兰州城关考察分析报告

兰州城关考察报告
————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：
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兰州市城关区市场建设考察报告
考察时间：2011.10.31---2011.11.03
考察地点：兰州市城关区主街道
考察目的：摸清兰州市城关区市场建设情况
考察内容：
现在正是白酒的销售旺季，为了了解兰州市目前的市场建设情况我督导部对兰州市城关区主街道做了实地的走访考察，了解兰州市城关区的市场建设情况，掌握业务员的工作进展情况和业务员对城关区终端零点商店的铺货率。

通过走访对比其他竞品发现城关区目前的市场建设情况不容乐观，市场建设情况比较缓慢。

本次考察主要走访了城关区武都路、静宁路、金昌路、甘南路、天水路、平凉路、定西路、白银路、民主路、中山路、嘉峪关路的247家零点商铺（见附表），其中武都路17家、静宁路22家、金昌路36家、甘南路25家、天水路25家、平凉路19家、定西路32家、白银路15家、民主路18家、中山路11家、嘉峪关路27家，其铺货率如下表：
序号主街道走访数成列数铺货率
1 武都路17 7 41%
2 静宁路22 1
3 61%
3 金昌路36 1
4 38%
4 天水路2
5 3 12%
5 定西路32 17 53%
6 白银路15 2 13%
7 民主路18 8 44%
8 中山路11 4 36%
9 甘南路25 14 56%
10 平凉路19 7 37%
11 嘉峪关路27 4 15%
合计247 93 38%
从上表可以大概的了解到兰州市城关区的平均铺货率为38%.而在走访的过程中了解到我们产品的主要竞品世纪金徽的铺货率达到了95%以上、滨河系列铺货率达到了90%以上、汉武御铺货率达到了60%以上。

为什么我们的市场铺货率上不去，在考察过程中了解到主要有以下几点：
1.市场建设起步慢。

由于我们的竞品几年前就已经进入了兰州市场，市场销售渠道基本已近成型。

2.宣传力度不够，没有形成品牌效应。

顾客只买自己认可的品牌很难接受新的品牌。

3.业务员拜访频率不够，没有及时的跟进。

4.终端客户商由于资金周转问题库房积压货款，没有多余的资金上货。

5.还有得客户商处于观望状态，想上货又怕产品销售不了。

以上问题我们可以通过业务员来慢慢解决，品牌效应是个长时间才可以见效的的问题，而对于一些观望客户我们可以通过业务员多次的拜访沟通让他们成为我们皇台的忠实经销商，首先让他们认可我们的产品，然后才可以在销售产品的同时来积极的推销我们的产品，最终让更多的消费者认可我们的皇台酒。

在走访过程中发现我们的产品主要集中在一些小的门店和小商店，而一些有实力有影响的名烟名酒专卖店很少有我们的产品，所以我们业务员应该加大对这些经销商的开发力度。

在走访过程发现的问题：
1.活动执行力度不够。

有的经销商没有严格的按照公司制定的活动方案执行，更换活动礼品。

在终端经销商心中留下了不好的影响。

2.业务员拜访频率太低，开发新客户的速度太慢。

业务员在更换片区后没有及时的跟进导致一些终端客户的流失。

3.成列协议不完善。

在走访过程中有的客户对我们所制定的成列协议有所质疑。

市场分析：
现在应该是白酒销售的旺季，但在我们走访的过程中了解到今年白酒市场相比去年整体有所下滑。

我们的产品相比于其他产品销售的不是太好。

现阶段兰州市场我们产品的竞品情况如下：
从上表中可以看出目前我们产品的主要竞争产品还是世纪金徽，我们应该抓住中档和中高档这一块，因为这个价位是现阶段人们消费白酒的平均价位，只有让这部分的消费者认可我们的产品，我们产品的影响力才可以扩大，让更多的消费者认可我们皇台的产品。

2011.11.04
竞争情况 消费情况
档次 价位 主要竟品
消费类型 主流价位
高档 600元以上 五粮液、茅台、国窖1573 商务用酒 400元左右
中高档
400-600 洋河梦之蓝
200-400
世纪金徽18年、九粮液53度、
洋河天之蓝、剑南春 中档 100-200
五粮春、洋河海之蓝、世纪金
徽原浆、世纪金徽五星
大众消费 150左右
中低档 50-100
一品古河州 世纪金辉四星42
度和52度
婚宴用酒 70左右
低档 50左右
汉武御三星、二品古河州、世
纪金徽一星、二星、三星
附表
武都路
序号终端店名终端规模陈列品项主要竞品皇台描述
1 绿色酒廊泸州老窖
门头 8平
方米无九粮春老板不想上
2 豹斯休闲
会所小卖
部
王老吉门
头 15平方
米无金徽古河州不上
3 新源商铺5平方米8# 10# 九粮春金徽出货比较慢，但一
直在出
4 强林酒行
九粮春门
头 10平方
米
10# 12# 红六
鼎红川金徽
出货还行，老板希
望加大宣传力度
5 世彩堂商
店
饮料门头
20平方米无红川货物积压，不想上
6 顺和酒业25平方米无滨河系列金
徽不上
7 惠利商店12平方米6# 8# 10# 12#
红六鼎古河州金徽
低价位50元左右
的出的块
8 胖芳商店
泸州老窖
门头 20平
方米
6# 8# 10# 12#
红六鼎金徽
希望活动品实惠
点
9 宏盛商行
九粮春门
头 25平方
米无金徽
老板希望协议能
改下后可以签协
议
10 梦尔达商
店
可口可乐
门头 10平
方米无红川货走不动不想上
11 红红商店
滨河粮液
门头 20平
方米
6# 8# 10# 12#
红六鼎货走的慢
12 光辉烟酒
商店
汉武御门
头 15平方
米无不上
13 兰州福旺
汇丰商贸
有限公司
茅台王子
酒门头 40
平方米12# 洋河金徽
基本买不动全送
朋友了
14 容土批发
古河州门
头 30平方
米无洋河
15 天缘烟酒
商店
可口可乐
门头 15平无
方米
16 恒翔酒业50平方米8# 10# 12# 洋河市场不行不想上
怕压库
17 丰盈商贸60平方米无洋河滨河系
列不上
静宁路
18 新四方批
发商店
皇台门头
20平方米
6# 8# 10# 12#
红六鼎金六
鼎至尊十八
年
滨河系列洋
河
老板主推皇台卖
得还行
19 好望角商
行20平方米12# 九粮春
20 吉丰商行20平方米6# 8# 10# 12#
红六鼎货卖得较好
21 阳光商行20平方米6# 8# 10# 12# 红六鼎金六鼎至尊十八
年
22 诚信商行20平方米6# 8# 10# 12#
23 三鑫商行20平方米6# 8# 10# 12#
24 鑫海商行20平方米无
25 广红商行20平方米6# 8# 10# 12#
26 红中华商
店30平方米
6# 8# 10# 12#
红六鼎汉武御卖得还行
27 红楼商行50平方米无洋河金徽不上
28 金客隆连
锁超市70平方米无金徽古河州
业务员没去过不
知道
29 新源小卖
部20平方米无金徽占时不想上
30 富都酒业舍得门头
30平方米无舍得
老板主推舍得酒，
皇台不想上
31 德顺酒业
商行40平方米6# 8# 10# 12# 洋河
32 静宁路
175-4 15平方米6#
33 和欣酒行
九粮春门
头 25平方
米无
34 金鑫商行庄园门头
20平方米
6# 8# 10# 12#
红六鼎金六
鼎至尊十八
年滨河系列卖得较好
35 3A超市伊利门头
50平方米无滨河系列
36 裕盛烟酒
超市
伊利门头
15平方米6# 8# 10# 12# 金徽古河州货卖的一般
37 名扬便利
店
金徽门头
30平方米
38 左邻超市30平方米6# 8# 10# 12#
金昌路
39 鑫海综合
超市
古河州门
头 50平方
米 8# 10# 12# 滨河系列
40 乐百家超
市
饮料门头
20平方米无不想上
41 旭日升小
卖部
红牛门头
20平方米无
42 祥和诚信
酒业70平方米无
金徽滨河
古河州
新产品不想上怕
卖不动
43 凯盛商行
汉武御门
头 40平方
米10# 滨河汉武御
44 金昌酒业40平方米无
45 佳伦小卖
部
庄园门头
20平方米无
46 人和综合
超市
古河州门
头 40平方
米无
47 季旺超市
九粮春门
头 10平方
米无
48 宏鑫批发
商行
金徽门头
20平方米
10# 12# 红六
鼎金六鼎金徽
皇台走的一般主
要靠自己给客户
推销
49 福鑫商店蒙牛门头
10平方米无金徽古河州不想上
50 综合商店蒙牛门头
15平方米无
51 美多连锁
便利店80平方米
6# 8# 10# 12#
红六鼎金徽
走的一般客户自
点率太高没办法
推销
52 馨雅商店
王老吉门
头 10平方
米10# 汉武御不想上
53 福来酒业25平方米6# 8# 10# 12# 郎酒出货太慢
54 川贵酒业40平方米无五粮液团购出酒块
55 嘉峪酒业40平方米12# 滨河金徽上货一年了没出
过酒
56 荣辰酒类
批发
金徽门头
50平方米无
金徽滨河
古河州不想上
57 鑫源名酒
商行
双沟门头
25平方米
6# 8# 10# 12#
红六鼎金六
鼎金徽
卖得一般皇台宣
传力度不够
58 奕鸣商贸
九粮春门
头 15平方
米无滨河金徽不上
59 综合商店
汉武御门
头 20平方
米无洋河汉武御不上卖不动
60 永芊批发
汉武御门
头 20平方
米无汉武御
61 老兵酒业10平方米无洋河不上
62 兴盛烟酒
商行
泸州老窖
门头 40平
方米6# 8# 10# 12# 滨河
63 百利家商
店20平方米无
64 宏鑫商行25平方米无
65 福旺商店
古河州门
头 15平方
米无汉武御不想上
67 喜来商店
老白干门
头 20平方
米无
68 潮欣商店
九粮春门
头 25平方
米6# 8# 10# 金徽
老板对公司有意
见返利没返
69 荣容商店
汉武御门
头 50平方
米
6# 8# 10# 12#
红六鼎金六
鼎至尊十八
年汉武御
卖的较好老板现
在主推皇台
70 华致酒行80平方米
71 佰利家便
利店70平方米6# 10#
洋和泸州老
窖
货卖完了没见过
业务员
72 公话小超
市
四特酒门
头 40平方
米无金徽
店方想做皇台但
是没见业务员
73 欣瑞商行洋河门头
30平方米
6# 8# 10# 12#
红六鼎洋河卖的一般
74 兰发商店
泸州老窖
门头 25平6# 8# 10# 12# 金徽古河州卖的较好
方米
75 天都商店饮料门头
15平方米无不上
天水路
76 瑞鑫平价
超市
汉武御门
头 20平方
米无汉武御金徽不想上
77 百货商店
和其正门
头 20平方
米无
78 怡万超市70平方米无
79 汇成综合
商店
劲酒门头
50平方米无金徽不想上
80 金城30平方米无
81 爱乐福超
市40平方米无不想上
82 烟酒副食20平方米无
83 迎宾超市40平方米无不想上
84 仟家百货
商店15平方米无
85 鑫瑞酒业
商行30平方米无
86 土特产烟
酒超市
汉武御门
头 30平方
米无
87 金马石化
超市80平方米
6# 8# 10# 12#
红六鼎金六
鼎金徽洋河
卖的较好主要由
促销推酒
88 便民百货
超市
黄河源门
头 15平方
米无金徽
89 廉价超市
黄河源门
头 10平方
米无
90 家属院超
市
黄河源门
头 10平方
米无
91 仟家超市
汉武御门
头 30平方
米
6# 8# 10# 12#
红六鼎金徽货走的较慢
92 百斯特连
锁超市30平方米
6# 8# 10# 12#
红六鼎古河州
93 晋丰超市
汉武御门
头 20平方无
米
94 红旺烟酒
超市
汉武御门
头 20平方
米无
95 翠英国酒40平方米无金徽洋河就走的慢不想上
96 滨河九粮液专卖店
97 金徽专卖
店
98 国酒茅台专卖店
99 五粮液专卖店
100 剑南春专
卖店
定西路
101 振清超市
泸州老窖
门头 50平
方米6# 12# 古河州
卖的较好但是活
动少
102 憨憨乳品
冷饮部
庄园门头
20平方米6# 8# 10# 12#
103 兰泰糖酒
经营部
汉武御门
头 25平方
米6# 8# 10# 12# 金徽古河州
需要加大宣传力
度
104 凯顺超市
金六福门
头 15平方
米无不上
105 嘉鑫源商
店25平方米6# 8# 10# 12# 金徽汉武御卖的还行
106 瑞丰商行20平方米无古河州不想上
107 鸿福名烟
名茶
金徽门头
25平方米无金徽
进货太多，没多余
资金进货
108 太阳雨批
发部
郎酒门头
20平方米6# 12# 金徽郎酒
由于老板推荐郎
酒所以郎酒出的
快
109 乐购超市脉动门头
40平方米
6# 8# 10# 12#
红六鼎滨河金徽
最近白酒走的慢，
皇台也不太快
110 宏润酒行20平方米6# 8# 10# 12#
111 吉祥烟酒
商店25平方米无
112 百佳连锁
超市
劲酒门头
50平方米
6# 8# 10# 12#
红六鼎金徽古河州
113 宏达烟酒
商行无
114 康福酒类
批发
金徽门头
25平方米
6# 8# 10# 12#
红六鼎金六
鼎至尊十八
年金徽主要是团购出酒
115 方圆烟酒10平方米无
116 万民酒业郎酒门头
30平方米
6# 8# 10# 12#
红六鼎滨河金徽卖的较好
117 天成酒行15平方米无
118 军信酒业舍得门头
30平方米无
119 百惠批发
九粮液门
头 30平方
米
6# 8# 10# 12#
红六鼎金六
鼎至尊十八
年金徽滨河
卖的较好，都以团
购出酒
120 宏源烟酒
经营部20平方米6# 8# 10# 12#
121 如意小卖
部
金徽门头
10平方米6# 8# 10# 12# 古河州
122 九龙百货
商贸
舍得门头
20平方米6# 8# 10# 12# 不想上
123 酒水商店15平方米6# 124 顺达酒业20平方米6# 8# 10#
125 记旺酒业郎酒门头
30平方米无不想上
126 再旺酒业20平方米无127 百欣商店25平方米无
128 新嘉和商
行30平方米
6# 8# 10# 12#
红六鼎金六
鼎至尊十八
年卖的较好
129 立方酒业
专卖
成州贡酒
门头 30平
方米无
130 新万顺酒
业
五粮液门
头 50平方
米无
主要是高价位酒
以团购方式出酒
131 汇鑫源便
利店
天方酸奶
门头 50平
方米无
132 鑫利通商
行
庄园门头
20平方米6# 8# 10# 12# 金徽货出的较慢
白银路
133 天天乐超
市40平方米
134 鑫城酒业20平方米无金徽不想上
135 如意烟酒便利店
136 新兰经营
部老皇台
137 金客隆连
锁超市50平方米无
138 凯瑞达名
酒店
郎酒门头
30平方米无
139 重信酒行
古河州门
头 20平方
米无
货出的慢主要要
靠自己推销
140 建新商行
泸州老窖
门头 20平
方米无
141 福莲商店10平方米无
142 林带小卖
部
脉动门头
10平方米无
143 佳佳综合
商店
冰红茶门
头 10平方
米无不想上
144 家琦商店15平方米无
145 便民商行
汉武御门
头 20平方
米无
146 百佳超市金徽门头
30平方米无
147 润盛超市
汉武御门
头 25平方
米6# 8# 10# 12#
汉武御金
徽
出的较快但是没
有金徽出的快
民主路
148 仁和酒行10平方米6# 8# 10# 12#
红六鼎洋河
卖得较好但是
自点率较低主要
靠自己推销
149 佳惠超市35平方米无古河州不想上
150 千禧综合
商贸40平方米6# 8# 10# 12# 金徽
业务员拜访率太
低有什么活动不
知道
151 军鑫批发金徽门头
20平方米无
152 金都酒业30平方米6# 8# 10# 12#
153 冰泉商店
汉武御门
头 20平方
米无
154 恒晟源酒
业30平方米无金徽货卖不动不上
155 家惠超市25平方米无古河州不想上
156 润发小卖
部10平方米无
157 金樽酒品30平方米无滨河金徽不想上
158 九粮春专
营店30平方米无
159 兆福便利
店
洋河门头
20平方米无
160 五粮液专
卖店30平方米无
161 西北鸿酒
业30平方米6# 8# 10# 12# 金徽洋河
162 顺达酒业40平方米12# 汉武御
163 小区综合
超市
古河州门
头 20平方
米6# 8# 10# 12# 古河州金徽
164 蓝宝石酒
业50平方米6# 8# 10# 12# 金徽
165 百年老店30平方米6# 8# 10# 12# 洋河
甘南路
166 天地酒业20平方米6# 8# 10# 12# 金徽白酒市场不行货
卖不动
167 隆益酒业40平方米无
168 鑫旺酒业30平方米无货物积压，没资金
上货
169 百信家园
古河州门
头 20平方
米无不上
170 贝佳乐超
市
崆峒酒门
头 30平方
米无不上
171 永红超市10平方米无
172 浙景隆连
锁超市40平方米
6# 8# 10# 12#
红六鼎汉武御
173 悦兴烟酒
经营部
伊利门头
8平方米无
174 晨旭酒业20平方米6# 8# 10# 12# 175 恒森酒行30平方米6# 8# 10# 12#
176 益家便利
店
可口可乐
门头 50平
方米老皇台
177 海涛商行古河州门6# 8# 10# 12# 古河州金徽货买的还行返陈
头 10平方
米
列不及时
178 亿通商行
古河州门
头 20平方
米6# 8# 10# 12# 洋河金徽
179 经文商行
泸州老窖
门头 20平
方米6# 8# 10# 12#
活动少没有影响
力
180 银鑫商行无
181 伟杰酒业30平方米6# 8# 10# 12#
182 新盛源酒
业
泸州老窖
门头 10平
方米
6# 8# 10# 12#
红六鼎金六
鼎卖的比较好
183 群利商店20平方米6# 8# 10# 12# 红六鼎
184 金地综合
超市20平方米老皇台金徽其他品项不想卖
185 牛彩综合
商店
古河州门
头 20平方
米无
186 宏兴阳光
超市15平方米无不想上
187 德义小卖
部
可口可乐
门头 8平
方米无
188 云彩商店6# 8# 10# 12# 滨河系列金徽古河州
189 广大丰商
店
古河州门
头 20平方
米
6# 8# 10# 12#
红六鼎古河州金徽出货一般
190 如意小卖
部
金徽门头
15平方米无
平凉路
191 百胜国酒
洋酒40平方米无不上
192 金三角商
行
九粮天脉
门头 20平
方米无滨河系列不想上
193 同一商行15平方米无金徽不想上194 红旗商行20平方米6# 8# 10# 12# 金徽卖的较好
195 方圆经销
部25平方米无
196 金马超市50平方米6# 10# 元鼎金徽泸州老
窖货走不动
197 旺雄超市50平方米无不想上198 顺心超市15平方米无不想上
199 昌盛名品
超市20平方米6# 8# 10# 12# 金徽
200 惠祥商店20平方米6# 8# 金徽古河州业务员拜访少201 吉祥超市20平方米6# 8# 10# 12# 金徽陈列协议没有签
202 华文商店
成州贡酒
门头 30平
方米无
203 平价超市15平方米无
204 百顺超市红牛门头
20平方米无业务员没去过
205 三禾超市10平方米6# 8# 10# 12# 金徽
206 静宇烟酒
古河州门
头 15平方
米无业务员没去过
207 和升商店伊利门头
20平方米无
208 信伊超市15平方米无
209 农垦超市25平方米6# 8# 10# 12# 金徽古河州货出的慢主要要靠自己推销
中山路
210 能仁酒业25平方米无金徽不想上211 顺发酒业15平方米无
212 雨天商贸金徽门头
15平方米无
213 炬鑫源名
酒60平方米6# 8# 10# 12# 金徽古河州卖的不好
214 冰中红酒
业30平方米无
215 烟酒百货
汉武御门
头 20平方
米6# 8# 10# 12# 金徽
216 酒水饮料
汉武御门
头 10平方
米无
217 健康综合
超市
汉武御门
头 15平方
米无不想上卖不动
218 诚信烟酒
泸州老窖
门头 25平
方米无金徽
219 国秀商行
泸州老窖
门头 15平6# 8# 10# 12# 出货慢
方米
220 鑫荣商行25平方米6# 8# 10# 12# 出货一般
嘉峪关路
221 泰和烟酒
百货
金六福门
头 15平方
米业务员没去过
222 金客隆连
锁超市50平方米
6# 8# 10# 12#
红六鼎金徽古河州
223 国星酒业20平方米无
224 铂金便利
店15平方米无金徽古河州
225
518中华
烟酒超市35平方米
6# 8# 10# 12#
红六鼎洋河金徽
卖的不错主要是
老板自己推销
226 天天便利
店30平方米无
227 东华超市30平方米无金徽业务员没去过228 同心超市25平方米无
229 万顺商行
汉武御门
头 20平方
米无金徽古河州
230 旺源商店25平方米无
231 二热冷饮
批发15平方米无
232 月海商店20平方米无
233 恒兴糖酒
经营部
金徽门头
15平方米无
234 广汇百货15平方米无
235 晓霄综合
超市
饮料门头
20平方米无金徽古河州
236 佳佳商店20平方米6# 8# 10# 12# 卖的不行基本不
出酒
237 林海源商
行35平方米无
238 全兴商行脉动门头
15平方米无金徽
239 博凯综合
商店
伊利门头
20平方米无
240 东部商行伊利门头
30平方米无
241 利生商行25平方米无金徽古河州
242 益民酒业20平方米无不想上货卖不动
243 天天见连
锁超市40平方米无
244 华光综合金徽门头无金徽古河州
超市25平方米
245 名流酒业
超市
汉武御门
头 30平方
米无
246 百顺酒业郎酒门头
20平方米无金徽古河州
247 蓝天酒业30平方米6# 8# 10# 12#
红六鼎卖的一般。