客户的商业价值的构成

客户的商业价值的构成

客户的商业价值是客户对企业产品或服务的购买量、客户营销成本、推动企业品牌增值作用等多种因素综合作用的结果。总的来说，客户商业价值由客户的即有价值、客户的潜在价值、客户的影响价值和客户的学习价值四大类价值要素构成。

（1）客户的即有价值。客户的即有价值主要是指客户当前的实际发生的对公司产品或服务的购买活动所给公司带来的利润贡献水平。客户的即有价值的大小一方面和客户的销售收入密切相关。在同等条件下，客户的销售收入越高，该客户的即有价值越高，反之，销售收入越低，该客户的即有价值越低；另一方面客户即有价值还与该客户的营销成本（即公司为了吸引该客户做出购买决策以及进行交易所需支出的所有费用）密切相关。在同等条件下，客户所需的营销成本越大，该客户的即有价值越低，反之，客户的营销成本越低，该客户的即有价值越低。

（2）客户的潜在价值。客户的潜在价值是指客户将在未来进行的购买将给公司带来的利润。客户的潜在价值主要体现于两个方面：

一是客户在未来时间内的增量购买，即客户未来增加对该类型产品或服务的购买量。

二是客户在未来时间内的交叉购买，即客户未来拓宽与公司的业务合作范围，购买除当前采购类型以外的公司其他产品或服务的购买。

客户的潜在价值一般要在客户对公司形成了足够的信任感、与在公司建立了良好的关系后才有可能产生的商业价值。

（3）客户的影响价值。客户的影响价值是指客户对其他客户、社会声誉等方面给公司间接带来的贡献。一是影响其他客户购买：客户通过其社会影响力、行业影响力对其他客户的购买决策产生或大或小的影响作用。当客户对公司非常满意，认可公司是有价值的供应商时，客户不仅可以为公司传递好的“口碑”，甚至会把一些潜在客户推荐给公司。二是客户对公司品牌增值的贡献，即公司由于拥有著名客户而获得一种无形收益。著名的客户对产品的质量和性能的要求很高，所以拥有这样的客户证明了公司在技术、管理水平，从而提升其在其他客户心目中的声望和知名度。由公司可从其他客户的购买活动中获取直接利润贡献。

（4）客户的学习价值。客户的学习价值即公司在与客户交易过程中在技术、管理等方面向其学习的机会的价值。优质的客户向公司展示了更先进的管理方法、新的设备和新的技术，这些学习机会就是难以量化的潜在收益。虽然满足这些客户需求可能在最初时期是亏损的，但这些亏损可以看成是学习新的技术、管理方法的教育成本。公司在学成后将这些新的知识应用于其生产经营活动可实现生产效率的提高，进而在将来获取更高额的收益。