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机密
烟台安新食品有限公司
2013财年 OEM事业部规划
2012年12月07日
OEM事业部2013财年规划要点
宗旨 职责
目标 •财务 •市场 •客户满意度 •关键能力
1、客户需求分析
•市场规模 •区域需求 •目标客户需求 •技术发展趋势 •价值定位
2、竞争力分析
•总体竞争态势分析 •区域竞争趋势分析 •竞争对手分析 •外部环境分析 •内部竞争力分析
面对挑战的对策
3、主要策略
4、推进计划
授课：XXX 2021/3/10
1
OEM事业部的宗旨和职责
宗旨
为客户提供最受欢迎的深海休闲食品，为公司提 供稳定、持续的营业业绩，并协助、协调研发和技 术部门不断提高产品品相，满足客户不断变化的新 品需求而努力。
职责
• 完成公司下达的各项经营指标； • 负责OEM客户的开发，产品线以及产品品相的确认； • 负责客户需求与内部以研发、技术、生产为主导的
求不同，研发的速度和品相的美观程度是达成业务的关键点，也是成本控制的关键。 ▪ 三、生产保证能力 ▪ 1、产品研发成功 ，与客户确认样品完成，客户进入采购审核流程，则我司的生产保障
能力就成为订单持续的关键点，特别是生产周期、交期和解决一般品质问题的能力方 面。 ▪ 四、质量控制能力 ▪ 1、技术 性验厂的通过率，如不通则无法完成实现签约。 ▪ 2、一次性开箱不合格率 ▪ 3、保持期内产品不合格退换率 ▪ 4、品质的持续稳定性
授课：XXX 2021/3/10
5
OEM事业部的目标—关键能力
▪ 供应方面
▪ 一、物流能力 ▪ 1、平均交货期是否能满足客户需求 ▪ 2、平时客户询货响应时间 ▪ 3、交货的准确性
▪ 市场管理方面
▪ 1、客户需求把握能力，特别是销售需求预测的准确 性方面，这需要经常与相关的采购及运营部门加强沟 通，保持关系做好客情维护工作。
3、我们能提供的产品
•传统的鱿鱼类和烤鱼片产品
4、我们能提供的服务
•灵活的发货方式 •合理的包装方式 •尽量为客户考虑如何降低成本
•按照客户的需求开发产品 •高品质的产品 •专业的技术支持 •稳定的渠道 •个性化的关怀服务
•2013年为起始年，目标是成为OEM合格供应商
关键能力目标
•产品链相关目标：产品、研发、工程、质量 •供应链相关目标：物流运作、采购控制 •市场链相关目标：品牌推广、客户需求、技术支持
授课：XXX 2021/3/10
3
客户落单度提高的关键点
▪ 由于OEM客户为自有品牌，对各自运营的市场有 自己较为细致的判断和经验，所以其产品的相关技 术要求一般较为严格和特殊。
•即有包装产品 •也有散装供货的 •情况
•对服务要求较低 •在意价格
•应用环境多样 •注重可靠性, 要好看又好吃
•部分客户对新 技术、新概念
产品需求较强
•自主选择能力强 •希望渠道稳定长久 •有重复购买特征 •重视客户关系
•高标准（响应 时间、修复时 间、关怀服务） •个性化
•在意相对价格来自百度文库•有价格特权心 理
▪ 2、技术支持，主要在问题的解决速度 与解决率方面， 是否令客户满意 。
授课：XXX 2021/3/10
6
1、客户需求分析
1.1市场规模 •总体市场持续稳步增长 1.2区域需求分析 长三角和珠三角地区需求量巨大，为海产休闲食品传统销售区域，并且已 经形成如来伊份、奇爽、零食多、自然派、珍奇味等有品牌影响力的销售 企业。
各部门的协调和沟通，制定产品政策并为客户提供
技术支持；
• 不断优化和创新运筹模式，降低运营成本，提高产
品的竞争力；
• 建立健全高效的事业部运营机制。
授课：XXX 2021/3/10
2
OEM事业部的目标
财务目标
•销售收入：2500万
市场目标 ，
客户满意度目标
•销量：约在200-250吨 •以深海产品为主，其他新品为辅
1、不同的目 标客户群在产 品、购买和服 务上的需求呈 现较明显的差 异性；
2、大中企业 客户对对产品 品质和个性化 的服务需求强 烈。
授课：XXX 2021/3/10
9
1.4针对目标客户群的价值定位
1、目标客户
小企业
大中企业
2、我们的价值定位
•水产行业的知名企业 •适用高性价比的产品 •方便的购买与服务
1.以武汉中百为主的连锁商超市贴牌可能是主要目标，销售量相对一般。 2.OEM上主要是重庆的奇爽较大
1、共性：
(1)大中企业客户 对服务要求高；
(2)大企业对QS、 验厂都有较高要 求。
(3)未有品牌影响 力的企业销售量 较少。
东北 华北
1.东北市场主以散货销售主为，大多为批发市场销售，没有形成较大的 连锁专卖的休食品牌。
授课：XXX 2021/3/10
4
OEM事业部的目标—关键能力
▪ 产品线方面：
一、产品： ▪ 1、新产品创新研发能力：主要为新产品上市成功率，用销售以及市场影响反馈来确定。 ▪ 2、产品线管理能力，以客户反馈的满意 度为评价标准。 ▪ 二、研发 ▪ 1、产品研发能力，前面已经说到客户的销售区域不同，对产品的品相要求和口感等要
1.目前看还未形成有较大影响力的品牌。
2、个性：华东区 域发展较快，而 且已经开始形成 区域优势，其他 各地区相对一般
华南
1.已知的是自然派有较大影响力
授课：XXX 2021/3/10
8
1.3 OEM业务客户群需求
小企业 大中企业
产品
渠道和购买
服务
价格
结论
•对产品的品质 要求较一般，品 种需求也单一
▪ 技术协作方面：与研发和技术部门的紧密配合，是 客户产品品相确定 和合作能够开始的基础。
▪ 产品质量方面：目前有较大品牌影响力的客户都成 立了自己的质检团队，对技术指标和产品的品相都 做到了严格管控，所以产品质量主否能始终如一的 达到样品的质量和品质，是核心关键点。
▪ 售后服务方面：出现任何产品问题，第一时间的反 映速度，以及事实求是的态度，是解决售后问题的 关键点。
1.3目标客户需求 •在产品、购买和服务上呈现多样化特点 •大客户对对产品品质和个性化的服务需求强烈
1.4针对目标客户的价值定位 •高品质（稳定性、安全性） •灵活多样，满足客户需求。
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1.2 OEM业务各地区主要需求变化趋势
地区
主要需求变化
结论
华东 西北 西南
1.上海的来伊份、零食多、伊妹儿、华味亨、姚太太等有较大影响力。 1.对水产的需求较少，不是主要目标市场。
烟台安新食品有限公司
2013财年 OEM事业部规划
2012年12月07日
OEM事业部2013财年规划要点
宗旨 职责
目标 •财务 •市场 •客户满意度 •关键能力
1、客户需求分析
•市场规模 •区域需求 •目标客户需求 •技术发展趋势 •价值定位
2、竞争力分析
•总体竞争态势分析 •区域竞争趋势分析 •竞争对手分析 •外部环境分析 •内部竞争力分析
面对挑战的对策
3、主要策略
4、推进计划
授课：XXX 2021/3/10
1
OEM事业部的宗旨和职责
宗旨
为客户提供最受欢迎的深海休闲食品，为公司提 供稳定、持续的营业业绩，并协助、协调研发和技 术部门不断提高产品品相，满足客户不断变化的新 品需求而努力。
职责
• 完成公司下达的各项经营指标； • 负责OEM客户的开发，产品线以及产品品相的确认； • 负责客户需求与内部以研发、技术、生产为主导的
求不同，研发的速度和品相的美观程度是达成业务的关键点，也是成本控制的关键。 ▪ 三、生产保证能力 ▪ 1、产品研发成功 ，与客户确认样品完成，客户进入采购审核流程，则我司的生产保障
能力就成为订单持续的关键点，特别是生产周期、交期和解决一般品质问题的能力方 面。 ▪ 四、质量控制能力 ▪ 1、技术 性验厂的通过率，如不通则无法完成实现签约。 ▪ 2、一次性开箱不合格率 ▪ 3、保持期内产品不合格退换率 ▪ 4、品质的持续稳定性
授课：XXX 2021/3/10
5
OEM事业部的目标—关键能力
▪ 供应方面
▪ 一、物流能力 ▪ 1、平均交货期是否能满足客户需求 ▪ 2、平时客户询货响应时间 ▪ 3、交货的准确性
▪ 市场管理方面
▪ 1、客户需求把握能力，特别是销售需求预测的准确 性方面，这需要经常与相关的采购及运营部门加强沟 通，保持关系做好客情维护工作。
3、我们能提供的产品
•传统的鱿鱼类和烤鱼片产品
4、我们能提供的服务
•灵活的发货方式 •合理的包装方式 •尽量为客户考虑如何降低成本
•按照客户的需求开发产品 •高品质的产品 •专业的技术支持 •稳定的渠道 •个性化的关怀服务
•2013年为起始年，目标是成为OEM合格供应商
关键能力目标
•产品链相关目标：产品、研发、工程、质量 •供应链相关目标：物流运作、采购控制 •市场链相关目标：品牌推广、客户需求、技术支持
授课：XXX 2021/3/10
3
客户落单度提高的关键点
▪ 由于OEM客户为自有品牌，对各自运营的市场有 自己较为细致的判断和经验，所以其产品的相关技 术要求一般较为严格和特殊。
•即有包装产品 •也有散装供货的 •情况
•对服务要求较低 •在意价格
•应用环境多样 •注重可靠性, 要好看又好吃
•部分客户对新 技术、新概念
产品需求较强
•自主选择能力强 •希望渠道稳定长久 •有重复购买特征 •重视客户关系
•高标准（响应 时间、修复时 间、关怀服务） •个性化
•在意相对价格来自百度文库•有价格特权心 理
▪ 2、技术支持，主要在问题的解决速度 与解决率方面， 是否令客户满意 。
授课：XXX 2021/3/10
6
1、客户需求分析
1.1市场规模 •总体市场持续稳步增长 1.2区域需求分析 长三角和珠三角地区需求量巨大，为海产休闲食品传统销售区域，并且已 经形成如来伊份、奇爽、零食多、自然派、珍奇味等有品牌影响力的销售 企业。
各部门的协调和沟通，制定产品政策并为客户提供
技术支持；
• 不断优化和创新运筹模式，降低运营成本，提高产
品的竞争力；
• 建立健全高效的事业部运营机制。
授课：XXX 2021/3/10
2
OEM事业部的目标
财务目标
•销售收入：2500万
市场目标 ，
客户满意度目标
•销量：约在200-250吨 •以深海产品为主，其他新品为辅
1、不同的目 标客户群在产 品、购买和服 务上的需求呈 现较明显的差 异性；
2、大中企业 客户对对产品 品质和个性化 的服务需求强 烈。
授课：XXX 2021/3/10
9
1.4针对目标客户群的价值定位
1、目标客户
小企业
大中企业
2、我们的价值定位
•水产行业的知名企业 •适用高性价比的产品 •方便的购买与服务
1.以武汉中百为主的连锁商超市贴牌可能是主要目标，销售量相对一般。 2.OEM上主要是重庆的奇爽较大
1、共性：
(1)大中企业客户 对服务要求高；
(2)大企业对QS、 验厂都有较高要 求。
(3)未有品牌影响 力的企业销售量 较少。
东北 华北
1.东北市场主以散货销售主为，大多为批发市场销售，没有形成较大的 连锁专卖的休食品牌。
授课：XXX 2021/3/10
4
OEM事业部的目标—关键能力
▪ 产品线方面：
一、产品： ▪ 1、新产品创新研发能力：主要为新产品上市成功率，用销售以及市场影响反馈来确定。 ▪ 2、产品线管理能力，以客户反馈的满意 度为评价标准。 ▪ 二、研发 ▪ 1、产品研发能力，前面已经说到客户的销售区域不同，对产品的品相要求和口感等要
1.目前看还未形成有较大影响力的品牌。
2、个性：华东区 域发展较快，而 且已经开始形成 区域优势，其他 各地区相对一般
华南
1.已知的是自然派有较大影响力
授课：XXX 2021/3/10
8
1.3 OEM业务客户群需求
小企业 大中企业
产品
渠道和购买
服务
价格
结论
•对产品的品质 要求较一般，品 种需求也单一
▪ 技术协作方面：与研发和技术部门的紧密配合，是 客户产品品相确定 和合作能够开始的基础。
▪ 产品质量方面：目前有较大品牌影响力的客户都成 立了自己的质检团队，对技术指标和产品的品相都 做到了严格管控，所以产品质量主否能始终如一的 达到样品的质量和品质，是核心关键点。
▪ 售后服务方面：出现任何产品问题，第一时间的反 映速度，以及事实求是的态度，是解决售后问题的 关键点。
1.3目标客户需求 •在产品、购买和服务上呈现多样化特点 •大客户对对产品品质和个性化的服务需求强烈
1.4针对目标客户的价值定位 •高品质（稳定性、安全性） •灵活多样，满足客户需求。
授课：XXX 2021/3/10
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1.2 OEM业务各地区主要需求变化趋势
地区
主要需求变化
结论
华东 西北 西南
1.上海的来伊份、零食多、伊妹儿、华味亨、姚太太等有较大影响力。 1.对水产的需求较少，不是主要目标市场。