商务谈判与推销技巧资料
(商务谈判)商务谈判与推销技巧案例集
商务谈判与推销技巧案例集第一讲商务谈判概述[案例1—1]：B公司与Y公司的电站项目合同谈判X国与A国建交快30年了，两国政府为了进一步加强合作关系，准备在建交30周年时组织一些庆典活动。
恰逢X国有一笔政府贷款用于A国电站建设，X国的B公司正与A国的Y公司进行电站项目的合同谈判。
由于经济形势变化较大，原贷款额不够，A 国组织了一个由政府官员和Y公司代表组成的谈判组到X国首都与X国的B公司进行谈判。
问题：1.该案属何类商务谈判？为什么？2.该谈判构成的因素是什么？3.B公司与Y公司进行的属于何种谈判？4.B公司与Y公司各应如何组织谈判？[案例1—2]：小英与商场人员的谈判案例“三八节”这一天，小英随母亲到双安商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。
小英好不容易看中了一件，标价230元，还是打八五折的价。
小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲“我作不了主。
”小英说“能否请出能作主的人来，我想买这件衣服。
”售货组长来了，先问“您很想买吗？”“是的。
”“若这样还可以便宜2%。
”小英“才便宜5元钱还不到”分析题：1.小英和售货组长进行的是什么谈判？2.在该案中，谈判的构成要素是什么？3.她们各应如何谈判售价？[案例1—3]：顾客与老板的谈判较量一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？”精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。
”顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。
”老板：“出个实价吧。
”顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。
”老板：“15块，简直是开玩笑。
”顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。
”老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。
”顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。
顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。
老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。
问题：1.该案属何类商务谈判？为什么？2.试分析顾客和老板的让步过程。
商务谈判与推销技巧 (1)
思考讨论
§ 1.根据以上案例，请归纳谈判的含义。 § 2.如何理解谈判是一种双赢？ § 举例说明生活中我们经历的谈判例子。
任务1 商务谈判内涵解读1 2Leabharlann 商务谈判的含义 商务谈判的原则
1.1 商务谈判的含义
§ 谈判是参与各方为了满足各自的需求和实现 自己的目标而进行的磋商对话、协调行为的 一种活动。 § 商务谈判是指当事人各方为了自身的经济利 益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最 终达成协议的行为过程。
3.1按谈判参与方的数量
§ 双方谈判； § 多方谈判
3.2按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量
§ 12 人以上的为大型谈判 § 4～12 人为中型谈判 § 4 人以下为小型谈判
3.3按谈判所在地
§ 主场谈判 § 客场谈判 § 中立地谈判
3.4按商务交易的地位
§ 买方谈判 § 卖方谈判 § 代理谈判
任务2 商务谈判要素构成
1 2 3 4 5
谈判主体 谈判客体（谈判议题） 谈判的行为 ） 谈判时间 谈判地点
2.1谈判主体
谈判主体是指参与谈判活动的谈判者。作为 谈判主体可以是自然人，也可以是经组合而成的 一个团体，可以是双方，也可以是多方。
谈判主体由关系主体和行为主体构成 谈判主体 谈判主体是谈判的前提
谈判时间可以从三个方面来理解： 一是规定谈判期限； 二是选择有利的谈判时机； 三是选择适当的谈判时间。
2.5谈判地点
谈判地点一般有主场谈判、客场谈判和 中立地谈判。谈判地点的选择往往涉及到一 个谈判的心理环境的问题。
任务3 商务谈判类型认知
1 2 3 4 5 6 7
按谈判参与方的数量
按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量 按谈判所在地 按商务交易的地位 按谈判的态度与方法 按谈判的沟通方式 按谈判所涉及的经济活动内容
商务谈判与推销技巧 (2)
不进不退。
2.3还价起点的确定
• （1）对方报价中的含水量 • 对于报价中含水量较高的部分，还价的起点应低
一些，而含水量低的部分，还价的起点可以相应较 高。
• （2）准备还价的次数 • 在准备还价的幅度约定俗成或基本确定的情况下，
• （4）如果本方谈判实力明显弱于对手，特别是缺乏谈判经验的情况 下，应该让对方先报价。因为这样做可以通过对方的报价来观察对方， 同时也可以扩大自己的思路和视野，然后再确定应对本方的报价作哪 些相应的调整。
• （5）如果谈判双方是老客户，有较长时间的业务往来，在这种情况 下，谁先报价谁后报价就得无关紧要了。
2.确定还价的次数
• 还价的次数取决于谈判双方手中留有的 余地。如买方第一次还价时价格压得很低， 卖方报价余地不大，则再让价的可能性就 小；或者卖方态度强硬，手中也无可让余 地，则还价作用甚微。还价的总原则是： 讨价次数要多，还价次数要求少。
Hale Waihona Puke 3. 还价时机的选择要求• 还价时机的选择有两个要求： • （1）让对方先出价，自己来还价，也就是
总体还价
2.2还价的要求
• 1. 要准确地弄清楚对方的报价内容 • 2.确定还价的次数 • 3.还价时机的选择要求
1.要准确地弄清楚对方的报价内容
• 在进行还价之前要准确地弄清楚对方的 报价内容。这可以通过向对方提出必要的 问题，如“此报价中是否包含佣金、机器的 调试费及技术培训费、必要的零配件费用 等”，以便正确地理解对方的报价，也可以 把己方对对方报价的理解进行归纳总结， 然后加以复述，以检验双方的理解是否一 致。
• （6）有些国际及国内业务的谈判，谁先报价几乎已有惯例可以遵循。 比如货物买卖的谈判，多半是由卖方首先报价，然后买方还价，经过 几轮磋商后再告成交。
商务谈判与推销技巧内容大全-推销技巧
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。
谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。
提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。
作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。
如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧：1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
最新商务谈判与推销技术精品资料高EQ的超效谈判技巧
高EQ的超效谈判技巧说起谈判，总让人感到一股双方对决的杀戮之气，令人不寒而栗。
其实你想太多了，谈判真正的本质，就是一种解决问题的思考模式，所以谈判是说服，更是协调冲突。
而谈不定，工作就一定搞不定。
要经营一次高EQ的谈判，需细腻精确地铺陈每个细节。
一开始提出较多的要求，以预留让步空间这个做法的用意，不但是要增加协商弹性，更是为了营造对方在我们让步后所感觉到快感及成就感。
想想看，如果卖方出价二百，你心中想的成交价是一百六十，要是你一开口就说一百六十，而坚持到底用一百六十成交，对方会觉得你气势太强，即使成交了也会觉得心有不甘。
若是你先开口喊价一百二十，然后逐渐让步至一百六十成交，卖方成交时的感觉是否就好多了呢？避免对抗性谈判EQ谈判中的大忌，就是因意见不同而惹怒谈判对手。
因此避免敌对的情绪氛围是首要任务。
EQ谈判高手不说：“我想跟你谈谈我的需求，”而会说：“我建议我们一起来找出解决方法。
”在对方表示强烈反对意见时，不说：“你怎么能这么说？”而是用：“我了解您的感受，我之前也曾这么觉得，而后来我发现其实不然！”来提醒对方另一种思维角度。
避免造成敌我势不不两立的对峙，谈判才有后路。
把对方的愤怒视为一种谈判技巧，而非情绪反应万一对方不悦发怒，我们应该表达适度的尊重，而非让对方激起自己的负面情绪。
你可以说：“我了解你并不很满意这个提议”，接着找出对方的真正想法：“那您建议我们该怎么做？”这个做法有两个好处，其一是不会让自己在慌乱的情况下误认对方意图，而做出错误的让步(他其实只要你退一步，你却自动退了三步)；另外，万一“动气”，反而会自乱阵脚，模糊了谈判焦点。
让对方觉得是胜利的一方高EQ谈判的定义之一，就是在谈判完成时，双方都很有成就感，所以高EQ的谈判者，会让对方觉得是胜利者。
实际的做法是：让步的空间愈来愈小，速度越来越慢(让对方感觉你已快被逼到底线了)，让对方做最后的提议，而非自己。
告诉对方自己有退路，而非威胁对方他没有退路对上司谈判，这点尤其重要。
商务谈判与推销技巧 (7)
2.1正确的开局的方式
• 开局的方式是开局的首要问题，正确的 开局方式决定着谈判的气氛，引导着整个谈 判进程。正确的开局方式和开局技巧是谈判 成功的第一步。
提交方案的方式
• 1.提交书面材料，不做口头陈述 • 2.提交书面材料，并做口头陈述 • 3.面谈提出交易条件
2.2适合的开局的技巧
• 1．热情款待谈判对方 • 2．先声夺人 • 3．后发制人 • 4．出其不意 • 5．把握开场陈述
把握开场陈述
• 开场陈述就是双方分别阐明己方对有关问 题的看法和原则。
• （1）开场陈述内容 • （2）确定倡议 • （3）开场陈述的注意事项 • 为了更好了解彼此谈判意图、立场，做开
场陈述时应注意以下问题：
• ①双方应享受均等的发言机会。 • ②态度和用词上要斟酌。 • ③应放在自己利益陈述上。
【要点回放】
• 商务谈判的开局阶段是整个谈判过程的开始，对整个谈判 过程起着非常重要的作用，它往往关系到谈判双方对谈判 所持有的态度是积极还是消极，关系到谈判的格调和走向。
• 谈判开局气氛是指谈判双方开始阶段通过初步接触形成的 彼此间的相互态度。在谈判过程中，可采取感情攻击法、 称赞法、幽默法来制造一种积极、热烈的气氛。
•
任何一场商务谈判都是在一定的气氛下进行
的。每一场谈判都有其独特气氛，或是简洁明快、
节奏紧凑、速战速决；或是咬文嚼字、慢条斯理、
旷日持久；或是冷淡的、对立的；或是积极的、
友好的。
•
不同的谈判气氛对谈判进程的影响不同，一
种谈判气氛可在不知不觉中把谈判朝某种方向推
进。例如，热烈、积极、合作气氛会把谈判朝着
3．坦诚式开局策略
• 坦诚式开局策略，也称开诚布公策略，是指谈判一方以开 诚布公的方式向对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈 判局面。运用坦诚式开局策略的目的在于，通过开诚布公 的形式，获得谈判对手的信赖和好感，这有助于谈判的顺 利进行，并提高谈判效率，节省时间，还能避免一些不必 要的误解和矛盾的产生。
商务谈判与推销技巧课件汇总
中国自古就有“财富来回滚， 全凭舌上功〞的说法。
在现代商业活动中，谈判已是 交易的前奏曲，谈判是销售的 主旋律。
人生在世，你无法逃避谈判； 从事商业经营活动，除了谈判 你别无选择。
谈判天天都在发生，时时都在 进展
怎样才 能做到 在谈判
？ 中挥洒 自如、 游刃有 余？
4
本课程学习构造
概论
谈判的特点是：
而谈判的动因有：
〔1〕目的性；
〔1〕追求利益；
〔2〕相互性；
〔2〕谋求合作；
〔3〕协商性。
〔3〕寻求共识。
7
3、谈判的根本要素：
谈判主体
谈判议题
谈判的背景
谈判背景
当事人甲
谈判议题
〔主体〕
环境 时限
组织 情报信息 信息
人员
谈判背景 当事人乙 〔主体〕 环境 时限 组织 情报
人员
〔二〕、技术贸易谈判
➢ 技术贸易是指以技术为对象的买卖交易活动，买 方又叫“技术引进〞或“引进方〞“受让方〞等， 卖方又叫“技术转让〞“转让方〞“许可方〞等。
➢ 1、技术分类：
➢ 第一种分类方式：
➢ 〔1〕技术软件 ：
➢ 技能化的技术。潜存于人体，需要传授和演示等
➢ 知识化的技术。技术资料〔需要某种知识才能掌 握〕
商务谈判理论与方法 商务谈判准备阶段 谈判阶段 履约阶段 国际商务谈判
谈判者素质 组织准备
礼仪、礼节
语言技巧
方案筹划策略 过程、突破僵局
价格
谈判心理
谈判技巧
签约
风险回避
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一、商务谈判的概念及理解
1、谈判的概念 狭义的谈判，仅仅指在正式专门场合下安排和
进展的谈判。 广义的谈判，包含各种形式的“交涉〞“洽谈
商务谈判与推销(完整版)
克服常见谈判和销售挑战
识别并克服在商务谈判和推销中常见的障碍，包括价值观冲突、定价策略、合同协商等挑战。
处理异议和难缠客户
掌握面对异议和难缠客户时的技巧和策略，包括倾听、理解需求、提供解决 方案等。
沟通和语言在商务谈判与推销中的作用
深入了解沟通和语言在商务交流中的重要性。有效的沟通和正确的语言使用对于建立关系、达成共识至关重要。
高效的谈判和销售策略
了解商务谈判和推销策略中的关键要点，包括设定目标、洞察市场需求、清 晰沟通、创造共赢局面等。
建立和维护商务关系
探索如何建立和维护成功的商务关系，包括互信、合作、解决冲突等策略， 以及与不同类型客户的沟通技巧。
商务谈判与推销(完整版)
探索商务谈判与推销的世界，从成功的基本原理、关键技巧到未来发展趋势。 本演示将引导您成为一名出色的谈判家和销售专家。
商务谈判与推销的重要性
准备工作是成功商务谈判和推销的关键，有效的谈判和销售策略能协助您实 现商业目标并建立长期关系。
不同类型的谈判与销售技巧
了解不同类型的谈判和销售技巧，包括合作式谈判、竞争式谈判、代理销ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ、 解决纠纷以及推销技巧的多样性。
商务谈判的四种说服技巧有哪些
商务谈判的四种说服技巧有哪些在商务谈判中，因谈判双方都代表己方的利益，都会为己方的秋毫之利而据理力争。
作为一名谈判人员，能适当地运用一些说服技巧。
从而能使双方的矛盾迎刃而解。
下面是小编为大家精心整理的商务谈判的四种说服技巧，希望对大家有所帮助，欢迎阅读与借鉴，感兴趣的朋友可以了解一下。
商务谈判的四种说服技巧(1)商务谈判的说服技巧之一：“桌外活动”以增进人际关系所谓“桌外活动”，就是在谈判桌外组织各种有益于谈判的活动，恰当、适时地运用“公关策略”来服务于有益己方的谈判。
假若你同陌生的对手打交道，试图让他接受你的意见，他也许会对你不屑一顾，“你有什么能耐说服我”可能他会这么想。
这说明你对对手不熟悉，还没有与他建立尊重、了解、亲善的关系，这是很不利于谈判的。
你不妨在会谈前同他聊聊，以期建立一种相互信赖的关系。
(2)商务谈判的说服技巧之二：分析你的提议以便知己知彼在商务谈判中。
每一项提议的提出，都必然会给对方和己方带来一定的责任或益处。
因此一项好的提议，必须先分析一下它给双方带来的影响。
一方面，如果对方接受自己的提议，将会有何得失利弊可以肯定的是，利少弊多，不然你没有必要说服他。
要使他心甘情愿地接受，必须充分考虑其接受能力，不能漫天喊条件，而应使他保持一种“鸡肋”般的感觉，欲罢不能，欲说还休，那么你定能成功。
另一方面，如果他接受你的提议，你将获得什么好处说服人不容易，赢一次要有一次的价值。
如果价值太小，而你却去煞费苦心，会给人一种寸利必得，不拔秋毫的感觉，影响自己的形象，切不可因小失大，见利忘“谊”。
(3)商务谈判的说服技巧之三：利弊托出晓以大义利弊托出就是把你的提议给对方带来的利益和责任全部托出来，给对方以鲜明的姿态，让他从利弊得失中得出的结论必然回到你的提议上来。
这样的晓以大义，如果还加上动以真情，对方是不难接受的。
一家公司的采购员到某矿采购原料，他知道该矿目前生意不景气，就拼命压价，矿方谈判人员当然不同意接受，采购员于是摆出他如果同该矿能做成生意，该矿能摆脱多少困境，也同样说明该矿在价格上的吃亏。
商务谈判与推销的技巧
商务谈判与推销的技巧关于商务谈判与推销的技巧销售员们，你们服务的公司可以从以下三个方面提高利润：1、销售人员卖出更多的产品2、不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本3、以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。
很明显相比第一第二点而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但很遗憾，我观察到的大部分企业和销售人员似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额有兴趣，而销售人员由于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的"谈判手段和诡计"，往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。
其实市面上有关谈判技巧或策略的书籍和各种培训课程真是不少，有讲"谈判如何开局、谈判中期策略和最终成交的后期策略"，也有教你"如何根据买主的性格特点，以不同的谈判策略来适应他们"云云，但大部分基层销售人员可能还是需要简单、易懂、实用的谈判方法。
以下是我在为销售人员进行谈判技巧的培训时，总结出销售人员最应学的八条谈判技巧。
其实这些谈判技巧都是很基本的。
第一：了解你的谈判对手了解你的谈判对手愈多，在谈判中你获胜的机会愈大。
道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢？其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。
1、你在哪里问？如果你在买主公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。
如果你能请买主出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。
2、谁会告诉你？除了直接问买主问题以外，你也许可以接触买主公司内职位低的职员；还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。
也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧？3、客户不愿意回答，如何问？不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。
还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。
第二：开价一定要高于实价也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由：1、留有一定的谈判空间。
商务谈判与推销技巧
商务谈判与推销技巧引言在现代商业环境中，商务谈判和推销是非常重要的技能。
无论是作为销售人员还是企业领导者，掌握商务谈判和推销技巧都能帮助我们成功地达成更多的交易和合作。
本文将介绍一些关键的商务谈判和推销技巧，帮助您在商务场合中更加自信和高效地进行谈判和推销。
商务谈判技巧无论是在谈判购买合同，还是谈判商业合作协议，以下商务谈判技巧都是非常宝贵的：1. 了解对方需求在商务谈判前，了解对方的需求是至关重要的。
了解对方的业务模式、目标、需求和痛点将帮助你更好地为其提供合适的解决方案。
这样的了解将为你在谈判中提供有力的筹码，并增加你达成交易的成功率。
2. 设定明确的目标和限度在商务谈判中，设定明确的目标和限度是非常重要的。
明确自己的底线和期望，同时考虑对方的可能底线和期望。
这能帮助你更好地制定谈判策略，并在谈判过程中灵活地应对变化。
3. 主动倾听和提问在商务谈判中，主动倾听和提问是非常重要的技巧。
这两点能帮助你更好地了解对方的需求和利益，并调整你的谈判策略。
主动倾听展示了你的尊重和兴趣，而提问有助于激发对方的思考和表达。
4. 创建共赢的解决方案商务谈判的目标是达成一个共赢的协议。
通过进行利益整合、协作和创新，尝试找到一种既能满足你的利益又能满足对方需求的解决方案。
这样的共赢结果将为长期的商业合作奠定基础。
5. 控制情绪和态度情绪和态度在商务谈判中具有重要作用。
保持冷静和专业的态度，控制情绪和语气，能够提高自己的谈判能力并赢得对方的尊重。
同时，也要注意对对方的情绪和态度作出积极的回应，以保持良好的沟通和谈判氛围。
推销技巧推销是一种艺术，掌握一些有效的推销技巧将有助于提高销售业绩和达成更多的交易。
以下是一些高效的推销技巧：1. 研究目标客户群体在推销之前，深入研究目标客户群体是非常重要的。
了解他们的需求、偏好、行为和问题将帮助你更好地定位和推销你的产品或服务。
这样的了解将使你能够和客户产生更好的沟通和联系，并提供满足他们需求的解决方案。
商务谈判与推销技巧
《商务谈判与推销技巧》重点一：商务谈判的原则主要有以下五个方面①平等互利原则②把人与问题分开的原则③重礼仪不重立场的原则④坚持客观标准的原则⑤科学性与艺术性相结合的原则二：报价的原则主要有以下四个原则1．报价的首要原则2．开盘价必须合乎情理3．报价应该坚定、明确、清楚4．不对报价作主动的解释，说明三：商务谈判中迫使对方让步的策略主要有以下七点①软硬兼施策略②制造竞争策略③虚张声势策略④各个击破策略⑤吹毛求疵圆策略⑥积少成多策略⑦最后通牒策略四：运用最后通牒策略应该注意一下几个问题1．本方的谈判实力应强于对方，该项交易于对方的重要性超过本方2．谈判人员已使用过其他方法，但效果均不理想，最后通牒成为本方最后的唯一选择3．本方确实已把条件降到最低限度4．在经过旷日持久的磋商后，对方已经无法担负失去该项交易而造成的损失，已经到了非本方达成协议不可的地步五：在上午交往中，利益的作用是显而易见的，主要表现为一下几个方面①规范行为②传递信息③协调人际关系④树立形象六：推销人员的服饰装扮应遵循TPO原则，即根据时间（time）、地点（place）、场合（occasion）来选择相应的着装。
总之，在推销活动中推销人员得体的服饰装扮和相应的服饰理解，会给你的仪表增添光彩赢得顾客的认可与信任，有助于推销的成功。
七：埃达模式是欧洲推销专家海因兹.戈德曼于1958年提出的，该模式将顾客购买的心理过程分为四个阶段，即注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、行动（Acation），用四个阶段的第一个字母组合成国际上流行的推销模式—AIDA。
1．引起顾客注意2．唤起顾客兴趣3．激起顾客的购买欲望4．促成购买八：商业谈判的职业能力要求是什么？（P150）推销仍然能源的职业能力有如下五点①观察能力—主要是指其通过顾客的外部表现去了解顾客的购买心理的能力②创造能力—只有具有很强的创造能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜③社交能力—推销人员应该是开发型的，必须具备较强的社交能力④语言表达能力—优秀的推销人员应该讲究语言艺术，善于启发顾客，说服顾客⑤应变能力—对于突如其来的情况下，有灵活的应变能力九：推销人员在推销过程中应该养成顾客那些方面的情感（p166）1．思维过程2．情感过程3．顾客购买的意志过程十：评价谈判成功与否的标准是什么？（p8）商品买卖谈判中卖方的主要目的就是以理想的价格和支付条件销售一定数量的产品，或是与特定的买主之间建立长期稳定的合作关系；而买方的主要目的就是以较为低廉的价格和较合理的支付条件购买一定数量的产品，或是与特定卖主之间建立较为稳定的供货关系。
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心之所向，所向披靡 《商务谈判与推销技巧》部分章节练习参考答案 第三章 一、选择题参考答案： 1．C 2.D 3.C 4.C 5.B 6.B 7.B 8.A 9.A 10.A 11. 4/5 12.D 13.B 14.C 二、案例题： 1、沉默的策略，以静制动。爱迪生实际上还与对方讨价还价，争取利益最大化。 2、吹毛求疵策略，积少成多（挤牙膏策略） 3、权力极限控制策略，中途换人，沉默策略，出其不意，以柔克刚，后发制人 第四章 案例 4-1 由于存在先入为主的成见,认为面谈可能涉及裁员问题,故思路不够开阔,表现得很 紧张。 由于缺乏自信心,而表现不够积极,未能借此机会展示自己的才能与抱负。 由于紧张,坐姿僵硬,反应迟钝,表现平平,如当被问及"最有价值的经历"时难以作答。 由于缺乏经验,对于许多问题仅仅回答"是的",而没有尽量多传送一些改善自己形象 的信息。 由于对于面谈的某些问题不够敏感,回答时有些措辞不尽得体、甚至失礼,如要求总 裁证实关于裁员的传阔,又如反问总裁是否喜欢打桥牌。 案例 4-2 未能主动报出自己的姓名和部 IL 在案例中还需顾客主动询问; 未能准备好纸和笔,在案例中让顾客等待; 未能听清对方讲话,也未请对方重复一遍,结果在案例中电话记录的地址是错的; 未能与顾客就何时上门维修谈妥具体时间,结果案例中的维修人员不知道顾客何时在家 等候; 未能保持礼貌,如案例中怀疑故障缘于顾客错误操作时的语气; 未能清楚细致地解释公司关于产品维修和退换的有关规定,以致在案例中引起顾客不满; 未能在电话记录中完整准确地传递信息,如案例中电话记录上的"今天"令人不知何指。 第五章 案例 5-1 时间：在欧美,商业约会时间非常精确,准时到达是合乎商业习惯的；而在阿拉伯世 界,商业约会时间弹性很大,如果准时到达可能是一种冒犯行为,对方会感到不便。 在欧美, 商务谈判如以共同进餐的形式进行,饭后常常是一段社交性聊天,急于离开是不礼貌的; 而在沙特阿拉伯,社交性聊天则安排在商务谈判正式开始之前,而谈判一旦结束,即应有 礼貌地离开。 空间：美国公司一般为高级管理人员单独提供办公室,日本公司则盛行领导与员工 在大办公室一同办公。 在西欧和北美,身体接触非常谨慎,人们更注重个人空间的私有权, 而在南美,身体接触非常频繁,个人空间的概念比较淡薄。 举出常见的非语言交流的 6 个例子： 沉默,含义有鼓励、抵制、厌恶等。 点头,通常意味用意或鼓励。 手势,如英式"V"手势表示"胜利、成功"。 耸肩摊手,一般表示"无可奈何"、"无能为力"、"事已至此"等。 微笑,表示理解与满意。 专注的目光,表明兴趣与重视。 第七章 案例 7-2 高层次的推销体现在没有需求能够设法创造需要；推销产品之前，先推销理念，把产品转为实现理念的工具和手段； 用文化、理念包装产品，提升产品的附加值； 不停留在卖产品上，而是在卖用户问题的解决方案； 了解产品购买的决策程序，有时购买者与使用者不一定是合一的。 第九章 案例 9-1 目标市场：高收入阶层，如私营业主、高管人员等；公款消费人员；商务接待人员；新 婚夫妇等。 寻找方法：委托助手法、亲友中介法、连锁介绍法、团体活动咨询法等。 访问计划：参考教材资料制定。 第十章 案例 10-1 分析：他首先向总经理证明自己巳在约赴会.其次严守向女秘书许诺的与总经理见 而不超过 l 分钟的诺言,再者他抓紧时间进行当面的约见。原一平的守信行为引起了总 经理的内疚,取得女秘书的信任,也获得了再次洽谈的机会。 案例 10-2 推销员甲的推销是不成功的,老板说放下样品,以后再联系,是对销售员的推托。 为 什么不成功呢?是因为他没有按照推销工作五个步骤 （自我介绍-公司-产品-客房户利益 -提供的配备条件）的模式进行推销。推销员没有介绍自己的名字、公司,也没有给对方 一张名片,应该把名片双手递给老板,如果有一个产品介绍书的话,那就会非常方便于介 绍,应该打开介绍书,顺着经理递过去,方便经理的阅读。这种推销才有利于推销工作的 进展。 再看以上的推销角色扮演中,销售人员虽有些紧张,但总的来讲,已经算是一个比较 成功的推销了。 他按照上面介绍的五个步骤 （自我介绍-公司-产品-客房户利益-提供的 配备条件）,推销了自己的产品,首先介绍了自己,职位、姓名,把名片送给了老板,而且 接着介绍了公司,把公司的生产历史,生产规模介绍给了对方,然后又把自己产品的主要 特点、性能也讲了，又介绍了能给客方的带来利益、公司的配备。客户表示出兴趣,销 售员又让客户确定了答复的时间,到时候销售员一定会去。 一定要说出这个时间,好使对 方有一定紧迫感。 三. 名词解释 (每小题3分, 共9分) 32．是在谈判前对谈判过程的预演，目的在于检验谈判计划的完善与否。一方面，谈判者可以发现谈判计划中的某些薄弱环节，经过修订、变更条件，加强论据，另一方面，谈判者也得到了一些临场经验。（3分） 33．在谈判人员的角色搭配以及手段的运用上软硬相间，刚柔并济。在某一方的谈判班子中，有的人扮演“强硬者”，坚持本方的原则和条件，向对方进行胁迫；其他的人则以“调和者”的面孔出现，向对方表示友好或者予以抚慰。（3分） 34．是指推销人员利用顾客的异议进行转化而处理异议的一种方法。顾客异议既是成交的障碍，又是成交的信号，转化法就是推销人员利用顾客异议积极的一面去克服其消极的一面，即“以其之矛攻其之盾”，“将计就计”，如果运用得当，就可以将推销障碍转化为成交信号，促成交易的达成。（3分）
四. 简答题 (每小题5分, 共20分) 35.（1）谈判是一种目的性很强的活动。谈判是双方或多方为实现各自的目的所进行的反复磋商的过程。（1分）（2）谈判是一种双向交流与沟通的过程（1分）（3）它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程，所寻求的是双方互惠互利的结果。（1分）（4）它同时含有“合作”与“冲突”两种成分。（1分）（5）它是“互惠”的，但并非均等的。（1分） 36. 把握气氛形成的关键时机；（1分）运用中性话题，加强沟通；（1分）树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象；（1分）注意利用正式谈判前的场外非正式接触；（1分）合理组织。（1分） 37.（1）推销领域存在着大量的工作机会；（1分）（2）推销行业可以保证满足人们崇尚自由的个性；（1分）（3）推销行业富有挑战性；（1分）（4）推销行业给人们提供的提升机会较多；（1分）（5）推销人员的报酬一般较为丰厚。（1分） 38.（1）约见有助于推销人员成功地接近顾客。（1分）（2） 约见有助于推销人员顺利地开展推销面谈。（1分）（3）约见有助于推销人员客观地进行推销预测。（1分）（4）约见有助于推销人员合理地利用推销时间，提高推销效率。（1分）以上各点有适当的展开说明。（1分）
五. 论述题 (每小题10分, 共20分) 39．软式谈判法又叫让步型谈判，是指谈判者偏重于维护双方的合作关系，以争取达成协议为其行为准则的谈判。（1分）硬式谈判法又叫立场型谈判，是指参与者只关心自己的利益，注重维护己方的立场，不轻易向对方做出让步的谈判（1分）。原则型谈判是指参与者既注重维护合作关系，又重视争取合理利益的谈判。（1分）在谈判谈判方法的选择上,要注意:（1）与对方继续保持业务关系的可能性。如果己方希望与对方保持长期的业务关系，并且具有这种可能性，就不能采用立场型谈判，而应采取原则型谈判和让步型谈判。如果与对方发生的只是偶然的、一次性的业务往来，则可考虑使用立场型谈判。（2分）（2）谈判双方的实力对比。如果双方实力接近，可以采用原则型谈判；如果本方实力远远强于对方，可以考虑使用立场型谈判。（1分）（3）交易的重要性。如果某项交易于己方来说非常重要，可以考虑运用原则型谈判或立场型谈判。（1分）（4）谈判的资源条件。如果谈判的开支庞大，本方在人力、财力和物力等方面的支出又受较大的制约，谈判时间过长，必然难以承受，应考虑采用让步型谈判或原则型谈判。（1分）（5）双方的谈判技巧。谈判者都有既定的目标，而达成这一目标的方法可以是多种多样的。有些谈判者具有较高的谈判技巧，善于控制和引导谈判行为，往往是有张有弛，软硬结合，不拘泥于某一种谈判类型。（1分）（6）谈判人员的个性与谈判风格。某些谈判人员生性好胜。总期望成为胜利者，在谈判中倾向于坚持立场，多采用立场型谈判。有的谈判人员比较随和，倾向于使用让步型谈判。（1分） 40.（1）顾客异议是推销活动过程中的必然现象。推销人员与顾客分别代表着不同的利益主体，当顾客用自己的利益标准去衡量推销人员的推销意向时，必然会产生赞同或否定的反应，可见，顾客提出异议是推销介绍的必然结果，是推销活动中必然会出现的现象。（2分）（2）顾客异议既是推销的障碍，也是成交的前奏与信号。对推销人员的推销介绍不发表意见和看法，甚至是没有反应的顾客，是对推销活动不感兴趣、无购买意向的顾客。顾客一旦提出异议，推销便进入了推销人员与顾客的双向沟通阶段。它表明，推销已向成交又跨进了一步，使推销有了进一步发展的基础。（2分）（3）认真分析顾客异议产生的根源。正确认识顾客异议的具体内容，区别、判断不同的异议根源，这样才能够有的放矢地处理好顾客异议。（2分）（4）永不争辩。无论出现什么情况，推销人员都应本着“顾客总是有理”的思想，奉行“避免与顾客争辩”的原则，不与顾客争吵。因为推销人员的目的不是在于弄清谁是谁非，而是要将产品成功地推销出去。（2分）（5）科学地预测顾客异议。推销人员要根据自己的经验和对顾客的了解情况，尽可能地预测顾客可能提出的异议，并设计出处理异议的方法与对策。（2分）
六．案例分析题（每小题10分,共20分） 41.该案例中，顾客异议的类型属于需求异议。（2分）售货员较好地应用了转化处理法处理了顾客的异议。（2分）售货员只肯定了顾客异议中正确的部分与积极因素，直接引证顾客的话，将顾客的异议变成说服顾客的理由，具有很强的说服力，从而使推销人员变被动为主动，从“防守”转入“进攻”，有利于推销工作的进一步开展。（3分）它不仅使推销人员正视顾客异议，不回避异议，有利于良好的合作关系的建立，而且可以调动顾客的积极性，化顾客异议中的消极因素为积极因素，化推销障碍为推销动力，取得较好的推销功效，促使推销进入成交阶段。（3分） 42.应用的主要策略是吹毛求疵策略,也称先苦后甜策略。（3分）它是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步。（3分）由于双方的心理得到了满足，便会作出相应的让步。（1分）第二个买主运用该策略，用“苦”降低了对方的期望值，用“甜”满足了对方的心理需要，因而很容易实现谈判目标，使对方满意地签订合同，己方从中获取较大利益。（3分） 34.又称抵消法、平衡法，是指推销人员利用顾客异议以外的、能补偿给顾客的其他利益对顾客异议实行补偿而处理异议的一种方法。(3分)