百货零售经营发展与创新趋势

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百货零售经营发展与创新趋势
(五).看別人想自己跳脱不出来的瓶颈到底是什么
一定要改变的营销创新策略思维
●策略无意中放在推力 ●忽略了商品本身外的集客力 ●未把促销与集客根本性分离 ●鲜明个性被记忆性不足 ●行业同质化高消费者辨识易被
简单化
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百货零售经营发展与创新趋势
●店内没有没有鲜明的文化塑造 区，而多只偏向商品贩卖本身 ，经营偏向业种店而非业态店
有注意人性心理化
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百货零售经营发展与创新趋势
店中心个性塑造的策略性問題
●文化与主题被替代性高且相似 ●沒有店中心的个性空间对顾客
的刺激來維持记忆 ●以差异商品取代了店中心的主
题个性 ●由外至內对顧客持续刺激不足
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百货零售经营发展与创新趋势
(五).国外促销活动操作的焦点在何处的观察分析
百货零售经营发展与创 新趋势
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2020/11/29
百货零售经营发展与创新趋势
•講師：左 凤 山
◆ 德国埃森州立大学 ULUM 研究院 DIUPD 研修认证 ◆ 美国商业经营管理协会 AMA 研习认证 ◆ 全球商业竞争力组织 I . C . M . A 认可 G. I. M 资格 ◆ 美国商业管理教育协会 A. A. B. E 全球商业竞争战略研究员
▲ 上海交通大学国际商业零售总裁班 EMBA 客座教授
▲ 北京清华大学河北院国际商业 EMBA 班
教授
▲ 北京時代光華衛星遠程培訓學院
特約高級培訓師
▲ 国家人事部职业经理评价首席执行官（CEO） 讲师
▲ 福建省闽西南五市企业协作网 企业顾问团 首席顾问
▲ 中国国际商务咨询顾问师评价委员会( IBCAC) 评审委员
●业态观念层面改善观查
零售运营不需太复杂 但一定要是顾客导向 卡尔森 (Jan Carlzon)
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百货零售经营发展与创新趋势
随着产品的同质化，企业在产品本身 的空间有限，必须追寻产品之外的附 加价值。同时，随着传统以物质为核 心的需求的相对满足，消费需求亦发 生了较大的变化。其基本作法是：由 一般重物质消费转向注重精神消费， 由一般节约金钱转向吸引力，由注重
•●销售Push及Pull（推与拉探讨买与卖）
Product out：将完成之商品如何售出
•卖
企业导向 推销
market in：先观查目标市场，后定策略让 消费者主动来买
•买
巿场导向 促购
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百货零售经营发展与创新趋势
流通零售业态店与业种店操作差异
业种
•卖什么
•（企业角度）推销 推
业态力
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销售
百货零售经营发展与创新趋势
企业商品战略规划价值利益的演变 ▲完成企业战略可行与发展的支持
▲最佳生产技术、最佳服务与最佳 商品的提供 以最优化去实践战略的目标为目 的，来进行浮动调整
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百货零售经营发展与创新趋势
▲企业追求利益价值与利润的差 别所在
高→→价值利益
低→→金钱利益
●对百货不同的坪效思维偏向传 统零售业
●公共活动区域运用较弱 ●被文化两个字给掐住了 ●利益价的思维高度值不足
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百货零售经营发展与创新趋势
国内百货销售业绩 问题就在这些思维
误区上
发展极限与图破界线
▲ 国家一二级职业经理人培训（劳动部）
营销策略、品牌主讲
▲ 加拿大国立皇家大学（RRU）商学院
MBA教授
▲ 澳洲巴瑞特大學商學院 MBA市場戰略運營 教授
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百货零售经营发展与创新趋势
壹.百货业经营发展趋势与形式的变化 (一).影响流通零售营运构造变化的因素
社会政治经济环境条件
价值观
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要思考的层面总结归纳
商品本身
差异性 记忆性
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相似化
推与拉
百货零售经营发展与创新趋势
因商品极易被竞品取代， 营销策略亦相似，想要 销售业绩提升，不可以
只放在商品本身
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百货零售经营发展与创新趋势
市场规划人员常犯的错误分析 起头不对后面统统失效
厦门翔安钓鱼的老师傅
造势
招徕
集客
过去与现在的市场操作
•企业竞争原动力 过去的 工业经济 商品供应与经营规模
知识经济
现在的 服务特性与专业价值
•从产品竞争过渡到核心知识能力
竞争是企业竞争日益加快的必然结
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百货零售经营发展与创新趋势
商品差异策略实施的策略性问题
●商品可被替代性高且相似 ●促销策略规划沒考慮对顾
客的麻痹性心理 ●商品差异终端引导作业沒
商品转向注重服务与特色
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百货零售经营发展与创新趋势
●经营和管理层面观查
经营未能突破的关键所在
▲ 国内往下式的管理文化 ▲ 绝对的服从与过度依赖 ▲ 下对上推力與細作理由 ▲ 旧有思考模式不去改变 ▲ 管理归一与执行能力
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百货零售经营发展与创新趋势
(三).以百货推力与拉力探讨买与卖的分析
•如何
卖
•（客户角度）促购 吸
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力
百货零售经营发展与创新趋势
案例分析
● 营销之父菲利普柯特勒的一场 演说
● 参与AMERICAN GAME 的会议 有感
● 台北SOGO太平洋之友卡的每月 赠品大量发放，造成每月回头 率（由吸力为出发点）
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百货零售经营发展与创新趋势
(四).从产品竞争到能力竞争战略地发展趋势
•英特尔（Intel）公司总裁安德瑞葛洛夫 Andrew S. Grove
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百货零售经营发展与创新趋势
管理大师的习性说
彼德杜拉克的市场存活概念 双面刃概念的潜在杀伤力
习性像一面墙，会
把人困死在墙里面
－－－－－－－彼德、杜拉克
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百货零售经营发展与创新趋势
(二).百货流通业的竞争发展与竞争力分析
•生活环境变化 •职业所得, 休闲,
家庭构造
经营环境变化 信息,技术,竞争,
行政
•生活方 •式变化
•市场结构 •变化
•管理变革
•经营及策略 变化
百货零售经营发展与创新趋势
市场在改变 所以我们要改变些什么
值与质的发展趋势
在大同小异中 找出自己的独特价值
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百货零售经营发展与创新趋势
产业发展过程中 「外在环境」不会一成不变 它时时刻刻有新的发展与变化 经营人员必须够灵敏 随时感应得到市场脉动才行 当发现环境转变时 就要有抛弃过去的真正行动