华为mate8营销方案ppt
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地被披上一层黑纱，我们才依依不舍的相约：;明天 见！;。双休日，我们哪有周末到来的快乐？当我写着 那似乎永无止境的作业时，我不禁想：大街上，应该是 熙熙攘攘的吧？公园里，应该是人声鼎沸的吧？游乐场 中，应该是笑声朗朗的吧;;而此时的我，仿佛与世隔绝， 我也想在那蓝天白云下，享受着鸟儿般的快乐。然而，
— 9—
二 大客户关键信息和分析
1 线人（教练）在哪里？
a. 找出我方支持者。 b. 分析对手支持者。 c. 项目中中角色，立场，性格。
集团总经理
副
副
总
总
经
经
理
理
甲
乙
项目角色
项目副总指挥
项目副总指挥
项目副总指挥
技
工
技
工
术
程
术
程
部
部
部
部
经
经
经
经
理
理
理
理
10
二 大客户关键信息和分析
2
教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋策划
教练
教练的最佳人选
与客户经理投缘 认可我们的品牌与专业
利益驱动 Fra Baidu bibliotek竞争对手敌对
…………
11
二 大客户关键信息和分析
案例讨论：失之交臂的订单
廖是一家从事工业用材料公司的总裁，有一家上海的上市公司是其最大的客户，主管事务的 刘副总裁与公司的关系很铁，竞争对手插翅难进的。但后来发生了一件事情：最近这家公司 又要上新项目，刘副总裁第一时间把这个消息通知了廖总，并明确表示这次肯定还用他们的 产品，因为招标由他主持。事情进展很顺利，一切都在按部就班的按照廖总和刘副总的计划 进行。几个星期以后，廖总收到刘副总的邀请参加投标。当廖总做好了标书准备动身的时候， 突然接到了以前从未打过交道的这家公司技术部王总工打来的电话，王总工说公司临时有急 事，那位副总已经被派往外地出差，标书要交到技术部，招标也由技术部来主持。廖总感到 事情不妙，马上给刘副总打了个电话，副总在电话中显得很无奈，他说新上任的公司董事总 经理要插手此事，所以才故意把他临时调开，并委派亲信主持招标，他可能帮不上什么忙了。 廖总顿时就懵了，后来她虽然在投标中报了最低的价格，却终与订单失之交臂。。。。
13
二 大客户关键信息和分析
采购组织成员角色
决策者
1）任务：做出最 后的成交决定。 2）职责：直接掌 握钱。决策权/否定 权。 3）关心：成交底 线及对组织带来的 影响。
采购者
1）任务：控制采 购成本。 2）职责：负责商 务谈判。实施采 购。 3）关心：价格和 付款条件。
技术者
1）任务：制定标 准挑选产品。 2）职责：评估你 的建议。把关的 人/提出建议。否 决权 3）关心：性能指 标。
片欢声笑语，在它们的滋润下，天空似乎格外晴朗，大
Contents 树似乎格外苍翠，我们的身影似乎格外快乐。现在回想02
起来，这声音
大客户关键信息和分析
Page
03 大客户竞争战略
04 大客户关系策略
05 大客户壁垒策略
— 3—
，不正是过童年渡最页美好的TR歌A谣NS吗IT？IO时N间P缓AG缓E 流过，直到大
营销管理培训课程之——
大客户销售策略和技巧
2
教室。啊，多么令人怀念的往事！回到家，沉重的书包
已将我的肩头压得无比酸痛。坐在书桌前，我的手不停
的飞舞着。窗外，天正晴，风正暖，不时传来几声清脆
的鸟鸣，那欢快的曲调蕴含着它们愉快的心情。而我的
目录页 四我周 们，奔灰跑暗着，、没蹦有作一文丝跳阳着光，追;;我逐的着思、绪嬉又戏飞着回;;了洒从下前一：片01 基本概念和定义
7
一 基本概念和定义
战略型大客户 利用供应商的企业竞争力。
价值型大客户 购买超出产品本身的价值。
交易型大客户 只购买产品本身的价值。
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过渡页 TRANSITION PAGE
02
大客户关键信息和分析
• 收集信息有效方法一内线和教练 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 确定关键需求方法—需求漏斗 • 有效问问题方法—5W2H • 倾听技巧——如何听出话中话
部曲：课二堂、课间大。客在课户堂关上键，我信们息在和凳子分上析度过一个
又一个的45分钟。在课间里，操场上没有我没有我们活 跃的身影，我们，只能在教室中等待这短暂的课间结束， 迎接下一个45分钟的开始。曾经，我们的课间多么丰富 呀！下课铃声一响起，男生们成群结队地奔向乒乓球台， 女生们跑向操场。我们打乒乓球、跳橡皮筋、跳绳、做 游戏;;于是每到课间，总能看到一堆堆人影，听见一阵 阵笑声。即使只有十分钟，我们也愿意上课铃一响就匆 匆跑回
VIP 大客户
一般客户
小型客户
通常20%的客户聚集在的顶端， 为企业贡献80%的销售额。 为20%的客户提供最好的服务， 使其成为你忠诚的客户。
5
一 基本概念和定义
一、客户的分级
1. 单一指标分类法 例如：交易额
2. 多指标分类法 例如：交易、财务特征、 需求指标
二、客户分级四大指标
交易类指标：
累计交易额 累计利润 平均交易额
财务类指标：
收款周期 欠款额
客户特征指标：
客户行业 累计利润 平均交易额
需求匹配指标：
价值定位 采购标准
6
一 基本概念和定义
1 大客户采购的特征
a. 单笔数额大或累计金额大； b. 参与决策人多； c. 决策时间长、决策过程复杂； d. 考虑从采购风险注重双方长期关系； e. 理性采购受广告影响较少； f. 主要靠口碑和客户关系；
使用者
1）任务：评价对 工作效率影响。 2）职责：使用或 管理使用你产品 的人。 3）关心：产品功 能和售后服务。
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二 大客户关键信息和分析
采购组织成员立场
教练 （champion）
鉴定的支持我们，为 我们摇旗呐喊，通风 报信，暗中运筹。
问题：廖总失败的原因是什么？
12
二 大客户关键信息和分析
大客户购买决策过程
使用者。即具体使用欲购买的某种通信用品的人决员。
采购者。指企业中具体执行采购决定的人。 策
技术者。指控制企业外界信息流向的人。
的
决策者。指企业里有权决定购买产品和产品供应过者的人。 程
决策层
决策小组
管理层
技术者
采购者
使用者
执行层
基本概念和定义 那铺天盖地的作业却把这个愿望变成了奢望！我的童年，
01 周末令我憧憬 • 客户价值
• 客户分级和分级四大指标
• 大客户的三种类型和特征
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一 基本概念和定义
Pareto原则，又称80/20原则， 是1897年由意大利经济学家 Pareto发现的。他首次注意到 19世纪英格兰20%的人口享有 80%的财富。
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二 大客户关键信息和分析
1 线人（教练）在哪里？
a. 找出我方支持者。 b. 分析对手支持者。 c. 项目中中角色，立场，性格。
集团总经理
副
副
总
总
经
经
理
理
甲
乙
项目角色
项目副总指挥
项目副总指挥
项目副总指挥
技
工
技
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程
术
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部
部
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经
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理
理
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二 大客户关键信息和分析
2
教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋策划
教练
教练的最佳人选
与客户经理投缘 认可我们的品牌与专业
利益驱动 Fra Baidu bibliotek竞争对手敌对
…………
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二 大客户关键信息和分析
案例讨论：失之交臂的订单
廖是一家从事工业用材料公司的总裁，有一家上海的上市公司是其最大的客户，主管事务的 刘副总裁与公司的关系很铁，竞争对手插翅难进的。但后来发生了一件事情：最近这家公司 又要上新项目，刘副总裁第一时间把这个消息通知了廖总，并明确表示这次肯定还用他们的 产品，因为招标由他主持。事情进展很顺利，一切都在按部就班的按照廖总和刘副总的计划 进行。几个星期以后，廖总收到刘副总的邀请参加投标。当廖总做好了标书准备动身的时候， 突然接到了以前从未打过交道的这家公司技术部王总工打来的电话，王总工说公司临时有急 事，那位副总已经被派往外地出差，标书要交到技术部，招标也由技术部来主持。廖总感到 事情不妙，马上给刘副总打了个电话，副总在电话中显得很无奈，他说新上任的公司董事总 经理要插手此事，所以才故意把他临时调开，并委派亲信主持招标，他可能帮不上什么忙了。 廖总顿时就懵了，后来她虽然在投标中报了最低的价格，却终与订单失之交臂。。。。
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二 大客户关键信息和分析
采购组织成员角色
决策者
1）任务：做出最 后的成交决定。 2）职责：直接掌 握钱。决策权/否定 权。 3）关心：成交底 线及对组织带来的 影响。
采购者
1）任务：控制采 购成本。 2）职责：负责商 务谈判。实施采 购。 3）关心：价格和 付款条件。
技术者
1）任务：制定标 准挑选产品。 2）职责：评估你 的建议。把关的 人/提出建议。否 决权 3）关心：性能指 标。
片欢声笑语，在它们的滋润下，天空似乎格外晴朗，大
Contents 树似乎格外苍翠，我们的身影似乎格外快乐。现在回想02
起来，这声音
大客户关键信息和分析
Page
03 大客户竞争战略
04 大客户关系策略
05 大客户壁垒策略
— 3—
，不正是过童年渡最页美好的TR歌A谣NS吗IT？IO时N间P缓AG缓E 流过，直到大
营销管理培训课程之——
大客户销售策略和技巧
2
教室。啊，多么令人怀念的往事！回到家，沉重的书包
已将我的肩头压得无比酸痛。坐在书桌前，我的手不停
的飞舞着。窗外，天正晴，风正暖，不时传来几声清脆
的鸟鸣，那欢快的曲调蕴含着它们愉快的心情。而我的
目录页 四我周 们，奔灰跑暗着，、没蹦有作一文丝跳阳着光，追;;我逐的着思、绪嬉又戏飞着回;;了洒从下前一：片01 基本概念和定义
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一 基本概念和定义
战略型大客户 利用供应商的企业竞争力。
价值型大客户 购买超出产品本身的价值。
交易型大客户 只购买产品本身的价值。
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过渡页 TRANSITION PAGE
02
大客户关键信息和分析
• 收集信息有效方法一内线和教练 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 确定关键需求方法—需求漏斗 • 有效问问题方法—5W2H • 倾听技巧——如何听出话中话
部曲：课二堂、课间大。客在课户堂关上键，我信们息在和凳子分上析度过一个
又一个的45分钟。在课间里，操场上没有我没有我们活 跃的身影，我们，只能在教室中等待这短暂的课间结束， 迎接下一个45分钟的开始。曾经，我们的课间多么丰富 呀！下课铃声一响起，男生们成群结队地奔向乒乓球台， 女生们跑向操场。我们打乒乓球、跳橡皮筋、跳绳、做 游戏;;于是每到课间，总能看到一堆堆人影，听见一阵 阵笑声。即使只有十分钟，我们也愿意上课铃一响就匆 匆跑回
VIP 大客户
一般客户
小型客户
通常20%的客户聚集在的顶端， 为企业贡献80%的销售额。 为20%的客户提供最好的服务， 使其成为你忠诚的客户。
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一 基本概念和定义
一、客户的分级
1. 单一指标分类法 例如：交易额
2. 多指标分类法 例如：交易、财务特征、 需求指标
二、客户分级四大指标
交易类指标：
累计交易额 累计利润 平均交易额
财务类指标：
收款周期 欠款额
客户特征指标：
客户行业 累计利润 平均交易额
需求匹配指标：
价值定位 采购标准
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一 基本概念和定义
1 大客户采购的特征
a. 单笔数额大或累计金额大； b. 参与决策人多； c. 决策时间长、决策过程复杂； d. 考虑从采购风险注重双方长期关系； e. 理性采购受广告影响较少； f. 主要靠口碑和客户关系；
使用者
1）任务：评价对 工作效率影响。 2）职责：使用或 管理使用你产品 的人。 3）关心：产品功 能和售后服务。
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二 大客户关键信息和分析
采购组织成员立场
教练 （champion）
鉴定的支持我们，为 我们摇旗呐喊，通风 报信，暗中运筹。
问题：廖总失败的原因是什么？
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二 大客户关键信息和分析
大客户购买决策过程
使用者。即具体使用欲购买的某种通信用品的人决员。
采购者。指企业中具体执行采购决定的人。 策
技术者。指控制企业外界信息流向的人。
的
决策者。指企业里有权决定购买产品和产品供应过者的人。 程
决策层
决策小组
管理层
技术者
采购者
使用者
执行层
基本概念和定义 那铺天盖地的作业却把这个愿望变成了奢望！我的童年，
01 周末令我憧憬 • 客户价值
• 客户分级和分级四大指标
• 大客户的三种类型和特征
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一 基本概念和定义
Pareto原则，又称80/20原则， 是1897年由意大利经济学家 Pareto发现的。他首次注意到 19世纪英格兰20%的人口享有 80%的财富。