创值营销新概念ppt课件

10
三、检查与思考
▪ 1、销售人员大部分时间只跟客户的采购部联系。 ▪ 绝大多数企业多年来一直这么做，但采购部仅仅
是决策者的订单执行人而已。而决策者来自销售 部与市场部、产品设计部、工程部、生产部等职 能部门。结果是，你根本没有接触到最重要的人；
11
三、检查与思考
▪ 2、在与客户接触的整个售前工作中都在讨论价 格。
▪ 比如季度销售目标顺利实现与其他付出努力的 职能部门分不开。如果在得到全面培训和支持 以后，销售人员或是其他职能部门领导仍不能 全心贯彻实施新的销售方式，那就应该是人的 问题。
9来自百度文库
二、特点
▪ 获得关于客户的大量的事实信息和抽象的概念 信息就是创值销售的核心。
▪ 道理很简单：你越是了解客户，你就越能判断 出他的问题所在，也就越能拿出解决问题的产 品和服务。
21
▪ 这样的协同营销，很快取得了成功。2008年上半 年，长治市场红云集团的卷烟销售1.53万箱，占当 地各品牌卷烟总销量的22.63%，同比增长29.66%； 销售收入2.17亿元，占当地卷烟总销售收入的 29.77%，同比增长40.91%。
▪ 随着长治试点成功，红云先后与全国各地数十家烟 草公司建立了协同合作关系。
以与客户一起，用你创造的价值改变整个行业的游 戏规则；
5
二、特点
▪ 2、了解客户的业务运作，并制订改进策略。
▪ 销售已经不再仅仅是销售部门的事，而要把公司所有 有用的资源都调动起来。法务、财务、研发、市场、 生产部门的同事都可以与客户建立良好关系。为此， 你需要收集并编辑大量客户信息，其中既有已发生的 事实，也有客户的想法。把这些信息存入共享数据库， 以此确定最佳方案。
6
二、特点
▪ 3、了解你的客户的客户。
▪ 仅仅满足客户所需是不够的，你还得知道客户 需求的背后动机是什么，这会使解决方案有针 对性。客户的客户是谁，他们想要什么，他们 的问题是什么，态度如何，决策过程如何进行 等。想要设计出独一无二的方案，就得从头努 力、追根溯源，从最终消费者的需求一直追溯 到当前客户的需求；
▪ 红云集团双向的创值销售，将整个生产、渠道和终 端消费整合起来，形成一个牢固而巨大的价值共同 体，在运营系统中，你中有我，我中有你，两者将 无法拆分。这一战略举措，无疑正在颠覆行业的游 戏规则——这正是“创值销售”的观点。
22
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
7
二、特点
▪ 4、这种模式拿到订单、产生效益的周期更长， 但更稳固。
▪ 在客户中建立高度的信任感需要耐心、决心和 持之以恒的精神，这是非常重要的。因为在这 种新型关系中，双向信息交流比以往要深入得 多。但是一旦开始起作用，其运作周期是很快 的，因为你已经建立起了信任和信用；
8
二、特点
▪ 5、高层要重新调整信任与奖励机制，确保整 个公司配合销售方案有效实施。
20
▪ 根据工作进度表，长治公司营销中心定期进行市场 调研，形成月度、季度的市场和品牌分析报告，及 时反馈给红云，并制定有针对性的品牌维护方案和 营销措施。在双方的协同工作中，烟厂主要做品牌， 各地烟草公司主要做渠道，在人力资源、信息、服 务等方面充分共享。
▪ 比如新品上市，双方分工合作：红云提供活动方案， 烟草公司分工执行；红云提供宣传物料，烟草公司 选择零售终端布点；红云监控零售价格，烟草公司 抓好零售商货源供应；市场信息共同反馈，并定期 召开销售例会。通过双方工商协同，红云较好地掌 控了市场情况，营销效果很明显。
4
二、特点
▪ 创值销售与传统销售方式有许多不同之处，主要体 现在以下几个方面：
▪ 1、详细了解客户的业务 ▪ 客户的目标是什么？ ▪ 最关心的经济指标是什么？ ▪ 他们是怎样创造市场价值的，是什么关键因素使他
们的产品和服务更具优势？ ▪ 了解这些之后你才能制订短期、中期和长期计划为
客户提供超出产品价值的帮助。 ▪ 其中，中期和长期计划蕴含的机会最多，因为你可
▪ 由于国家规定烟草生产企业不能直接经营渠道和终端， 因此卷烟都是由各地国有烟草公司销售。
▪ 为了使双方获得更大的成功，红云集团与全国各地烟 草公司合作，采取了一种深度“双赢”的合作模式： “5+1协同营销模式”。
▪ 即开展“战略目标协同”、“市场营销协同”、“品 牌营销协同”、“信息协同”和“服务保障协同”五 个方面的协同，同时建立一个“评估提升机制”。
创值销售概念解析
1
▪ 任何一次销售成功都不是目的，只是沟通 成功的一个信号。至于你是否真正成功， 则要看你怎样为客户创造价值。
——(美)拉姆·查兰
创值销售新思维 文/(美)拉姆·查兰 改编/白 勇
2
一、新概念
▪ 概念：基于客户导向，为客户创造更多价 值的销售方式。
▪ 为客户创造价值的能力，会让你在激烈的 市场竞争中脱颖而出，而你也会得到相应 的丰厚回报。这种新的销售方式叫做“创 值销售”。
▪ 销售人员大谈产品功能、公司品牌是没错的，但 讨论的核心问题是价格。你总是与客户在争取数 量折扣、运费、广告费、加工费、技术支持方面 纠缠，他要尽量压低最终价格，而你始终貌似不 答应；
▪ 3、销售人员接受的都是传统的集中训练：如何 不怕客户拒绝，如何不被压力打倒，如何毫不气 馁地取得成功。
12
三、检查与思考
▪ 2、选用其他部门人员时强调团队合作和 创新思维；
15
四、改进
▪ 3、客户信息的流通方向是从销售到产品 开发、市场、财务等部门，然后再回到销 售；
▪ 4、销售部门以外的人也开始考虑如何满 足客户的需求；
▪ 5、与客户随时保持密切的沟通；
16
四、改进
▪ 6、客户总是主动打来电话； ▪ 7、客户愿意与你分享未来发展大计； ▪ 8、你在客户眼中是独一无二的，你总能
▪ “战略目标协同”，即双方共同协商红云集团旗下的卷烟品牌 在当地市场的发展战略、规划，确立共同的品牌发展目标和促 进办法。
19
▪ 2007年12月18日，山西长治市烟草专 卖公司与红云签署了协同营销合作协议。 先后制定了《红云集团在长治市场三年 发展规划品牌培育方案》、《红云集团 品牌引入、培育、评价的管理制度》、 《定期例会、高层互访机制》、《市场 调研、品牌评估实施方案》、《企业与 品牌文化宣传及客户经理参观交流学习 培训制度》、《信息平台对接、网上配 货实行办法》、《市场预测及订单组织 货源流程》等制度。
▪ 4、高层不断调整销售人员奖励制度，迫 使他们争取更高的价格，更高的利润。这 使销售过于急功近利，耐心不足的销售人 员更不能为客户的长远价值作考虑；
▪ 5、将销售队伍重新组织，给予客户更大 的关注。但客户的根本需求并没得到重视；
13
三、检查与思考
▪ 6、从未想过客户的客户，从未接触过客户的客 户。销售是一种连锁反应，只有产品的下游用 户对产品满意，链条上其他环节的参与者—— 你的客户，包括你自己才能长期赢利；
给他的竞争对手制造麻烦； ▪ 9、客户知道你们说话算话，主动把你们
介绍给其他人。
17
▪ 实行创值销售就意味着要改革销售队伍 ▪ 实行创值销售就意味着每个销售人员不断提升自己！
18
案例：红云“5+1协同营销模式”
▪ 有一种更加高明的“双向创值销售”(相互创造新的价 值)方式，它来自云南的卷烟企业红云集团(现为红云 红河集团)。
▪ 7、销售人员过于注重内部工作。单独问问你的 销售人员，每天花多少时间整理文件，花多少 时间做行政工作就知道了;
▪ 8、销售人员自认为做得很好。但做错了方向， 事倍功半。
14
四、改进
▪ 如果创值销售已经在你们的企业扎下了根， 就会出现以下情况：
▪ 1、人员招募与培训的对象都是具备基本 商业才智的人，他们愿意成为销售团队的 一员，甚至志愿成为团队领袖；
3
▪ 所谓价值，是对客户的价值。帮客户赚多 少钱，提高多少市场份额，减少多少库存， 哪怕让客户感觉有面子都是价值的体现。
▪ 产品价格多么优惠，质量多么好，都是产 品特性，而非价值。
▪ 客户关系是帮助客户实现其需要的价值的 必要渠道，但仅凭良好关系，却无法让客 户感知到价值的存在，这种合作也是很难 持久的。