友好 4.注意自己的语速和语调 5.不要使用简略语、专用语 6.养成复述习惯
• 接听电话的程序
沟通的三个行为：说、听、问
要形成一个双向的沟通，必须包含三个行为，就是有说的行 为、听的行为还要有问的行为。一个有效的沟通技巧就是由这 三种行为组成的。
所以说当我们每一个人在沟通的时候,一定要养成一个良好的 沟通技巧习惯：说、听、问三种行为都要出现，并且这三者之 间的比例要协调，如果具备了这些，将是一个良好的沟通。
• 拨打电话的程序
电话沟通技巧
•1电. 挂正话常电沟情话通况的技下技由巧巧拨打者先
挂电话
2. 和位尊者打电话，应让 位尊者先挂电话
3. 客户或者客户的电话应 该让其先挂
•➢怎下正确样达传命与达令命部的令下技意巧图进行沟通
➢ 如何使部下积极接受命令 1.态度和善，用词礼貌 2.让部下明白这件工作的重要性 3.给部下更大的自主权 4.共同探讨状况、提出对策 5.让部下提出疑问
• 请示与汇报的基本态度 1．尊重而不吹棒 2．请示而不依赖 3．主动而不越权
• 说服领导的技巧
(一)选择恰当的提议时机 (二)资讯及数据都极具说服力 (三)设想领导质疑，事先准备答案 (四)说话简明扼要，重点突出 (五)面带微笑，充满自信 (六)尊敬领导，勿伤领导自尊
什么是推销?
与客户的沟通技巧 有人说最高明的销售员是向乞丐推销防盗门、向和尚推销生发精、向秃子 推销梳子、向瞎子推销灯炮的人。
• 赞扬部下的技巧 1．赞扬的态度要真诚 2．赞扬的内容要具体 3．注意赞美的场合 4．适当运用间接赞美的技巧
• 批评部下的方法 (一)以真诚的赞美做开头 (二)要尊重客观事实 (三)指责时不要伤害部下 的
自尊与自信 (四)友好的结束批评 (五)选择适当的场所
• 向领导请示汇报的程序 1．仔细聆听领导的命令 2．与领导探讨目标的可行性 3．拟定详细的工作计划 4．在工作进行之中随时向领导汇报 5．在工作完成后及时总结汇报
脸部表情
微笑表示友善礼貌，皱眉表示怀疑和不满意。
眼神
盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣，寻求支持。
姿态 声音
双臂环抱表示防御，开会时独坐一隅意味着傲慢或不感兴 趣。
演说时抑扬顿挫表明热情，突然停顿是为了造成悬念，吸 引注意力。
沟通的双向性
信息
传送者
反馈
接受者
我们在工作和生活的过程中，常把单向的通知当成了沟通。你 在与别人沟通的过程中是否是一方说而另一方听，这样的效果非常 不好，换句话说，只有双向的才叫做沟通，任何单向的都不叫沟通。 因此沟通的另外一个非常重要的特征是：沟通一定是一个双向的过 程。
2. 一个“心”字：一心一意，很专心的去听 3. “四”代表眼睛：要看着对方 4. “耳”下方还有个“王”字，要把说话的人当成王者对待。
• 倾听的目的：
1. 是为了更准确地了解客户的需求,找出引发客户购买的关键因素 2. 与客户建立相互信任的良好的合作关系 3. 避免重复发问，提高拜访效率
◆适应讲话者的风格 ◆眼耳并用 ◆首先寻求理解他人，然后再被他人理解 ◆鼓励他人表达自己
12赞． ．美赞赞扬扬的的 的技态 内巧度 容要要真具诚体
3．注意赞美的场合 4．适当运用间接赞美的技巧
•➢有反一效种馈是的有正面两反的种反馈馈：
➢ 另一种叫做建设性的反馈
• 我们一定要注意有的情况不是反馈 ：
➢ 指出对方做的正确或者错误的地方。这仅仅是一种主观认识，反馈是你的表 扬或者建议，为了使他做得更好；
说明我们在销售的过程中，一定要充分发掘客户的潜在需求，有时候，我 们的客户暂时没有需求的，我们可以给其创造条件，让其产生需求。
客户的需求是什么？
• 事前的准备 我们在拜访客户之前，是否做了充足的 准备工作呢？
缺乏信息或知识
沟没通有失说明败重的要性原因
只注重了表达，没有注重倾听 没有完全理解对方的话，以至询问不当 时间不够 不良情绪 没有注重反馈 没有理解他人的需求 职位的差距、文化的差距 目的不明确
• 积极的聆听 • 有效的提问 • 赞美的技巧 • 有效的反馈
•1积. 我一极个们的“看耳看聆”“听字听，”听字自的然繁要体耳写朵法听：聽
• 提问可以帮助我们：
1. 搜集客户信息 2. 树立顾问的销售形象 3. 建立客户的信任度 4. 锁定客户的需求
• 问题的两种类型:
1. 开放式问题 2. 封闭式问题
马斯洛的需求理论：
赞美的技巧
自我实现需求 尊重需求 社交需求 安全需求
生理需求
一个人具有某些长处或取得了某些成就，他还需要得到社会的承 认。如果你能以诚挚的敬意和真心实意的赞扬满足一个人的自我， 那么任何一个人都可能会变得更令人愉快、更通情达理、更乐于 协作。
书面
信 用户电报 发行量大的出版物 发行量小的出版物 传真 广告 计算机 报表 电子邮件
图片
幻灯片 电影 电视/录像 投影 照片\图表\曲线图\画片等பைடு நூலகம்与书面模式相关的媒介定量数据
•沟肢通体的语言两的种沟方通式
肢体语言表述
行为含义
手势
柔和的手势表示友好、商量，强硬的手势则意味着：“我 是对的，你必须听我的”。
销销售售人人员沟通员技巧沟培训 通技巧培训
在日常工作中得到客户的支持、增进客 情，提升销量。也更有利于我们了解客 户和市场的实际情况；
提升效率，节约时间；
得到领导的支持和帮助，有利于工作的 开展；
提升我们自身的业务素质和能力；
有利于公司政策的开展和执行。
高沟效通沟的通概概念述： 为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递， 并达成共同协议的过程。
一个职业人士所需要的三个最基本的技能依次是： • 沟通技巧 • 管理的技巧 • 团队合作的技巧
••沟要达通有 成的一 共个 同三明 的大确 协要的议目素标
• 沟通信息、思想和情感
•沟语通言的的沟两通种方式语言的沟通渠道
口头
模式 一对一(面对面) 小组会 讲话 电影 电视/录像 电话(一对一/联网) 无线电 录像会议
➢ 对于他的言行的解释，也不是反馈。这是对聆听内容的复述； ➢ 对于将来的建议。反馈是着眼于目前或者近期的，而不是将来。
• 接听、拨打电话的基本技巧
1.电话机旁应备记事本和铅笔 2.先整理电话内容，后拨电话 3.态度友好 4.注意自己的语速和语调 5.不要使用简略语、专用语 6.养成复述习惯
• 接听电话的程序
沟通的三个行为：说、听、问
要形成一个双向的沟通，必须包含三个行为，就是有说的行 为、听的行为还要有问的行为。一个有效的沟通技巧就是由这 三种行为组成的。
所以说当我们每一个人在沟通的时候,一定要养成一个良好的 沟通技巧习惯：说、听、问三种行为都要出现，并且这三者之 间的比例要协调，如果具备了这些，将是一个良好的沟通。
• 拨打电话的程序
电话沟通技巧
•1电. 挂正话常电沟情话通况的技下技由巧巧拨打者先
挂电话
2. 和位尊者打电话，应让 位尊者先挂电话
3. 客户或者客户的电话应 该让其先挂
•➢怎下正确样达传命与达令命部的令下技意巧图进行沟通
➢ 如何使部下积极接受命令 1.态度和善，用词礼貌 2.让部下明白这件工作的重要性 3.给部下更大的自主权 4.共同探讨状况、提出对策 5.让部下提出疑问
• 请示与汇报的基本态度 1．尊重而不吹棒 2．请示而不依赖 3．主动而不越权
• 说服领导的技巧
(一)选择恰当的提议时机 (二)资讯及数据都极具说服力 (三)设想领导质疑，事先准备答案 (四)说话简明扼要，重点突出 (五)面带微笑，充满自信 (六)尊敬领导，勿伤领导自尊
什么是推销?
与客户的沟通技巧 有人说最高明的销售员是向乞丐推销防盗门、向和尚推销生发精、向秃子 推销梳子、向瞎子推销灯炮的人。
• 赞扬部下的技巧 1．赞扬的态度要真诚 2．赞扬的内容要具体 3．注意赞美的场合 4．适当运用间接赞美的技巧
• 批评部下的方法 (一)以真诚的赞美做开头 (二)要尊重客观事实 (三)指责时不要伤害部下 的
自尊与自信 (四)友好的结束批评 (五)选择适当的场所
• 向领导请示汇报的程序 1．仔细聆听领导的命令 2．与领导探讨目标的可行性 3．拟定详细的工作计划 4．在工作进行之中随时向领导汇报 5．在工作完成后及时总结汇报
脸部表情
微笑表示友善礼貌，皱眉表示怀疑和不满意。
眼神
盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣，寻求支持。
姿态 声音
双臂环抱表示防御，开会时独坐一隅意味着傲慢或不感兴 趣。
演说时抑扬顿挫表明热情，突然停顿是为了造成悬念，吸 引注意力。
沟通的双向性
信息
传送者
反馈
接受者
我们在工作和生活的过程中，常把单向的通知当成了沟通。你 在与别人沟通的过程中是否是一方说而另一方听，这样的效果非常 不好，换句话说，只有双向的才叫做沟通，任何单向的都不叫沟通。 因此沟通的另外一个非常重要的特征是：沟通一定是一个双向的过 程。
2. 一个“心”字：一心一意，很专心的去听 3. “四”代表眼睛：要看着对方 4. “耳”下方还有个“王”字，要把说话的人当成王者对待。
• 倾听的目的：
1. 是为了更准确地了解客户的需求,找出引发客户购买的关键因素 2. 与客户建立相互信任的良好的合作关系 3. 避免重复发问，提高拜访效率
◆适应讲话者的风格 ◆眼耳并用 ◆首先寻求理解他人，然后再被他人理解 ◆鼓励他人表达自己
12赞． ．美赞赞扬扬的的 的技态 内巧度 容要要真具诚体
3．注意赞美的场合 4．适当运用间接赞美的技巧
•➢有反一效种馈是的有正面两反的种反馈馈：
➢ 另一种叫做建设性的反馈
• 我们一定要注意有的情况不是反馈 ：
➢ 指出对方做的正确或者错误的地方。这仅仅是一种主观认识，反馈是你的表 扬或者建议，为了使他做得更好；